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1 ESTRATEGIAS PARA EL MANEJO DEL CONFLICTO Y LA NEGOCIACIÓN Compresión del conflicto Compresión del conflicto Negociación basada en principios Negociación.

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1 1 ESTRATEGIAS PARA EL MANEJO DEL CONFLICTO Y LA NEGOCIACIÓN Compresión del conflicto Compresión del conflicto Negociación basada en principios Negociación basada en principios

2 2CONFLICTO Coexistencia de deseos, intereses o valores contradictorios en el individuo, entre personas o entre grupos, que de no ser resueltos positivamente pueden generar angustia y trastornos emocionales

3 3 CONFLICTO Universal Esencia de la vida Inevitable Energía primaria de los sistemas Crecimiento personal Fuente de creatividadCONFLICTO

4 4 MANIFESTACIÓN DEL CONFLICTO PSICOLÓGICA O INTRAPERSONAL INTERPERSONALINTERPERSONAL SOCIAL Y ORGANIZACIONAL Conflictos internos (conscientes e inconscientes) Conflictos entre personas Conflictos entre grupos

5 5 EJERCICIO DEL NUDO

6 6FRUSTRACIÓN Necesidades Deseos metas Conflictos Frustración Incremento de la ansiedad Mecanismos de defensa Obstáculo

7 7 AGRESIVIDAD EXPRESIÓN TIPICA DEL CONFLICTO NecesidadTensión Frustración Agresividad ReprimirExplota r Rencor Arrepentimiento Retorno al equilibrio TOLERANCIA ASERTIVIDAD

8 8 INFLUENCIA DEL CONFLICTO Y EL ESTRÉS EN LA TOMA DE DECISIONES CUANDO PERMANECE EL CONFLICTO Y EL ESTRÉS SE INCREMENTA SE DISMINUYE Las falsas interpretaciones Los estereotipos La impulsividad La rigidez El pensamiento analítico La flexibilidad La atención La habilidad para priorizar

9 9 CUANDO EL CONFLICTO Y EL ESTRÉS ES PRODUCTIVO Promueve la creatividad Estimula el cambio y la toma decisiones INFLUENCIA DEL CONFLICTO Y EL ESTRÉS EN LA TOMA DE DECISIONES

10 10 ORIGEN DEL CONFLICTO Subjetividad de la percepción Información incompleta Fallas en la comunicación interpersonal Diferencias de personalidad

11 11

12 12 MODELOS MENTALES Y PERCEPCIONES Modelos mentales Percepciones Actitudes Comportamientos

13 13 NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS Elementos básicos de la negociación 7

14 14 PARADIGMAS DE NEGOCIACIÓN GANAR / GANARGANAR / PERDER PERDER / GANARPERDER / PERDER Acuerdos mutuamente satisfactorios Uso del poder y la autoridad para beneficio propio Tratan de agradar o apaciguar sin una visión clara Comportamientos vengativos NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS

15 15 EJERCICIO NARANJAS

16 16 FALLAS MÁS FRECUENTES EN EL MANEJO DEL CONFLICTO Convertir los conflictos de procesos en conflictos de personas Utilizar los mecanismos de defensa que disfrazan los conflictos (negación, racionalización, proyección...)

17 17 Actitudes dogmáticas y rígidas que anulan toda posibilidad de diálogo Poca capacidad para negociar La ilusión de resolver los conflictos sin profundizar en sus causas FALLAS MÁS FRECUENTES EN EL MANEJO DEL CONFLICTO

18 18 TOLERANCIA Respetar las diferencias Oportunidad de aprendizaje Escucha reflexiva Comprender la posición del otro

19 19 ELEMENTOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS Determinar y desarrollar el MAAN 1 1 Centrarse en intereses en lugar de posiciones Idear opciones que satisfagan intereses mutuos

20 20 Hacer compromisos sobre la sustancia sólo al final del proceso 4 4 Usar los criterios de legitimidad como medio de persuasión Mantener una clara comunicación en dos sentidos Construir relaciones positivas 7 7 ELEMENTOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS

21 21 EJERCICIO FINAL

22 22 CENTRARSE EN LOS INTERESES EN LUGAR DE LAS POSICIONES IMPLICA Aclarar nuestros propios intereses Estar dispuesto a hablar sobre nuestras propias necesidades y deseos Tratar de entender los intereses de la otra parte Indagar permanentemente sobre el por qué de las posiciones

23 23 INTERESES POSICIONES Son necesidades, deseos, inquietudes y temores Responden al ¿por qué? y ¿para qué? Ayudan a comprender el problema Facilitan la solución creativa del problema Son el ropaje de los intereses Responden al ¿qué quiero? Ocultan el verdadero problema Dificultan el proceso de lograr acuerdos CENTRARSE EN LOS INTERESES EN LUGAR DE LAS POSICIONES

24 24 IDEAR OPCIONES QUE SATISFAGAN LOS INTERESES Multiplicar alternativas Inventiva centrada en intereses Centrar el esfuerzo en inventar el mejor acuerdo Visión más amplia del problema Genera razones para apoyar las ideas Indagando en los intereses de las partes IMPLICA

25 25 DESARROLLAR EL MAAN Acciones que se definen por fuera de la negociación Última carta que se juega

26 26 USAR CRITERIOS DE LEGITIMIDAD Persuadir a la otra parte de que una propuesta es justa y adecuada según normas o criterios independientes del deseo de cualquiera de las partes

27 27 MANTENER UNA CLARA COMUNICACIÓN EN DOS SENTIDOS Escucha activa Reconocer el valor del punto de vista del otro Hacer consciente la comunicación no verbal Hablar por uno mismo no por ellos

28 28 HACER COMPROMISO SOBRE LA SUSTANCIA SÓLO AL FINAL DEL PROCESO MOMENTO ADECUADO Compresión clara de todos los intereses Muchas opciones sobre la mesa

29 29 CONSTRUIR RELACIONES POSITIVAS La calidad de un resultado negociado se mide en la calidad de las relaciones de trabajo resultante

30 30 CARACTERÍSTICAS DE UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA MEJOR El acuerdo es MEJOR que nuestro MAAN INTERESES Los INTERESES de ambas partes quedan satisfechos MEJOR OPCIÓN Se logró la MEJOR OPCIÓN LEGÍTIMO Es LEGÍTIMO para todos COMPROMISOS Incluye COMPROMISOS operacionales


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