FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS TECNICAS DE PROYECCION DE MERCADO.

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1 FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS TECNICAS DE PROYECCION DE MERCADO

2 La estrategia comercial: 2.2 ESTUDIO DEL MERCADO Y LA DEMANDA 2.2 ESTUDIO DEL MERCADO Y LA DEMANDA

3 Métodos para el estudio del mercado y la demanda: 2.2 ESTUDIO DEL MERCADO Y LA DEMANDA 2.2 ESTUDIO DEL MERCADO Y LA DEMANDA

4 2.3 TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL MERCADO 2.3 TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL MERCADO

5 MÉTODOS DE PROYECCIÓN: MÉTODOS CUALITATIVOS 2.3 TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL MERCADO 2.3 TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL MERCADO Grupo de expertos (panel) Proyectista Proceso de retroalimentación hasta lograr la convergecnia de opiniones Aplica cuestionarios que preferentemente deben responderse anónimamente

6 METODO DELPHI  El método Delphi se engloba dentro de los métodos de prospectiva, que estudian el futuro, en lo que se refiere a la evolución de los factores del entorno tecno-socio-económico y sus interacciones.  El primer estudio de Delphi fue realizado en 1950 por la Rand Corporation para la fuerza aérea de Estados Unidos, y se le dio el nombre de Proyecto Delphi.  Aplicación de la opinión de expertos a la selección de un sistema industrial norteamericano optimo y la estimación del número de bombas requeridas para reducir la producción de municiones hasta un cierto monto.  Delfos, oráculos, Apolo y Pitia.  Método de pronóstico cualitativo.  Desarrollado por Olaf Helmer en la RAND Corporation a mediados de la década de los 60.

7 DEFINICIÓN DEL MÉTODO  Método de estructuración de un proceso de comunicación grupal que es efectivo a la hora de permitir a un grupo de individuos, como un todo, tratar un problema complejo. ( según Linstone y Turoff, 1975)  Se basa en la interrogación a expertos con la ayuda de cuestionarios sucesivos, a fin de poner manifiesto convergencias de opiniones y deducir eventuales consensos  Es una consulta a un grupo de expertos en forma individual por medio de la interacción sucesiva de un cuestionario apoyado por los resultados promedio de la ronda anterior a fin de generar convergencia de opiniones.  Utiliza un grupo de expertos que se mantienen aislados.  Pueden ser empleados de la organización o especialistas externos.  Hace hincapié en que cambios se debe esperar y en que tiempo.  Dentro de los métodos de pronostico cualitativos o subjetivos se clasifica el método Delphi.  La calidad de los resultado depende: De la elaboración de los cuestionarios. La elección de los expertos consultados.

8  El método Delphi utiliza como fuente de información un grupo de personas a las que se supone un conocimiento elevado de la materia que se va a tratar.  Este método se emplea bajo las siguientes condiciones: No existen datos históricos con los que trabajar. El impacto de los factores externos tiene más influencia en la evolución que el de los internos. Las consideraciones éticas y morales dominan sobre las económicas y tecnológicas en un proceso evolutivo.  El método Delphi utiliza como fuente de información un grupo de personas a las que se supone un conocimiento elevado de la materia que se va a tratar.  Este método se emplea bajo las siguientes condiciones: Cuando el problema no se presta para el uso de una técnica analítica precisa. Cuando se desea mantener la heterogeneidad de los participantes a fin de asegura la validez de los resultados Cuando el tema en estudio requiere de la participación de individuos expertos en distintas áreas del conocimiento.

9 EJEMPLOS DE PROBLEMAS TÍPICOS  ¿Cuándo escasearán los recursos clave?  ¿Qué nuevas técnicas de producción estarán disponibles?  ¿Qué nuevos productos se necesitaran?

10 CARACTERÍSTICAS DEL MÉTODO ANONIMATO: Durante el Delphi ningún experto conoce la identidad de los otros que componen el grupo de debate. ITERACIÓN Y REALIMENTACIÓN CONTROLADA: La iteración se consigue al presentar varias veces el mismo cuestionario, lo que permite disminuir el espacio intercuartil, ya que se consigue que los expertos vayan conociendo los diferentes puntos y puedan ir modificando su opinión. RESPUESTA DEL GRUPO EN FORMA ESTADÍSTICA: La información que se presenta a los expertos no es solo el punto de vista de la mayoría sino que se presentan todas las opiniones indicando el grado de acuerdo que se ha obtenido. HETEROGENEIDAD: Pueden participar expertos de determinadas ramas de actividad sobre las mismas bases.

11 TIPOS DE MÉTODO DELPHI

12 FASES DEL MÉTODO

13 Formación del panel. Se inicia la fase de captación que conducirá a la configuración de un panel estable. En el contacto con los expertos conviene informarles de: 1ª Fase. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS. En esta primera fase se plantea la formulación del problema y un objetivo general que estaría compuesto por el objetivo del estudio, el marco espacial de referencia y el horizonte temporal para el estudio. 2ª Fase. SELECCIÓN DE EXPERTOS. Esta fase presenta dos dimensiones: Dimensión cualitativa: Se seleccionan en función del objetivo prefijado y atendiendo a criterios de experiencia posición responsabilidad acceso a la información y disponibilidad. Dimensión Cuantitativa: Elección del tamaño de la muestra en función de los recursos medios y tiempo disponible. 3ª FASE. ELABORACIÓN Y LANZAMIENTO DE LOS CUESTIONARIOS. Los cuestionarios se elaboran de manera que faciliten la respuesta por parte de los encuestados. Las respuestas habrán de ser cuantificadas y ponderadas (año de realización de un evento, probabilidad de un acontecimiento...) 4ª FASE. EXPLOTACIÓN DE RESULTADOS. El objetivo de los cuestionarios sucesivos es disminuir la dispersión y precisar la opinión media consensuada. En el segundo envío del cuestionario, los expertos son informados de los resultados de la primera consulta, debiendo dar una nueva respuesta. Se extraen las razones de las diferencias y se realiza una evaluación de ellas Si fuera necesario se realizaría una tercera oleada.

14 PROCESO DEL METODO DELPHI

15 CRITERIOS DE EFICACIA  Número de ideas alto.  Calidad de las ideas alta.  Presión social baja.  Tiempo/costos es alto.  Orientación a las tareas es alta.  Posibilidad de conflicto interpersonal baja.  Sensación de logro moderada.  Compromiso con la solución bajo.  Aumento de la cohesión del grupo es baja.

16 VENTAJAS DEL MÉTODO  Permite obtener información de puntos de vista sobre temas muy amplios o muy específicos. Los Ejercicios Delphi son considerados “holísticos”, cubriendo una variedad muy amplia de campos.  El horizonte de análisis puede ser variado.  Permite la participación de un gran número de personas, sin que se forme el caos.  Ayuda a explorar de forma sistemática y objetiva problemas que requieren la concurrencia y opinión cualificada.  Elimina o aminora los efectos negativos de las reuniones de grupo “Cara-Cara”

17 INCONVENIENTES DEL MÉTODO  Su elevado coste.  Su tiempo de ejecución (desde el período de formulación hasta la obtención de los resultados finales).  Requiere una masiva participación para que los resultados tengan significancia estadística. Pero el grupo debe tener un alto grado de correspondencia con los temas a ser tratados en el ejercicio.  Una parte crítica del método son las preguntas del cuestionario.  Sesgos en la elección correcta de los participantes.  Elevado número de deserciones debido al tiempo.

18 APLICACIÓN PRÁCTICA Número de Panelistas15 Perfiles de los expertosGeneral Número de oleadas2 CuestionarioPreguntas cerradas y estimaciones TratamientoTécnicas análisis estadístico a través de técnicas cuantitativas

19 2.3 TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL MERCADO 2.3 TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL MERCADO Métodos de proyección: Métodos Cualitativos METODO DE INVESTIGACION DE MERCADO

20 2.3 TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL MERCADO 2.3 TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL MERCADO Métodos de proyección: Métodos Cualitativos

21 2.3 TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL MERCADO 2.3 TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL MERCADO

22 Métodos de proyección: METODOS CUANTITATIVOS MODELOS CAUSALES

23 MODELO DE REGRESION LINEAL MODELOS DE REGRESION UNIECUACIONALES : Una sola ecuación Una sola ecuación Una sola relación unidireccional: Una sola relación unidireccional: de causa( Xs) a efecto(Y) de causa( Xs) a efecto(Y) Modelos de Reg.simple. La FRP→ Y = β1+ β2X +µ donde: Y= v.d.regresada ó predicha Y= v.d.regresada ó predicha X= v.i. regresor ó predictor ó factor X= v.i. regresor ó predictor ó factor µ =v.a.ó Estocástica,Residual,perturbación µ =v.a.ó Estocástica,Residual,perturbación β1= Intercepto, (Y)…….autónomo β1= Intercepto, (Y)…….autónomo β2 =Coef,de regresión, PM…………(Y) β2 =Coef,de regresión, PM…………(Y)

24 ESTIMACIÓN: MÍNIMOS CUADRADOS ORDINARIOS (M.C.O.) E(µ) = 0 → Ŷ = β1+ β2X r², r La FRM→ Ŷ = β1+ β2X r², r 1.-Coeficiente de determinación (r²).- 0≤ r² ≤ 1: 1.-Coeficiente de determinación (r²).- 0≤ r² ≤ 1: i 0.9 ≤ r² ≤ 1 Mide el grado de ajuste por la aplicación de la recta estimada. si 0.9 ≤ r² ≤ 1 excelente si 0.8 < r² < 0.9 si 0.8 < r² < 0.9 muy bueno 2.-Coeficiente de correlación(r).- -1 ≤ r ≤ 1 2.-Coeficiente de correlación(r).- -1 ≤ r ≤ 1 Mide el grado de asociación lineal entre Xe Y si r= -1 Rel.perfecta inversa si r= 0 No existe rel.lineal si r= 1 Relación perfecta directa

25 TÉCNICAS DE ESTIMACIÓN Σx ; Σy; Σx² ; Σy²; Σx y 1.-Manual : Σx ; Σy; Σx² ; Σy²; Σx y X; Ῡ ; Sxy = Σx y-n(X)( Ῡ ); Sxx = Σx² -n(X)²; Syy= Σy²- n( Ῡ )² X; Ῡ ; Sxy = Σx y-n(X)( Ῡ ); Sxx = Σx² -n(X)²; Syy= Σy²- n( Ῡ )² β2= Sxy/Sxx ; β1 = Ῡ - β2X r²= S²xy/(SxxSyy) ;r =√r² β2= Sxy/Sxx ; β1 = Ῡ - β2X r²= S²xy/(SxxSyy) ;r =√r² 2.-Modo Estadístico (modelos simples). 3- Matricial (modelos simples y múltiples) βi= ( X´X) ( X´Y) : X Y βi= ( X´X) ( X´Y) donde: Xnxk y Ynx1 βi= A D βi= A x D donde βi ´D Y´Y r²=(βi ´D -n Ῡ²) /( Y´Y -n Ῡ²) 4.-PC(SSPSS ó E Views ) Nota.- Antes efectuar el Diagrama de dispersión.

26 EJEMPLO DE MODELO DE REG.LINEAL SIMPLE Los siguientes datos son las mediciones de la velocidad del aire y del coeficiente de evaporación de las gotitas de combustible en una turbina de propulsión Velocidad del aire Coef.de evaporación Velocidad del aire Coef.de evaporación. Se desea predecir el coeficiente de evaporación, cuando la velocidad del aire sea: X Y (cm/seg) X (mm²/seg) Y 20 0.18 60 0.37 a) de 190 (cm/seg) 100 0.35 b) de 390 (cm/seg) Solución: 140 0.78 Solución: X 180 0.56 Causa velocidad del aire →X Y 220 0.75 Efecto Coef.de evapor. →Y 260 1.18 La FRP → Y = f( X) 300 1.36 340 1.17 5 380 1.65

27 DIAGRAMA DE DISPERSIÓN

28 MODELO ESTIMADO La FRM → Ŷ = 0.069 + 0.0038 X r²=0.9053. r= 0.9515 INTERPRETACIÓN.- β1 =0.069 es el coef. de evaporación autónoma no depende de la velocidad del aire. β2 =Coef.de regresión. PME de evaporación por c/u que se Δ la velocidad del aire se espera que se epvapore las gotitas de combustible en aprox. 0.4%. r² = 0.9053 significa un ajuste del 91%. r= 0.9515 significa una asociación lineal de aprox. 95% entre X e Y ESTIMACIÓN: a) Para X= 190 → Ŷ = 0.069 + 0.0038 (190)=0.79 (mm²/seg) b) Para X= 390 → Ŷ = 0.069 + 0.0038 (390)=1.551 (mm²/seg

29 ESTIMACIÓN POR INTERVALOS DE CONFIANZA IC para E( Ŷo/Xo al 100 r%=[Ŷo ± t  /2(n-k) ee(Ŷo)] IC para E( Ŷo/Xo al 100 r%=[Ŷo ± t  /2(n-k) ee(Ŷo)] Módulo error (E) Módulo error (E) : Var(Ŷo) ee( Ŷo) Donde: Var(Ŷo) = σ²[ 1/n + (Xo- ẍ )²/Sxx] →ee( Ŷo) =√ Var(Ŷo) Sxx= Σx²-n(ẍ )² ; Xo= Valor de X; Ŷo = Valor estimado puntual de Y /Xo Siguiendo con nuestro ej. Construir un IC del 95 % para la estimación Xo=190Sol.- r=0.95 r=0.95 → α= 0.05 → to,o5/2 : (10-2)=2.306 Sxx=132 000 ; ẍ= 200 E=0.39 E=0.39 → El IC al 95% de E( Ŷo/Xo=190)=[0.79 ±0.39] =[0.67 ; 0.91] =[0.67 ; 0.91] Significa que de 100 m.a que se tomen se espera que 95 tengan la Ŷo Estén entre el rango del intervalo y sólo 5 m.a no estén NOTA.-Cuando se estima es aconsejable no extrapolar muy lejos del rango

30 2.3 TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL MERCADO 2.3 TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL MERCADO Métodos de proyección: METODOS CUANTITATIVOS SERIES DE TIEMPOS

31 2.3 TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL MERCADO 2.3 TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL MERCADO Métodos de proyección: Modelos de Series de Tiempo

32 2.3 TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL MERCADO 2.3 TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL MERCADO Métodos de proyección (modelos de series de tiempo):

33 2.4 ANÁLISIS DE LA OFERTA 2.4 ANÁLISIS DE LA OFERTA Definición y principales tipos de oferta:

34 2.4 ANÁLISIS DE LA OFERTA 2.4 ANÁLISIS DE LA OFERTA

35 2.5 BALANCE DEMANDA-OFERTA. DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA 2.5 BALANCE DEMANDA-OFERTA. DEMANDA POTENCIAL INSATISFECHA

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