NEGOCIACIÓN COMPETITIVA

Presentación del tema: "NEGOCIACIÓN COMPETITIVA"— Transcripción de la presentación:

1 NEGOCIACIÓN COMPETITIVA
Cristina y Noelia RET 2010

2 También es denominada “Negociación de Ganar-Perder”
“Negociación de “Suma Cero” “Negociación Distributiva” Cristina y Noelia RET 2010

3 El objetivo de la “negociación competitiva” es “Maximizar los resultados propios”
Cristina y Noelia RET 2010

4 Características principales son:
Los objetivos de cada parte están enfrentados. Los recursos y valores que se intercambian son fijos y limitados. Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia. Todo el intercambio se dirige a la distribución de un “pastel fijo”. Cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor del “pastel” que se negocia. Las relaciones no son importantes. Cristina y Noelia RET 2010

5 Ejemplo Es la situación típica que encontramos cuando vamos a comprar algo en un mercado, donde lo que predomina es el regateo y la comparación con lo que hemos visto en otro establecimiento. Cristina y Noelia RET 2010

6 Las estrategias que más se identifican con este modo o estilo de negociación son:
Empezar pidiendo mucho o muy poco. Persigue tres objetivos: reducir las expectativas de la otra parte, presionar para obtener concesiones, imponer las “reglas del juego” a su favor. Presión de tiempo. Factores que no modificarse por el que negocia. Asumir una imagen de fuerza, de poder. Reclamar la intervención de un tercero (árbitro). Cristina y Noelia RET 2010

7 Tácticas más habituales:
Alardear El silencio Autoridad limitada La “última oferta” El “bueno” y el “malo” Dividir la “diferencia” Cambiar los negociadores Cristina y Noelia RET 2010

8 Webgrafía Imágenes Google Imágenes
Gerencia y negocios en hispanoamérica. Cristina y Noelia RET 2010