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Publicada porConcepción Chavarin Modificado hace 10 años
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Estrategias Bilaterales de Gerencia de Conflictos
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Estrategias Bilaterales de Gerencia de Conflictos
La Competencia: Esta estrategia resuelve el conflicto por una parte pero en otra pierde.
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Ocurre Cuando = Hay gran preocupación por uno mismo
= Hay miedo a perder = La gente siente hostilidad = la gente es rígida en sus posiciones = la gente piensa que las ganancias comunes no son posibles = Una de las partes tiene la habilidad de controlar la otra = Una parte cree que la otra se va a entregar.
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Tácticas Contenciosas
El hacerse querer (ingratiation) usando métodos como: = mostrar que somos iguales = la adulación = el hacer favores = la demostración de una imagen positiva
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2) Argumentación persuasiva: El hacer que la otra parte rebaje sus exigencias usando argumentos como: = cuesta mucho = te costará a ti
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3) Promesas: Podría ser una buena táctica en algunas circunstancias
Ventajas de las promesas = las promesas producen promesas de la otra parte = crean sentido de deuda = producen reciprocidad = provee incentivos positivos
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Desventajas de las Promesas
= cuestan si se cumplen = pierden efectividad a lo largo = crean sentido de dependencia = cuesta mucho romperlas = crean grandes expectativas = si se rompen actúan en contra de quien lo haga = es difícil saber cuánto prometer
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4) Los Juegos = Los trucos (upmanship): hacer esperar en la antesala, sillas bajas; expresiones como “si te explico despacio, quizás lo entiendas.” = La manipulación: puede ser intencional o no intencional Hay de 3 tipos: = hacerse la víctima = llorar = “me culpas a mi por no darte lo que tú quieres” La mejor manera de protegerse es simplemente lidiar con el sentido de culpa.
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5) Amenazas Veladas o Abiertas
Ventajas de las Amenazas = no cuestan nada si funcionan = más efectivas que las promesas en el corto plazo = el amenazador puede beneficiarse aunque no cumpla = consistente en un cierto sentido de justicia.
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Desventajas de las Amenazas
Producen un comportamiento semejante Conducen a la hostilidad Producen cumplimiento, no compromiso Cuando no funcionan producen situación de pérdida pérdida (lose-lose)
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6) Tácticas Sucias: Es la peor estrategia para lidiar con el conflicto.
Ataquees personales Mentiras Sabotaje y puñaladas traicioneras
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7) Compromiso Irrevocable
Amenaza de destrucción Choque de voluntades Esta estrategia detiene toda negociación; hace que el conflicto escale y produce cambios psicológicos en las partes tales como: Selección selectiva: así solo se ve lo mucho que hace la otra parte Profecías auto realizables (siempre se confirma lo malo en la otra parte Cesa la comunicación
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Entonces puede venir el impasse:
Las tácticas contenciosas pierden su efectividad para lidiar con el conflicto rápidamente, por lo siguiente: las partes se quedan sin recursos Se reduce el apoyo para la lucha Los riesgos se hacen demasiado grandes
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Y entonces se crea el Impasse.
Para romper el impasse: Abandonar la lucha Alejarse Emplear tácticas de solución de problemas
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Solución de Problemas:
La identificación de soluciones mutuamente aceptables para una controversia
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Precondiciones para la Solución de Problemas
Interés en ganancia mutua Interés genuino: con la gente que no me importa Interés instrumental o estratégico: con gente aunque no me importen Intereses en el futuro: a largo plazo
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2) Flexibilidad con la solución (el qué) y firmeza con los intereses
3) Creatividad en dos áreas principales - alternativas a un acuerdo (plan B) = provee más poder = es una base para comparar la calidad de cualquier acuerdo futuro
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= En un plan B hay que hacerse estas preguntas:
= ¿Qué puedo hacer por satisfacer mis intereses? = ¿Qué puedo hacer para influenciar en los intereses del otro? = ¿Qué tercera persona puede ayudarme a mi y a la otra parte?
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El desarrollo en capacidad de “brain storming”
4) Deseo de separar la gente del problema. = Desarrollar confianza con las personas = Desarrollar firmeza con el problema
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Pasos para la Solución de Problemas
Eliminar los falsos conflictos: Asegurarse que no son desacuerdo o mal entendidos Analizar los intereses - Organizar los intereses propios y según su importancia de menor a mayor (establecer prioridades) - Tratar de hacer lo mismo con los intereses de los otros
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Discutir el problema antes de la solución
Preguntar el por qué, por qué no, y por qué sí del problema 3) Buscar soluciones finales para ambas partes - Hacer “brain storming” juntos - comenzar con los asuntos más fáciles primero 4) Hacer concesiones mutuas de baja prioridad 5) Escribir acuerdos y programar un itinerario de seguimiento
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Consecuencias del Método de Solución de Problemas
Eficiente La mejor manera de mejorar las relaciones Produce acuerdos más duraderos
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Mantener la compostura: = concentrarse en los propios intereses
Estrategias para Manejar a Personas que Rechazan los esfuerzos de solución de problemas Mantener la compostura: = concentrarse en los propios intereses = conocer las áreas de imitación propia (hot buttons) = pausar y dejar el propio cuerpo = mantener un escepticismo saludable
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2) Alinearse = ponerse en los zapatos del otro (imagen del elefante)
= expresar verbalmente preocupación por las relaciones = permitirles salvar cara = hacer preguntas y esperar por las respuestas = ¿Qué quieres decir? = ¿Cómo tú sabes? = ¿Qué tú harías en mi lugar? = Usar humor
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3) Ser firme pero comunicar deseo de negociar
Advertir sin amenazar Alertar al otro sobre el costo de no llegar a un acuerdo 4) Presentar el plan B cuando todo lo demás ha fracasado y/o sugerir usar una tercera persona
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Reglas de discusión en una buena solución de conflicto
Todos plantean su problema libremente, sin críticas de los otros. Dejar hablar a los demás y oír. Hacer preguntas aclaratorias. Hacer planteamiento del presente y del futuro, no del pasado
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5) Ceñirse al tema que se discute
6) Estar de acuerdo siempre que se pueda 7) Si la discusión aumenta, retirarse y programe una nueva reunión 8) Replantar y parafrasear mutuamente 9) Toda petición de cambio debe plantearse en términos de conducta no en términos de cambio de actitudes o sentimientos
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10) La conducta no verbal es importante:
= la verbal debe ser consistente con la no verbal = confiar en las palabras más que en las expresiones faciales al referirse a lo negativo = demostrar confianza
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Estrategias de Medición
Estructurar las reglas de la discusión Usar los pasos del método de solución de problemas Aumentar la motivación de las partes para llegar a un acuerdo. = poner énfasis en los intereses comunes = poner énfasis en los metas organizacionales = explicar las consecuencias si hay acuerdo y si no lo hay
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