Copyright ado perú 1998-2004 Escuela de Negocios ado perú “MARKETING Y VENTAS” Lic. JAVIER EDUARDO CURO YLLACONZA.

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1 Copyright ado perú 1998-2004 Escuela de Negocios ado perú “MARKETING Y VENTAS” Lic. JAVIER EDUARDO CURO YLLACONZA

2 Copyright ado perú 1998-2004 Escuela de Negocios ado perú La Función Marketing

3 Copyright ado perú 1998-2004 Escuela de Negocios ado perú ¿Qué es Marketing? “Es el Proceso que IDENTIFICA, y ANTICIPA las NECESIDADES de los CLIENTES, SATISFACIÉNDOLAS con Productos y Servicios, de manera RENTABLE PARA AMBOS (Empresa y Cliente).

4 Copyright ado perú 1998-2004 Escuela de Negocios ado perú Necesidad Insatisfecha Estímulo del Marketing Tensión que lleva a Comprar Se Busca Información Crea la Actitud (Disposición) Compra y Satisface la Necesidad Experiencia Aprendizaje Informes de Otros Reducción de la Tensión Proceso Decisional del Cliente antes de Comprar :

5 Copyright ado perú 1998-2004 Escuela de Negocios ado perú Visión/Misión Análisis Ford Investigación Estrategia Presupuesto Evaluación Resultados Lanzamiento / Mantenimiento Etapas de AnálisisEtapas de Ejecución Objetivos Mercado / Segmentación Plan de Marketing (Cía. Funcionando)

6 Copyright ado perú 1998-2004 Escuela de Negocios ado perú Estrategias de Ventas

7 Copyright ado perú 1998-2004 Escuela de Negocios ado perú Definición de Ventas Es la Presentación Personal Vía Oral, Gráfica o Electrónica de BIENES o SERVICIOS a uno o más Clientes Actuales y Potenciales, con el Propósito de hacer o cerrar una Transacción.

8 Copyright ado perú 1998-2004 Escuela de Negocios ado perú Organización de las Ventas 1.Geográfica,por Zonas. Ejemplo, Agencias de Viajes. 2.Por Productos, busca la especialización. Ejemplo Mc Donalds. 3.Por Mercados, seleccionan un Mercado o Establecimiento, y se les vende Todo. Ejemplo, Metro, E. Wong. 4.Por Tipo de Cliente, por su Especialidad (Boutiques), por su sistema de Distribución (Autoservicio o Mercados Populares), y por su Tamaño (Personas o Empresas) 5.Por Funciones, solo Promotor, solo Prescriptor que da Recetas, Vendedor Solo a Empresas, etc. 6.Mixto, Normalmente se Usa más de Un Método.

9 Copyright ado perú 1998-2004 Escuela de Negocios ado perú Sistemas de Ventas 1.Venta Personal. A. Interna (Mostrador, Mercados, Autoservicio, Ferias, Tienda en Fábrica) B. Externa (Industrial, A Tiendas, Visitadores Médicos, Domiciliaria, Ambulante, Auto Venta de Helados, Pan) 2.Venta a Distancia (Directa o por Catálogo, Audiovisual con Seguros, Telefónica, Venta por TV, Vending por Máquinas Expendedoras, Electrónica o Virtual, Entre CPU´s con Auto Respuestas) 3.Venta Multinivel (Distribución y Sub-Distribución Propia en Venta de Perfumes) o Piramidal (Tipo Clae o Afiliados en Internet)

10 Copyright ado perú 1998-2004 Escuela de Negocios ado perú De la Fuerza de Ventas

11 Copyright ado perú 1998-2004 Escuela de Negocios ado perú  Repartidor. Camión de Gaseosas.  Encargado de Pedidos. Despachador de Jamones.  Itinerante. Vendedor Viajero.  Merchandiser o Impulsador. En plaza Vea.  Promotor. Líneas Aéreas en Agencias de Viaje.  Técnico Comercial. Repuestos para Máquinas.  Vendedor de Ventas Directas. Venta de Autos.  Negociador Industrial. Vendedor Técnico. Clases de Vendedores

12 Copyright ado perú 1998-2004 Escuela de Negocios ado perú  Dinamismo: Pro-Activo, Ambicioso.  Persuasión: Apoyarse en su argumento de Venta, en el AIDA, en la Empatía y en la Fluidez Verbal.  Autoimagen: Madurez, Equilibrio Mental (No Conflictivo) y Sinceridad (Creible).  Lealtad: Con sus Compañeros y Con su Empresa. Habilidades y Capacidades del Vendedor

13 Copyright ado perú 1998-2004 Escuela de Negocios ado perú  En la Selección: Salud, Personalidad e Inteligencia.  En la Formación: Habilidades (¿Se nace o se hace?) versus Conocimientos (Estudios).  En la Remuneración: Motivación y Lealtad (Sin Cambio de Empresa).  En el Rol: Claridad de su Función (Jefe, Lider o No) e Integración con el Equipo. ¿ Cuándo se determina un Buen Vendedor?

14 Copyright ado perú 1998-2004 Escuela de Negocios ado perú Proceso y Objeciones en Ventas

15 Copyright ado perú 1998-2004 Escuela de Negocios ado perú 1.Obtención de Prospectos. Ej. Cupones de E. Wong. 2.Calificación de Prospectos. Según la Necesidad Reconocida del Prospecto, su Capacidad de Compra, y su Accesibilidad. 3.Evaluación de sus Necesidades. Perfil del Prospecto. 4.Planear la Propuesta de Soluciones. Cómo Convencer al Prospecto que el Producto o Servicio en Venta sobrepasará sus Expectativas. 5.Manejo de Objeciones. No son Insultos ni Confrontaciones. 6.Cierre de la Venta. Valor, Habilidad y mucho CRM (Customer Relationship Management = Gestión de las relaciones basadas en los clientes). 7.Seguimiento. Servicio Post Venta. Proceso de Una Venta

16 Copyright ado perú 1998-2004 Escuela de Negocios ado perú Manejo de Objeciones No Decir: Decir: 1.Objeción 2.Contrato 3.Precio o Costo 4.Cuota Inicial 5.Comprar 6.Vender 7.Trato 8.Problema 9.Imponer 10.Comisión 11.Firmar 1.Preocupación 2.Convenio 3.Inversión 4.Adelanto 5.Poseer 6.Adquirir 7.Oportunidad 8.Desafío 9.Presentar 10.Servicio 11.Aprobar

17 Copyright ado perú 1998-2004 Escuela de Negocios ado perú E-Business y Ventas por Internet

18 Copyright ado perú 1998-2004 Escuela de Negocios ado perú Globalización – Inicio del E-Business en la Web  El impacto del INTERNET o Red de Redes, GLOBALIZÓ los negocios hacia el E-Business.  Surgió el E-mail en lugar del FAX y tomó fuerza la WEB (www - World Wide Web), para NAVEGAR buscando información rápida, segura y económica.  Un SITIO Web (Web Site) está formado de varias PÁGINAS Web; en 1998 eran un billón de Páginas Web en todo el mundo y en el 2002 ya eran 7.5 billones de Páginas Web; al final del 2004 eran más de 15 billones de Páginas Web. E-business es la integración del negocio de una empresa incluyendo productos, procesos y servicios por medio del Internet.

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20 Copyright ado perú 1998-2004 Escuela de Negocios ado perú Medios de Pago  Los Negocios por INTERNET se pagan en Línea con Tarjetas de Crédito encriptadas por “Verisign” y otros.  Existe la probabilidad que un “Hacker” entre a la transacción y haga fraude con el número de la Tarjeta.  Los internautas norteamericanos y europeos son más confiados que los latinoamericanos, por sus leyes que los protegen.  En el Perú se usan Tarjetas Virtuales de Crédito antes que la propia Tarjeta de Crédito. Pagum MasterCard (Wiese), Viabcp (Crédito) y Netactiva 24 (Interbank).

21 Copyright ado perú 1998-2004 Escuela de Negocios ado perú Muchas Gracias y ÉXITOS!!!