Basado en Deborah Kolb: Simmons College y Harvard Law School PON La negociación de las sombras: A. Ponerse en una buena posición B. Utilizar movidas y giros estratégicos

Problemas para llevar a la gente a la mesa de negociación Se niegan a encontrarse Dan largas al asunto o postergan Oponen resistencia pasiva Se niegan a negociar en busca de concesiones Dominan la agenda

Ante la resistencia a negociar Problema: No quieren negociar Objetivo: Llevarlos a “la mesa” Incentivos -- haz ver lo que vales Poder menciona costos de status quo Apoyo -- consigue aliados Proceso -- dale forma a la agenda Utiliza movidas estratégicas para iniciar las negociaciones

¿Con qué desafíos te has encontrado? ¿Llevar a la gente a la mesa? ¿Lograr que la gente se siente a negociar con seriedad? ¿Lograr que te tomen en serio?

Desafíos a tu posición Problema: Movidas que ponen a ellos en una buena posición pueden ponerte en desventaja Anticipa las movidas: Cuestiona tu propia capacidad/experiencia Critica tu estilo, Desprecia tus ideas Solicita compasión/ apoyo Amenaza, Alábate

¡Desafíos! Marilyn:Yo contaba con que ibas a producir $5 millones como habíamos convenido. ¿Qué pasó? Len:Nada personal, pero me parece que tu equipo no está preparado para manejar más cuentas. (cuestiona su capacidad) Marilyn:Lo estamos. Len:Hablé con Joe (Vicepresidente) y está de acuerdo en que es lo mejor. (amenaza)

Marilyn:¿Lo mejor? Tengo un equipo ahí esperando para trabajar en esas cuentas. ¿Qué quieres que haga con ellos ahora? Len:Bueno, no me pegues tanto. Ya tengo bastante presión de mi gente, que no quiere que le reduzca las comisiones. (solicita compasión) Marilyn:¿Y qué quieres que haga? Len:Hazte cargo de las cuentas. Hace falta arriesgarse para avanzar en esta empresa. (cuestiona su capacidad) Marilyn:De ninguna manera. No voy a hacerme cargo de esas cuentas que están muertas. Len:No te enojes tanto. (critica su estilo) Marilyn:No estoy enojada.

Resiste los desafíos a tu posición Desafío: Movidas que te ponen a la defensiva.- Tácticas (giros): Interrumpe la movida -- detiene la jugada Menciona la movida -- reconoce que se trata de una táctica Corrije la movida -- ofrece una alternativa Desvía la movida -- pasa al problema

Resistir los desafíos Marilyn:Yo contaba con que ibas a producir $5 millones como habíamos convenido. ¿Qué pasó? Len:Nada personal, pero me parece que tu equipo no está preparado para manejar más cuentas. Marilyn: El problema no es ese. El tema es que no quieres entregar más cuentas. (menciona) Vamos, estás dificultando las cosas. Tú entrenaste a esta gente; vienen de tu grupo. (menciona)

Len:Hablé con Joe (Vicepresidente) y está de acuerdo. Marilyn: Qué extraño; a mí no me dijo eso. ¿Por qué no lo traemos y así arreglamos todo esto? (corrige) Me parece que tú tienes problemas con tu grupo porque no quieren perder el negocio. (menciona) Len:Bueno, no me pegues tanto. Ya tengo bastante presión de mi gente, que no quiere que le reduzca las comisiones. Marilyn:Nadie quiere. Pero mientras trabajamos en el desarrollo de estas cuentas, tú puedes ayudarlos a conseguir más de las cuentas ya establecidas. (desvía)

El problema de Paula Movidas de giro: Cuestionan su competencia/experiencia. Critican su estilo Desprecian sus ideas Le solicitan compasión/apoyo La alaban La amenazan

Len:Hazte cargo de las cuentas. Hace falta arriesgarse para avanzar en esta empresa. Marilyn:Yo no tengo ningún inconveniente en arriesgarme siempre que sea basándome en buena información, pero eso no es lo que me estás dando. (corrige) Len:No te enojes tanto. Marilyn:Éste es un tema importante que me preocupa y sé que también a Joe. (corrige) No nos quedemos trabados con esto; tenemos que armar un cronograma de transferencia adecuado para ti y para mí. (desvía)