GERENCIA DE LAS COMUNICACIONES INTEGRADAS DE MARKETING

Presentación del tema: "GERENCIA DE LAS COMUNICACIONES INTEGRADAS DE MARKETING"— Transcripción de la presentación:

1 GERENCIA DE LAS COMUNICACIONES INTEGRADAS DE MARKETING
Unidad 10 Ing. Andrea Barbaro

2 Mezcla total de comunicaciones de Marketing
Mezcla Promocional Comunicación de Marketing Integrada (IMC)

3 Proceso de comunicación
Codificación Mensaje Emisor Decodificación Receptor Medios Ruido Retroalimentación Respuesta Campo de Experiencia del receptor Campo de Experiencia del emisor

4 Conciencia Conocimiento Agrado Preferencia Convicción Compra

5 Publicidad Cualquier forma pagada de representación y promoción no personales de ideas, bienes o servicios, por un patrocinador identificado

6 Publicidad Aspectos que la caracterizan
para persuadir, informar y hacer recordar. unilateral, impersonal y masiva el emisor está identificado y controla el mensaje es paga dirigida a un público objetivo (Audiencia) a través de un medio de comunicación

7 Principales decisiones sobre Publicidad
Decisiones de mensaje Evaluación de la campaña Impacto en la comunicación Impacto en las ventas Establecer los objetivos de comunicación de ventas Decisiones de presupuesto Decisiones de medios

8 Definición de los objetivos de comunicación
Informar, persuadir y recordar Producto o institucional Ciclo de vida del producto Identificación público objetivo (target group) La idea del mensaje y la forma de plasmarla debe adaptarse a las características, comportamientos y actitudes de los segmentos a los que se dirige.

9 Determinación del presupuesto
Método Costeable Método del Porcentaje de ventas Método de la Paridad competitiva Método basado en los objetivos y tareas Decisiones sobre el mensaje Definición del mensaje Parte creativa, tarea desarrollada por una agencia de publicidad. Diseño del mensaje

10 Brief Publicitario Producto Características del consumidor
Posicionamiento Promesa Apoyo de la promesa Impresión neta del consumidor

11 Diseño del mensaje

12 Diseño del mensaje Es el qué se dice en el mensaje. Suma de signos y señales que intentan transmitir una o más ideas Publicidad de producto Publicidad institucional

13 Diseño del mensaje Formulación del mensaje
Por medio de palabras, ilustraciones, imágenes y sonidos. Texto o copy se refiere a las palabras contenidas en el anuncio Slogan frase corta que resume el mensaje, actúa como titular del anuncio o al final del mismo,y su finalidad es captar la atención del público objetivo y la recordación

14 Contenido del mensaje Es la manera de expresar el mensaje, se refiere tanto a las características del mensaje como al llamado. Llamado emocional LLamado racional Llamado moral

15 Estilos comunes de ejecución de la publicidad Estilos comunes
Segmento de vida Anuncios Compartidos Musical Estilo de vida Estilos comunes Testimonial Respaldo Evidencia Científico Utilización del miedo/ agresividad/ erotismo Fantasía Símbolo de Personalidad Humorismo

16 Formato del anuncio Es la plasmación del mensaje en un soporte específico, con un determinado tamaño, duración, tipografía, colores, momento de emisión, etc. Ilustración Encabezado Texto Impacto

17 Decisión de Medios Análisis cualitativo Análisis cuantitativo
Compatibilidad medios y objetivos Restricciones presupuestarias Características del producto Duración del mensaje Análisis cuantitativo

18 Medición de medios RATING SHARE Cantidad usuarios en un medio x 100
Universo SHARE Encendido

19 COBERTURA FRECUENCIA IMPACTOS
El programa de medios debe responder a la cobertura , frecuencia e impacto que mejor se adapte a las necesidades del anunciante para su producto o servicio dentro del presupuesto definido para este. COBERTURA FRECUENCIA IMPACTOS

20 Medios publicitarios Es el canal de comunicación de masas a través del cual se transmite un mensaje. Gráfica (prensa y revistas) Radio Televisión abierta y cable Vía pública Correo Internet

21 Decisión de Medios Seleccionar vehículo específico
Decidir sobre el momento de presentación en los medios.

22 Evaluación de la publicidad
Investigaciones de mercados Resultados de Ventas

23 Promoción Fuerza de Ventas Propaganda Relaciones Públicas Marketing Directo

24 Promoción “Es toda comunicación, información que brinda un anunciante a un público identificado, presentando las características del producto y que trata de estimular la demanda de un producto o de cambiar la opinión o el comportamiento del consumidor de manera inmediata”.

25 Promoción Tipos de acciones promocionales
Muestra de productos, ofertas, sorteos, concursos, obsequios, degustaciones, auspicios a eventos, becas, servicios gratuitos en eventos, entrega de información, campaña de apoyo a entidades, stands en exposiciones, congresos, patrocinios, entre otras. Hacia los consumidores finales PULL Ofertas, rebajas, planes de financiación, arreglos de vidrieras y decoraciones especiales, convenciones, capacitación y entrenamiento, viajes de capacitación, publicidad y promoción compartida, visitas a planta, concurrencia a congresos. Hacia los canales de distribución Concursos de ventas, premios por volúmenes de venta, capacitación y entrenamiento, demostraciones, convenciones, visitas a planta. Hacia la fuerza de venta PUSH

26 Programas de marketing
Herramientas para la promoción de ventas Cupones Premios Herramientas Programas de marketing de lealtad Concursos , juegos y Sorteos Entrega de muestras Promociones en el punto de venta

27 Fuerza de Ventas “Es una forma de comunicación oral e interactiva mediante la cual se transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial específico y se recibe, de forma simultánea e inmediata, respuesta del destinatario de la información.”

28 Métodos de venta Venta a distancia Venta personal
Venta por correspondencia Venta mediante máquinas automáticas Venta por teléfono Venta por ordenador Características que la diferencian de otros tipo de venta Creación de relaciones sociales Conocimiento de la clientela y sus necesidades Posibilidades de hacer demostraciones del producto Aumento de la comunicación Selección de clientes

29 Principales pasos de la administración de la fuerza de ventas.
Diseño de la estrategia y estructura de ventas. Reclutamiento y selección de los vendedores. Capacitación de los vendedores. Remuneración de los vendedores. Supervisión de los vendedores. Evaluación de los vendedores.

30 Estructura de la red de ventas
Por territorios Por productos Por clientes Tipo mixto Territorial Director Comercial Gte. De ventas Jefe Ventas Zona C V1 V2 V3 Zona A Zona B

31 Por PRODUCTOS V1 V2 V3 Jefe Ventas producto B A C Gte. de ventas
Director Comercial Director Comercial Gte. de ventas V1 V2 V3

32 Por CLIENTE Jefe Ventas Minorista Jefe Ventas Mayorista Jefe Ventas
Consum. especial V1 V2 V3 Gte de ventas Director Comercial Director Comercial Gte de ventas

33 MIXTA Jefe Ventas Zona C V2 V1 Zona 1 Zona 2 Zona 3
Jefe Ventas producto C A Gte de ventas Director Comercial Director Comercial Director Comercial Gte de ventas

34 Propaganda “Es toda comunicación con fines educativos informativos o de concientización que brinda un anunciante a través de los medios de comunicación a un público identificado y que trata de estimular la identificación de ideales, obras o postulados propuestos”.

35 Relaciones Públicas “Es el conjunto de actividades que son llevadas por las empresas o instituciones para conseguir la difusión de información favorable a través de los medios de comunicación, así como para mejorar su propia imagen y la de los productos o servicios que ofrecen ante los distintos públicos a los que se dirigen, en particular, y la sociedad, en general.”.

36 Relaciones Públicas Actividades que desarrolla
Comunicación externa (noticias, conferencias, material escrito, circulares, periódicos, etc.) Mecenazgo ligado a la financiación de actividades artísticas y culturales, becas, premios culturales, etc. Patrocinio financiación de programas de televisión, subvención a equipos deportivos, etc.) Relaciones Públicas Internas dirigida al cliente “interno”

37 Marketing Directo Consiste en conexiones directas con consumidores individuales cuidadosamente seleccionados, Tanto para obtener una respuesta inmediata como para cultivar relaciones duraderas con los clientes.

38 Marketing Directo