C L E A V E R.

Presentación del tema: "C L E A V E R."— Transcripción de la presentación:

1 C L E A V E R

2 Los escritos de Marston ( ) postuló la teoría del comportamiento humano como una función del medio ambiente (antagónico – favorable) y la reacción del individuo . William Marston (pionero en los estudios sobre detector de mentiras) ha descrito el comportamiento humano en termino de patrones consistentes de reacción al medio ambiente. Categoriza dos ambientes: Ambiente Antagónico puede definirse como aquel en el que los obstáculos o dificultades son confrontados por el individuo. Lo incierto, los riesgos calculados, la resolución de problemas, las objeciones que se presentan, etc. son “condicionantes de vida” típicas y normales. Ambiente Favorable, la amistad, seguridad o predicción, son condiciones predominantes acompañadas con un poco o ninguna necesidad de vencer obstáculos con el cargo de afectar el “status quo”.

3 “DOMINANCE, INDUCEMENT, SUBMISSION and COMPLIANCE”
Ciertas respuestas características para cualquiera de éstos dos ambientes son identificados por Marston por los signos (+) positivo o (-) negativo. La conducta es la respuesta a una de dos percepciones del ambiente Consideraba también que las reacciones de los individuos iban en otro continuo, desde ACTIVAS hasta PASIVAS. Lecky (1954) desarrolló el sistema de diagnóstico interpersonal que establece como variable el amor y la hostilidad y Cottrel y Man (1958) puntualizaron como los dos factores más importantes de las interacciones entre las personas, la asertividad individual y la sociabilidad. Tomando estos antecedentes, surgió en 1959 la forma actual de reporte CLEAVER, que es un instrumento que utilizado para identificar el estilo de conducta de las personas “SELF DESCRIPTION” en base a cuatro características específicas de conducta que son: “DOMINANCE, INDUCEMENT, SUBMISSION and COMPLIANCE”

4 DOMINANCIA, INFLUENCIA, CONSTANCIA Y APEGO
Estas permiten correlacionar dicho estilo con el requerido en un puesto específica a través de un cuestionario llamado “HUMAN FACTOR” Se presume que la mayor parte de la gente muestra éstas cuatro dimensiones en diversas ocasiones; sin embargo, también se cree que el individuo desarrolla un estilo de vida que presenta un énfasis particular en ciertos aspectos y en menor grado en otros. Como muchos psicólogos, Marston no conocía mucho de negocios. John P. Cleaver hizo la transferencia esencial de términos psicológicos negocios o lenguaje de trabajo manteniendo aún el significado psicológico. Entonces la medición del trabajo esta diseñado para producir un criterio humano en la forma de personalidad. Las cuatro definiciones de negocios de los cuatro factores de Marston son: DOMINANCIA, INFLUENCIA, CONSTANCIA Y APEGO

5 “DOMINANCE, INDUCEMENT, SUBMISSION and COMPLIANCE”
DOMINANCIA Empuje para obtener resultados. No obstante la oposición o circunstancia antagonistas. Movimiento activo y positivo en medio ambiente antagónico. INFLUENCIA En la gente, para actuar positiva y favorablemente. Movimiento activo y positivo en un ambiente favorable CONSTANCIA En la realización del trabajo para laborar consistentemente y de forma predecible. cierta pasividad en un medio ambiente favorable (SUMISION) APEGO Con estándares de exactitud, para evitar errores, problemas o riesgos Respuesta tentativa en medio ambiente diseñado para reducir el grado de antagonismo “DOMINANCE, INDUCEMENT, SUBMISSION and COMPLIANCE”

6 Ambiente Antagónico Ambiente Favorable
ACTIVA PASIVA Influencia Dominio Empuje Ambiente Antagónico Ambiente Favorable Estabilidad Constancia Apego Cumplimiento PASIVA ACTIVA

7 DESCRIPCION GENERAL DE LA HERRAMIENTA
Se identifica como una herramienta con la cual podemos obtener información del Estilo de Conducta de una persona. Estilo de conducta: Son una serie de roles que presentan las personas en su interacción con el medio ambiente. Las cuatro variables que maneja Cleaver son: D EMPUJE El grado de Dominio para enfrentarse a los problemas I INFLUENCIA Orientación hacia la gente S ESTABILIDAD El ritmo con el cual realiza sus tareas, proyectos C CUMPLIMIENTO Tendencia en basar su conducta en normas, políticas establecidas

8 La herramienta nos permite apreciar estas variables de la persona bajo diferentes situaciones:
Comportamiento de la persona en situaciones normales (Gráfica T) Estilo más usual de la persona Generalmente es… Motivaciones Internas y Externas de las persona (Gráfica M) Sus motivaciones Internas y Externas Busca… c) Su estilo de conducta en situaciones bajo presión (Gráfica L) Sus respuestas ante la Presión Reacciona… Otra característica valiosa de Cleaver, es que nos da la oportunidad de realizar el Perfil del Puesto en donde podemos diseñar en base a las funciones del mismo un perfil de Estilo de Conducta adecuado a la necesidades de la posición. d) La gráfica del Perfil del Puesto se le conoce como (Gráfica HF) (Es la gráfica general para identificar que es lo que el puesto requiere) Debe ser

9 Pasos claves de la interpretación
Percepción del puesto según el jefe o supervisor: Para esta correcto debe estar balanceado, la variación debe ser mayo de 40 – 60 Si el perfil está plano (entre 40 y 60) el perfil se encuentra indefinido y habrá que revisarlo de nuevo. Se deben analizar las zonas azules (entre y 5-1) que indican comportamientos extremos, cuando hay dos o mas factores en las zonas azules. Revisar por qué existe la percepción exagerada y tratar de validar el extremo, revisando el perfil. El perfil es sospechoso entre 30 y 70 No entendió el ejercicio – existe confusión Mal entendimientos de las frases del ejercicio Persona ocupada, no dio la atención adecuada Confusión sobre el puesto por ejemplo en las relaciones interpersonales Confusión en el puesto (plano) dos estilos o jefes que confunden Cambios en la organización Leer el patrón funcional. Orientarlo a la actividad o tarea que la persona vá a realizar.

10 Pasos claves de la interpretación
Percepción del puesto según el ocupante: Checar puntos de contacto o discrepancias con el patrón de tareas que la persona vá a realizar. Características sobresalientes de comportamiento Observar si la desviación es mayor de pues si no es así, puede significar que el individuo no posee un claro concepto de sí mismo. Determinar combinaciones existentes en el patrón “T” y leerlas haciendo una interpretación positiva de la conducta que presentará el individuo en el puesto. Posibles limitaciones: Se encuentran analizando las combinaciones que se presentan en HF y no en la gráfica “T”. Esto nos da las limitaciones que podrá presentar el candidatos en condiciones normales. Al evaluar las diferencia entre HF y la gráfica “L” podemos especificar las limitaciones que podrá presentar el candidato al encontrarse en condiciones de presión o stress. Motivación Interna Analice la transición de “L” a “M”. Dicha transición indica el grado en que la persona siente que debe modificar su comportamiento para ser una persona exitosa y el tipo de cambio requerido. Poner énfasis especial en las combinaciones.

11 Factores humanos en la percepción de la posición D – Empuje = Para obtener resultados
ALTA Dando resultados Apresurando la acción Aceptando retos Aventurándose a lo desconocido Tomando decisiones Cuestionando el estatus Tomando autoridad Dando soluciones Reduciendo costos Resolviendo problemas BAJA Sopesando pros y contras Calculando riesgos cautelosamente Operando en un ambiente protegido Requiriendo sanciones y dirección Ejerciendo cautela Conservado logros Trabajando en un ambiente predecible Buscando hechos Deliberando antes de actuar Auto sacrificándose por otros.

12 Factores humanos en la percepción de la posición I – Influencia = en la gente
ALTA Estableciendo contactos con la gente Impresionando favorablemente Hablando con soltura Proyectando estabilidad Motivando a la gente para actuar Deseando ayudar a otros Generando entusiasmo Atendiendo a la gente Participando en la comunidad Radiando optimismos BAJA Concetrándose en el contexto de su trabajo Buscando hechos Hablando llanamente Respetando la sinceridad Trabajando sólo Reflexionando en nuevas ideas Prefiriendo cosas que gente Pensando lógicamente La sospecha es importante Es necesaria poca persuasión

13 Factores humanos en la percepción de la posición S – Constancia = en la realización del trabajo
ALTA Desempeñando un patrón de trabajo establecido Sentando o permaneciendo en un solo lugar Siendo paciente Desarrollando habilidades especiales Concentrándose en el trabajo Satisfecho con el nivel de su puesto Demostrando lealtad Reflejando compostura Siendo buen escuchador Tranquilizando gente descontrolada. BAJA Buscando variedad Reaccionando rápido al cambio Estando poco satisfecho Cubriendo varias actividades Siendo demostrativo Abusando de la capacidad física Realizando varios proyectos al mismo tiempo Siendo optimista Aplicando presión Ambiente impredecible

14 Factores humanos en la percepción de la posición C – Cumplimiento = con estándares de exactitud
ALTA Sigue direcciones o estándares Vigilando la calidad Concentrándose en detalles Operando bajo circunstancias controladas Siendo diplomático con la gente Checando la exactitud Condescendiente con el jefe Apegándose a los procedimientos Evitando problemas Criticando el desempeño BAJA Tomando la autoridad Reaccionando sin temor Actuando independientemente Encarando los problemas Tomando decisiones Siendo firme ante la oposición Actuando sin precedentes Manteniendo posiciones impopulares Libertad de actuación

15 Tipos de puestos ADMINISTRACION VENTAS DESARROLLO PROMOCION
Influencia: sobre la gente para actuar positiva y favorablemente ADMINISTRACION VENTAS Empuje: para obtener resultados en las situaciones de oposición o circunstancias antagónicas Administrando El trabajo y las personas con miras de un objetivo Vendiendo Ideas y cosas a la gente Desarrollando Ideas nuevas y útiles DESARROLLO Promoviendo Ideas y productos al publico PROMOCION Creando Ideas abstractas y originales Investigando El contexto de trabajo bajo para aislar hechos INVESTIGACION CREACION Precisión Para trabajar de acuerdo a estándares establecidos Operando y/o sirviendo a máquinas y personas consistentemente Cumplimiento: Con estándares estrictos evitando así el error problemas o riesgos Constancia: Al desarrollar trabajo con consistencia y forma predecible FINANCIERO OPERACIONAL

16 CREATIVIDAD D/I FH Situaciones retadoras que requieren exploración hacia los desconocido ó nuevo y que demandan soluciones imaginativas y únicas a los problemas. Esta orientado en general hacia áreas técnicas, abstractas conceptuales. Soluciones originales que deben ser obtenidas en el campo de las ideas o cocas. AD Tiende a ser lógico, crítico e incisivo en sus enfoques hacia la obtención de metas. Se sentirá retado por problemas que requieren de esfuerzos de análisis y originalidad. Será llano y crítico con la gente. URGENCIA / ALCANCE D/S FH Aun en situaciones antagónicas o de resistencia , existe la necesidad de obtener resultados medibles y tangibles. Existe presión para enfrentarse y solucionar problemas en un ambiente plagado de variedad de situaciones y de interrupciones inesperadas. AD Responde rápidamente a los retos, demuestra movilidad y flexibilidad en sus enfoques, tiende a ser iniciador versátil respondiendo rápidamente a la competencia. INDIVIDUALIDAD D/C FH Las situaciones antagónicas requieren de la actuación directa y positiva en campos donde exista poco o ningún precedente por el cual guiarse. El trabajo lleva implícito una gran libertad de actuación y la autoridad para tomar decisiones aún cuando sean impopulares AD Actúa de una manera directa y positiva ante la oposición. Es una persona fuerte que toma una posición y lucha por mantenerla. Esta dispuesto a tomar riesgos y puede aún ignorar niveles jerárquicos

17 BUENA VOLUNTAD I/D FH Las situaciones que caracterizan al puesto requieren de poder crear y mantener buena voluntad, así como una impresión adecuada tanto personal como de la compañía. Este trabajo se caracteriza por una “venta suave” y resultados que se obtienen a largo plazo siendo de naturaleza hasta cierto punto intangible. El cultivar relaciones es generalmente requerido. AD Tiende a comportarse en forma equilibrada y cordial, desplegando “agresividad social” en situaciones que percibe como favorables y sin amenazas. Tiende a mostrarse simpático y lucha por establecer relaciones armoniosas con la gente desde el primer contacto con ellos. HABILIDAD DE CONTACTOS I/S FH El ambiente de trabajo requiere influenciar y motivar de una manera positiva a una variedad de gente en situaciones cambiantes. La generación activa de muchos contactos con la gente es generalmente demandada. La venta de un producto o un concepto deberá ser llevada a cabo a través de la obtención de una aceptación voluntaria por parte del comprador. AD Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. Es una persona abierta que despliega un optimismo contagiosos y trata de ganarse a la gente a través de la persuasión de un acercamiento emotivo. CONFANZA EN SI MISMO I/C FH En los contactos con la gente, se requiere de la motivación y la influencia en situaciones en la que existe poco protocolo ó procedentes que sirven como guía. Debe ser capaz de manejar por sí mismo cualquier situación en las que exista contacto con la gente. Puede ser requisito el que se comprometa a mantener posiciones controvertidas (reforzadas en combinación con una D alta) AD Despliega confianza en si mismo en la mayoría de sus tratos con otras personas. Aunque siempre lucha por ganarse a la gente, se muestra reacio a ceder su propio punto de vista. Esta persona siente que no importa que situación se presente, será capaz de actuar en forma exitosa.

18 PACIENCIA S/D FH El ambiente en el que se desarrolla éste puesto requiere de laborar en un clima predecible y de gran estructura. El trabajo tiene muy poca variación en su desempeño día a día. La actividad de resolución de problemas de existir, será de naturaleza sencilla. El ciclo de actividad es corto siendo igualmente corto el periodo de entrenamiento necesario. AD Tiende a ser constante y consistente prefiriendo tratar un proyecto a tarea a la vez. En general, ésta persona dirigirá sus habilidades y experiencias hacia áreas que requieren profundización y especialización. Ecuánime bajo las presiones, busca estabilizar su ambiente y reacciona negativamente a los cambios en el mismo. REFLEXION (CONCENTRACIÓN) S/I FH La situación de trabajo requiere de la concentración sobre las cosas, ideas, conceptos o equipo en un ambiente familiar. Si se combina con una D alta refleja en general reflexión y solución de problemas que requieren profundización en campos especializados. Si se combina con una D baja implica en general la operación de equipos recopilación de hechos o el desempeño de labores de oficina u operaciones. AD Tiende a ser un individuo controlado y paciente. Se mueve con moderación y premeditación en la mayoría de las situaciones, con cuidado y concentración. PERSISTENCIA S/C FH Las funciones de éste puesto requieren de una actividad independiente en áreas especializadas. El ocupante de este puesto tiene autoridad para actuar, sin embargo su autoridad esta limitada a las áreas en las que se supone es un experto. En casos especiales puede indicar un trabajo repetitivo con muy ocas posibilidades de error. (Este seria en combinación con una D baja y una I alta) AD Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que una vez que decide algo, no fácilmente se desvía de su objetivo. Tenderá a tomar un ritmo de trabajo y a pegarse a él. Puede ser rígido e independiente cuando se aplica la fuerza para hacerles cambiar; exasperando a otros que requieren de su adaptación.

19 ADAPTABILIDAD C/D FH El evitar problemas es la clave de éste trabajo. El ocupante de éste puesto debe actuar con cautela y de conformidad con reglas, sistemas, jerarquías, etc. En combinación con una I alta el evitar problemas con cosas, por lo tanto la exactitud, precisión y atención al detalle son características de éste trabajo. AD Tiende a actuar de forma cuidadosa y conservadora, en general esta dispuesto a modificar o transigir en una posición con el objeto de lograr sus objetivos. Siendo un estricto observador de las políticas, puede aparecer arbitrario y poco flexible al seguir una regla o formula establecida. Prefiere una atmósfera libre de antagonismo y desea la armonía. PERFECCIONISMO C/I FH El trabajo requiere de evitar situaciones problemáticas con cosas. La atención al detalle y la precisión son necesarias para asegurar que los estándares se cumplan precisamente y sin error. El uso de fórmulas, la recopilación de información y la inspección de acuerdo a especificaciones son funciones propias de éste tipo de trabajo. AD Esta persona tiende a ser un seguidor apegado del orden y los sistemas. Toma decisiones basadas en hechos conocidos o procedimientos establecidos. En todas sus actividades trata meticulosamente de apegarse a los estándares establecidos ya sea por si mismo o por los demás. SENSIBILIDAD C/S FH La preocupación por las consecuencias de una acción y el estado de alerta hacia la calidad de resultados son elementos claves en éste puesto. El puesto puede involucrar una serie de actividades ó el tener conciencia de jerarquías o reglas. Sin embargo, existe urgencia de “hacer algo” AD Esta persona estará muy conciente de evitar riesgos o problemas. Tiende a buscar significados ocultos. La tensión puede ser evidente particularmente si está bajo presión por obtener resultados. En general se sentirá intranquilo mientras no tenga un configuración absoluta de que su decisión ha sido la correcta.

20 SELF DESCRIPTION CLEAVER

21 Pasos para la interpretación
Cuando los puntajes llegan a la zona sombreada (95 hacia arriba y 5 hacia abajo) nos habla de sobre valoración, de manipulación. Gráfica T Características principales, trabajo diario, comportamiento normal, características positivas. Gráfica M El estilo motivado, hasta donde esta lo que quiere ser Es más difícil de manipular o distorsionar Gráfica L El estilo bajo presión, como actúa la persona en situaciones antagónica.

22 Pasos para la interpretación
Para interpretar “T” es necesario comparar con “M” y “L” D con D I con I S con S C con C Formulas, Cuando tenemos 20 o más puntos de diferencia entre L y M entre dos o más factores como mínimo se cancela la prueba Cuando uno de los factores tienen una diferencia de mas 20 puntos no se invalida la prueba Cuando un perfil sobresale mucho un punto es necesario revisar que paso con ese factor y en gráfica se presenta. Cuando un factor no varia a más de 20 puntos entre M y L se puede trabajar con “T”

23 Cuando M y L son diferentes se anula T y por lo tanto analizamos M y L
+60 I/S I/D C/D C/S D/S D/I D/C D/S I/C I/S C/S +30 Cuando M y L son diferentes se anula T y por lo tanto analizamos M y L Para redactar se hace de la siguiente manera: L = Es una persona básicamente … M = Esta motivado a ser …

24 Self Description En el caso que se encuentres en gráficas de auto descripción en donde las combinaciones estén arriba o todas debajo de la línea media Muy tenso Quiere responder activa y pasivamente en los dos ambientes 50 Depresión No está motivado. L = La personas esta internalizando la situación. Cuando sucede en “L” nos habla de depresión tristeza, frustración que no lo que quiere. M = Proyecta una situación transitoria. Esta orientado a las circunstancias externas se puede modificar el ambiente para modificar su estado. 50

25 FACTORES SOBRE CARGADOS
Un solo factor (aislado) en un lado de 50 lleva mal énfasis Olla de presión S= Abajo Respuesta para dar resultados rápidos, pero sin dar autoridad. Persona dinámica preocupada por la calidad de resultados, aunque no controla los resultados Es el hace por hacer 50 Agresividad D = Arriba Obtener resultados rápidos Decidido, analítico, directo Va a ganar a costa de todo Lo importante es el objetivo 50 Analítico I = Abajo Retraído Reflexión de hechos Perfeccionista Critico 50 Adaptable D = Abajo Adaptable, paciente, de buena voluntad, servicio Se autosacrifica para mantener la armonia Las políticas procedimientos y sistemas son mas importantes que sus propios objetivos 50

26 Perfiles semiclasico Olla de presión Olla de presión,
Perfil de vendedor, pero hay mas control por el factor sobrecargado Play boy Es una persona con alta influencia, Mucho interés por relacionarse pero sin ninguna condición , no hay reglas Se relaciona por el gusto de hacerlo Mano de hierro en guante de seda Es un perfil semiclasico con un factor sobrecargado Manipulador, seguidor, no por lograr objetivos sino por persistencia D=S = rigidez C Actor Representa un papel que no es lo suyo Hace lo que los demás le indican Su función, es estar o depender de lo que quieren otros Actúa como los demás quieren

27 Perfiles semiclasico Dictador amistoso Equilibrado en los 4 factores
Enfocado a resultados Dictador, no están los objetivos por políticas ajenas sino por su propio beneficio Busca a la gente para sus propios objetivos Auto sacrificio Lo importante son las políticas Nada de autoridad e influencia Estabilidad Lagrima y pañuelo El chantaje emocional es valido. En busca del beneficio propio Utiliza las emociones y sentimientos Consigue lo que quiere Manipula a la gente a través de los sentimientos Director de funerales Estabilidad Actúa de la misma forma siempre Es una personas que no trabaja con nadie Su objetivo esta en función de las políticas, procedimientos Trabaja con cosas, Constancia

28 Características principales
D Alto Empuje Características principales Le apasionan los retos Puede ser considerado como controlado por los demás Siempre listo a la competencia Cuando algo esta en juego, sale lo mejor de él. Tiene respeto por aquellos que ganan control todas las expectativas Se desempeña mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad Piensa en grande y quiere que su autoridad sea aceptada son ninguna duda Si no existe algún reto, puede crear alguna situación e que los haya Trabajará largas horas, con insistencia, hasta vencer alguna situación difícil En su trato con la gente es generalmente, positivo e incisivo Dice lo que piensa, es seco y aún sarcástico auque no rencoroso Puede explorar y tomarla con alguno de sus compañeros Da por hecho que los demás piensen bien de él. Gusta de ser el centro de atracción y estar siempre al frente. SI no esta en el centro del escenario, se mostrará molesto. Podrá herir a los demás sin darse cuenta. Siendo básicamente egocéntrico, tenderá a aceptar las alabanzas. Generalmente es un individuo tempestuoso y autosuficiente. Puede ser poco cortés y pasar por encima de la gente en su interés por lograr resultados. Se excede en el ejercicio de autoridad. Puede ser excesivamente critico y riguroso cunado las cosas o las gentes no cumplen con los estándares. Dice lo que siente en un momento dado después lo olvida. En general pertenecerá a organizaciones que buscan el logro de algún objetivo más que por el simple hecho de convivir socialmente.

29 Características principales
D Bajo Empuje Características principales Son personas apacibles que buscan la paz y la armonía. De donde existen problemas ellos preferirán que sean otros lo que inicien la acción, quizá hasta sacrificando su propio interés para adaptarse a las soluciones impuestas. La humildad es una virtud que permite a estas personas maniobrar efectivamente a través del laberinto de politiquería organizacional. Discretas y modestas, estas personas rara vez antagonizarán a los demás. Prefieren las situaciones de grupo y los comités a la iniciativa individual pues encuentran seguridad entre gran numero de personas. Saben escuchar mejor que las personas de estilo más activo que se encuentran muy ocupadas luchando por convencer de sus puntos de vista. Consecuentemente, al final terminan dentro del partido ganador en la mayoría de los argumentos en donde pueden evitar una temprana declaración de su posición y en donde pueden evaluar los pros y los contras de situaciones conflictivas. Tranquilos e indirectos en su enfoque en la mayoría de las situaciones, deliberan antes de actuar y calculan cuidadosamente los riesgos para evitarse problemas. Con frecuencia demuestran astucia para lograr que los demás ataquen los problemas, conflictos y obstáculos. Cuando la batalla ha terminado abandonan su puesto de mando detrás de bastidores para aceptar humildemente la recompensa de la victoria o bien para explicar como alguna técnica alternativa hubiera evitado el desastre o la derrota. Prefieren seguir que dirigir. Las sanciones y las direcciones les proporcionan una sensación de seguridad y protección. Puesto que responden pasivamente a las circunstancias antagónicas, son considerados pacientes, calmado y reflexivos. Moderados y gentiles por naturaleza, estas personas generalmente agradan a los demás.

30 Características principales
Alta Influencia Características principales Abierto persuasivo y sociable Generalmente optimista, puede ver algo bueno en cualquier situación. Interesado principalmente en la gente, sus problemas y actividades. Dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos así como los suyos propios. Puede perder de vista los objetivos de la compañía en es actividad. La gente tiende a responderle de una forma natural. Forma parte de la organización por el hecho de socializar. Se relaciona fácilmente con la gente mostrándose sereno. Demuestra la cordialidad de una amistad prolongada desde el primer momento, estableciendo relaciones intimas al instante de ser presentado por otra persona. Asegura conocer a una gran variedad de gente aunque olvida sus nombres. Tiende a ser superficial y de poco fondo. Puede cambiar de bando en una discusión sin darse cuenta de su inconsistencia. Tiende a saltar conclusiones y puede actuar bajo impulsos emocionales. Toma decisiones basadas en análisis superficiales de los hechos. Debido a su confianza y aceptación indiscriminada de la gente, puede mal juagar las habilidades de otras personas. Siente que puede persuadir y motivar a la gente a lograr el tipo de comportamiento que desea de ella. En general se desempeña bien donde la estabilidad social y naturalidad son factores esenciales. Las relaciones y la promoción son, en él, áreas naturales de desarrollo. Ya que trata de evitar el alterar una situación favorable, puede sentir dificultad en cerrar un trato o disciplinar a sus subordinados.

31 Características principales
Baja Influencia Características principales Lógicas y objetivas en todo lo que hacen, con frecuencia se acusan a estas personas de no gustar de la gente. El problema no es de sentir atracción o afecto, sino lo que hacen al respecto. Socialmente pasivos, frecuentemente asumen el rol de observador en lugar de participante. Estas personas sienten una natural afinidad por los objetos, la maquinaria y el quipo a que son a elementos tangibles, específicos y funcionan de una manera predeterminada. Cuando el equipo se descompone no rompe en llanto, simplemente se repara. Si es de inteligencia conceptual, la persona se enfoca a las ideas, los conceptos y enigmas. Como resultado de los anterior se da el ingenio y la innovación. Estas personas analíticas requieren de poca persuasión pues ellos resuelven por sí mismos sus problemas. Una vez que han determinado los hechos, los comunican de una manera directa. Las suspicacia es un componente importante del estilo de estas personas para escuchar y hacer un máximo esfuerzo para penetrar a las cuestiones básicas y fundamentales. Prefieren trabajar solos y tienen capacidad para la soledad. Son dados frecuentemente a la introspección y la auto análisis, siendo estas actividades muy personales. Tienden a ser tan objetivas y críticos de ellos mismos como de los demás. La compasión es consistente con éste estilo, pero no la empatía. Estas personas tienden a ser más sensibles socialmente que las personas extrovertidas puesto que no confían de las apariencias, siempre desean saber el por qué y vigilan sigilosamente. En tiempo de “stress” estas personas se retraen en sí mismo hasta llegar a una solución.

32 Características principales
Alto en Constancia Características principales S Generalmente amable, tranquilo y llevadero. Es poco demostrativo y controlado. Ya que no es de naturaleza explosiva y de pronta reacción puede ocultar sus sentimientos y ser rencoroso. Gusta de establecer relaciones amistosas cercanas con un grupo relativamente limitado de sus asociados. Se muestra satisfecho y relajado. La paciencia y la predeterminación caracterizan su comportamiento usual. Es un buen vecino y estará siempre dispuesto a ayudar a los que considera sus amigos. Ya que no gusta del cambio, especialmente si éste es inesperado o brusco, hace lo posible por mantener su nivel alcanzado. Una ve en el ritmo de un patrón de trabajo establecido, puede continuarlo con paciencia inagotable. Es generalmente muy posesivo y desarrolla fuertes lazos con su equipo de trabajo, su maquina, su sindicato, su club y en particular su familia. Se siente muy unido a su familia y estará incomodo cuando se le separa de ella en períodos largos de tiempo. Prefiere pasar las noches en su casa más que viajando. Funciona bien como miembro de un equipo y puede coordinar sus esfuerzos con otros mostrando ritmo y facilidad. Desarrolla bien hábitos de trabajo. Puede hacer trabajo de rutina. Es una persona que puede sentarse a hacer un trabajo.

33 Características principales
Bajo en Constancia Características principales S Flexibles, variables y activos, estas personas ponen las cosas en movimiento. La variedad es el condimento de la vida; además es difícil pegarle a un blanco en constante movimiento. Estas personas se sienten cómodas con un alto ritmo de cambios de actividad y disfrutan manejar muchas situaciones a la vez. Con frecuencia consideran agradables los viajes ó los lugares nuevos, aunque tienen la capacidad para permanecer en un mismo lugar siempre y cuando existan múltiples actividades a la misma vez. La capacidad para manejar muchas cosas a la vez, los conduce a abarcar más y más. Expansivos por naturaleza, buscan lo nuevo y lo diferente. Por su deseo de acción, las actividades más rutinarias tienden a ser poco atractivas para ellos. La flexibilidad del estilo crea excitación debido a que su enfoque es frecuentemente diferente por lo que rara vez existe el estancamiento. Si bien sus múltiples actividades pueden perturbar a colegas menos activos, su vida nunca es monótona. Sus largas horas de actividad tanto dentro como fuera del trabajo les permite cubrir más campo. Defensores del día de 30 horas y la semana de 8 días, estas personas con frecuencia tienen más cosas que hacer que tiempo para hacerlas. Entre más cosas hacen, más desean hacer. El principio del acelerador es el que predomina en éstas personas Se exceden a su propia capacidad física así como la de sus asociados. Variables en su pensamiento y en su acción, gustan de salir adelante.

34 Características principales
Alto en Cumplimiento Características principales C Es generalmente pacífico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar antagonismos. Siendo sensible busca apreciación y es fácilmente herido por otros Es humilde, leal y dócil tratando siempre de hacer las cosas lo mejor posible. Al ser básicamente cauteloso y conservador es lento en la toma de decisiones, haciéndolo hasta haber checando toda la información disponible. Esto puede frustrar a las personas que esperan de él una reacción rápida. Debido a su renuencia para tomar decisiones puede esperar a observar hacia donde se inclinan las opiniones de otros antes de actuar. Muchas veces demuestra sentido de oportunidad y astucia al seleccionar la decisión correcta en el momento adecuado. Actúa casi siempre de una forma cautelosa y muy diplomática en general es un buen candidato a promociones. Es capaz de moldearse a la imagen que otros esperan de él. Hará lo imposible para evitar un conflicto y en general nunca pasará por encima de alguien. Procura llevar una vida estable y ordenada y tiende a seguir procedimientos tanto en su vida personal como de trabajo. Tiene una menta sistemática y desarrolla su trabajo de la misma forma. Procede en forma ordenada y premeditada es preciso y atento al detalle. Algunas veces depende de procedimientos y puede verse demasiado envuelto en detalles. En general se limitará a utilizar métodos que le dieron resultado en el pasado

35 Características principales
Bajo en Cumplimiento Características principales C Independiente, desinhibidos y aventureros, estos espíritus libres disfrutan de la vida. Cualquier cosa nueva y diferente les emociona. Debido a que prefieren campos nuevos y mares desconocidos con frecuencia estas personas preocupan a las mas conservadores que no comprenden su gusto por lo excepcional. Anhelan la libertad y hacen todo lo posible por obtenerla. Estos individualistas se resisten a las restricciones, reglamentos y direcciones y prefieren ser evaluados por los resultados que producen. Prefieren delegar controles, detalles y documentaciones. Estas personas son la excepción de la regla y lo disfrutan en todo momento. Su comodidad con lo no convencional les permite generar nuevas y originales enfoques mediante golpes atrevidos desafío a lo ya probado o simplemente por prueba y error. Tienen una gran capacidad para la improvisación y se sienten felices cuando pueden desenvolverse por cuenta propia. Intrépidos defensores del individualismo, estas personas exploran cualquier camino. Debido a que tienen la inclinación a entregarse a actividades con un temerario abandono. La inteligencia es lo que distingue el atrevimiento del desastre. Los valores definen significativamente la dirección de sus movimientos aparentemente erráticos. Libres de pensamiento, palabra y obra.

36 Estilos personales 2 3 1 4 8 INNOVADOR CREATIVO 5 7 6 COORDINADOR
VENTAS ORGANIZADOR ADMINISTRADOR Agresivo Persuasivo Administrador 3 Persuasivo Competitivo Vendedor 1 Agresivo Analítico Desarrollador CULTIVADOR PROMOTOR DESARROLLISTA INICIADOR Persuasivo Diplomático Promotor 4 Creativo Urgente Perfeccionista 8 Persistente Reflexivo Investigador ANALIZADOR INVESTIGADOR INNOVADOR CREATIVO Cauteloso Metódico Perfeccionista Conservador Simpático Especialista y/o Operador 5 7 ESPECIALISTA SERVICIO DOCUMENTADOR PERFECCIONISTA 6

37 1. Desarrollista Características sobresalientes
Fuerte y directo Individualista Tiene el objetivo siempre en mente Progresista Curioso (inquietud innata) Es lógico, incisivo y critico Posibles limitaciones bajo presión Dificultades con la gente, frió seco e imperioso Tiende a ser egocéntrico y falto de empatía Puede ser muy critico y censurador Impaciente y poco satisfecho con el trabajo Se resiste a participar en grupo Motivación Interna y externa Quiere libertad de controles, supervisión y detalles Prefiere un ambiente de continuo cambio Quiere encontrar las soluciones por si mismo Quiere trabajos importantes Necesita entender su impacto sobre las otras personas Necesita tareas nuevas y estimulantes que lo reten y lo desarrollen

38 2. Administrador Características sobresalientes
Es una persona agresiva que puede tomar una idea creativa y hacerla funcionar para un propósito práctico Usa un método directo pero considera a la gente Puede utilizar la persuasión cuando es necesario Es orientado hacia metas Planea bien e integra actividades para lograr sus objetivos Es versátil y siempre animado iniciador Actúa positivo en ambientes competitivos Posibles limitaciones bajo presión Puede aparecer impaciente e irritable cuando las cosas no pasan lo suficientemente rápido Tiene poco tiempo para revisar detalles Puede molestarse cuando no se encuentra a la luz de toda la gente Tiende a no respetar niveles Pierde el interés en un proyecto una vez que el reto desaparece. Motivación Interna y externa Quiere prestigio y autoridad Quiere estar a cargo de operaciones donde los resultados sean medibles y tangibles y se pueda mostrar el desarrollo Busca ganarse el respeto de sus compañeros Quiere variedad de cambios Quiere tareas que representen retos Necesita compromisos negociados de igual a igual Oportunidad para expresarse y canalizar su empuje Necesita de libertad para manejarse a si mismo

39 3. Ventas Características sobresalientes
Es un líder integrador que trabaja con y a través de la gente Esta persona tiene un gran interés hacia la gente y habilidad para ganarse el respeto y la confianza Hace los posible por llevar sus funciones en un ambiente amigable y al mismo tiempo lucha por los objetivos y vender ideas. En general es un buen coordinador que esta dispuesto a delegar. Demuestra estabilidad y confianza en casi todas sus situaciones. Posibles limitaciones bajo presión Tiende a prestar poca atención a pequeñeces. Puede actuar impulsivamente Puede ser demasiado entusiasta y sobre actuar Tiende a sobre estimar su habilidad para motivar a la gente o cambiar su comportamiento Motivación Interna y externa Quiere actividades retadoras que involucren contacto con la gente Busca la libertad de rutinas y reglamentación Prefieres muchas veces trabajo que implique viajes. Quiere autoridad y el prestigio que va con ella. El reconocimientos publico. Los símbolos y estatus son importantes para él. Necesita gran variedad de actividades y oportunidades de trabajar con la gente

40 4. Promotor Características sobresalientes
Es abierta y amigable, se siente en confianza con extraños Su estabilidad y capacidad social le generan amistades con facilidad Capaz de tener control sobre si mismo. Su extenso numero de contactos le permite establecer buenas negociaciones Siempre esta dispuesto ayudar a otros a promover proyectos y al mismo tiempo a promueve los propios. Posibles limitaciones bajo presión Hace todo lo posible por mantener buenas relaciones aun a costa de la obtención de resultados tangibles Con frecuencia salta a conclusiones favorables son considerar los aspectos de la situación Tiende a tener problemas para planear y controlar. Puede ser inconsistente en sus conclusiones Motivación Interna y externa Quiere libertad de control de detalles Busca la popularidad y el reconocimiento social Quiere que lo reconozcan públicamente Requiere desarrolla más la objetividad y el énfasis de resultados.

41 5. Investigador Características sobresalientes
Es determinado y persistente Brinda un enfoque intenso y comprensivo análisis de un problema Evalúa el valor practico de una idea Es objetivo y analítico Ve las cosas tal como son Firme y lucha con fuerza para obtener sus objetivos. Posibles limitaciones bajo presión Puede comportarse de manera obstinada y terca Tiende a ser frió y demostrando poco tacto en el trato con la gente En general será poco demostrativo Tiene dificultad al vender sus ideas Motivación Interna y externa Quiere operar y fijar su propio ritmo Quiere tareas retadoras que puedan ser realizadas de manera independiente Quiere libertad de supervisión

42 6. Servicio Características sobresalientes
La paciencia, control y premeditación caracterizan el comportamiento de ésta persona amable y llevadera Planea su trabajo cuidadosamente con el objeto de trabajar consistentemente en canales bien establecidos Se lleva bien con la mayoría de la gente Mantiene un ritmo con consistencia. Se mueve con moderación y calculadora Es adaptable. Posibles limitaciones bajo presión Puede callar y ocultar sus re-sentimientos y ser rencoroso. Es lento para tomar iniciativa y no se adapta con rapidez al cambio Hace los posible para mantener su estatus. Puede tener problemas para cumplir con los plazos fijados Espera ordenes antes de actuar. Motivación Interna y externa Gusta de mantener relaciones íntimas con un grupo relativamente pequeño Tiene lazos familiares fuertes y prefiere pasar las noches en su casa mas que viajar. Quiere tiempo para ajustarse al cambio Necesita inspiración constante y ser apreciado con sinceridad Necesita ser parte integral de su grupo de trabajo

43 7. Perfeccionista Características sobresalientes
Es una persona que sigue un sistema y busca precisión en su forma de pensar. Tiende a seguir un método tanto en su vida personal, como en el trabajo Comporta en forma ordenada y predeterminada. Esta atento al detalle Rara vez antagoniza Es una persona extremadamente consciente. Posibles limitaciones bajo presión Tiende a verse demasiado envuelto en detalles particularmente cuando existe la necesidad de tomar decisiones. Puede llegar a depender demasiados de procedimientos y supervisión, ya que tiene problemas para actuar sin precedentes. Motivación Interna y externa Quiere procedimientos estandarizados de operación Quiere la protección y la seguridad de un ambiente protegido Prefiere compartir la responsabilidad. Evita el reto Necesita tareas de naturaleza precisa y planeada.

44 8. Creativo Características sobresalientes
Es sensible y reacciona con rapidez Es un investigador exhaustivo de datos Analiza todas las posibles alternativas de solución a un problema Su empuje por obtener resultados tangibles Se cataloga con frecuencia como un perfeccionista Posibles limitaciones bajo presión En situaciones que involucren el tomar una decisión, puede vacilar y mostrarse indeciso lo cual resulta en una visible tensión. Su falta de estabilidad social puede hacerlo aparecer como frío y poco involucrado Tiende a trabajar por impulsos y puede aparecer errático en su desempeño Motivación Interna y externa Prefiere trabajar solo Se desarrolla en áreas orientadas hacia la técnica y hacia las cosas, más que hacia las personas. Quiere libertad para explorar y autoridad para reexaminar y volver a comprobar deducciones. Necesita de alguien que aproveche su creatividad; alguien que lo ayude a llevar a buen término sus proyectos