NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS.

Presentación del tema: "NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS."— Transcripción de la presentación:

1 NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

2 SATISFACER LAS NECESIDADES SATISFACER LAS NECESIDADES
EMPRESAS CLIENTES NEGOCIACIÓN CAPTAN COLOCAN RECURSOS RECURSOS PRODUCTOS Y SERVICIOS PRODUCTOS Y SERVICIOS SATISFACER LAS NECESIDADES SATISFACER LAS NECESIDADES

3 ¿QUÉ SE ENTIENDE POR NEGOCIACIÓN?
Es el proceso de interactuar con el objetivo de obtener el acuerdo o el resultado que uno desea. Es un proceso mediante el cual dos o más partes intentan resolver sus intereses. Es un arte y también puede ser considerada científica, ya que tiene principios y métodos que se utilizan sistemáticamente la capacitación y la experiencia.

4 Es el proceso mediante el cual varias partes
intentan exponer sus opiniones o interés a fin de llegar a una decisión conjunta lo más satisfactoria posible para todas ellas. DE LO ANTERIOR SE PUEDE RESALTAR: Varias partes: Hace referencia a que en la negociación pueden estar involucrados dos o más personas, instituciones o empresas. Opiniones o intereses: Pueden ser divergentes al principio de la negociación pero ir evolucionando hacia un punto convergente. Decisión conjunta satisfactoria: Ambas partes deben tener la voluntad de conseguir que el resultado final de la negociación sea satisfactorio, aunque tengan que ceder en algunos aspectos para conseguirlo. Si no lo consiguen se rompería la negociación. Compromiso: Posteriormente, las partes sobre la base de la solución contraída por medio del acuerdo.

5 ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN:
ELECCIÓN DEL LUGAR DE LA NEGOCIACIÓN La decisión sobre el lugar en el que se va a desarrollar la negociación desempeña un papel muy importante, ya que puede Resultar ventajoso o desventajoso. NUESTRO TERRENO (Nuestra Oficina) Algunas de las ventajas que esto nos supone son tranquilidad allí y la posibilidad de consultar información en cualquier momento, debido a la cercanía de compañeros y jefes.

6 ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN:
SU TERRENO (Oficina de la otra parte) Conlleva también una serie de ventajas. Así, podemos tener una mayor información sobre la empresa de la otra parte, exigir una decisión rápida debido a consultas que Puede realizar y, por último, y con la excusa de consultar con nuestros asesores, podemos hacer que la sesión sea aplazada. TERRENO NEUTRAL Ambas partes están en las mismas condiciones, ya que la negociación se lleva a cabo en un lugar neutral como, por ejemplo la sala de reuniones de un palacio de congresos en una ciudad Intermedia.

7 b.- LAS CARACTERÍSTICAS QUE DEBE TENER EL LUGAR DE LA REUNIÓN
La iluminación La temperatura La acústica La colocación en la mesa Las sillas Las distancias El material adicional Las dimensiones El tiempo Por lo que se puede llegar a determinar que un negociador de éxito necesita de la conjunción de varios aspectos, como: Una buena formación en este campo Experiencia Pericia

8 EL ARTE DE NEGOCIAR La negociación es un arte que puede ser apropiado, desarrollado y manejado mediante la práctica y el uso de numerosas técnicas.

9 CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN A LO LARGO DE LA HISTORIA
Imperio Griego Negociaciones públicas. Alianza, acuerdo comercial y acuerdo de paz. Imperio Romano Imponían más que negociaban. Noción de plazo y contrato sagrado. Bizancio Táctica del poderío ficticio. Florencia Utilizaban el engaño y la desinformación. Acuerdo preliminar. Feudalismo Contrato de negociadores para ir a la guerra. París Importancia del compromiso a largo plazo. Acuerdos escritos que se hacían públicos. Revolución rusa y I Guerra Mundial Rusia: diplomacia mezclada con violencia. Alemania e Italia: negociación como trámite antes de una guerra. Guerra fría Negociación tradicional: acuerdo y compromiso. Se empieza a investigar por las ciencias sociales. Norte-Sur Negociación basada en la desigualdad de poder entre los países industrializados y aquéllos en vías de desarrollo.

10 TIPOLOGÍAS DE NEGOCIACIÓN
A continuación vamos a exponer las características más utilizadas para definir los diferentes tipos de negociación: EN FUNCIÓN DEL ÁMBITO Diaria/ de dirección Comercial Legal Social Privada

11 EN FUNCIÓN DEL CLIMA DE NEGOCIACIÓN: Por su Posición Por Confrontación Por Principios Por Situación o Cooperación EN FUNCIÓN DE LA DURACIÓN: Inmediata Progresiva

12 EL PERFIL DEL NEGOCIADOR EFICAZ
Los negociadores son personas que pueden poseer habilidad de forma innata (don personal) o fomentarla practicando una serie de premisas ya existentes para este tipo de situaciones. Para conseguir el perfil de un negociador eficaz debemos ser conscientes de nuestros puntos fuertes y de los aspectos que tenemos que mejorar. A partir de ahí trabajaremos para mejorar y adquirir la experiencia necesaria para desenvolvernos con fluidez en cualquier negociación.

13 Tipos de negociadores NEGOCIADOR ENFOCADO EN LOS RESULTADOS: Lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión. Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas. NEGOCIADOR ENFOCADO EN LAS PERSONAS: Le preocupa especialmente mantener una buena relación personal, evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior.

14 Tipos de negociadores TIPOS CARACTERÍSTICAS Suaves
Suaves Son modestos en sus pretensiones iniciales. Buscan llegar a un acuerdo. Conceden importancia a las relaciones interpersonales. Son flexibles a la hora de hacer concesiones. No fomentan el enfrentamiento. Desventaja: la parte contraria se puede aprovechar de estas concesiones. Duros Demandan soluciones extremas. Buscan la victoria. No les interesa las relaciones interpersonales. Hacen pequeñas concesiones que no afectan demasiado a sus objetivos. Utilizan las amenazas. Desventaja: no son capaces de mantener relaciones a largo plazo con sus contrincantes.

15 Actitudes del Negociador
SUAVE Los participantes son amigos La meta es el acuerdo Suave con la gente y el problema Confía en los demás Ofrece alternativas Insiste en el acuerdo Cede Expone DURO Los participantes son adversarios La meta es la victoria Duro con la gente y el problema Desconfía de los demás Amenaza Insiste en su posición Presiona Engaña

16 CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR EFICAZ
Le gusta negociar Entusiasta Gran comunicador Persuasivo Muy observador Psicólogo Sociable Respetuoso Honesto Profesional Etc.

17 Le gusta negociar: La negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más. Entusiasta: Aborda la negociación con ganas, con ilusión; aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo. Gran comunicador: Sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción. Persuasivo: Sabe con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más puedan interesar.

18 Muy observador: Capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, que es lo que espera alcanzar. Psicólogo: Capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.). Sociable: Una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna. Respetuoso: Muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.

19 Honesto: Negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.
Profesional: Es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar. Detesta la improvisación: La falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte. Es meticuloso: Recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.

20 Firme, sólido: Tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible). En la negociación no se puede ser blando (se podría pagar muy caro): Esto no implica que haya que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si es fundamental es tener las ideas muy claras y el coraje de luchar por ellas. Autoconfianza: El buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.

21 Resolutivo: Busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla. Creativo: Encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración. Ágil: Capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad.

22 Características del Negociador Eficaz
Organización y planificación Es una persona que prepara a conciencia la negociación. Consigue toda la información necesaria, define sus objetivos y no deja nada al azar. Persuasión Es capaz de conseguir que sus adversarios se interesen por los argumentos que expone. Profesionalidad Persona con la experiencia y la formación adecuada para sobrellevar este tipo de situaciones. Creatividad Supera los escollos de la negociación aportando soluciones beneficiosas para ambas partes. Aceptación del riesgo Sabe tomar una decisión que conlleve un riesgo. Firmeza Expresa sus opiniones de una forma suave pero firme. [1] SUSANA, Férnandez Martos Técnicas de Negociación, Habilidades para negociar con éxito. Primera Edición: Bogotá, Colombia. Pág 12-13

23 Características del Negociador Eficaz
Paciencia No se pone nervioso si las negociaciones son arduas y no parecen tener fin. Sociabilidad Tiene la habilidad de fomentar las relaciones interpersonales. Comunicación Utiliza una forma de comunicarse clara y demuestra convicción. Empatía Está capacitado para ponerse en la piel de la otra parte y entender su postura. Su meta es llegar a una solución conjunta. Capacidad de escuchar de una manera activa y de observar Conoce el lenguaje ¨no verbal ¨y es capaz de escuchar para no perder ningún detalle. Flexibilidad Es capaz de modificar su postura a favor del acuerdo. Tolerancia y amabilidad Respeta las opiniones de los demás sin menospreciar a nadie. [1] SUSANA, Fernández Martos Técnicas de Negociación, Habilidades para negociar con éxito. Primera Edición: Bogotá, Colombia. Pág 12-13

24 ACTITUDES Y TÉCNICAS QUE GARANTIZAN EL ÉXITO
Dentro de este tema analizaremos una serie de técnicas y comportamientos que nos van a ayudar a conseguir el éxito en una negociación: Preparación de la negociación: Es de suma importancia que dediquemos tiempo a planificar los objetivos que queremos conseguir y a fijar unos límites a partir de los cuales haremos concesiones para llegar al acuerdo. Explicación de la oferta: Debemos informar a la otra parte de nuestros objetivos de una manera precisa, permitiendo que nos hagan cualquier tipo de pregunta o aclaración al respecto. Clarificar las ideas expresadas y ser capaces de reformularlas: Debemos ser hábiles a la hora de reformular nuestras opiniones para que los rivales las entiendan con claridad. Dar tiempo: Es necesario ofrecer tiempo a nuestros adversarios para que piensen en nuestra oferta. Éstos lo agradecerán y nos considerarán un buen negociador con el que querrán seguir negociando en un futuro.

25 Creación de una atmósfera positiva:
Para negociar es fundamental que exista un clima relajado y sin tensiones previas. No competir: Siempre es posible llegar a un acuerdo que beneficie a las partes. No tener miedo a la negociación: Si no estamos seguros de nosotros mismos o sentimos miedo ante la situación, la posibilidad de éxito será baja. Escuchar sin criticar: Debemos dejar hablar a la otra parte, escuchar eficazmente todo lo que nos tenga que explicar y recoger la información que nos sea útil. Nuestra respuesta a sus palabras nunca debe ser una crítica.

26 No sentirnos limitados por datos, estadísticas, precios, etc.:
No debemos ponernos barreras para negociar, pues siempre podremos encontrar una solución negociada. Separar las personas de los problemas: Cuando estamos inmersos en una negociación dura es fácil que adjudiquemos los problemas que surgen a las personas, cuando ellas solamente representan a su empresa, a su negocio o a su jefe. Así pues, no debemos llevar la negociación al ámbito personal. Centrarnos en los intereses comunes y en las soluciones que beneficien a ambas partes: Para conseguir el éxito debemos acercar nuestras posturas y encontrar intereses comunes para después proponer soluciones en las que todos salgamos ganando.