Kick Off Ventas 2011 ALEJANDRO NAVARRO COLOMBIA Junio 1 de 2011.

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1 Kick Off Ventas 2011 ALEJANDRO NAVARRO COLOMBIA Junio 1 de 2011

2  Presentar el cumplimiento de cuota y forecast, mes por mes y acumulado a mayo  Si hay un gap entre las ventas y la cuota mostrarlo  Explicar que pasó rápidamente en caso de que no se esté cumpliendo la cuota.  Esta información puede ser mostrada directamente del informe de ventas mensual o debe coincidir con él. (Informe-AM-…xls que envía Diana cada mes)  En este slide se muestran números, sin prosa Resultados Q1 y Q2 PipelineForecastQuotaSales%Forecast%QuotaQuotaFYSalesFY%QuotaFY Jan03.338 10.0003.338100%33% 10.000 3.33833% Feb013.200 10.00028.720218%287% 20.000 32.058160% Mar028.367 10.000500%1% 30.000 32.108107% Q144.905 30.00032.10872%107% Apr055.883 25.00064.091115%256% 55.000 96.199175% May030.041 25.00035.200117%141% 80.000 131.399164%

3 Forecast Junio  Forecast y Upside Junio  Todas las opps que se mencionen deben coincidir en fecha y monto con el CRM  Es buena idea exportar la info del CRM para no hacer doble trabajo  Se podrá hacer una sesión de aclaraciones posteriormente pero este será el forecast definitivo para el mes.  En este slide se muestran oportunidades y números, sin prosa  Indicar como quedará el número acumulado a Q2 frente a la cuota acumulada TopicPotential CustomerEst. Close DateEst. RevenueProbabilityPartner NameCreated On ASDK+AAM+ASD - BBVA ColombiaBanco BBVA Colombia27/06/201111.270,00100 Comware Colombia19/11/2010 200 ASD - Comfenalco ValleComfenalco Valle21/06/20114.000,0080 Comware Colombia23/05/2011 Forecast15.270.00 550 ACM + 10 ASDK – AvantelAvantel15/06/201127.390,0080 Comware Colombia23/05/2011 Upside27.390,00 PipelineForecastQuotaSales%Forecast%QuotaQuotaFYSalesFY%QuotaFY Jan03.338 10.0003.338100%33% 10.000 3.33833% Feb013.200 10.00028.770218%288% 20.000 32.108161% Mar028.367 10.000500%1% 30.000 32.158107% Q144.905 30.00032.15872%107% Apr055.883 25.00061.591110%246% 55.000 93.749170% May030.041 25.00035.300118%141% 80.000 129.049161% Jun030.051 25.00015.27051%61% 105.000 144.319137% Q2115.975 75.000112.16197%150%

4  Cuánto suma el pipeline de Q3 (suma de opps que tienen fecha probable de cierre Q3). Cuánto representa frente a la cuota de Q3?  Oportunidades que se deben cerrar en Q3 (Detalle mes por mes)  Todas las opps que se mencionen deben coincidir en fecha y monto con el CRM  Es buena idea exportar la info del CRM para no hacer doble trabajo  En este slide se muestran oportunidades y números, sin prosa Forecast Q3 TopicPotential CustomerEst. Close DateEst. RevenueProbabilityPartner NameCreated On Renovacion y Licencias adicionales AlmagranAlmagran S.A.14/06/201130.051,4080 Sonda Red Colombia01/03/2011 Forecast Julio30.051,40 Mktg inbound mail - Fundación Santa Fe de Bogotá Fundación Santa Fe de Bogotá17/08/201140.000,0040 Sonda Red Colombia19/11/2010 Forecast Agosto40.000,00 80 ACM + 80 A360 - Leasing BancoldexLeasing Bancoldex16/08/20119.440,0010 Directo Aranda Software Colombia23/05/2011 6000 ACM + CMDB - BBVABanco BBVA Colombia18/08/2011130.200,0010 Comware Colombia23/05/2011 Mktg inbound mail - Price Waterhouse Coopers Price Waterhouse Coopers Ltda.18/08/201116.500,0010 Sonda Red Colombia23/05/2011 Upside Agosto156.140,00 BBVA – Renta BBVA Forecast Septiembre 5.000.00 5.000,00 800 ACM + 6 ASDK – SupersociedadesSupersociedades08/09/201149.600,0010PC Micros08/04/2011 Mktg inbound call - Empresas TechnicallEmpresas Technicall14/09/201113.750,0010 Directo Aranda Software Colombia23/05/2011 Mktg inbound call - Zurich OccidenteZurich Occidente30/09/20112.750,0010 Directo Aranda Software Colombia24/05/2011 Upside Septiembre66.100,00

5  Indicar como quedará el número acumulado a Q3 frente a la cuota acumulada Forecast Q3 PipelineForecastQuotaSales%Forecast%QuotaQuotaFYSalesFY%QuotaFY Jan03.338 10.0003.338100%33% 10.000 3.33833% Feb013.200 10.00028.770218%288% 20.000 32.108161% Mar028.367 10.000500%1% 30.000 32.158107% Q144.905 30.00032.15872%107% Apr055.883 25.00061.591110%246% 55.000 93.749170% May030.041 25.00035.300118%141% 80.000 129.049161% Jun030.051 25.00015.27051%61% 105.000 144.319137% Q2115.975 75.000112.16197%150% Jul025.000 30.000120% 130.000 174.319134% Aug025.000 40.000160% 155.000 214.319138% Sep025.000 5.00020% 180.000 219.319122% Q375.000 100%

6 Pipeline Q4  Cuanto suma el pipeline de Q4 (suma de opps que tienen fecha probable de cierre Q4 260.000. Cuanto representa frente a la cuota de Q4? 4 a 1  Mostrar las opps más relevantes de Q4.  Cree que va a llegar a su cuota? Cuanto cree que va a vender en total en 2011? SI, al 100%  Todas las opps que se mencionen deben coincidir en fecha y monto con el CRM  Es buena idea exportar la info del CRM para no hacer doble trabajo  En este slide se muestran oportunidades y números, sin prosa TopicPotential CustomerPartner NameEst. RevenueProbabilityEst. Close Date 800 ACM + 4 ASDK - Universidad del TolimaUniversidad del Tolima Directo Aranda Software Colombia40.000,004012/10/2011 Superintendencia de Notariado y registro - cantidad por validar Superintendencia de Notariado y Registro Comware Colombia20.000,001013/10/2011 800 ACM - Hospital Federico LlerasHospital federico lleras Directo Aranda Software Colombia50.000,008017/10/2011 1000 ACM + CMDB + 10 ASDK - Fundacion Mundo Mujer Fundacion Mundo Mujer FMM Directo Aranda Software Colombia62.000,004026/10/2011 300 AIP + 2 ASDK Express - Brinsa (refisal)Brinsa (Refisal) Controles Empresariales13.100,004008/12/2011 55 ASDK - Compra despues de la renta BBVABanco BBVA Colombia Comware Colombia75.625,001023/02/2012 260725

7 PipelineForecastQuotaSales%Forecast%QuotaQuotaFYSalesFY%QuotaFY Jan03.338 10.0003.338100%33% 10.000 3.33833% Feb013.200 10.00028.720218%287% 20.000 32.058160% Mar028.367 10.000500%1% 30.000 32.108107% Q144.905 30.00032.10872%107% Apr055.883 25.00064.091115%256% 55.000 96.199175% May030.041 25.00035.200117%141% 80.000 131.399164% Jun030.051 25.00011.27038%45% 105.000 142.669136% Q2115.975 75.000110.56195%147% Jul025.000 30.000120% 130.000 172.669133% Aug025.000 40.000160% 155.000 212.669137% Sep025.000 5.00020% 180.000 217.669121% Q375.000 100% Oct040.000 25.00040.000100%160% 205.000 257.669126% Nov025.000 100% 230.000 282.669123% Dec05.000 25.0005.000100%20% 255.000 287.669113% Q4 70.000 75.00070.000100%93% Total 305.880 255.000 287.66994%113% Pipeline Q4

8 Estrategias y acciones  Describa todas las estrategias y acciones que piensa realizar para cumplir la cuota, mejorar el pipeline, mejorar el cumplimiento de forecast, manejo de cuentas y partners Aspectos a Reforzar: Pipeline Bajo  Acercamientos con los canales asignados para generación de demanda (eventos) : Coordinar con los PM de cada canal para organizar eventos en Julio, - Agosto, desayuno de trabajo, orientado a sector privado y publico; esta actividad se realizara antes del 20 de Junio  Generación de demanda con llegada a cuentas directas en Ibague(Enertolima, Coltolima, Universidad de Ibagué, Contraloria, primera semana de Julio 2011. Aspectos a Reforzar: pocas visitas planteadas por parte de los canales.  Acordar con mercadeo de los canales la visita a base instalada del canal, visitas directas de mi parte para revisar si hay opp, posterior a esto entregar la opp identificada para trabajar en conjunto. Ultima semana de Junio.  Llegada a cuentas TOP (Ecopetrol, Nestle y Sofasa) primera reunion maximo segunda semana de Julio  Estudiar plan de incentivos internamente para segundo semestre a los canales  Entrenamiento a equipo comercial de partners (mayo 2011 Comware) Junio 2011 (Stefanini)y el próximo en Julio 2011 (Sonda)  Entrenamiento a equipo Técnico de Partners nueva versión Julio 2011

9 Preguntas ?