Kick Off Ventas 2011 ALEJANDRO NAVARRO ECUADOR Junio 1 de 2011.

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1 Kick Off Ventas 2011 ALEJANDRO NAVARRO ECUADOR Junio 1 de 2011

2  Presentar el cumplimiento de cuota y forecast, mes por mes y acumulado a mayo  Si hay un gap entre las ventas y la cuota mostrarlo  Explicar que pasó rápidamente en caso de que no se esté cumpliendo la cuota.  Esta información puede ser mostrada directamente del informe de ventas mensual o debe coincidir con él. (Informe-AM-…xls que envía Diana cada mes)  En este slide se muestran números, sin prosa Resultados Q1 y Q2 PipelineForecastQuotaSales%Forecast%QuotaQuotaFYSalesFY%QuotaFY Jan5.349 31.5005.349100%17% 31.500 5.34917% Feb1.200 31.5001.200100%4% 63.000 6.54910% Mar8.000 31.5007.56195%24% 94.500 14.11015% Q1 14.549 94.50014.11097%15% Apr19.425 31.50032.394167%103% 126.000 46.50437% May57.287 31.50011.90421%38% 157.500 58.40837%

3 Forecast Junio  Forecast y Upside Junio  Todas las opps que se mencionen deben coincidir en fecha y monto con el CRM  Es buena idea exportar la info del CRM para no hacer doble trabajo  Se podrá hacer una sesión de aclaraciones posteriormente pero este será el forecast definitivo para el mes.  En este slide se muestran oportunidades y números, sin prosa  Indicar como quedará el número acumulado a Q2 frente a la cuota acumulada TopicPotential CustomerEst. Close DateEst. RevenueProbabilityPartner Name licencias adicionales UDLA Universidad de Las Américas (UDLA)15/06/20117.012,50100Adexus Ecuador Ministerio de Educacion - actualizacion a Sofware Metrix + continuacion de consultoria Ministerio de Educacion del Ecuador15/06/201150.000,00100Adexus Ecuador Forecast57.012,50 Licencias adicionales – EcuavisaEcuavisa20/06/20114.000,0080SinergyTeam 200 ACM – Electroguayas Celec - División Electroguayas22/06/20118.680,0080GMS ASDK Adexus Intenro Adexus6/07/20114.125.0080Adexus Ecuador Upside16.805,00 PipelineForecastQuotaSales%Forecast%QuotaQuotaFYSalesFY%QuotaFY Jan5.349 31.5005.349100%17% 31.500 5.34917% Feb1.200 31.5001.200100%4% 63.000 6.54910% Mar8.000 31.5007.56195%24% 94.500 14.11015% Q1 14.549 94.50014.11097%15% Apr19.425 31.50032.394167%103% 126.000 46.50437% May57.287 31.50011.90421%38% 157.500 58.40837% Jun2.274.54557.000 31.50057.000100%181% 189.000 115.40861% Q2 133.712 94.500101.29876%107%

4  Cuánto suma el pipeline de Q3 (suma de opps que tienen fecha probable de cierre Q3). Cuánto representa frente a la cuota de Q3?  Oportunidades que se deben cerrar en Q3 (Detalle mes por mes)  Todas las opps que se mencionen deben coincidir en fecha y monto con el CRM Forecast Q3 TopicPotential CustomerEst. Close DateEst. RevenueProbabilityPartner Name 500 AAM + 4 ASDK + Consultoria - Banco del EstadoBanco del Estado27/07/201141.000,00100Adexus Ecuador Forecast Julio41.000,00 65 ACM - PolitexPolitex13/07/20114.030,0040SOLUTIONS S.A. 800 ACM + 5 ASDK - Consejo de La Judicatura Ecuador Consejo de La judicatura Ecuador14/07/201149.600,0040Adexus Ecuador 4 ASDK - BinariaBinaria14/07/201111.000,0010Adexus Ecuador Mktg Partner Evento GMS - CONSORCIO NOBIS - 200 ACMCONSORCIO NOBIS20/07/20118.000,0040GMS 300 AM + 3 ASDK - Aglomerados CotopaxiAglomerados Cotopaxi21/07/201118.600,0010GMS Renovacion Ministerio de Educacion Ministerio de Educacion del Ecuador26/07/201121.750,0040Adexus Ecuador Upside Julio112980 50 AAM - Enami Empresa Nacional Minera ENAMI11/08/20112.750,0040GMS 200 ACM + 4 ASDK + Curso ITIL + Consultoria + AVS + CMDB Enterprise - Ministerio de TurismoMinisterio de Turismo17/08/201132.275,0010INSOLTEK Forecast Agosto35.025,00 800 ACM + 10 ASDK - Presidencia del Ecuador Presidencia de la Republica del Ecuador11/08/201171.600,0010Sinergy Team 350 ACM + 6 ASDK - Azucarera ValdezAzucarera Valdez15/08/201144.425,0040Adexus Ecuador 500 ACM + 3 ASDK - Dirección Nacional de la Fuerza Área Ecuatoriana (FAE) Dirección Nacional de la Fuerza Área Ecuatoriana (FAE)16/08/201125.000,0040Adexus Ecuador Renovacion Soporte y Mantenimiento EMELGUR Corporacion Nacional de Electricidad (ex Emelgur)16/08/20112.500,0080SinergyTeam 50 A360 - ENAMI Empresa Nacional Minera ENAMI17/08/20114.700,0040Adexus Ecuador 500 AAM + 3 ASDK - Almacenes de PrattiAlmacenes de Prati24/08/201120.000,0040Adexus Ecuador 100 ACM - Industria Andina de Transformadores INATRA Industria Andina de Transformadores INATRA31/08/20116.200,0010GMS Upside Agosto174425

5 Forecast Q3 Cont… TopicPotential CustomerEst. Close DateEst. RevenueProbabilityPartner Name 1200 AAM + 5 ASDK concurentes y 1 nombrada - Ministerio de Relaciones Exteriores Ministerio de relaciones Exteriores (DD)12/09/201160.000,0040Sinetcom 1200 ACM - Fiscalia General del Estado Fiscalia General del Estado13/09/201140.000,0040Adexus Ecuador Forecast Septiembre100.000,00 3000 AIP - FybecaGrupo Fybeca05/09/201163.000,0040Adexus Ecuador 160 ACM + 2 ASDK - MulticinesMulticines07/09/201112.600,0040GMS 500 ACM - Comandato Compania General de Comercio y Mandato SA (Comandato)07/09/201118.000,0080SinergyTeam 1000 AAM + 6 ASDK - Emelgur fusionada Corporacion Nacional de Electricidad (ex Emelgur)07/09/201130.000,0040SinergyTeam 500 ACM + 10 ASDK - LafabrilLafabril12/09/201161.600,0010GMS 20000 Licencias AIP + Metrix - Min Educacion Ministerio de Educacion del Ecuador13/09/2011105.000,0010Adexus Ecuador 800 ACM + Curso ITIL - Dirección Provincial Del Consejo De La Judicatura Dirección Provincial Del Consejo De La Judicatura - Guayas14/09/201149.600,0010GMS 150 ACM - Gobernacion del GuayasGobernacion del Guayas14/09/20119.300,0010GMS 140 ACM + 2 ASDK - Zaimella del ecuadorZaimella15/09/20117.000,00100Adexus Ecuador 250 ACM + 3 ASDK - Consejo Nacional Electoral (CNE) Consejo Nacional Electoral (CNE)20/09/201114.000,0040GMS MKTG - Evento Ecuador- EMPRESA ELECTRICA Quito S.A.22/09/201116.500,0040Adexus Ecuador 10 Dias de CONSULTORIA - EMELGUR Corporacion Nacional de Electricidad (ex Emelgur)27/09/201110.000,0080SinergyTeam Upside Septiembre396600

6  Indicar como quedará el número acumulado a Q3 frente a la cuota acumulada Forecast Q3 PipelineForecastQuotaSales%Forecast%QuotaQuotaFYSalesFY%QuotaFY Jan5.349 31.5005.349100%17% 31.500 5.34917% Feb1.200 31.5001.200100%4% 63.000 6.54910% Mar8.000 31.5007.56195%24% 94.500 14.11015% Q1 14.549 94.50014.11097%15% Apr19.425 31.50032.394167%103% 126.000 46.50437% May57.287 31.50011.90421%38% 157.500 58.40837% Jun2.274.54557.000 31.50057.000100%181% 189.000 115.40861% Q2 133.712 94.500101.29876%107% Jul041.000 31.50041.000100%130% 220.500 156.40871% Aug037.000 31.50035.00095%111% 252.000 191.40876% Sep040.000 31.500100.000250%317% 283.500 291.408103% Q3 118.000 94.500176.000149%186%

7 Con qué cierro el GAP?  Si hay un GAP entre ventas y quota a Mayo, mostrar las opps que van a ayudar a completar el número hasta cumplirla cuota.

8 Pipeline Q4  Cuanto suma el pipeline de Q4 (suma de opps que tienen fecha probable de cierre Q4 1.414.515. Cuanto representa frente a la cuota de Q4? 15 a 1  Mostrar las opps más relevantes de Q4.  Cree que va a llegar a su cuota? Cuanto cree que va a vender en total en 2011? SI, al 100 % Minimo  Todas las opps que se mencionen deben coincidir en fecha y monto con el CRM TopicPotential CustomerEst. Close DateEst. RevenueProbabilityPartner Name 1400 AAM + 6 ASDK - DIFAREGrupo DIFARE17/10/201186.800,0040Adexus Ecuador 700 AAM + 9 asdk + Dashboard - Comision de transito del guayas Comision de Transito de Guayaquil (CTG)14/11/201140.000,0040Adexus Ecuador 1200 AAM - Registro Civil NacionalRegistro Civil Nacional17/11/201140.000,0040GMS 500 AAM + 10 ASDK - Ministerio de transporte y obras publicas - MTOP Ministerio de Trasporte y obras publicas - MTOP06/10/201135.000,0040Adexus Ecuador 400 ACM + 4 ASDK + consultoria - SECAPCECAP14/12/201135.000,0040GMS 500 ACM + 4 ASDK - CosffaCossfa23/11/201134.100,0040 SOLUTIONS S.A. 1000 ACM + ASDK - Hospital general de las Fuerzas Armadas Ecuador Hospital general de las Fuerzas Armadas14/11/201131.000,0040GMS 301.900,00

9 Pipeline Q4 PipelineForecastQuotaSales%Forecast%QuotaQuotaFYSalesFY%QuotaFY Jan5.349 31.5005.349100%17% 31.500 5.34917% Feb1.200 31.5001.200100%4% 63.000 6.54910% Mar8.000 31.5007.56195%24% 94.500 14.11015% Q1 14.549 94.50014.11097%15% Apr19.425 31.50032.394167%103% 126.000 46.50437% May57.287 31.50011.90421%38% 157.500 58.40837% Jun2.274.54557.000 31.50057.000100%181% 189.000 115.40861% Q2 133.712 94.500101.29876%107% Jul041.000 31.50041.000100%130% 220.500 156.40871% Aug037.000 31.50035.00095%111% 252.000 191.40876% Sep040.000 31.500100.000250%317% 283.500 291.408103% Q3 118.000 94.500176.000149%186% Oct020.000 31.50020.000100%63% 315.000 311.40899% Nov022.000 31.50022.000100%70% 346.500 333.40896% Dec050.000 31.50050.000100%159% 378.000 383.408101% Q4 92.000 94.50092.000100%97% Total 358.261 378.000 383.408107%101%

10 Estrategias y acciones  Describa todas las estrategias y acciones que piensa realizar para cumplir la cuota, mejorar el pipeline, mejorar el cumplimiento de forecast, manejo de cuentas y partners Aspecto a Reforzar : Falta de Pipeline  Eventos AAM Y ASDK en Ecuador, Quito y Guayaquil, desayunos de trabajo conjunto con Sinergyhard, junio 7 y 8, expectativa de asistencia de 40 clientes, la idea es aumentar el pipeline efectivo(80%) mes a mes con cuentas de sector privado. Aspecto a Reforzar : Cierre de negocios, situación puntual: Referendo En Ecuador  Evento en Agosto Ecuador, con Adexus, Generacion de demanda para el cierre de año y remate de presupuestos  Aprovechar situación de País en Ecuador donde tienen un cronograma en el cual deben ejecutar la mayoría de presupuesto entre Q3 y Q4, por ley. Muchos proyectos atrasados, lo cual nos beneficia. Las visitas estan orientadas a empresas sector gobierno, hacer un barrido con los canales de sus principales clientes, tanto en oportunidades reportadas como en oportunidades nuevas, se plantea en el viaje de Junio, y se ejecuta en JULIO y AGOSTO. Aspecto a Reforzar: Mantenimiento y certificación de partners Es muy importante organizar la capacitación regional de partners, esto como estrategia de doble propósito, tanto para incentivar a los técnicos de los canales, como para fortalecer conocimientos en nueva versión. (julio 2011) Aspecto a Reforzar: Participación< de gobierno, hay que mejorar la participación de sector privado en pipeline 64% Gobierno vs 36% Empresas Privadas  Potencial de Renovaciones estimado en 80k  Refuerzo del mensaje del spiff a los vendedores del canal

11 Preguntas ?