TALLER DE VENTAS.

Presentación del tema: "TALLER DE VENTAS."— Transcripción de la presentación:

1 TALLER DE VENTAS

2 FUNDAMENTOS DEL PROCESO DE VENTA
“Todos vivimos de vender algo” Por lo tanto saber vender es sumamente importante

3 TODOS VENDEMOS EL VENDEDOR DE SEGUROS VENDE TRANQUILIDAD

4 EL VENDEDOR DE ELECTRODOMESTICOS
TODOS VENDEMOS EL VENDEDOR DE ELECTRODOMESTICOS VENDE COMODIDAD

5 TODOS VENDEMOS UN MEDICO VENDE SALUD

6 VENDE IMAGEN Y PRESTIGIO
TODOS VENDEMOS MERCEDENZ BENZ VENDE IMAGEN Y PRESTIGIO

7 TODOS VENDEMOS UN BANCO VENDE DINERO

8 TODOS VENDEMOS UN PERIODICO VENDE INFORMACION

9 UN BUEN PROFESIONAL DE VENTAS
TODOS VENDEMOS UN BUEN PROFESIONAL DE VENTAS VENDE TODO O CASI TODO

10 EL ARTE DE VENDER QUE QUEREMOS SER? UN NEGOCIADOR EXPERTO
Jefe de Ventas Vendedor Profesional Vendedor

11 EL MERCADO OBJETIVO Cómo identificarlo? Estadísticas Demografía
Nivel de Ingresos Gustos Qué compra? Etc PARA QUÉ? PARA PODER SEGMENTAR

12 Un proceso de segmentación debe responder a unos objetivos
Selección Cliente Objetivo Producto-Servicio Diferenciado + Proceso comercial Diferenciado Orientado especialmente hacia las necesidades, intereses y preferencias de los clientes que componen el segmento

13 El contacto vendedor cliente
Las ventas se siguen desarrollando mayoritariamente a través del contacto personal entre el vendedor y el comprador.

14 El contacto debe partir de:
Flexibilidad necesaria para ofrecerle al cliente los servicios que se ajustan a sus necesidades Saber lo que necesitan nuestros clientes

15 El contacto debe partir de:
Facilitar el conocimiento del vendedor al cliente Informando – orientando a nuestros clientes

16 El contacto debe partir de:
Capacidad del vendedor para obtener información y sugerencias de los clientes. Analizar el tipo de prestaciones y servicios que necesita Escuchar al cliente

17 El contacto debe partir de:
Seleccionar a los clientes en función de criterios elegidos por el vendedor y la empresa Definir perfiles clientes potenciales

18 Sensación de Seguridad en la Conversación.
Criterios para una conversación de compra-venta centrada en el proceso de tomar una decisión bien-pensada Sensación de Seguridad en la Conversación. Diálogo abierto sobre necesidades, deseos, preferencias, o problemas. Precisión en la Descripción sobre el estado Actual y el estado Deseado. Validación y Confirmación Claridad sobre Valores y Desvalores. Alineamiento de Creencias e Identidad.

19 VENDER de la manera en que la gente COMPRA.
Algunos consejos VENDER de la manera en que la gente COMPRA. “La clave de toda organización exitosa es centrarse intensamente en el CLIENTE” (Kevin Davis)

20 Algunos consejos “COMPRAR es donde el VENDER debiera comenzar.”
Cada vez que usted efectúa una VENTA, alguien COMPRA.

21 ¿Sabe tanto sobre COMPRAR como lo que sabe sobre VENDER?”
Algunos consejos ¿Sabe tanto sobre COMPRAR como lo que sabe sobre VENDER?”

22 Algunos consejos Debiéramos vender del modo en que nos gustaría COMPRAR si fuéramos compradores y no supiéramos nada acerca de VENDER.”

23 PONERSE EN EL LUGAR DEL OTRO
Entramos al proceso de comunicación para DESCUBRIR cómo compra el comprador. Entramos a él con RESPETO y otorgando reconocimiento al comprador. Interactuamos con el comprador sin la agenda de vender, sólo la agenda de FACILITAR el descubrimiento.

24 PONERSE EN EL LUGAR DEL OTRO
SERVIMOS al comprador guiándolo a través de un proceso de descubrimiento de NECESIDADES Y SOLUCIONES. Nos comunicamos de tal manera de diseñar una conversación bien- realizada: un diálogo abierto que incrementa la COMPRESION Y EL RESPETO por todos los involucrados. Consideramos el monologo como una forma de comunicación inferior e insatisfactoria.

25 PONERSE EN EL LUGAR DEL OTRO
No tenemos que hacer una venta obligada; no debemos sentir ninguna compulsión de hacer o forzar a que un comprador nos compre. Operamos desde la creencia de que sí tenemos productos y servicios maravillosos, valiosos, importantes, significativos, enriquecedores, y plenos de significado para ofrecer.

26 ESTILOS DE VENDEDOR VENDEDORES DE ALTA PRESION:
Tienden a asumir que saben lo que uno realmente necesita. Operan desde una posición de autoridad respeto de lo que es bueno para uno. El mensaje implícito en su estilo es: "Yo sé lo que necesitas"; por tanto me siento justificado al informarte, venderte, persuadirte, lograr que tu veas y reconozcas esto..."

27 ESTILOS DE VENDEDOR VENDEDOR DE BAJA PRESION:
Aplica mucho menos presión. Pero, también opera desde el mismo modelo. "Yo sé lo que tu realmente necesitas, pero no me expongo a tu resistencia poniendo demasiada presión en ti, así que lo haré de manera encubierta." Así me especializo en hacer preguntas cerradas, de esas cuya respuesta es obviamente sí, o sugerencias que conducen al prospecto a darse cuenta de cuán beneficioso sería tener el producto o servicio que el vendedor ofrece.

28 ESTILOS DE VENDEDOR VENDEDOR QUE NO PRESIONA:
Opera desde una premisa completamente diferente. En vez de asumir que "Yo sé lo que necesitas... ", opera desde una perspectiva o estilo de "No-Saber". "No sé lo que necesitas. Puede que tu necesites o no se lo que yo tengo para ofrecer". ¿Me permites averiguarlo?"

29 El Vendedor Agrega Valor en el Proceso de FACILITAR LA COMPRA
Descubrir si tiene un problema o si se le presentará uno en el área de interés común con el vendedor; Explorar el contexto o espacio mayor en el que se sitúa un problema; Explorar el espacio de posibles soluciones internas al sistema del que el prospecto es parte, y la necesidad o no de una solución externa;

30 El Vendedor Agrega Valor en el Proceso de FACILITAR LA COMPRA
Averiguar cuales son los atributos de la solución deseada o los criterios relevantes para el comprador, y los del equipo que toma decisiones; Determinar si la solución del vendedor calza con los criterios de quiénes deciden comprar y cómo se le proporcionará la información que se requiere; y Comprometerse en una relación de colaboración y lealtad con el comprador.

31 La Estrategia de Venta CONCIENCIA
Conciencia de Estado Actual, Necesidad y/o Problema Conciencia de un Estado Deseado o Solución

32 La Estrategia de Venta CONVENCIMIENTO
Convencido de que no puede resolverlo con los recursos que tiene

33 La Estrategia de Venta MOTIVACION
Motivación por el Estado Deseado y alejarse del Estado Actual

34 La Estrategia de Venta DECISION
Decisión de Actuar en relación al Recurso Externo

35 La Estrategia de Venta ACCION
Implementación de una Acción en función de la Información y la Decisión

36 La Clave De La Compra-Venta: Entender al Comprador que Compra
Ponerse en la posición del comprador: ¿Realmente necesito esto? ¿Qué necesito para resolver este problema? ¿Qué criterios van a determinar la diferencia? ¿Cuándo quiero esto?  

37 ESTRATEGIA DESCRIPCION: Facilite el descubrimiento del comprador.
Construya una relación y logre una afinidad con el comprador. Vuélvalo un aliado en los procesos de descubrimiento y toma de decisiones por parte del comprador.

38 ESTRATEGIA DISEÑO: Cree un ambiente de colaboración
Establezca una relación de Yo Gano/Tú Ganas, Hágase cargo de la propiedad/responsabilidad de la estructura y dirección de la conversación, Potencialice al comprador para que logre apropiarse del contenido.

39 EJEMPLO ¿Alguna vez ha comprado este producto o servicio (o alguno parecido) y se ha sentido realmente contento con él? (Pausa) ¿Podría describirme cómo decidió hacer tal compra que funcionó tan bien para usted? (Escuche) Si usted pudiera mejorar las cosas que ocurrieron en ese proceso, ¿qué cosas mejoraría? Yo apreciaría esta valiosa información porque me ayudaría a entenderlo, a entender qué es lo que está buscando, y cómo hacer de ésta una experiencia igualmente provechosa para usted. Así que si está de acuerdo, me gustaría que recorriéramos un proceso de decisión similar respecto de esta compra. ¿Qué le parece?  

40 PROCESO DE VENTA Organización Toma de contacto
Conocimiento – Necesidad del cliente Convencer – La argumentación Responder a las objeciones Concretar la venta Cierre Seguimiento 1.5% 1.5% 2%