Diplomado en Atención a Conflictos, Negociación y Acuerdos Módulo IV: Negociación basada en intereses Sesión 2: Teoría de juegos Docente: Roberto Valladares.

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1 Diplomado en Atención a Conflictos, Negociación y Acuerdos Módulo IV: Negociación basada en intereses Sesión 2: Teoría de juegos Docente: Roberto Valladares Piedras Diplomado en Atención a Conflictos, Negociación y Acuerdos Módulo IV: Negociación basada en intereses Sesión 2: Teoría de juegos Docente: Roberto Valladares Piedras 10 de enero de 2015 eapdf

2 02 Introducción NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf La Teoría de Juegos estudia de manera formal y abstracta las decisiones óptimas que deben tomar diversos adversarios en conflicto, pudiendo definirse como el estudio de modelos matemáticos que describen el conflicto y la cooperación entre entes inteligentes que toman decisiones. Tales decisiones se consideran estratégicas, es decir, que los entes que participan en el juego actúan teniendo en cuenta las acciones que tomarían los demás.

3 03 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf ¿Para qué los grupos de interés llevan a cabo manifestaciones?

4 04 Elementos mínimos de un juego NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf 1. Jugadores que participan (mínimo 2). 2. Conjunto de estrategias disponibles para cada jugador (decisiones o “movimientos” que se pueden tomar en cada momento). 3. Función de “pagos”.

5 05 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf No delata Delata 1 año3 meses 10 años5 años 1 año10 años 3 meses5 años Dilema del soplón CÓMPLICE I CÓMPLICE II

6 06 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS LEY FEDERAL CONTRA LA DELINCUENCIA ORGANIZADA CAPÍTULO SÉPTIMO DE LA COLABORACIÓN EN LA PERSECUSIÓN DE LA DELINCUENCIA ORANIZADA Artículo 35.- El miembro de la delincuencia organizada que preste ayuda eficaz para la investigación de otros miembros de la misma, podrá recibir los beneficios siguientes: I. Cuando no exista averiguación previa en su contra, los elementos de prueba que aporte o se deriven de la averiguación previa iniciada por su colaboración, no serán tomados en cuenta en su contra. II. Cuando exista averiguación previa en la que el colaborador esté implicado y aporte indicios para la consignación de otros, la pena que le correspondería podrá ser reducida hasta en dos terceras partes. III. Cuando durante el proceso penal, el indiciado aporte pruebas suficientes para sentenciar a otros miembros de la delincuencia organizada con funciones de dirección o supervisión, la pena que le correspondería por los delitos por los que se le juzga, podrá reducirse hasta en una mitad. LEY FEDERAL CONTRA LA DELINCUENCIA ORGANIZADA CAPÍTULO SÉPTIMO DE LA COLABORACIÓN EN LA PERSECUSIÓN DE LA DELINCUENCIA ORANIZADA Artículo 35.- El miembro de la delincuencia organizada que preste ayuda eficaz para la investigación de otros miembros de la misma, podrá recibir los beneficios siguientes: I. Cuando no exista averiguación previa en su contra, los elementos de prueba que aporte o se deriven de la averiguación previa iniciada por su colaboración, no serán tomados en cuenta en su contra. II. Cuando exista averiguación previa en la que el colaborador esté implicado y aporte indicios para la consignación de otros, la pena que le correspondería podrá ser reducida hasta en dos terceras partes. III. Cuando durante el proceso penal, el indiciado aporte pruebas suficientes para sentenciar a otros miembros de la delincuencia organizada con funciones de dirección o supervisión, la pena que le correspondería por los delitos por los que se le juzga, podrá reducirse hasta en una mitad. eapdf

7 07 Equilibrio de Nash NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf En un juego con dos o más jugadores:  Cada jugador conoce y ha adoptado su mejor estrategia (es decir, la que le reporta el mayor beneficio personal).  Todos los jugadores conocen las estrategias de los otros.  Ningún jugador tiene incentivos para modificar individualmente su estrategia. El equilibrio de Nash implica información completa, es decir, que los “pagos” de cada jugador son del dominio público.

8 08 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf No delata Delata 1 año3 meses 10 años5 años 1 año10 años 3 meses5 años Dilema del Soplón CÓMPLICE I CÓMPLICE II *

9 9 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf Violencia del crimen organizado No ataca Ataca 1,000 mdp 1,500 mdp 0500 mdp 1,000 mdp 0 1,500 mdp 500 mdp ZETAS CÁRTEL DEL GOLFO *

10 10 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf No delata Delata 1 año3 meses 10 años5 años 1 año10 años 2 años 5 años Dilema del Soplón CÓMPLICE I CÓMPLICE II

11 11 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf No delata Delata 1 año3 meses 10 años5 años 1 año10 años 5 años Dilema del Soplón CÓMPLICE I CÓMPLICE II * 2 años

12 12 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf Concierto Futbol 11 02 20 1 Equilibrios múltiples NOVIO NOVIA 1

13 13 Juegos repetidos NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS Una de las razones por las que frecuentemente se observa cooperación entre jugadores es porque hay certeza de que el juego se repetirá varias veces. En estos casos En un caso como el “dilema del soplón” que se repite varias veces, es previsible que los jugadores decidan cooperar siempre que el valor presente de la diferencia entre cooperar y no cooperar sea mayor que el pago adicional que se podría obtener por romper el acuerdo en una ocasión. eapdf

14 14 Tasa de descuento NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS Por regla general, los pagos a obtener en el futuro valen menos que los pagos a obtener en el presente. Por ello, para estimar el valor presente de una serie de pagos futuros es necesario aplicar una “tasa de descuento”. La tasa de descuento no es la misma para todos los individuos. Por ello, los individuos que valoran menos el futuro en relación con el presente (es decir, que tienen una tasa de descuento más alta), tienden a romper más fácilmente los acuerdos de cooperación. eapdf

15 15 Juegos normales y dinámicos NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS En un juego en forma normal los jugadores eligen sus estrategias de forma simultánea, es decir, que cada jugador elige su jugada sin conocer las decisiones de los demás. Un juego es dinámico cuando los jugadores actúan en determinado orden (es decir, las decisiones se toman de forma secuencial). En los ejemplos que analizaremos los jugadores tienen información perfecta, lo que indica que en cada etapa del juego el jugador a quien le corresponde decidir conoce la historia completa de todas las decisiones tomadas hasta ese momento. eapdf

16 16 Inducción retrospectiva NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS Cuando cuenta con información completa, cada jugador, puede inducir, para cada una de sus alternativas de decisión, la decisión que tomarán los otros jugadores. De esta forma puede tomar la decisión que le generará el mayor “pago” al concluir el juego. Los árboles de decisión permiten llevar a cabo la inducción retrospectiva de forma sistemática, incluso en juegos complejos (con varias posibles decisiones y varias etapas de decisión). eapdf

17 17 Inducción retrospectiva NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf

18 18 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf No delata Delata 1 año3 meses 10 años5 años 1 año10 años 3 meses5 años Dilema del Soplón (simultáneo) CÓMPLICE I CÓMPLICE II *

19 19 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf Dilema del Soplón (dinámico) No delata Delata 1 año; 1 año. 10 años; 3 meses. 3 meses; 10 años. 5 años; 5 años. No delata Delata No delata Delata

20 20 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf Dilema del Soplón (dinámico) No delata Delata 1 año; 1 año. 10 años; 3 meses. 3 meses; 10 años. 5 años; 5 años. No delata Delata No delata Delata

21 021 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf Dilema del Soplón (dinámico) No delata Delata 1 año; 1 año. 10 años; 3 meses. 3 meses; 10 años. 5 años; 5 años.* No delata Delata No delata Delata

22 22 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf No delata Delata 1 año3 meses 10 años5 años 1 año10 años 2 años 5 años Dilema del Soplón (simultáneo) CÓMPLICE I CÓMPLICE II *

23 23 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf Dilema del Soplón (dinámico) No delata Delata 1 año; 1 año. 10 años; 2 años. 3 meses; 10 años. 5 años; 5 años. No delata Delata No delata Delata

24 24 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf Dilema del Soplón (dinámico) No delata Delata 1 año; 1 año. 10 años; 2 años. 3 meses; 10 años. 5 años; 5 años. No delata Delata No delata Delata

25 25 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf Dilema del Soplón (dinámico) No delata Delata 1 año; 1 año.* 10 años; 2 años. 3 meses; 10 años. 5 años; 5 años. No delata Delata No delata Delata

26 26 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf Ejercicio Jugador A $200; $0 $100; $100 Jugador B Jugador A $300; $0 $0; $200

27 27 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf Ejercicio Jugador A $200; $0 $100; $100 Jugador B Jugador A $300; $0 $0; $200

28 28 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf Ejercicio Jugador A $200; $0 $100; $100 Jugador B Jugador A $300; $0 $0; $200

29 29 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf Ejercicio Jugador A $200; $0* $100; $100 Jugador B Jugador A $300; $0 $0; $200

30 30 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf Juego del ultimátum  Es un juego experimental en el que se le regala dinero a un “jugador A”, con la condición de que debe repartirlo con un “jugador B”.  El jugador A es libre de decidir la cantidad que entrega al jugador B.  Sin embargo, el jugador B puede aceptar o rechazar la oferta; si la rechaza, ninguno de los dos recibe el dinero.

31 31 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf Juego del ultimátum Jugador A $200 Jugador B $0 Acepta Rechaza $200-X; X 0; 0 X 0 < X < $200

32 32 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf Juego del ultimátum Jugador A $200 Jugador B $0 Acepta Rechaza $199; $1* 0; 0 X* = $1

33 33 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf Juego del ultimátum Resultados empíricos:  Repartir el dinero a la mitad es la oferta más frecuente.  En la investigación original los “jugadores A” ofrecieron en promedio el 37 por ciento del total, y la mitad de los “jugadores B” rechazaron ofertas por debajo del 30 por ciento.  La edad, el género, el nivel socioeconómico y el monto total a repartir no parecen afectar los resultados.  La relación entre los jugadores afecta los resultados sobre todo la tasa de rechazo de ofertas bajas.  Algunos estudios han encontrado que los niveles hormonales son el principal factor que define la “agresividad” de las ofertas y la propensión a rechazarlas.

34 34 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf Juego del ultimátum Resultados empíricos:  Recientemente se han llevado a cabo estudios en los que los jugadores interactúan de forma anónima.  En dichos estudios la oferta promedio es sólo ligeramente menor a la que se observa en experimentos “cara a cara”.  Sin embargo, sí se observa una disminución drástica en el porcentaje de personas que rechazan ofertas bajas (que cae por debajo del 20 por ciento).

35 35 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf Juego del ultimátum  El juego del ultimátum es representativo de muchas situaciones en las que los jugadores deben repartirse un “pay”, con la alternativa de que —si no logran un acuerdo— todos se quedan con las manos vacías (o el “pay” se reduce).  En un juego de esta naturaleza el jugador que haga la última oferta siempre tendrá una posición ventajosa en la negociación.  En la práctica lo anterior implica que los jugadores que dispongan de más tiempo para negociar son los que tienen una posición ventajosa.

36 36 Juegos de coalición NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf Los juegos de coalición son modelos en los que la interacción entre los jugadores es decisiva en la definición de las estrategias individuales. El resultado de un juego de coalición, además de una estrategia, incluye la formación de subconjuntos de jugadores que deciden actuar de forma coordinada.

37 37 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf Aprobación de reformas211212 PRI PAN PRD ENERGÉTICAFISCALPOLÍTICA

38 38 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf Aprobación de reformas211212 PRI PAN PRD ENERGÉTICAFISCALPOLÍTICA 2 2 2

39 39 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf Aprobación de reformas211212 PRI PAN PRD ENERGÉTICAFISCALPOLÍTICA 1 3 0

40 40 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf Aprobación de reformas222 PRI PAN PRD ENERGÉTICAFISCALPOLÍTICA

41 41 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf Aprobación de reformas222 PRI PAN PRD ENERGÉTICAFISCALPOLÍTICA 0 0 0

42 42 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf Aprobación de reformas222 PRI PAN PRD ENERGÉTICAFISCALPOLÍTICA 1 1 0

43 43 Masa crítica NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf En física, la masa crítica es la cantidad mínima de material necesaria para que se mantenga una reacción nuclear en cadena. Masa crítica es en sociología una cantidad mínima de personas necesarias para que un fenómeno concreto tenga lugar. Así, el fenómeno adquiere una dinámica propia que le permite sostenerse y crecer.

44 44 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf

45 45 Masa crítica NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf  La comercialización de tecnología  El motín en una prisión.  El saqueo de un supermercado.  La organización de eventos.  El establecimiento de un puesto o mercado.

46 46 Estrategias de venta en vía pública NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf Venta al tráfico  Puestos en lugares de alta afluencia.  Número indistinto de puestos (el que soporte la demanda o el que toleren las autoridades).  Competencia entre puestos.  Menor calidad.  Organización más vertical. Mercados  El mercado busca atraer clientes.  Hay un umbral mínimo de puestos para la operación de un mercado.  Complementariedad entre puestos.  Mayor calidad.  Organización más horizontal.

47 47 Riesgo moral NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS El concepto se originó en el ámbito de los seguros para describir aquellos casos en los que un particular destruía o dañaba un activo — o lo declaraba como robado— con el solo propósito de cobrar el seguro. En un caso menos drástico, el asegurado tiende a cambiar su conducta, y asumir más riesgos, cuando sabe que cuenta con la cobertura de un seguro. eapdf

48 48 Problema principal/agente NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS Cuando un juego involucra organizaciones, los jugadores generalmente no son “entes monolíticos”. Generalmente, el tomador de decisiones es un “agente”, que formalmente encarna el interés de la colectividad (principal), pero que en la práctica tiene discrecionalidad y motivaciones personales. Garantizar una adecuada alineación de los intereses del agente con los de su principal es uno de los principales desafíos para alcanzar un resultado satisfactorio dentro de un juego. eapdf

49 49 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf “Exigen que los reciba” La búsqueda arrojó 7,420 resultados:  Campesinos exigen que los reciba por lo menos el subsecretario de Gobierno, Luis Enrique Miranda Nava.  Vecinos del fraccionamiento Quinta Real exigen que los reciba el alcalde Zenen Xochihua.  El comité de negociación [de defraudados del FICREA] rompió platicas con la Condusef, por lo que ahora exigen que los reciba el Secretario de Hacienda, Luis Videgaray.

50 50 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf “Exigen que los reciba” Negociar con el funcionario de mayor jerarquía puede tener las siguientes ventajas:  Sus compromisos son más creíbles.  Es posible conducir la negociación en menor tiempo (como se mencionó en el “juego del ultimátum”, el tiempo es un factor crítico para algunos jugadores).  Paradójicamente, dadas sus mayores atribuciones, tiene menor discrecionalidad para hacer un uso estratégico de la incertidumbre.

51 51 Juegos bayesianos NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf Un supuesto en el concepto de equilibrio es que todos los jugadores conocen los pagos y las estrategias de los demás. Sin embargo, en muchas situaciones los jugadores sólo tienen información incompleta. En estos casos es posible alterar dramáticamente el resultado del juego haciendo un uso estratégico de la información (por ejemplo, revelando las preferencias propias).

52 52 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf Violencia del crimen organizado No ataca Ataca 1,000 mdp 1,500 mdp 0500 mdp 1,000 mdp 0 1,500 mdp 500 mdp ZETAS CÁRTEL DEL GOLFO *

53 53 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf En el caso de la violencia del crimen organizado las autoridades pueden actuar como un tercer jugador, y ejercer el uso de la fuerza pública como un mecanismo para modificar la estructura de pagos de los grupos en conflicto. Una estrategia disuasiva por parte de las autoridades consiste en utilizar la coerción para desincentivar la violencia —u otras actividades delictivas de alto impacto (minimizar los daños ocasiones por la actividad criminal). Una estrategia punitiva consiste en maximizar el uso de la coerción a efecto de inhabilitar al mayor número posible de criminales (y con ello reducir la incidencia delictiva). La concentración dinámica de recursos busca generar una amenaza creíble de sanción en contextos de recursos limitados.

54 54 NEGOCIACIÓN BASADA EN INTERESES: TEORÍA DE JUEGOS eapdf ¿Cómo se construye la cooperación?  Cambiar la estructura d pagos del juego.  Haciendo creíbles compromisos o “amenazas”.  Demostraciones de fuerza.  Juegos repetidos.