PRESENTACIÓN DE MERCADO MISIÓN COMERCIAL MAFEX PRESENTACIÓN DE MERCADO 21/02/2012

INDICE I. ALGUNOS ASPECTOS SOBRE EL MERCADO DE LOS PAÍSES DEL GOLFO II. EL MERCADO DE EAU III. CUESTIONES PRÁCTICAS DE ACCESO AL MERCADO LA OFICINA ECONOMICA Y COMERCIAL

Zona Aduanera y Mercado Común en proceso I. El mercado en los Países del Golfo ( GCC+Yemen): Población Zona Aduanera y Mercado Común en proceso 31,5 75 3 Gobernado por Reyes o Jeques Tipo de cambio FIJO: 1 Dólar= 3.64Dhs 0,8 26,2 4,7 1,5 2,9 GCC Tamaño de la población algo inferior a la española pero creciendo rápidamente 39 mill 24,2

Las 3 perlas actuales: Abu Dhabi, I. El mercado en los Países del Golfo : Economía PIB GCC = 60% PIB ESPAÑA Las 3 perlas actuales: Abu Dhabi, Doha y Arabia Saudita Saudi es el gran mercado de la zona Pero el gran centro ferial, comercial, logístico y financiero y el más occidental para vivir: Dubai

I. El mercado en los Países del Golfo (GCC+Yemen): Situación actual Todos los países se vieron sorprendidos por la crisis financiera del cuarto trimestre del 2008, al secarse el crédito barato Pero TODOS LOS PAÍSES DEL GOLFO están creciendo de nuevo por encima del 4%, excepto EAU EL FMI y EL EIU ESTIMAN QUE EAU CRECERÁ UN 3,25% EN 2011 Y UN 3,9% EN 2012 (y un 5% de media hasta el 2015) QATAR es el país que mejor se ha comportado por el mayor peso del sector petróleo/gas en su economía y la puesta en marcha de nuevos trenes de gas licuado: el FMI estima un crecimiento del 18,5% en 2011 y un 9,3% en 2012.   2009 2010 2011* 2012* Bahrain 3,1 3,9 4,5 4,8 Kuwait -4,8 2,3 4,4 5,1 Oman 3,5 4,7 4,6 4,1 Qatar 8,6 15,9 18,5 9,3 Arabia Saudí 0,6 3,4 4,3 UAE -2,4 2,4 3,3 MENA 4,2 - Exportadores de petróleo 1,1 3,8 5 CCG 0,4 5,9 Variación PIB (%). Fuente: FMI

I. El mercado en los Países del Golfo : Hidrocarburos 61 % DE LAS RESERVAS PROBADAS DE PETRÓLEO

41% DE LAS RESERVAS PROBADAS DE GAS- I. El mercado en los Países del Golfo : Hidrocarburos 41% DE LAS RESERVAS PROBADAS DE GAS- solo Qatar tiene el 14,2%

I. El mercado en los Países del Golfo : Infraestructuras 1,4 billones de USD en proyectos de infraestructuras y construcción en ejecución En la actualidad el mercado de proyectos en el Golfo es mas publico que privado y mas de infraestructuras que de construcción residencial. EAU sigue siendo el principal mercado.

I. El mercado en los Países del Golfo : Proyectos ferroviarios GCC-FERROCARRILES: 2.200 kms que unidos a los de Saudi = 175.000 millones de USD la inversión estimada hasta 2019

I. El mercado en los Países del Golfo : Proyectos Portuarios (hasta 2019) Khalifa Port Abu Dhabi

I. El mercado en los Países del Golfo (GCC+Yemen): Proyectos Aeroportuarios

II. El mercado de EAU Situación de la economía Razones de su éxito Características del mercado

II. El mercado de EAU : Población Extensión = 83.600 km2 =Andalucía Población más de 6 mill. hab/ Urbana 87,2%/ en la costa GMT+4= 2 horas en verano+3 por delante en invierno 7 Emiratos, gobernados por un jeque EAU: 4 exportador mundial de petróleo.deración de 7 emiratos. Abu Dhabi: Capital. 85% del territorio y 90% de las reservas de petróleo. Dubai: Centro comercial, logístico , financiero y turístico.

El mercado en EAU : Principales indicadores económicos PIB : 2011* 362.859 M.USD Crecimiento del PIB 2010-2011: 3,3% Exportaciones de bienes: 2011 * 254.277 Mill USD Importaciones de bienes: 2011* 185.625 Mill USD Saldo Balanza Comercial: 2011* 68.652 Mill USD Saldo Balanza Cuenta Corriente: 2011* 28.029 Mill USD

El mercado en EAU : Principales relaciones comerciales Principales países importadores 2010 : Principales productos importados 2010 : PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS Mill USD % del total 71-PIEDRAS, METALES PREC. JOYERIA 37927 24% 84-MÁQUINAS Y APARATOS MECÁNICOS 14715 9% 87-VEHÍCULOS AUTOMÓVILES; TRACTORES 11030 7% 85-APARATOS Y MATERIAL ELÉCTRICOS 10978 88-AERONAVES; VEHÍCULOS ESPACIALES 5068 3% 72-FUNDICIÓN, HIERRO Y ACERO 3750 2% 73-MANUF. DE FUNDIC., HIER./ACERO 3643 39-MAT. PLÁSTICAS; SUS MANUFACTU. 2889 27-COMBUSTIBLES, ACEITES MINERALES 2062 1% 33-ACEITES ESENCIALES Y RESINOIDES 1721 Países Mill USD % del total India 22.667 12 China 13.598 7 USA 11.254 6 Alemania 8.087 4 Japón 7.766 Reino Unido 4.697 3 Italia 4.128 2 Francia 3.482 Corea del Sur 3.308 Arabia Saudita 3.262

El mercado en EAU : Relaciones Bilaterales España- EAU España es el 28º proveedor de EAU. Las exportaciones a EAU en 2011: 1.137M€ Principales capítulos: semillas (13%), hierro y acero(9%), aparatos eléctricos (4%), perfumes (5,4%),

El mercado en EAU : Relaciones Bilaterales España- EAU España es el 86º cliente de EAU. Las importaciones a EAU en 2011: 245M€ Principales capítulos: combustible (32%), aluminio (21%), plástico (18%), aparatos eléctricos (4%)

II. El mercado de EAU : Razones de su éxito Petróleo Situación estratégica Sin Impuestos Régimen comercial abierto y liberal Hub regional. Diversificación de la economía y regulación ágil. Desarrollo de marca-ciudad

II. El mercado de EAU : Razones de su éxito Situación geográfica estratégica. “HUB REGIONAL” : No hay nada seguro, sin enfermedades, occidental y con alcohol en un radio de 4 horas en avión (el caso especial de Dubai)

El mercado de EAU : Razones de su éxito. MARCA DUBAI La torre más alta del mundo con 162 pisos y 827 mts junto al Mall más grande del mundo. El hotel de 7 estrellas: Burj Al Arab Proyectos: Palm Jebel Ali, el Mundo

El mercado de EAU : Razones de su éxito. MARCA ABU DHABI LA CORNICHE, LA MEZQUITA, EMIRATES PALACE, PARQUE FERRARI

El mercado de EAU : Razones de su éxito. MARCA ABU DHABI AL REEM Y SAADIYAT ISLAND: convertirán a Abu Dhabi en el hub cultural de la Región en 2015 MASDAR CITY : ciudad renovable (no emisiones) CAPITAL GATE TOWER: la torre más inclinada

II. El mercado de EAU : Aspectos Regulatorios Especialmente atractiva la política de POCOS O NO IMPUESTOS No hay legislación fiscal a nivel federal en EAU. Hay impuestos/ tasas, a nivel emirato El impuesto de BENEFICIOS no se aplica, excepto: sector petróleo, petroquímico y bancario. Los dividendos que reparta la filial o sucursal emiratí a su matriz española no tributan (la empresa española debe tener, al menos, el 5% de la empresa emiratí). No hay impuesto sobre la RENTA: no hay retención en nómina No hay IVA

II. El mercado de EAU : Principales Sectores de Actividad DUBAI: Comercio (exportaciones por valor 220.000 Mill. USD) Centro Ferial y de convenciones de Medio Oriente (50% del espacio ferial del Golfo) Sector turístico: combinación sol-playa-compras sin IVA Dubai con algo más de 565 hoteles (cerca de 69.000 habitaciones) recibió mas de 10 millones de Turistas en el 2011 (más que la India) . Sector logístico: mejores infraestructuras portuarias y aeroportuarias de la Región Centro Financiero ABU DHABI: Sector de energía: hidrocarburos (petróleo y gas), renovables Sector industrial Infraestructuras

II. El mercado de EAU : Excelentes infraestructuras JEBEL ALI (Dubai) es el mayor puerto del mundo dragado con 125 compañías navieras Mayor zona franca del mundo: Más de 6.000 empresas (150 de las 400 mas grandes Fortune) Futura réplica: Zona industrial y Puerto Khalifa (Abu Dhabi)

II. El mercado de EAU : El papel de las zonas francas Dubai: Un desarrollo vía “clusters”-”Free zones” que están copiando otros emiratos y países. Las Zonas Francas permiten tener el 100% de la propiedad de tu empresa Actualmente Dubai cuenta con más de 30 zonas francas y Abu Dhabi con 4.

IV. Cuestiones Prácticas de acceso al mercado ZONA ADUANERA TEÓRICA (y mercado común en construcción) con el resto de países del Golfo ARANCEL BAJO, del 5%, EXCEPTO: 50% para el tabaco y sus manufacturas y para el alcohol 0% para un listado de productos: animales vivos, algunas frutas y verduras frescas, el té, trigo, avena, maíz, arroz, azúcar, medicamentos, sangre humana, libros, periódicos y otras publicaciones, así como algunos tipos de embarcaciones aéreas y marítimas. Zonas Francas

Cuestiones prácticas de acceso al mercado: Factores diferenciales con Europa SIEMPRE DESADUANA CON SU Nº DE IMPORTACIÓN UN LOCAL (o empresa 100% local o filial de mayoría local) 2. LOS AGENTES/DESTRIBUIDORES SON SIEMPRE LOCALES (o empresa 100% locales o filial de mayoría local) LA MAYORÍA DEL CAPITAL DE UNA FILIAL EN EAU o QATAR SIEMPRE ESTARA EN MANOS DE UN LOCAL A LOS CONCURSOS PÚBLICOS SOLO SE PUEDE PRESENTAR UN LOCAL (o empresa 100% local o filial de mayoría de capital local) EXISTENCIA ZONAS FRANCAS EN EAU E INICIO DESARROLLO DE ZONAS FRANCAS EN QATAR

IV. Cuestiones prácticas de acceso al mercado: Canales de venta VENTA DIRECTA a empresa de EAU/Qatar mediana o grande con licencia de importación (salvo para ciertos productos agrícolas): importadores o clientes finales Mediante AGENTE/DISTRIBUIDOR: a efectos legales es lo mismo 3. Mediante ESTABLECIMIENTO PROPIO SUCURSAL/OFICINA DE REPRESENTACIÓN FILIAL - con sleeping partner o con socio activo (joint venture)(caso de las franquicias) FILIAL EN ZONA FRANCA – opción preferida por las empresas españolas (en Qatar no hay zonas francas)

IV. Cuestiones prácticas de acceso al mercado: Agente/Distribuidor NUEVAS LEYES 13/2006 y 2/2010: los tribunales siguen defendiendo a los emiratís Va a ser casi imposible deshacerse de un agente sin pagar indemnización una vez que nos registre el contrato: “ hacer bien los deberes antes de casarse con un agente”. En cualquier caso siempre nos puede ayudar: Fijar fecha de finalización del contrato Especificar territorio (para todo EAU o por emirato) Especificar productos (uno, varios o todos los de la exportadora) Fijar objetivos de ventas: puede ayudar como causa para terminar contrato “Asesorarse con un buen abogado” antes de firmar

IV. Cuestiones prácticas de acceso al mercado: Formas de pago Normalmente se funciona con US$ Al principio lo mejor es cobrar por adelantado o carta de crédito irrevocable Segunda opción: cash contra documento+seguro que cubra devolución de pedido Investigación sobre empresas: servicios CC Dubai-COFACE (10 euros el sencillo, 100 euros informe completo)

¿A QUIEN NOS VAMOS A ENCONTRAR? IV. Cuestiones prácticas de acceso al mercado: La cultura de Negocios ¿A QUIEN NOS VAMOS A ENCONTRAR? Familias Emiratís con una excelente imagen y conocimiento de España, que hablan inglés Otras árabes del golfo Muchas veces a “John”: las empresas familiares árabes confían en 'gatekeepers‘ anglosajones (muchos con banca de inversión en su CV) como asesores de inversión y de negocios Y finalmente a muchos South Asians (especialmente Indios y Pakistanís): ocupan los puestos de dirección altos e intermedios en las empresas de EAU en mayor proporción que en el resto del Golfo, por lo que no es raro negociar con ellos, con contactos ocasionales con el dueño árabe de EAU. “Con cada uno de estos colectivos se negocia y trabaja de manera distinta”

IV. Cuestiones prácticas de acceso al mercado: La cultura de Negocios Gran cariño por España-Al Andalus Insha’allah (With the will of God).: The course of events can not be controlled by the individual. Many times, it is a polite way of saying ‘No’. Bukra Insha’allah (Tomorrow, God Willing). : “we will do things as soon as possible, but God will determine when that may be”! Son muy importantes las relaciones personales=quieren ponerte cara-primero hacen negocios con la familia y luego con los amigos Con Árabes no se comienza hablando de negocios, pues los amigos comienzan hablando de la familia, etc Con Árabes cuando se nos ofrezca té, café or snacks, hay que aceptarlos siempre, incluso si no se van a tomar. Con Árabes no se ofrece dar la mano a las mujeres, a menos que ella tienda la mano. Para grandes proyectos: quieren que tengas una oficina en EAU/Zona franca Lo primero que te preguntan es quien es tu sponsor/socio Preparar lista de precios holgadas y estar dispuesto a regatear- incluso después de cerrar un acuerdo no es infrecuente la petición de un último descuento

IV. Cuestiones prácticas de acceso al mercado: La cultura de Negocios Puntualidad - llamar desde taxi para localizar cita, avisar si se llegada tarde, etc., aunque el Árabe puede no ser puntual o no aparecer: evitar mostrar impaciencia o enfado Desplazamientos: Alquiler de coche o Taxi (guardar) Aportar referencias es de lo más valioso para entrar en el mercado: los compradores árabes les otorgan gran importancia, como fuente de confianza en la transacción Hay que intentar asociarse con gente con experiencia directa en EAU y Qatar, independientemente del sector en el que se encuentren, para conocer sus técnicas de marketing, como empezaron, qué hicieron mal. Muchas empresas españolas (SBC) están encantadas de compartir sus experiencias con otras empresas españolas no competidoras! Consecuencia: hay que viajar mucho al mercado o abrir oficina

V. La Oficina Económica y Comercial: Servicios SERVICIOS HABITUALES (Gratuitos) – Consultas (Cumplimentar el formulario ww.icex.es ) SERVICIOS PERSONALIZADOS de pago Agendas de reuniones de negocios Identificación socio comercial Apoyo Logístico Información de Mercado Misiones Inversas FERIAS ( Apoyo en ferias) PLANES DE IMPLANTACIÓN CENTRO DE NEGOCIOS BECAS DE SEGUNDA FASE

Muchas Gracias