Cómo Mejorar la Productividad de la Fuerza de Ventas a través del Control

Qué dice la Biblia? “Tomad el censo de toda la congregación de los hijos de Israel por sus familias, por las casas de sus padres, con la cuenta de los nombres, todos los varones por sus cabezas. De veinte años arriba, todos los que pueden salir a la guerra en Israel…” Números 1:2-3

Qué dice la Biblia? “Vinieron a Moisés los jefes de los millares de aquel ejército, los jefes de millares y de centenas y dijeron a Moisés: Tus siervos han tomado razón de los hombres de guerra que están en nuestro poder, y ninguno ha faltado entre nosotros.” Números 31:48-49

La Importancia del Control 1.PLANEACIÓN 2.ORGANIZACIÓN 4.CONTROL 3.EJECUCIÓN Proceso Administrativo 1 4 2 3

Preguntando Por qué necesito controlar? No es la obligación del vendedor hacer su trabajo? Si las cosas andan bien para qué tanto control? Si no andan bien, porque no mejor ocupar el tiempo en vender?

El Principio Detrás del Control Lo que no se registra no se puede medir. Lo que no se puede medir no se puede controlar. Lo que no se puede controlar con se puede mejorar o corregir. Toda organización debe tener un plan de mejora continua para evitar quedar obsoleto en el mercado.

El Control en la Vida Diaria El Médico y los exámenes de sangre. La Escuela y los reportes académicos. El Nutricionista, las calorías y el peso.

Objetivos del Control Informar de los resultados actuales Comparar con las metas u objetivos Crear datos históricos Evaluar las tendencias Predecir comportamientos futuros Tomar acciones que nos permitan: Continuar y mejorar lo actual. Modificar y corregir el rumbo.

En Resumen… La Mejora Continua a través de dos factores: SER MÁS EFICAZ Alcanzar Objetivos SER MÁS EFICIENTE Utilización de Recursos

Elementos Críticos para el Proceso Elementos que Indican el Destino: Metas Objetivos Elementos que Indica el camino para llegar: Plan de Acción

Contenido del Plan de Ventas Análisis de la Situación Actual Oportunidades y Problemas Plan de Acción Sistemas de Control del Desempeño

Pasos Para un Control Eficiente Identificar las Medidas Claves del Desempeño Establecer Estándares Específicos del mismo. Evaluar periódicamente el Desempeño Real con el Estándar preestablecido. Proporcionar regularmente Retroalimentación del desempeño individual a cada ejecutivo. Identificar con el responsable las acciones correctivas en las variaciones del plan.

Cómo Determino los Estándares? Datos Históricos Mantenerse Superar su propio record y mantener liderazgo. De la Industria o Competencia Cuando no se es líder. Necesidades del Cliente Identificación de Nuevos Estándares. Lunch Ejecutivos (15 minutos).

Ejemplos de Empresas Pollo Campero Kentucky FSV Control de Tiempos de Servicio en mesas. Kentucky Control de Tiempo de Despacho en Autoservicio FSV Control del Número de Colocaciones de Créditos Control de Tiempos en la Colocación de Créditos Instituciones Bancarias TACA

FACTORES CLAVES DE CONTROL REPUTACIÓN ENTRE LOS CLIENTES CONFIANZA GENERADA VENTAS A CLIENTES ACTUALES CUIDADO DE LA CARTERA BASE APERTURA DE NUEVAS CUENTAS ESFUERZOS DE PROSPECTACIÓN PERDIDA DE CUENTAS RAZONES DE INSATISFACCIÓN RETENCIÓN DE CUENTAS ANTIGUAS RAZONES DE SATISFACCIÓN COBERTURA DE MERCADO OPORTUNIDADES DE CRECIMIENTO FRECUENCIA DE LAS VISITAS NIVEL DE ATENCIÓN OFRECIDA

INDICADORES DE GESTIÓN PROMEDIO DE BATEO # VENTAS / # VISITAS TASA DE ABANDONO # ABANDONOS/ # CUENTAS TASA DE CRECIMIENTO # CTAS NUEVAS/# CTAS.BASE VENTAS PERDIDAS # VENTAS / # COTIZACIONES CALIDAD DE CUENTAS # CTAS MORA/CUENTAS TOTALES TIEMPO PROMEDIO DE VISITA # HORAS LABOR /# CLIENTES

Ejemplo sobre uso del tiempo. % DE CLIENTES % DE LAS VENTAS % DE TIEMPO DEL VENDEDOR DESVIACIÓN CUENTAS A 15% 65% 30% -35% CUENTAS B 20% +10% CUENTAS C 40% +25% 100%

INDICADORES DE GESTIÓN VENTAS PROMEDIO POR CLIENTE $$VENTAS / #CLIENTES VENTAS PROMEDIO POR FACTURA $$VENTAS/ # FACTURAS PRODUCTIVIDAD POR DIA $$VENTAS / # DÍAS LABORADOS VENTAS POR CATEGORÍA $$VENTAS CATEG. A / $VENTAS ABC

Ejemplo en Retailing # DE VISITAS A LA TIENDA 100 -20% Productos que no tiene la tienda # DE MUESTRAS DE PRODUCTO 80 -15% Tiene pero no interesan # DE VISITAS AL VESTIDOR 68 -10% Interesan pero no gustan # DE COMPRADORES 61 61% Tasa de Conversión # DE PRENDAS POR FACTURA 1.5 Venta de prendas complementarias VALOR PROMEDIO POR FACTURA $45 Esfuerzo de ventas por cliente atendido. PRECIO PROMEDIO POR PRENDA $30 Tipo de prendas en venta PRODUCTIVIDAD POR DIA LABORADO $400 $8,000/20 Beneficio / hora

Ejemplo en Venta de Ruta LLAMADAS REALIZADAS 200 LLAMADAS EFECTIVAS 160 80% FACILIDAD DE CONTACTO CITAS OBTENIDAS 120 75% CITAS EFECTIVAS 108 90% SERIEDAD DE LA CITA COTIZACIONES 86 CAPACIDAD DE INDAGAR NECESIDADES VENTAS 62 57% TASA DE CONVERSIÓN CANCELACIONES 4 6% TASA DE DESERCIÓN VISITAS POR DÍA 4.1 USO DEL TIEMPO EN CAMPO

Factores de Afectan la Productividad MAYOREO O VENTA DE RUTA Mala calificación del cliente. Pocas visitas a clientes. Débil preparación de la visita. Conocimiento del Cliente Conocimiento del Producto Conocimiento de la Competencia Herramientas de Apoyo Débil manejo de objeciones. Malas técnicas de cierre.

Factores que afectan… VENTA AL DETALLE Indiferencia en el abordaje No identificar bien las necesidades del cliente No mostrar producto sustituto. No promover la visita al vestidor Descuidar al cliente en el vestidor No ofrecer prendas complementarias Poca capacidad de cierre.

Por qué Fallan los Controles No se cree que son necesarios Liderazgo Débil No todas las variables se encuentran en control del vendedor. Negligencia o pereza. Así lo hemos hecho antes. Quejas de los vendedores. Quejas del Gerente de Ventas Creer que los reportes son un fin y no un medio.

Para Recordar “Nadie puede llegar a su destino si no sabe cómo llegar allí, ni qué barreras le impiden avanzar en su camino.” Anónimo

Los Estándares de Desempeño Espiritual Los Diez Mandamientos (éxodo 20:1-17) No tendrás dioses ajenos delante de mí. No te harás imagen ni te inclinarás a ellas. No tomarás el nombre de Dios en vano. Santificarás el día de reposo. Honra a tu padre y a tu madre. No matarás. No cometerás adulterio. No hurtarás. No mentirás. No codiciarás cosa alguna de tu prójimo.

Por qué al Hombre no le interesa cumplir con los Estándares de Dios? .

Por la Soberbia “Les amonestaste a que se volviesen a tu ley; mas ellos se llenaron de soberbia, y no oyeron tus mandamientos, sino que pecaron contra tus juicios, los cuales si el hombre hiciere, en ellos vivirá; se rebelaron, endurecieron su cerviz, y no escucharon.” Nehemías 9:29

Cree que son obsoletos “Porque de cierto os digo que hasta que pasen el cielo y la tierra, ni una jota ni una tilde pasará de la ley, hasta que todo se haya cumplido.” Mateo 5:18 “El cielo y la tierra pasarán , pero mis palabras no pasarán”. Mateo 24:35

Cree que tiene errores “La ley de Jehová es perfecta, que convierte el alma; el testimonio de Jehová es fiel, que hace sabio al sencillo. Los mandamientos de Jehová son rectos, que alegran el corazón; el precepto de Jehová es puro, que alumbra los ojos.” Salmo 19:7-9

Cree que no es necesaria “Porque el mandamiento es lámpara, y la enseñanza es luz, y camino de vida las reprensiones que te instruyen.” Proverbios 6:23 “El que guarda el mandamiento guarda su alma; mas el que menosprecia sus caminos morirá.” Proverbios 19:16

Cree que no está completa “No añadiréis a la palabra que yo os mando, ni disminuiréis de ella, para que guardéis los mandamientos de Jehová vuestro Dios que yo os ordeno.” Deuteronomio 4:2

Ha creado sus propios Estándares “ya que cambiaron la verdad de Dios por la mentira, honrando y dando culto a las criaturas antes que al Creador, el cual es bendito por los siglos. Amén.” Romanos 1:25

“sino que lo necio del mundo escogió Dios, para avergonzar a los sabios; y lo débil del mundo escogió Dios, para avergonzar a lo fuerte; y lo vil del mundo y lo menospreciado escogió Dios, y lo que no es, para deshacer lo que es, a fin de que nadie se jacte en su presencia.” 1 Corintios 1:27-29

Cree que se pueden cumplir de forma parcial “Porque cualquiera que guardare toda la ley, pero ofendiere en un punto, se hace culpable de todos.” Santiago 2:9

Esto ha creado enemistad con Dios “Pero vuestras iniquidades han hecho división entre vosotros y vuestro Dios, y vuestros pecados han hecho ocultar de vosotros su rostro para no oír.” Isaías 59:2

El Problema: Nos hemos alejado de sus estándares “Como son más altos los cielos que la tierra, así son mis caminos más altos que vuestros caminos, y mis pensamientos más que vuestros pensamientos.” Isaías 55:9

El Deseo de Dios es Bendecirnos !Quién diera que tuviesen tal corazón, que me temiesen y guardasen todos los días todos mis mandamientos, para que a ellos y a sus hijos les valla bien para siempre.! Deuteronomio 5:29

Dios nos da a escoger “He aquí yo pongo hoy delante de vosotros la bendición y la maldición: la bendición, si oyeres los mandamientos de Jehová vuestro Dios, que yo os prescribo hoy, y la maldición, si no oyeres los mandamientos de Jehová vuestro Dios, y os apartareis del camino que yo os ordeno hoy, para ir en pos de dioses ajenos que no habéis conocido.” Deuteronomio 11:26-28

Nuestra Solución “Cristo nos redimió de la maldición de la ley, hecho por nosotros maldición (porque está escrito: Maldito todo el que es colgado en un madero ), para que en Cristo Jesús la bendición de Abraham alcanzase a los gentiles, a fin de que por la fe recibiésemos la promesa del Espíritu.” Gálatas 3:13-14

Nuestro Sustituto “Todos nosotros nos descarriamos como ovejas, cada cual se apartó de su camino; más Jehová cargó en El el pecado de todos nosotros.” Isaías 53:6

Por medio de la Fe “Más la Escritura lo encerró todo bajo pecado, para que la promesa que es por la fe en Jesucristo fuese dada a los creyentes.” Gálatas 3:22

Para Bendición “Porque yo derramaré aguas sobre el sequedal, y ríos sobre la tierra árida; mi Espíritu derramaré sobre tu generación, y mi bendición sobre tus renuevos; y brotarán entre hierba, como sauces junto a las riberas de las aguas.” Isaías 44:3-4