NEGOCIACION PARA EMPRENDEDORES

Presentación del tema: "NEGOCIACION PARA EMPRENDEDORES"— Transcripción de la presentación:

1 NEGOCIACION PARA EMPRENDEDORES
Perú-Emerge ‘99 Ier Congreso Internacional De la Empresa Huancayo-Perú NEGOCIACION PARA EMPRENDEDORES Luiz Augusto Costacurta Junqueira

2 NEGOCIACIÓN / PERSUACIÓN PROCESO / PERSUACIÓN / SIN USO DE AUTORIDAD
INTERESES COMUNES Y CONFLICTIVOS ESCUCHAR MAS QUE HABLAR 2 + 2 = 5 BUSCA DE ACUERDO (MODOS DIFERENTES)

3 A B C DIMENSIONES HABILIDADES DE RELACIONAMIENTO (COMPORTAMIENTO)
TECNOLOGIA DE NEGOCIACIÓN (TÉCNICAS) C CONOCIMIENTO DE “SU NEGOCIO”

4 SI O NO CAUSAS (ANTERIORES AL SI / NO) FLEXIBILIDAD / SIMPATIA
INTERESES / NECESIDADES MOMENTO HISTORIAL CONFIANZA

5 SI O NO CAUSAS (ANTERIORES SI / NO)
EXPOSICIÓN/ IMAGEN / MARKETING PERSONAL DIFERENCIACIÓN (TIEMPO / INOVACION ETC.) OBJETIVIDAD / ORIENTADA A SOLUCIONAR Y NO PARA CREAR PROBLEMAS

6 PECADOS CAPITALES / LISTA DE VERIFICACIÓN
OBSERVÓ LA SECUENCIA DE LAS ETAPAS? DEFINIÓ LOS OBJETIVOS MÁXIMOS Y MÍNIMOS? NEGOCIÓ CONSIDERANDO EL COMPORTAMIENTO / CARACTERÍSTICAS DEL OTRO?

7 PECADOS CAPITALES / LISTA DE VERIFICACIÓN
COMENZO POR LOS ASPECTOS EN QUE HABIA CONCORDANCIA? HIZO PREGUNTAS DESCRITIVAS (ASI OBTIENE LOS HECHOS COMO RESPUESTAS)? IDENTIFICÓ LOS INTERESES / NECESIDADES DE LA OTRA PARTE?

8 PECADOS CAPITALES / LISTA DE VERIFICACIÓN
DEFENDIÓ A AMBOS LADOS O APENAS EL SUYO? IDENTIFICÓ ALTERNATIVAS DE GANANCIA COMÚN? EVALUÓ EL IMPACTO FINANCIERO? EVITÓ FOCALIZAR FLAQUEZAS DEL OTRO?

9 PECADOS CAPITALES / LISTA DE VERIFICACIÓN
RESPETÓ LA LÓGICA / “FEELINGS” DEL OTRO? PROCURÓ TENER COMPORTAMIENTOS QUE GENEREN CONFIANZA? PROCURO ESCUCHAR AL OTRO? PRESIONÓ / ACORRALÓ AL OTRO?

10 PECADOS CAPITALES / LISTA DE VERIFICACIÓN
SE COLOCÓ EN EL LUGAR DEL OTRO? HIZO CONCESIONES RESPETANDO LOS INTERESES DEL OTRO EN LA SECUENCIA CORRECTA? EVITÓ EL USO DE TRUCOS?

11 ETAPAS DE NEGOCIACIÓN PREABEX ACACO PREPARACIÓN APERTURA EXPLORACIÓN
PRESENTACIÓN CLARIFICACIÓN ACCIÓN FINAL CONTROL ACACO

12 PREPARACIÓN ANALIZAR EL HISTORIAL DE LAS RELACIONES
OBJETIVOS DESEABLES Y NECESARIOS (MARGEN) PRONÓSTICO DE NECESIDADES, EXPECTATIVAS VALORES Y TEMORES ( QUE EVITAR / INCENTIVAR)

13 PREPARACIÓN PLANEAR CONCESIONES SOLUCIÓN DE CONFLICTOS POTENCIALES
DESARROLAR PLAN DE CONTINGENCIA SIMULAR NEGOCIACIÓN COMPLETA

14 APERTURA CLIMA DE RECEPTIVIDAD
PERSONAS RECEPTIVAS DESCONTRAER EL AMBIENTE – ROMPER EL HIELO DEFINIR EL PROPÓSITO CONCORDANCIA EN CUANTO AL PROCESO

15 EXPLORACIÓN DESCUBRIR FACTORES, MOTIVACIONES Y NECESIDADES DEL OPONENTE DESCUBRIR PROBLEMAS DEL OTRO BUSCAR INTERESES EN COMÚN PROBAR LAS PRESUNTAS NECESIDADES DE LA ETAPA DE PREPARACIÓN

16 IDENTIFICAR INTERESES
AYUDEME A COMPRENDER SUS NECESIDADES CUALES SON SUS PREOCUPACIONES? SEGUN ENTIENDO, SUS INTERESES SON...

17 IDENTIFICAR INTERESES
ESTO QUE LE PROPORCIONARIA? QUE LE GUSTARIA HACER? SE LO ENTREGO HOY O DENTRO DE 90 DIAS? QUE OPINA DE ESTA SITUACIÓN?

18 IDENTIFICAR OPCIONES SOBRE QUE CIRCUNSTANCIAS USTED ESTA DE ACUERDO?
COMO RESOLVERIA USTED ESTE PROBLEMA? ME PARECE QUE USTED ESPERA... UNA MANERA DE MEJORARLO ES...

19 PRESENTACIÓN ENUNCIAR SUS EXPECTATIVAS, RELACIONANDO ESTO COMO NECESIDADES MUTUAS Y MOSTRANDO LAS SOLUCIONES Y BENEFICIOS RESALTANTES (PARA LA OTRA PARTE)

20 CLARIFICACIÓN LAS DUDAS REALES Y SUPERACIÓN DE LA RESISTENCIA
LAS OBJECIONES REPRESENTAN INTERESES RESPONDER OBJECIONES CON DATOS / INFORMACIÓN SUPERAR IMPASES EFECTUAR CONCESIONES

21 ACCIÓN FINAL SIGNOS DE ACEPTACIÓN REVERSIBILIDAD DEL PROCESO
AYUDAR A DECIDIR SOLICITAR LA DECISIÓN (PRUEBAS ETC) CIERRE

22 CONTROL / EVALUACIÓN EN TERMINOS DE PLAZOS; COSTOS, CONDICIONES ETC.
CONTROL DE LO QUE FUE ACORDADO EN TERMINOS DE PLAZOS; COSTOS, CONDICIONES ETC. MEDIDAS PARA IMPLANTACIÓN DE LO QUE FUE NEGOCIADO

23 CONTROL / EVALUACIÓN EVALUACIÓN COMPARACIÓN DE LO PREVISTO CON LO REALIZADO EN LA NEGOCIACIÓN ANALISE LAS CONCESIONES Y SUS CONSECUENCIAS NOTAS Y OBSERVACIONES PARA LA PRÓXIMA NEGOCIACIÓN

24 IMPASES PIENSE EN LAS CAUSAS PAUSA - SALIDA HONROSA
CAMBIO DE LOCAL / PERSONA MEDIADOR HUMOR CONTRA AGRESIONES, HECHOS ENFATIZE LAS CONCORDANCIAS CAMBIE A UN ASUNTO NO CONFLICTIVO

25 CONCESIONES PLANEELAS ANTES DEL INÍCIO DE LA NEGOCIACIÓN/EN SECUENCIA CORRECTA INTERCAMBIE ALGO ESTO HACE QUE LA OTRA PARTE PELEE LA CONSESIÓN CONCEDA EN VARIOS “MODOS” NO CONCEDA DEMASIADO, TAMPOCO MUY RAPIDO LA PRIMERA CONCESIÓN, ES DE LA OTRA PARTE

26 CLIMA DEFENSIVO CONSTRUCTIVO RIGIDEZ MUTABILIDAD
SUPERIORIDAD / INFERIORIDAD IGUALDAD SUBJETIVIDAD OBJETIVIDAD ESCAPATORIA ESPONTANEIDAD FRIALDAD EMPATIA

27 CREAR CONFIANZA EN LA NEGOCIACIÓN
CREDIBILIDAD CUMPLE CON LO QUE PROMETE HACE LO QUE DICE

28 CREAR CONFIANZA EN LA NEGOCIACIÓN
COHERENCIA / CONGRUENCIA DICE LO QUE PIENSA Y SIENTE, SIN PROCURAR AGRADAR DESCRIBE LOS HECHOS COMO ACONTECEN. ES OBJETIVO TIENE CONVICCIÓN SOBRE SUS IDEAS

29 CREAR CONFIANZA EN LA NEGOCIACIÓN
RECEPTIVIDAD / ACEPTACIÓN ACEPTA A LAS PERSONAS TAL COMO SON CONVIVE CON SENTIMIENTOS, VALORES, PRIORIDADES DIFERENTES A LAS SUYAS NO ES CRÍTICO O IMPACIENTE CON LOS OTROS

30 CREAR CONFIANZA EN LA NEGOCIACIÓN
CLARIDAD / APERTURA NO ESCONDE EL JUEGO; PROPORCIONA INFORMACIÓN RELEVANTE AL OTRO LADO “ABRASE” CON LOS OTROS. TOMA LA INICIATIVA DE LAS NEGOCIACIONES. NO SE “ESCONDE” DURANTE LAS NEGOCIACIONES

31 NEGOCIAR ES ESCUCHAR TOMESE SU TIEMPO / ESCUCHE CON ATENCIÓN
A VECES, BASTA CON SOLO ESCUCHAR MANIFESTE COMPRENSIÓN REDUSCA SUS REACCIONES VERBALES / USE EL LENGUAJE DE GESTOS

32 NEGOCIAR ES ESCUCHAR NO DE AYUDA EL SILENCIO LLEVA INFORMACIÓN
PROCURE NO EVALUAR LO QUE SE ESTÁ DICIENDO / DESCUBRA LO QUE ESTÁ COMUNICANDO, MAS NO DICIENDO

33 CUESTIONARIO A TOMA INICIATIVA O ESPERA SER SOLICITADO LOCUAZ O QUIETO
SE COMUNICA CON RAPIDEZ O SE COMUNICA CON PONDERACIÓN DESAFIA O MOTIVA DIRECTO O SUTIL

34 CUESTIONARIO A APARENTA CONFIANZA O APARENTA DUDAS ACTIVO O REACTIVO
HACE AFIRMACIONES O HACE PREGUNTAS APARENTA CONFIANZA O APARENTA DUDAS ACTIVO O REACTIVO DECISIONES RÁPIDAS O DECISIONES ANALISADAS SENTIDO DE URGENCIA O SENTIDO DE PACIENCIA SUMA =

35 SUMA = A 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

36 CUESTIONARIO B ESPONTANEO O AUTOCONTROLADO IMPULSIVO
O AUTODISCIPLINADO EXPRESA SUS SENTIMENTOS O OCULTA SUS SENTIMENTOS ABIERTO O RETRAÍDO PARECE ACCESIBLE O PARECE INACCESIBLE

37 CUESTIONARIO B ORIENTADO A LAS RELACIONES O ORIENTADO A LOS RESULTADOS
CALUROSO O IMPASIBLE ORIENTADO A LO MACRO O ORIENTADO A LO MICRO IMPROVISADOR O ORGANIZADO SE APROXIMA O MANTIENE LA DISTANCIA SUMA =

38 SUMA = 10 9 8 7 6 B 5 4 3 2 1

39 CUADRANTE CATALISADOR
EJEMPLO 1: TOTAL CUESTIONARIO “A” (HORIZONTAL): 4 TOTAL CUESTIONARIO “B” (VERTICAL): 6 USTED ESTARÁ EN CUADRANTE CATALISADOR 1 10 9 8 7 6 5 4 3 2 APOYADOR CATALISADOR CONTROLADOR ANALÍTICO

40 USTED ESTARÁ EN LA FRONTERA DEL CUADRANTE CONTROLADOR CON ANALÍTICO
EJEMPLO 2: TOTAL CUESTIONARIO “A”(HORIZONTAL): 5 TOTAL CUESTIONARIO “B” (VERTICAL): 1 USTED ESTARÁ EN LA FRONTERA DEL CUADRANTE CONTROLADOR CON ANALÍTICO 10 9 8 APOIADOR CATALISADOR 7 6 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 4 3 CONTROLADOR ANALÍTICO 2 1

41 CATALISADOR PARA OBTENER APOYO USA HABILIDADES SOCIALES
USA IDEAS NUEVAS PERSUADE VALORIZA CUMPLIDOS RECONOCIMENTO PRECISA APRENDER AUTO-DISCIPLINA Y MODERACIÓN

42 CATALISADOR ORIENTACIÓN: IDEAS DEBILIDADES: FORTALEZAS: SUPERFICIAL
EXCLUSIVISTA IMPULSIVO DIFÍCIL DE CREER MANIPULADOR CREATIVO INICIADOR DE EMPRENDIMENTOS DINAMICO CONVINCENTE ENTUSIASTA

43 SER RECONOCIDO POR OTROS COMO “ÓPTIMO”; ÚNICO EN ALGUNA COSA
NEGOCIACIÓN CON CATALISADOR NO ENFATIZAR NO VA AL FONDO DEL PROBLEMA METAS IRREALISTAS ESTRATOSFÉRICO VENDE DEMASIADO A SU PERSONA SER RECONOCIDO POR OTROS COMO “ÓPTIMO”; ÚNICO EN ALGUNA COSA

44 SER RECONOCIDO POR OTROS COMO “ÓPTIMO”; ÚNICO EN ALGUNA COSA
NEGOCIACIÓN CON EL CATALISADOR EXPLORAR MAYOR RÁPIDEZ MAS FACILIDADES EXCLUSIVIDAD INNOVACIÓN COSAS GRANDES SIN DETALLES (MACRO) SINGULARIDAD SER RECONOCIDO POR OTROS COMO “ÓPTIMO”; ÚNICO EN ALGUNA COSA

45 APOYADOR PARA OBTENER APOYO VALORA PRECISA APRENDER AUTO-DETERMINACIÓN
HACE AMISTADES TRABAJA PARA EL GRUPO BUSCA ARMONIA VALORA LA ATENCIÓN QUE RECIBE SER ACEPTADO POR LAS PERSONAS PRECISA APRENDER AUTO-DETERMINACIÓN FIJAR METAS

46 APOYADOR ORIENTACIÓN: RELACIONES DEBILIDADES: FORTALEZAS: AGRADÁBLE
FINGIDO EVITA CONFLICTOS DESORGANIZADO SIN VOLUNTAD NO SABE DECIR NO AGRADÁBLE COMPRENSIVO SENSIBLE DÓCIL PRESTO AGLUTINADOR

47 LO QUE DICE NO SIEMPRE RETRATA LO QUE PIENSA O SIENTE
NEGOCIACIÓN CON UN APOYADOR NO ENFATIZAR AGRADA DEMASIADO DIFICULTAD PARA DECIR NO DESORGANIZADO, DESESTRUCTURADO DIFÍCIL DE SER ENTENDIDO POR LOS OTROS LENTO LO QUE DICE NO SIEMPRE RETRATA LO QUE PIENSA O SIENTE

48 SER AMIGO DE TODOS, SER ACEPTADO POR EL GRUPO
NEGOCIACIÓN CON APOYADOR EXPLORAR ELIMINAR CONFLITOS AUMENTAR COMPETENCIA INTERPERSONAL SATISFACCIÓN DE LOS OTROS DAR ASISTENCIA, APOYO A LAS PERSONAS INTERES GRUPAL TRABAJO EN GRUPO SER AMIGO DE TODOS, SER ACEPTADO POR EL GRUPO

49 CONTROLADOR PARA OBTENER APOYO
CONFIA EN LA EFICICIENCIA, EN EL TRABAJO HECHO A TIEMPO Y HORA VALORA RESULTADOS CUMPLIMIENTOS DE LAS METAS PRECISA APRENDER HUMILDAD ESCUCHAR A LOS DEMAS

50 CONTROLADOR ORIENTACIÓN: RESULTADOS DEBILIDADES: FORTALEZAS: DECIDIDO
TIRANICO “TOSCO” IMPACIENTE INSENSIBLE EXIGENTE EN DEMASIA FORTALEZAS: DECIDIDO OBJETIVO RÁPIDO INDEPENDIENTE ESFORZADO

51 NEGOCIACIÓN CON CONTROLADOR NO ENFATIZAR
MUY EGOÍSTA, SIEMPRE PIENSA EN SI MISMO METAS IRREALISTAS ESTRATOSFÉRICO VENDE DEMASIADO A SU PERSONA DIFICULTADES PARA ACEPTAR CONVIVIR CON DIFERENCIAS INVIDUALES, HACE PREJUICIOS

52 CUMPLIR CON SU DEBER, ALCANZAR SUS OBJETIVOS, METAS ETC.
NEGOCIACIÓN CON CONTROLADOR EXPLORAR GANAR TIEMPO,DINERO, ECONOMIZAR VENCER A LOS DEMAS LOGRAR METAS, RESULTADOS HACERLO SOLO, SER INDEPENDENTE CUMPLIR CON SU DEBER SIMPLIFICACIÓN, RACIONALIZACIÓN CUMPLIR CON SU DEBER, ALCANZAR SUS OBJETIVOS, METAS ETC.

53 ANALÍTICO PARA OBTENER APOYO VALORA PRECISA APRENDER
MANTENERLE AL DIA CON LO QUE ACONTECE CONOCER EL TRABAJO, ESPECIALIZARSE VALORA SEGURIDAD AUMENTO DE GARANTIAS PRECISA APRENDER TOMAR DECISIONES MAS RÁPIDAS ARRIESGAR MAS

54 ANALÍTICO ORIENTACIÒN: PROCEDIMENTOS DEBILIDADES: FORTALEZAS:
METICULOSO TEMEROSO PROCRASTINADOR (DEMORON) NO SE ARRIESGA INDECISO ORGANIZADO SERIO CUIDADOSO LÓGICO CONTROLADO

55 NEGOCIACIÓN CON EL ANALÍTICO NO ENFATIZAR
DEMASIADA ATENCIÓN EN LOS DETALLES POSPONE CON LA ESPERANZA DE HACERLO MAJOR MAÑANA MINUCIOSO OBSTINADO, OPACO INDECISO ESCONDE EL JUEGO, NO COMPARTE CON LOS DEMAS LA INFORMACIÒN RELEVANTE QUE POSEE

56 AUMENTAR EL GRADO DE SEGURIDAD, O NÍVEL DE CERTEZA, MINIMIZAR RIESCOS.
NEGOCIACIÓN CON ANALÍTICO OBTENER TODOS LOS DATOS DISPONÍBLES (MICRO) TOMAR DECISIONES SEGURAS TIEMPO P/ INVESTIGACIÓN, COLECTA DE DATOS MAS ALTERNATIVAS DE ANÁLISIS EXPLORAR AUMENTAR EL GRADO DE SEGURIDAD, O NÍVEL DE CERTEZA, MINIMIZAR RIESCOS. ORGANIZAR MAYOR SISTEMATIZACIÓN

57 IDENTIFICACIÓN DEL ESTILO
EM MOMENTOS DE TENSIÓN CATALISADOR : HABLA ALTO Y RÁPIDO SE AGITA EXPLOTA APOYADOR: FINGE CONCORDANCIA SABOTEA NO SE MANIFESTA

58 IDENTIFICACIÓN DEL ESTILO
EM MOMENTOS DE TENSIÓN ANALÍTICO: SE CALLA SE RETIRA EVITA EL CONFLICTO CONTROLADOR: AMENAZA IMPONE SE VUELVE TIRANICO

59 FLEXIBILIDAD NO ME MOLESTEN CON UN TONTO VENDEDOR, JUSTO EN EL MOMENTO EN QUE ESTOY EN UNA BATALLA!

60 FLEXIBILIDAD EN UNA NEGOCIACIÓN
LA FLEXIBILIDAD PUEDE SER DEFINIDA COMO LA MAYOR O MENOR CAPACIDAD DEL NEGOCIADOR PARA CONSIDERAR LAS NECESSIDADES E IDEALES DEL OTRO NEGOCIADOR

61 FLEXIBILIDAD EN UNA NEGOCIACIÓN
ES TAMBIEN LA MAYOR O MENOR CAPACIDAD DEL NEGOCIADOR PARA VER A UN CAMBIO (O CUALQUIER NUEVA IDEA) COMO UNA OPORTUNIDAD (Y NO COMO AMENAZA)

62 FLEXIBILIDAD ABIERTO A LA NEGOCIACIÓN DISPOSICIÓN PARA LOS CAMBIOS
CONSIDERAR EL ENTENDIMIENTO DE NECESIDADES MUTUAS

63 FLEXIBILIDAD VER LOS COMPROMISOS DE MODO CONSTRUCTIVO, NO COMO UNA PIEDRA EN EL CAMINO SABER Explorador de WindowsCUANDO Y COMO DECIR “SI” Y “NO” MENOR SUJECCIÓN A LOS HÁBITOS (NO TENER HÁBITOS ARRAIGADOS)

64 CHECK - LIST SECUENCIA OBJETIVOS MÁXIMOS Y MÍNIMOS
COMPORTAMIENTO DEL OTRO REDUCIR LA TENSIÓN PUNTOS EN COMÚN PREGUNTAS DESCRIPTIVAS CARACTERÍSTICAS, SOLUCIONES Y BENEFICIOS CLARIFICACIÓN SENTIMIENTOS AJENOS

65 CHECK - LIST DEFIENDE APENAS “SU” LADO ALTERNATIVAS
CARACTERIZACIÓN-OBJETIVOS-ESENCIALES IMPACTO FINANCIERO,SOCIAL Y ECONOMICO DEBILIDADES DEL OTRO

66 CHECK - LIST LA LÓGICA DEL OTRO FLEXIBILIDAD CONFIANZA CREDIBILIDAD
COHERENCIA RECEPTIVIDAD APERTURA ACORRALAMENTO ESCUCHAR CLIMA POSITIVO LENGUAJE Y TERMINOLOGIA TÉCNICA

67 INDICADORES DEL RESULTADO BENEFÍCIOS P/ ORGANIZACIÓN
TEMA: NEGOCIACIÓN CONQUISTA DE NUEVOS CLIENTES MAS PRODUTOS POR CLIENTE (PRODUCTIVIDAD / CLIENTE / PRODUTO) MAS NEGÓCIOS POR CONTACTO RECONQUISTA DE ANTIGUOS CLIENTES CAPACIDADE DE SOLUCIÓN DE PROBLEMAS DE LOS CLIENTES (CONSULTORIA)

68 INDICADORES DEL RESULTADO BENEFÍCIOS P/ ORGANIZACIÓN
TEMA: NEGOCIACIÓN PROACTIVIDAD EN RELACIÓN A LAS NECESIDADES DEL CLIENTE GANANCIAS EN RELACIÓN A CONCURRENCIA REDUCCIÓN DE COSTOS EN RELACIÓN CON PROVEEDORES REDUCCIÓN DE PLAZOS EN RELACIÓN CON PROVEEDORES

69 INDICADORES PROCESO/APRENDIZAJE TEMA: NEGOCIACIÓN
RESPETAR LA LÓGICA DE LOS SENTIMENTOS DE LOS OTROS PROBAR RESULTADOS DE LA EXPLORACIÓN, PRESUPUESTOS HECHOS EN LA PREPARACIÓN (NECESIDADES, EXPECTATIVAS, VALORES ETC.) HACER SIMULACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN (EN LA PREPARACIÓN)

70 INDICADORES PROCESO/APRENDIZAJE TEMA: NEGOCIACIÓN
HACER CONCESIONES, DE LAS MENOS IMPORTANTES A LAS MAS IMPORTANTES DIAGNOSTICAR LAS CAUSAS DE LOS IMPASES PREVEER SALIDAS A LOS POSIBLES IMPREVISTOS

71 INDICADORES PROCESO/APRENDIZAJE TEMA: NEGOCIACIÓN CREAR CONFIANZA
OBEDECER A LAS ETAPAS DURANTE EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN SABER CUANDO Y COMO DECIR “SI” O “NO” HACER A LA PRESENTACIÓN EN TÉRMINOS DE SOLUCIONES Y BENEFICIOS PARA LA OTRA PARTE

72 INDICADORES PROCESO/APRENDIZAJE TEMA: NEGOCIACIÓN
ESTABELECER OBJETIVOS NECESARIOS (MÍNIMOS) Y DESEABLES (MÁXIMOS) PROCURAR CONOCER LOS LIMITES DE TIEMPO DEL OTRO EN LA EXPLORACIÓN, HACER PREGUNTAS QUE DEMANDEN RESPUESTAS DESCRIPTIVAS ANTES QUE DEMANDEN RESPUESTAS AVALATIVAS

73 INDICADORES PROCESO/APRENDIZAJE TEMA: NEGOCIACIÓN
CONSIDERAR LOS PROBLEMAS (OBJECIONES) COMO OPORTUNIDADES Y NO COMO AMENAZAS ENTENDER (ESCUCHAR) ANTES DE RESPONDER