1 Financimiento para Emprendedores Michael Aleles Agosto, 2007 Inversiones TerraSur Chile Ltda

2 Me presento …  Fundador y Managing Director de TerraSur –Fondo de inversiones del sector inmobiliario en Chile  Anteriormente, Director de Intel Capital de en Silicon Valley y Latinoamérica

3 Financimiento para Emprendedores 1) Emprendimiento en el mundo 2) Qué tienen en común los “startups” exitosos? 3) El proceso de levantar capital 4) Relevancia para Chile 5) El Plan de Negocios

4 Emprendimiento en el Mundo: Por qué es importante el Emprendimiento? 40 M Creación Neta de Nuevos Empleos en USA ( ) Fortune 500 Otras -5 M 45 M Fuente: Entrepreneurship – Economic Impact and Public Policy Implications – Kauffman Center

5 Emprendimiento en el Mundo: Israel – Un ejemplo de Innovación M$ Exportaciones de Israel CítricosSoftware

6 Qué tienen en común los startups exitosos?  Liderazgo superior, fundadores apasionados  Productos de excelencia, innovación  Un GRAN oportunidad

7 Qué tienen en común los startups exitosos? Fundadores Superiores  Increíble talento, inteligencia –Querer construir la mejor compañía del mundo, no una rápida venta o IPO –Tener obsesión por los consumidores, no por la competencia –Construir un equipo, producto o servicio, no solo “el negocio” –Sentido de urgencia y más paciencia  Buenas referencias  Talento es lo que más hace falta…

8 ParanoiaPasión OportunismoEstrategia El negocioUna gran idea, trabajo de equipo Corta carreraUna maratón Obsesión por la competenciaObsesión por los consumidores Aristocracia del fundadorMeritocracia: la mejor idea siempre gana Malos Jefes Mentores: entrenadores de equipos ÉxitoSignificado Qué tienen en común los startups exitosos? Corto plazo vs. largo plazo

9 Qué tienen en común los startups exitosos? Compromiso de tener un producto excelente!  Un cambio fuerte en el mercado, no un cambio incremental –Diferenciación mesurada Vs. competición, alternativas –ROI  Innovación: en el producto, el proceso  Fuerte competencia de ventajas, defendible?

10 Qué tienen en común los startups exitosos? Una GRAN oportunidad  Cuál es el tamaño del mercado? –Exportar DEBE ser parte del plan de cualquier empresa chilena  El mercado lo necesita? –El producto es un remedio o una vitamina? –Se podría identificar el ROI?  Desarrollo del negocio –Idealmente, los clientes compran y la empresa NO vende  Modelo de Negocio –Construir marca de confianza –Obsesión en la experiencia del consumidor –El “network effect”

11 Garages famosos de California

12 aún El proceso de levantar capital: Puerto Montt no es Silicon Valley … aún  “Two guys in a garage”  Angel Investors  VCs  PE  IPO/Adquisición  Dos personas en una oficina chica (no hay garages en Chile)  Tío rico  Otro tío rico  Fondo de inversión  Adquisición (el sueño de IPO casi no existe) ¡Y el resultado podría ser el mismo en Chile!

13 El proceso de levantar capital: Evolución de un “startup” Nueva empresa El Fundador Friends, Family, and Fools (La Familia) Los “ángeles” VCs IPO Private Equity

14 El proceso de levantar capital: Qué buscan los inversionistas  Productos/ Servicios innovadores  Posibilidad de proteger la innovación  Alto potencial de crecimiento  Alta escalabilidad  Management competente y comprometido  Claro entendimiento del mercado, competidores, riesgos y oportunidades  Clara propuesta de valor: necesidad del cliente y predisposición a pagar  Alto retorno financiero

15 El proceso de levantar capital: “Angel Investors”  Los “Angel Investors” han tenido una larga y exitosa historia –Y muchos, muchos más  Por qué ellos invierten? –Alto riesgo, pero también potencial con enormes retornos Si la idea no es avasalladora no hay una oportunidad para el “angel” ni para tí

16 El proceso de levantar capital: Los “Angels” y cómo funcionan en USA   Constituyen una de las principales fuentes de financiamiento externo para nuevas empresas en USA – –Más de 3M de “ángeles” activos en USA – –Una operación típica está en el rango de US$ k/inversionista – –Compra de 20-30% de las acciones

17 El proceso de levantar capital: Quiénes son los “Angels” en Chile?  NO existe solo una definición de un Angel –Los encuentras en cualquier lugar  Networking!  En esta sala hay varios inversionistas potenciales  Noticias  Empresarios “top”  Inversionistas de la competencia  Proveedores en Chile  Proveedores en el extranjero  CORFO

18 El proceso de levantar capital: Venture Capital y Private Equity  Típicamente son fondos de inversiones  En estos etapas, los valores suben y los fundadores pierden el control de la empresa –Perder control NO ES NEGATIVO  Ejemplos famosos: –Amazon, Intel, Sun, HP, Google, Cisco  Desafío –Este industria no es muy madura en Chile

19 El proceso de levantar capital: Fondos de Inversión en Chile  Chile todavía es un mercado chico para capital institucional –Pero hay fondos que siempre estan buscando grandes oportunidades –Algunos fondos estan dedicados a industrias, otros a países, otros a stage –Debes encontrar el fondo apropiado para tú empresa –Hay fondos de Chile, USA, Europa, otros paises Latinoamericanos invirtiendo en Chile Una buen fuente de noticias de private equity en Latinomérica es el Latin America Venture Capital Association

20 Relevancia para Chile: Diferencias culturales entre USA y Chile USA  El fracaso –Honor (“el aprendió una valiosa lección)  No tengo las conexiones adecuadas –Networking con extraños  Innovar Chile  El fracaso –Percepción de que tú nunca vas a trabajar de nuevo  No tengo las conexiones adecuadas –Si eres una persona sin conexiones, la percepción es que tú no puedes construir un gran negocio  Duplicar ¡Hay que ignorar las barreras y enfocarse en las ventajas!

21 Relevancia para Chile: Chile tiene ventajas o desventajas?  Israel tiene 6 millones de personas y es el 2do. mercado más activo de VC en el mundo –Y preocupaciones con terrorismo, guerras, etc….  Ejemplos exitosos en Chile  Chile ya tiene TLC con la mayoría de las economías más grandes del mundo 28 Agosto 2007 – En que país han fallado Sears, J.C. Penney y otras marcas norteamericanas grandes – y han fallado completamente? La respuesta es Chile, gracias a Falabella.

22  Tiene la misma zona horaria de New York  India está a 15 horas por avión a New York y tiene 12 horas de diferencia Relevancia para Chile: Chile está muy lejos de los mercados importantes?

23 El Plan de Negocios: Análisis de la Oportunidad  Dónde esta el negocio?  Cuál es el producto/servicio?  Cuál es el modelo de negocios?  Quiénes son los clientes?  Cuáles son los factores críticos de éxito? ¿Cómo vas a ganar dínero para tí y tus inversionistas?

24 El Plan de Negocios: Qué debe incluir un plan de negocios? –La oportunidad y la estrategia –El producto o servicio –El equipo gerencial –El mercado y la competencia –Proposición de Valor –Modelo de negocios –Potencial de ganancias –Requerimientos de capital y su uso

25 El Plan de Negocios: Producto o Servicio  Descripción  Qué necesidades cubre? Por qué está dispuesto a pagarnos el cliente?  Cómo se compara con los competidores y sustitutos?  Qué lo diferencia?  Hay testimonios de clientes?  Existen patentes asociadas al producto?  Incluir imágenes ¿Qué estas vendiendo?

26 El Plan de Negocios: Equipo Gerencial  Perfiles de las personas claves –Experiencia (en la industria y en creación de empresas) –Participación en el negocio ¿Por qué queremos invertir en ustedes?

27 El Plan de Negocios: Mercado y Competencia  Tamaño, crecimiento y tendencias  Segmentación  Características de compra  Descripción, ventajas, desventajas  Nuevos/potenciales competidores ¿Esta es una oportunidad de nivel mundial? ¿Cómo vas a ganar?

28 El Plan de Negocios: Proposición de Valor  Qué necesidades cubre el producto/servicio  Quién decide si se compra el producto/servicio  De qué presupuesto salen los fondos para pagar el producto/servicio?  Cuánto dinero ahorra o genera el producto/servicio al cliente? Cuánto genera para la empresa?  Qué otros productos/servicios satisfacen la misma necesidad? Qué ventajas tiene cada uno? ¿Por qué van a comprar tú producto?

29 El Plan de Negocios: Potencial de Ganancias  Modelo Financiero del negocio  Márgenes  Potencial de crecimiento fuerte  Análisis de sensibilidad ¿Hay potencial aca para una empresa grande?

30 El Plan de Negocios: Modelo de Negocios  Cadena de valor del negocio –De qué depende la venta?  Cómo se identifican los clientes?  Cómo se da a conocer el producto? –Publicidad, en boca, etc.  Cómo se vende el producto? –Canales de distribución –Alianzas comerciales  Precio –Segmentación  Ciclo de venta Los clientes determinan los precios, no la empresa!

31 El Plan de Negocios: Requimientos de Capital y Los Usos  Cuál es tu propuesta de inversión para el inversionista? –Necesitas un plan de aportes  Debes tener un plan para los recursos nuevos –Recursos Humanos –Marketing –Desarrollo del producto –Expansión a otros mercados El “cash out” es la respuesta inapropriada

32 El Plan de Negocios: Elevator Pitch  ¿Qué le dirías a un inversionista durante el tiempo que tarda un ascensor en bajar 10 pisos para que se interese en tu proyecto?  Objetivo: llamar la atención del inversionista para conseguir una reunión Si no puedes descubrir tu oportunidad en 15 segundos, cambia tu “pitch”!

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36 Conclusiones  Network!  Grandes ideas  Plan de Negocios  No temas perder el control –DEBES perder el control si quieres que tú compañía crezca  SIEMPRE estar en busca de la salida –Nunca le digas a nadie que tú compañía está en venta (durante la primera reunión) Pasión y dedicación!

37 Otras fuentes útiles  Latin America Venture Capital Association –  CORFO  The Angel Investor –  LinkedIn –  AmCham Chile –

38 Think BIG!

39 Thanks!