CRITERIOS DE VENTA DE DISPOSITIVOS

Presentación del tema: "CRITERIOS DE VENTA DE DISPOSITIVOS"— Transcripción de la presentación:

1 CRITERIOS DE VENTA DE DISPOSITIVOS
Propuesta incremento Attach Captación Versión 2.4 OT CAPTACIÓN 21/12/2016 USO INTERNO

2 ÍNDICE Criterios de venta de terminales actuales
Nuevos criterios de venta de terminales Backup

3 CRITERIOS DE VENTA DE TERMINALES (hasta Dic 2016)
Situación Actual (201610) CLIENTE NUEVO O <4MESES ADSL/FTTH PORTABILIDAD FIJO NJ FIJO MOVIL PORTABILIDAD POSPAGO PORTA PRE / NJ NA (cliente sólo fijo) TERMINALES TABLET Y SMART TV RIESGO BAJO 0 Cualquier GAMA BAJA y MEDIA y SIMO Baja con Cuota Inicial SIMO con Cuota Inicial Baja con Cuota Inicial RIESGO MEDIO 1 BAJA y SIMO RIESGO ALTO 2 PREPAGO FIJO + GAMA BAJA + SIMO RIESGO MUY ALTO 3 NO VENTA (NI TERMINAL NI SIMO) CLIENTE >4MESES ADSL/FTTH CUALQUIERA MOVIL PORTABILIDAD POSPAGO PORTA PRE / NJ NA (cliente sólo fijo) RENOVE TERMINALES, TABLET Y SMART TV RIESGO BAJO 0 Cualquier GAMA RIESGO MEDIO 1 BAJA y MEDIA y SIMO RIESGO ALTO 2 BAJA y SIMO RIESGO MUY ALTO 3 SIMO Los criterios actuales de venta de terminales reducen la gama de forma drástica para nuestros clientes El Attach total de terminal sobre tarifa se mantiene en un 25% con pocas variaciones en el año La cuota PREPAGO FIJO del servicio fijo se vincula al pedido fijo (backup slide 13) La Cuota Inicial de Tablets y Smart TV se vincula al servicio Fijo. En Terminales, la Cuota Inicial se vincula al servicio Móvil Se permite SIM ONLY en cualquier combinación de criterios (si es Fijo NJ + Móvil NJ, tendrá cuota inicial 9,90€) En clientes de >4 meses, si la VF=0 no se le permitirá la adquisición de terminal ni servicio. Cuota Inicial de 29,90€ en NJ Fijo + PRE/NJ Movil El PRECIO LIBRE no se modifica durante la vida de producto (evolutivo de CADI/CRM) PREPAGO FIJO: cuota inicial que pagan los clientes de riesgo alto en Jazztel por la parte Fija

4 CRITERIOS DE VENTA DE TERMINALES (hasta Dic 2016)
Situación Actual Sólo Móvil CLIENTE NUEVO O < 4 MESES MOVIL PORTABILIDAD POSPAGO PORTA PRE / NJ TERMINALES SOLO MOVIL VALOR GAMA Pago inicial RIESGO BAJO 0 - POSTVENTA BAJA 0 € BAJA y MEDIA (3 modelos) y SIMO MEDIA ALTA PREMIUM 99 € RIESGO MEDIO 1 - POSTVENTA BAJA y SIMO RIESGO ALTO 2 NO VENTA (NI TERMINAL NI SIMO) RIESGO MUY ALTO 3 CLIENTE >4MESES (2ª Línea Sólo Móvil) BAJA y MEDIA y SIMO SIMO En NUEVOS CLIENTES o clientes <4meses no se permite la venta en Riesgo ALTO ni de SIMO ni de Terminal El PRECIO LIBRE no se modifica durante la vida de producto (evolutivo de CADI/CRM)

5 ÍNDICE Criterios de venta de terminales actuales
Nuevos criterios de venta de terminales Backup

6 NUEVOS CRITERIOS DE VENTA DE TERMINALES
En Sólo Móvil, vender SIMO en Riesgo Alto (desde Diciembre) Se equipara a Amena y Orange, donde está permitido Vender cualquier dispositivo a cualquier cliente Se ampliará la gama de terminales disponibles a cualquier terminal en todos los casos de riesgo y procedencia de la nueva alta o portabilidad de fijo o móvil Mismo Total VaP independientemente del riesgo del cliente Se facilita así el argumentario a los agentes, ya que todos los clientes pagarán lo mismo pero dependerá del Riesgo y la procedencia del móvil el tener o no pago inicial Diferentes pagos iniciales en función del riesgo, gama del terminal y tipo de tarifa Los diferentes pagos iniciales buscarán evitar el fraude especialmente en las gamas altas y premium En ampliación (cliente > 4 meses) se iguala el Riesgo Bajo y Medio. Por congruencia entre ofertas de captación y fidelización, no se ofrecerá VaP en terminales de gamas Alta y Premium a clientes de >4 meses y Riesgo Alto Objetivo: En 2016 el Attach total de terminal sobre tarifa se mantiene en un 25% Esta medida, unida a la seguridad de stock, debe incrementar el Attach de terminal en al menos 5pp objetivo 30% final Q1 

7 NUEVOS CRITERIOS DE VENTA DE TERMINALES
Propuesta Convergencia CLIENTE NUEVO O < 4 MESES AMPLIACIÓN o > 4 MESES ADSL/FTTH PORTABILIDAD FIJO NJ FIJO CUALQUIERA MOVIL PORTABILIDAD POSPAGO PORTA PRE / NJ NA (cliente sólo fijo) TERMINALES TABLET Y SMART TV TERMINALES, TABLETS Y SMART TV CONVERGENCIA STAND ALONE GAMA Pago inicial RIESGO BAJO 0 BAJA 0 € 15% MEDIA ALTA 25% PREMIUM RIESGO MEDIO 1 50% 80% RIESGO ALTO 2 PREPAGO FIJO + PRECIO LIBRE y SIMO INCOMPATIBILIDAD con PREPAGO FIJO PRECIO LIBRE RIESGO MUY ALTO 3 NO VENTA La cuota PREPAGO FIJO del servicio fijo se vincula al pedido fijo (backup slide 13) La Cuota Inicial de Tablets y Smart TV se vincula al servicio Fijo. En Terminales, la Cuota Inicial se vincula al servicio Móvil Se permite SIM ONLY en cualquier combinación de criterios (si es Fijo NJ + Móvil NJ, tendrá cuota inicial 9,90€) En clientes de >4 meses, si la VF=0 no se le permitirá la adquisición de terminal ni servicio. Los precios de Riesgo Bajo y Riesgo Medio serán el mismo a excepción de los terminales con cuota de 0€ , que en los casos en que tienen Cuota Inicial será de 29,90€ El PRECIO LIBRE no se modifica durante la vida de producto (evolutivo de CADI/CRM) En Riesgo Alto con Portabilidad Fijo se permitirá Gama Baja en VaP sin Cuota inicial ya que el cliente tiene el pago de PREPAGO FIJO (60€)

8 NUEVOS CRITERIOS DE VENTA DE TERMINALES
Propuesta Sólo Móvil CLIENTE NUEVO O < 4 MESES CLIENTE >4MESES (2ª Línea Sólo Móvil) MOVIL PORTABILIDAD POSPAGO PORTA PRE / NJ TERMINALES SOLO MOVIL GAMA Pago inicial RIESGO BAJO 0 - POSTVENTA BAJA 0 € 15% MEDIA ALTA 25% PREMIUM RIESGO MEDIO 1 - POSTVENTA 50% 80% RIESGO ALTO 2 - PAGO ÚNICO PRECIO LIBRE + SIMO RIESGO MUY ALTO 3 NO VENTA Se abre la venta de terminales a los 3 riesgos. El PRECIO LIBRE siempre estará disponible para cualquier cliente y no se modifica durante la vida de producto (evolutivo de CADI/CRM) Los precios de Riesgo Bajo y Riesgo Medio serán el mismo a excepción de los terminales con cuota de 0€, que en los casos en que tienen Cuota Inicial, ésta será de 29,90€

9 Roadmap lanzamiento DICIEMBRE:
Se habilita SIMO en Sólo Móvil para cliente de <4 meses de RIESGO ALTO. Se lanza en modo piloto en 4 terminales de diferentes gamas: Gama media BQ Aquaris U Gama alta Alcatel Shine Lite Gama Premium Huawei Nova y Huawei Nova + Caja Accesorio Televisor (venta sobre fijo) LG Smart TV LV590 32” ENERO Estudio de impago de los terminales del piloto e inclusión 4 más Gama media Samsung Galaxy J3 Gama alta BUNDLE HUAWEI Y5 II + Jazztab 7 Gama Premium Samsung Galaxy S7 Tablet (venta sobre fijo)Alcatel Pixi 10” FEBRERO Estudio de impago de los terminales del piloto e inclusión 4 más: Gama media LG K8 Gama alta Huawei P8 Lite Gama Premium iPhone 6s 32GB Tablet (venta sobre fijo)Alcatel Pixi 10” MARZO Durante el mes, se irán creando progresivamente las subvenciones del resto de terminales con el objetivo de en ABRIL poder tener todos los terminales de la oferta abiertos a todos los clientes Se asegurará stock de las referencias del piloto para poder llevar trazabilidad del potencial de la oferta Comprobación con scoring que se mantiene el impago en los terminales del piloto

10 Roadmap lanzamiento PAP Fase #1 Piloto NCVT - BQ Aquaris U
w51 w52 w01 w02 w03 w04 w05 w06 w07 w08 w09 w10 w11 w12 w13 w14 PAP Fase #1 Piloto NCVT 10% refs - BQ Aquaris U - Alcatel Shine Lite - Huawei Nova - LG Smart TV 32" PA Fase #2 Piloto NCVT 18% refs - Samsung Galaxy J3 - Bundle Y5II + Jazztab 7" - Samsung Galaxy S7 - Alcatel Pixi 10" Wifi Análisis impagos Modificaciones criterios (si procede) PA Fase #3 Piloto NCVT 25% refs - LG K8 - Huawei P8 Lite - iPhone 6s 32GB - LG Smart TV 43" PA Fase #4 Piloto NCVT 100% refs - Carga de 100% OT Marzo con nuevos criterios Se asegurará stock de las referencias del piloto para poder llevar trazabilidad del potencial de la oferta Comprobación con scoring que se mantiene el impago en los terminales del piloto

11 Oferta Terminales Aunque resulta ser la oferta más comunicada, sólo un 1/3 de los clientes prefieren adquirir un terminal GRATIS (es la oferta que tienen disponible todos los riesgos) Actualmente sólo el 8% de los clientes se llevan el terminal con cuota inicial (incluyen terminales de gama alta POS-POS riego bajo y terminales de gama baja NJ/PRE-NJ) Al incrementar la venta de terminales de gamas más altas (por abrirlo a todos los riesgos), disminuirá el % de clientes que adquieren los terminales con cuota 0€ (los que mayor subvención tienen, entre 45€ y 128€)

12 Gamas de terminales – subvención y coste medio
Cerca del 70% de la gama de terminales que se vende en Captación son de gama Baja y gama Media (principalmente debido a que estos terminales se pueden adquirir con cualquier riesgo y procedencia) La gama baja y media se subvenciona hasta 80€ en PSL 3GB y hasta 45€ en PAH 200/2GB. Sin embargo, la subvención media de estas gamas no llega a ser de 25€ ya que aproximadamente el 40% de los terminales que tenemos a la venta salen con precio de Postventa (LLAA y Sólo Móvil tienen margen de +28€

13 ÍNDICE Criterios de venta de terminales actuales
Nuevos criterios de venta de terminales Backup

14 MODALIDADES JAZZTEL: CUOTA DE ALTA
Cuota de alta con devolución tras sexta factura, mediante ingreso en tarjeta con la que se realizó el prepago. Precios con impuestos indirectos incluidos (Península y Baleares IVA 21%, Canarias IGIC 7 %). s indirectos incluidos (Península y Baleares IVA 21%, Canarias IGIC 7 %).

15 CONDICIONES DE PERMANENCIA Y PENALIZACIONES
Compromiso de permanencia de 12 meses para las modalidades no Pack de FU, FUT, PV POO, AMLT/NEBA (portab. y NN). La modalidad de ADSL PVNJ no tiene permanencia excepto promos prefibra**. Compromiso de permanencia de 12 meses para las modalidades de Fibra (portab. y NJ) y NEBA Fibra (portab. y NJ) tanto en Pack como no Pack. Los Pack Ahorro 200 minutos / 2G y Sin Límite / 3GB tendrá adicionalmente una permanencia de 110€ en el servicio Móvil. Los Pack Ahorro 100 minutos / 500 MB y Sin Límite / 1,5 GB no tendrán permanencia a no ser que se contrate con la promoción 2x1, que tendrán una permanencia adicional de 12 meses en el servicio de Móvil. También aplica a clientes con sólo VOZ que evolucionen a un servicio de ADSL/VDSL (penalización 90€) y a traslados de línea de clientes con menos de 9 meses de antigüedad (penalización 100€). El importe de la penalización dependerá de la modalidad contratada, del tiempo transcurrido desde la activación del servicio y de si ha habido pago de cuota de alta o no. No aplica el compromiso de devolución. ** Sólo promociones prefibra Penalización NEBA FTTH / Pack NEBA FTTH Cancelación Permanencia NEBA FTTH Permanencia Móvil No evolución a FTTH Portabilidad 110 € 150 € 120 € NN Evolución Penalización Fibra / Pack Fibra Cancelación Permanencia Fibra Permanencia Móvil Portabilidad 240 € 260 € 110 € NJ -

16 CONDICIONES ABONO PENALIZACIÓN
ABONO PENALIZACIÓN OTRO OPERADOR (ADSL y FTTH) Los importes son con IVA incluido. Operadores: Movistar, Vodafone, ONO, Telecable, R, Euskaltel y Yoigo (sólo móvil) Asumimos la penalización de hasta 5 líneas móviles, siempre y cuando la contratación de todas las líneas se efectúa de manera conjunta en la primera contratación. El plazo máximo disponible para hacernos llegar la documentación requerida (factura y resguardo) es de 120 días Sujeta a permanencia de 12 meses en ADSL o FTTH Penalización por baja anticipada de hasta el importe de la devolución La devolución de la penalización se realiza mediante descuentos en factura. El abono es por cliente (nº doc.) Para contrataciones de Pack se asume la penalización tanto: si el cliente tiene penalización en ADSL o FTTH (aunque no tenga penalización en el móvil), si tiene penalización por rotura de Pack en otro operador (p.e Movistar Fusión) o si tiene penalización asociada al móvil (de tarifa, cuotas pendientes de terminal, segundas líneas siempre que porten a la vez que la 1ª línea…).

17 estrictamente confidencial
Asignación riesgo objetivo Cliente Nuevo Fijo El KO objetivo es, como máximo, el 50% del KO recibido El 50% restante se explica por: 28%-30% Deuda Orange > 200€ (ahora a posteriori) 10%-15% Deuda Jazztel > 1€ (desaparecerá) 5%-10% Previas (no estimable en origen) Se recibe menos riesgo bajo del esperado (a cambio se lleva riesgo medio); La alternativa (asignación por exceso) supondría una desviación 5-10 veces superior La evolución del mix es estable 19% Alta 17,6 16% Porta 8,9 Móvil 2% Alta 29,8 3% Porta PRE 27,4 22% Porta POS 10,3 2% Terminal 33,5 Mix TM Evolución laborables 28/10 a 14/11 Objetivo 17 estrictamente confidencial 17

18 estrictamente confidencial
Asignación riesgo objetivo Cliente Cartera Fijo El KO recibido es, en general, menor que el KO objetivo Sobre el rechazo: No hay KO por Deuda Orange No hay KO por Deuda Jazztel (es anterior) El resto de valores de riesgo se ajusta bastante al objetivo (incluso es menos restrictiva) La evolución del mix es estable 3% Alta 11,5 3% Porta 8,9 Móvil 5% Alta 4,7 4% Porta PRE 3,6 12% Porta POS 2,9 10% Terminal 1,7 Mix TM Evolución laborables 28/10 a 14/11 Objetivo 18 estrictamente confidencial 18