MODELOS DE NEGOCIO Y PRÁCTICAS DE FINANCIAMIENTO A LA PEQUEÑA EMPRESA EN AMERICA LATINA Y EL CARIBE Luis Echarte Asunción, 8 de octubre de 2008 BID/FOMIN.

Presentación del tema: "MODELOS DE NEGOCIO Y PRÁCTICAS DE FINANCIAMIENTO A LA PEQUEÑA EMPRESA EN AMERICA LATINA Y EL CARIBE Luis Echarte Asunción, 8 de octubre de 2008 BID/FOMIN."— Transcripción de la presentación:

1 MODELOS DE NEGOCIO Y PRÁCTICAS DE FINANCIAMIENTO A LA PEQUEÑA EMPRESA EN AMERICA LATINA Y EL CARIBE Luis Echarte Asunción, 8 de octubre de 2008 BID/FOMIN lecharte@sicdes.com.pywww.sicdes.biz

2 Cobertura del estudio  Cobertura de países: Guatemala, Trinidad y Tobago, Perú, Ecuador; México a ser incluido próximamente  Cobertura de entidades: Entidades financieras supervisadas que operan con PE 26 entidades entrevistadas hasta el momento: 14 casos de downscaling y 12 de upscaling 19 bancos y 7 entidades no bancarias (Financieras, Cooperativas, Cajas)

3 Las preguntas  ¿Cuál es la estructura organizacional de las entidades para atender a las PE?  ¿Cuáles son las políticas de captación de clientes PE de las entidades?  ¿Qué tecnología/s usan las entidades para evaluar a sus clientes PE?  ¿Qué productos financieros utilizan las PE?  ¿Cuál es el grado de competencia entre entidades?  ¿Cómo afecta el grado de competencia a la conducta de los clientes?

4 Similitudes entre entidades

5 El 100% de las entidades: últimos 3-4 años  Comienza sus operaciones de crédito a PE en los últimos 3-4 años. búsqueda activa de clientes  Realiza una búsqueda activa de clientes, con visitas a empresas y uso de bases de datos  Usa la historia crediticia y el endeudamiento total en el sistema como primer filtro

6 El 100% de las entidades:  Descentraliza  Descentraliza, dentro de ciertos límites, la aprobación de préstamos empresas con al menos 1 o 2 años de antigüedad  Presta únicamente a empresas con al menos 1 o 2 años de antigüedad  No tiene un departamento especializado  No tiene un departamento especializado en PE

7 El 100% de las entidades:  Exige garantías reales  Exige garantías reales para aprobar un préstamo PE demanda insatisfecha  Percibe una demanda insatisfecha por crédito alta competencia  Percibe una alta competencia en el segmento oferta insuficiente de oficiales de crédito especializados  Considera que existe una oferta insuficiente de oficiales de crédito especializados

8 Estructura organizacional

9 Las entidades no tienen una gerencia especializada en PE

10 Poco conocimiento de la cartera PE En algunos casos, los directivos no conocen las características de su propia cartera PE:  27% no contaban con una definición específica para PE sino para el conjunto PYME  38% no pudieron brindar información sobre la participación de la cartera PE en la cartera total ni sobre el nivel de morosidad de la PE  [Para el resto, el valor promedio de participación asciende al 6.5% con una mora de 2.5%]

11 Tecnologías de evaluación de deudores PE

12 Tecnologías “puras” Se distinguen 4 tipos basadas en:  Información “dura”  Garantías convencionales  Garantías no convencionales  Información “blanda”

13 Basada en información “dura”  Aprobación o rechazo del préstamo con base en información cuantitativa  Fuentes: EEFF auditados, proyecciones de flujos de caja, historia crediticia y de pago Ventaja: forma más genuina de crédito (se apoya en flujos futuros esperados) Problema para las PE: carencia de EEFF fidedignos e informalidad del negocio

14 Basada en garantías convencionales  Aprobación o rechazo del préstamo con base en garantías muebles o inmuebles Ventaja: resuelve el problema de la falta de información confiable Problemas para las PE: (1) Muchas PE no cuentan con capital para integrar garantías; y (2) El tiempo y costo de ejecución de las garantías limita su uso

15 Basada en garantías no convencionales  La garantía es el propio activo físico cedido por el acreedor (leasing) o créditos documentados a favor del deudor (factoring) Ventaja: resuelve el problema de la falta de garantías reales Problemas para las PE: (1) Son productos con un mercado acotado: PE con demanda de activos fijos y/o clientes de primera línea; y (2) El tiempo y costo de ejecución de las garantías limita su uso

16 Basada en información “blanda”  Aprobación o rechazo del préstamo con base en evaluación in situ de la capacidad y voluntad de pago, considerando desempeño observado del negocio y referencias personales en la comunidad Ventaja: resuelve el problema de la falta de información dura de la PE sin recurrir a las garantías físicas Problemas para las PE: (1) Importante margen de error debido a subjetividad o inexperiencia del analista; y (2) Elevado riesgo de repago para el acreedor por ausencia de garantías

17 Tecnologías usadas en la práctica  Las entidades combinan, en distintas proporciones, elementos de estas 4 tecnologías puras  Estas tecnología prácticas son altamente intensivas en personal especializado y con experiencia de campo  La historia crediticia se utiliza como un primer filtro aplicado a los solicitantes de préstamos

18 Los requisitos mínimos para solicitar un crédito varían entre entidades …

19 …pero las entidades que han hecho downscaling hacia la PE…

20 …son claramente distintas a las que han hecho upscaling

21 Pero ambos grupos han convergido hacia ciertas prácticas comunes, con poco uso de algunas herramientas…

22 … y un uso intensivo de otras

23 Productos financieros

24 El 100% de las entidades ofrece crédito tradicional con garantía real En promedio, 70% es crédito para capital de trabajo y 30% para activo fijo El 60% de las entidades ofrece créditos con plazo de pago ajustado al ciclo de cobranza de cada PE Las entidades muestran alto interés en promover el cross-selling de productos activos y pasivos, incluidas las tarjetas de crédito y débito, seguros, pensiones e inversiones Menos de la mitad ofrece facilidades de sobregiro, leasing y factoring Características de los productos a la PE

25 Competencia y sofisticación de la clientela

26 Competencia en el mercado PE  El mercado PE ha emergido como un nicho altamente atractivo en los últimos años  La favorable situación macroeconómica, sumada a la alta liquidez del sistema financiero, ha mitigado la percepción de alto riesgo del sector  Un buen número de entidades (bancarias y no bancarias, nacionales y extranjeras) ha desembarcado en este segmento poco atendido en el pasado

27 Sofisticación de la clientela PE  Tradicionalmente, las PE han sido renuentes a operar con el sistema financiero, por temor a ser rechazados y a compartir información  Las entidades admiten que las agresivas políticas de captación de clientes PE han cambiado esta conducta  Hoy, muchos clientes PE están bien informados sobre las condiciones financieras del contrato y demandan buen trato personal y eficiencia  Estos clientes no muestran la fidelidad típica de este segmento  Ello ha acentuado la competencia, sobre todo en tasa de interés y en velocidad de aprobación del desembolso

28 Conclusiones

29  El desarrollo del mercado PE es incipiente  Su consolidación dependerá de la continuidad de la solidez macroeconómica y del uso criterioso de tecnologías específicas a este sector  Las entidades muestran un activo interés por penetrar a este segmento  Se sabe todavía poco sobre la composición de esta clientela. Las autoridades deberían reforzar la cantidad y calidad de las estadísticas productivas y financieras sobre las PE Conclusiones

30 Muchas Gracias! Luis Echarte BID/FOMIN lecharte@sicdes.com.pywww.sicdes.biz