Formulación y evaluación de proyectos de inversión

Presentación del tema: "Formulación y evaluación de proyectos de inversión"— Transcripción de la presentación:

1 Formulación y evaluación de proyectos de inversión
ESTUDIOS DE MERCADO

2 ESTUDIO DE MERCADO Cuando se trata de Proyectos Privados (generadores de ingresos), el Objeto del Estudio de Mercado es determinar la cantidad de bienes y/o servicios provenientes de la nueva unidad productora, que en una cierta Área Geográfica y bajo determinadas condiciones de Precio y Cantidad, la comunidad estaría dispuesta a Adquirir para Satisfacer sus necesidades.

3 Pero si se trata de Proyectos Sociales, su estudio se Orienta hacia la Estimación de Necesidades Colectivas, tengan o no respaldo de un poder adquisitivo.

4 EL ESTUDIO DE MERCADO Metodológicamente se debe estudiar:
El consumidor y las demandas del Mercado y del Proyecto, actuales y proyectadas. La competencia y las ofertas y las del mercado y del proyecto, actuales y proyectadas. Comercialización de producto del Proyecto.

5 Introducción al Estudio de Mercado
Mercado no es necesariamente un lugar, sino es una institución a través de la cual operan la Demanda y la Oferta, En el mercado intervienen circunstancias concretas y variadas que influyen en la demanda y oferta del producto las geográficas ( área del mercado); hasta las sociales ( Hábitos de consumo); desde las económicas ( Presión de la competencia);hasta las jurídicas( Leyes vigentes).

6 ESTUDIO DE MERCADO El enfoque social se Basa en una Lógica Diferente:
Se pregunta primero por la naturaleza y la Dimensión Social del Problema, a partir de lo cual se determina la POBLACIÓN CARENTE que se trata de incrementar en su Órbita de DEMANDA.

7 EL ANÁLISIS SOCIAL DE LA DEMANDA SE PREOCUPA POR CONOCER:
Cuantas personas requieren la satisfacción de la necesidad. Con qué tipo de producto (Bien o Servicio) Dentro de qué restricciones y con qué criterio de distribución de precios a los usuarios.

8 Población de Referencia: Universo o Población Global
EN EL PROCESO DE ANÁLISIS PARA LA DETEMINACIÓN DE LA DEMANDA SOCIAL, SE DISTINGUEN TRES TIPOS DE POBLACIONES: Población de Referencia: Universo o Población Global Población Objetivo: Población Carente Población Objetivo Específica: Población en capacidad de atender con el Proyecto.

9 RELACIÓN DE POBLACIONES TRATAMIENTO DE LA DEMANDA
POBLACION DE REFERENCIA (POBLACIÓN GLOBAL) POBLACIÓN OBJETIVO (PO) POBLACIÓN OBJETIVO ESPECÍFICA (POE) (META DEL PROYECTO) Resto: Población que no exhibe la Necesidad Población Aplazada

10 OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
Recopilar información de carácter económico que repercuta en la composición del flujo de caja del Proyecto. Detectar y reconocer la ventaja competitiva del Proyecto dentro del mercado.

11 Estructura del Análisis de Mercado
ANÁLISIS DEL MERCADO ANÁLISIS DE LA OFERTA ANÁLISIS DE LA DEMANDA ANÁLISIS DE LOS PRECIOS ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN CONCLUSIONES DEL ANÁLISIS DEL MERCADO

12 ESTRUCTURA DE ANÁLISIS DEL MERCADO DE UN PROYECTO
PROVEEDOR MERCADO CONSUMIDOR ANALISIS DEL MERCADO ANÁLISIS DE LA OFERTA ANÁLISIS DE LA DEMANDA ANÁLISIS DE LOS PRECIOS ANÁLISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN MERCADO COMPETIDOR MERCADO DISTRIBUIDOR ESTRUCTURA DEL MERCADO CONCLUSIONES DEL ANÁLISIS DEL MERCADO ENTORNO DEL MERCADO MERCADO EXTERNO VARIABLES MACROECONOMICAS

13 Estructura del mercado según número de participantes
DEMANDA Un solo comprador Unos pocos compradores Muchos compradores OFERTA Un solo vendedor Monopolio bilateral Monopolio parcial Monopolio Unos pocos vendedores Monopsonio parcial Oligopolio bilateral Oligopolio Muchos vendedores Monopsonio Competencia perfecta Oligopsonio

14 EL MERCADO DEL PROYECTO
Insumos Dependencias de otras industrias Costo de los Insumos Mecánica de su disposición (Bodegaje) Factibilidad de transporte Condiciones de adquisición. El Mercado Proveedor:

15 EL MERCADO DEL PROYECTO (2)
El Mercado Competidor: Precios Condiciones Calidad Publicidad Situación Financiera Competidor Directo: Competidor Indirecto:

16 EL MERCADO DEL PROYECTO (3)
El Mercado Distribuidor: El Mercado Consumidor: El Mercado Externo: Manejo del Producto Costos Hábitos y motivaciones de compra Segmentación: Institucional Individual: sexo, profesión, edad, etc. Hogares Ingreso Ahorro Precios Divisas Comercialización.

17 ANÁLISIS DEL MEDIO: Inflación Devaluación. PIB Aranceles
Política de importación y exportación Tecnología Estabilidad Política.

18 ESTRATEGIA COMERCIAL:
Puede centrarse en: El Producto El Precio La Promoción La Distribución

19 ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO:
Análisis Histórico Análisis de la Situación Vigente Análisis de la Situación Proyectada

20 RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN DE FUENTES PRIMARIAS
Están constituidas por el propio usuario o consumidor FORMAS DE RECOLECCIÓN: Observación Directa Experimentación Contacto directo con el usuario

21 RECOPILACIÓN DE INFORMACIÓN DE FUENTES SECUNDARIAS
Aquellas que reúnen la información escrita que existe sobre el tema Son las primeras que deben buscarse. Sus costos de búsqueda son bajos. Aunque no resuelvan problemas, ayudan a formular criterio sobre la solución y contribuyen a la planeación de la recolección de datos de fuentes primarias. La información puede ser: Ajenas a la Empresa Provenientes de la Empresa CAMARAS SECTORIALES GOBIERNO REVISTAS ESPECIALIZADAS ESTADISTICAS DE OPERACIÓN

22 Estudio de Mercado Para obtener información destinada a la elaboración de un estudio de mercado se aplican los siguientes métodos: Los datos requeridos para un estudio de mercado se obtienen de organizaciones económicas publicas y privadas. También se encuentran en el propio mercado y en publicaciones especializadas ( revistas, periódicos, memorias estadísticos, libros y estudios.) Método Estadístico Cuando no existe información se aplica los métodos: Es una técnica destinada a obtener información sobre la preferencia del consumidor en relación a un determinado producto no tradicional (nuevo) o de un producto que existe en el mercado, pero del cual no se tiene información estadística alguna. Método de las Encuestas

23 ESTUDIO DEL MERCADO Análisis de la demanda

24 LA DEMANDA POBLACIÓN OBJETIVO CONSUMO
CONSUMO APARENTE = Producc.Nal + Import. – Export. – Inventarios CONSUMO PERCAPITA = Consumo Aparente / Pob. Objetivo

25 Consumo Aparente Se refiere a la demanda estimada para un periodo establecido y se elabora cuando no existen datos de la Demanda Histórica, la estimación se basa en datos anuales de producción, exportación, importación y stock del bien en estudio. Donde: Consumo Potencial: Donde:

26 Demanda Aparente DEMANDA Donde: AÑOS

27 Ejemplo Calculo Demanda
Población Objetivo: tamaño de la población que demandara el bien o servicio. 780,000 habitantes. Consumo aparente: método indirecto de medir el consumo. CA= P+I-E- VI En el 2013, las importaciones de maíz fue de 50,000 toneladas, las exportaciones de 30,000 toneladas y la producción nacional de 60,000 toneladas, cual es el consumo aparente.(el VI se considera 0) CA= 60,000+50,000-30,000= 80,000 TONELADAS. Consumo per cápita= CA/población objetivo Cp= 80,000/780,000= toneladas (102 kilos)

28 ¿POR QUE ES IMPORTANTE LA DEMANDA?
Un proyecto debe ser la respuesta a una demanda NO a una oferta Si no se ha identificado la demanda, es decir el mercado del producto, no se puede definir el proyecto La naturaleza y nivel de la demanda son un factor clave para determinar la Factibilidad del proyecto

29 ¿CÓMO AFECTA LA DEMANDA A LA FORMULACIÓN DE UN PROYECTO?
Permite calcular el volumen probable de las ventas lo que determina la capacidad de producción, los requerimientos de insumos y materias primas y los niveles de inversión y rentabilidad Determina el lugar de oferta del producto, el período de operación, la selección de materia prima; la presentación del producto y la tecnología utilizada Establece los límites de costo y precio y la escala de operación

30 ¿CÓMO SE ESTIMA LA DEMANDA?
Por fórmulas establecidas con relación a la población afectada Por registros históricos : Por otros métodos como encuestas y estudios de mercado

31 Demanda insatisfecha. Demanda satisfecha: Tipos de demanda
ANALISIS DE LA DEMANDA DEFINICIÓN: se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado. Tipos de demanda En relación con su oportunidad: Demanda insatisfecha. Demanda satisfecha: b.1 satisfecha saturada b.2 satisfecha no saturada.

32 En relación con su necesidad: a) Demanda de bienes sociales
En relación con su necesidad: a) Demanda de bienes sociales. b) Demanda de bienes suntuarios En relación con su temporalidad: a) Demanda continua. b) Demanda cíclica o estacional. De acuerdo con su destino: a) Demanda de bienes finales. b) Demanda de bienes intermedios o industriales. c) Demanda de servicios.

33 FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS
TABLA DE DEMANDA Cantidades ofrecidas del Bien “A” a Distintos Precios PA DA 2 8 4 6 A medida que el precio se incrementa, la demanda se desploma

34 TABLA DE OFERTA Y DEMANDA
FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS TABLA DE OFERTA Y DEMANDA PRECIO (PA) CANTIDAD DEMANDADA (DA) CANTIDAD OFRECIDA (OA) EXCEDENTE O ESCASEZ PRESION SOBRE EL PRECIO 2 8 Escasez Alza 4 6 - Excedente Baja

35 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS Y DESARROLLO DE UNA PROPUESTA

36 TAREAS INVOLUCRADAS Incluyen:
El Análisis con las personas que toman decisiones. Entrevistas con expertos de la industria. Análisis de datos secundarios. Investigación cualitativa. Su propósito es obtener información del contexto ambiental y ayudar a definir el problema de investigación de mercados.

37 CONTEXTO AMBIENTAL DEL PROBLEMA
Para entender los antecedentes del problema, el investigador deberá comprender tanto el proyecto de su cliente como la industria en la cual se desenvolverá.

38 El investigador deberá analizar factores que incluyen la información anterior y:
Los pronósticos que atañen a la industria y al proyecto. Los recursos y limitaciones. Los objetivos de quien toma las decisiones. El ambiente legal y económico y La conducta de los agentes demandantes.

39 PASO No.1: DEFINICIÓN DEL PROBLEMA
DEBE: Permitir al investigador obtener toda la información necesaria para aclarar el problema de decisión gerencial. Guiar al equipo de formulación para avanzar en el Proyecto.

40 PASO No. 2: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
En el proceso para el desarrollar un planteamiento no se debe perder de vista la meta: los resultados.

41 PASO No. 3: DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
Comprende: El diseño de encuestas. Determinación de la muestra. Preparación del trabajo de campo. Metodología a utilizar en el análisis de datos.

42 Pasos que deben seguirse en la investigación
Definición del problema. Identificación de necesidades y fuentes de información. Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos. Informe concluyente del análisis efectuado.

43 La investigación que se realice debe tener las siguientes características:
La recopilación de la información debe ser sistemática. El método de recopilación debe ser objetivo y no tendencioso. Los datos recopilados siempre deben ser información útil. El objeto de la investigación siempre debe tener como objetivo final servir como base para tomar decisiones.

44 EL MUESTREO ESTADÍSTICO
Proceso de aprender algo acerca de la población sobre la base de una muestra extraída de ella.

45 RAZONES PARA EL MUESTREO
Las poblaciones que se investigan pueden ser infinitas; en tales casos el muestreo es el único procedimiento posible. El costo de censar una población finita puede ser prohibitivo. Aunque financiera, práctica y físicamente sea posible observar toda la población el muestreo puede ser aún el procedimiento más eficiente.

46 Los resultados obtenidos por el estudio de una muestra pueden ser iguales o aún más precisos que los hallazgos de una cuenta completa de la población. El error de la muestra se halla directamente; la de la población no se sabe de manera cierta.

47 BASE TEÓRICA DEL MUESTREO
UNIDAD DE LA DIVERSIDAD Cualquier población tiene propiedades características y la variación en sus elementos son claramente limitadas alrededor de un valor central. ALEATORIEDAD

48 DISEÑO DE LA MUESTRA MARCO DE LA POBLACIÓN MUESTRADA: Definir las unidades elementales de la población.

49 MUESTRA: Una muestra puede contener unidades de muestreo primarias, tales como empresas de una industria, aunque su fin sea observar las propiedades de las unidades elementales, tales como los trabajadores de la industria. Una muestra no es una tajada de la población escogida por comodidad y fácil disponibilidad, sino un microcosmos, que espera sea representativo de la población progenitora. El objetivo final del muestreo no es simplemente obtener estadísticas de muestra, sino hacer inferencias sobre la población

50 TIPOS DE MUESTREO MUESTREO AL AZAR MUESTRAS POR JUICIO
Las probabilidades de elección son conocidas El error de muestreo puede medirse y controlarse. MUESTRAS POR JUICIO Diseñadas por experto No puede conocerse el error muestral.

51 ERROR DE MUESTREO La diferencia entre el resultado de la muestra y del censo cuando se obtiene ambos resultados

52 PRECISIÓN: Error estándar medido de la Estadística
PRECISIÓN: Error estándar medido de la Estadística. Es la medición del error EXACTITUD: Es la meta de una encuesta EFICIENCIA: Se dice que es eficiente si los resultados deseados son obtenidos al costo más bajo posible.

53 DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA: (MEDIAS) (ESTRATEGIA DEL INTERVALO DE CONFIANZA)
Especificar el nivel de precisión. Esta es la diferencia máxima aceptable (D) entre la media de la muestra y la media de la población. Especificar el nivel de confianza. Por lo general varía entre 95% y 99%.

54 Determinar el valor Z asociado con el nivel de confianza (Mediante tablas de la Curva Normal) Para un nivel de confianza de 95% z = Para un nivel de confianza de 99% z = 2.58 Determinar la desviación estándar de la población. Puede conocerse de fuentes secundarias o estimarse mediante una prueba piloto o a juicio del investigador en el tema. Aplicar la formula: n = z2 x p x q infinita D2 Población finita n= z² x p x q x N/ D² x (N-1) +z²pq

55 Especificar el nivel de precisión. Especificar el nivel de confianza.
DETERMINACIÓN DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA: (PROPORCIONES) (ESTRATEGIA DEL INTERVALO DE CONFIANZA) Especificar el nivel de precisión. Especificar el nivel de confianza. Determinar el valor Z asociado con el nivel de confianza escogido. Estimar la proporción de la población . Determinar el tamaño de la muestra mediante la formula para el error estándar de la proporción: n = p(1- p) z2 D2

56 Método de las Encuestas
Partiendo de la relación siguiente para determinar la muestra, elaborada por la especialista en Investigación de mercados Laura Fischer . Donde: Muestra o numero de encuestas. Población. Valor de la tabla Normal para un nivel de significancía ( si ) p : Probabilidad éxito ( p = 0.50 ) q : Probabilidad fracaso ( q = 0.50 ) Error absoluto de la muestra del 2% al 6%

57 Conocimientos de Microeconomía
Elasticidad de la Demanda: Es la medida del grado al cual los consumidores responden ante los cambios del precio del bien o servicio. Aumentando o disminuyendo las cantidades que compran Cuando la demanda es relativamente elástica con el precio del bien , conviene bajar el precio, en tanto que, si la demanda es relativamente inelástica, entonces habrá que subir el precio del bien o servicio. Elasticidad – precio punto de la demanda.- Una elasticidad – precio alto enseña que la cantidad demandada varia significativamente cuando cambia el precio. Por el contrario, una elasticidad – precio bajo indica que la cantidad demandada varia muy poco cuando cambia el precio.

58 Elasticidad de la Demanda
Ejemplo: Cuando se conoce las variaciones, se tiene un aumento del 10% en el precio de un bien ; produce una disminución del 20% en la cantidad demandada, entonces la elasticidad – precio Punto será ? Ahora, cuando hablamos de un cambio porcentual en el precio nos referimos al cambio absoluto en el precio dividido por el precio original y precio nuevo. O del cambio porcentual de las cantidades Si no se conoce la variación porcentual en la cantidad demandada y en el precio; entonces, la elasticidad precio-punto de la demanda se puede encontrar con la siguiente formula:

59 Ejemplo Elasticidad Precio
Si se tiene los siguientes resultados de la cantidad demandad a cada precio establecido Año Precio Unitario Cantidad Demandada Entonces la elasticidad –precio punto de la demanda seria: Para facilitar la comparación de las elasticidades, se suprime el signo negativo demostrando el valor absoluto de la elasticidad. Esta relación nos permite conocer el grado y el tipo de elasticidad de la demanda

60 Tipos de Elasticidades
La Demanda se clasifica en elástica, inelástica y unitaria, dependiendo de si la elasticidad-precio es mayor, igual o menor a uno. ELASTICIDAD CLASIFICACIÓN E > 1 E < 1 E = 1 Elástica Inelástica Unitaria Elasticidad Cruzada de la Demanda.- Esta se define como el cambio que se experimenta en la cantidad demandada del bien X, como resultado de un cambio porcentual en el precio de un bien Y. Estos bienes pueden ser complementarios, sustitutos o independientes.

61 Tipos de Elasticidades
ELASTICIDAD CLASIFICACIÓN E > 0 E < 0 E = 0 Sustituto Complementario Independiente Elasticidad Ingreso de la Demanda Es aquella elasticidad que mide la sensibilidad del consumidor ante cambios en su ingreso, es decir la cantidad demandada de un bien como resultado de modificaciones en el ingreso del cliente Cuando se conoce la variación y Cuando no se conoce la variación

62 NECESIDAD DE PRONOSTICAR
“El ser humano posee un conocimiento único e inforamación interior que no están disponibles en los métodos cuntitativos. Sin embargo, de manera sorprendente, estudios empiricos y esxperimentos de laboratorio han demostrado que sus pronósticos no son más precisos que los de los métodos cuantitativos.

63 Técnicas de Proyección de Mercado
Demanda Histórica.- El objetivo de la demanda histórica es conocer el comportamiento del consumo en el tiempo pasado, es decir, la demanda del producto o servicio que hubo en loa años anteriores. Si no hay información histórica, entonces, considerar para el análisis la demanda actual utilizando para ello el método del consumo aparente

64 El ser humano tiende a ser optimista y subestimar la incertidumbre del futuro. Además el costo del pronóstico con métodos de juicio es a menudo considerablemente más alto que cuando se utilizan métodos cuantitativos”.

65 PASOS A SEGUIR EN EL PRONÓSTICO
Recopilación de datos Condensación de datos Construcción del modelo Extrapolación del modelo ES EL PRONÓSTICO EN SI

66 “Se puede mejorar la utilidad de los pronósticos si los administradores adoptan una actitud más realistas. No se debe ver al proceso como un suistituto de la profecía, sino como la mejor forma de identificar y extrapolar patrones o reclamaciones establecidos con el fin de pronósticar”.

67 Métodos de Proyección Se puede proyectar de dos formas: Por Tazas
Por Regresión Métodos de Proyección Método de Proyección por Tazas.- Se realiza por medio de la taza aritmética o interés simple, de la siguiente manera:

68 Diferentes Proyección por Regresión
Tipos de Proyección ECUACIÓN F (tiempo) Grafico Proy. Lineal Proy. Exponencial Proy. Potencial Proy. Logarítmica Tipos de Proyección   ECUACIÓN F (tiempo) Grafico Proy. Asintótica Proy. Gomportz a a a

69 Regresión Lineal Y= A + BX
Se basa en la siguiente expresión matemática, que relaciona dos variables, sea Y, la variable dependiente y X, la variable independiente, de la siguiente manera: Y= A + BX Esta relación se resuelve a través de la solución de las siguientes ecuaciones normales, donde la incógnitas son la “A” y “B”. A= ∑Y/N B= ∑XY/X² Y= ∑Y/N + ∑XY/X² ( X) PERIODO X Y XY X² 2011 -1 $120,000 -120,000 1 2012 $ 180,000 2013 $ 230,000 230,000 N=3 ∑Y=430,000 110,000 2

70 Regresión Potencial Si la nube de puntos de los datos Históricos de la demanda y la distribución de los mismos se aproxima a una función exponencial se puede recurrir a la siguiente relación: Para linealizar esta función se aplica logaritmos a ambos miembros, mediante este procedimiento se obtiene una ecuación logarítmica lineal:

71 Regresión Exponencial
Otro tipo de función que tiene aplicación en el análisis de regresión, es la función exponencial, que esta dada por la expresión: La regresión exponencial puede también ser linealizada aplicando logaritmos a ambos miembros, resultado de ello se tiene la relación siguiente:

72 PAQUETES DE COMPUTO PARA PRONÓSTICO
MINITAB STATISCAL PACKAGE FOR THE SOCIAL SCIENCES (SSPS) STATISCAL ANALYSIS SYSTEM (SAS) * FORECATS PLUS HOJA DE CALCULO DE EXCEL®.

73 TÉCNICAS DE PROYECCIÓN DEL MERCADO
Opinión de expertos Encuestas Regresión Econométrico Insumo – Producto (Coeficientes Técnicos) Tendencia Factor Cíclico Fluctuaciones Estacionales Variaciones no sistemáticas. Métodos Subjetivos: Métodos Causales: Series de Tiempo:

74 SELECCIÓN DEL MÉTODO DE PRONÓSTICO
La consideración que se impone en la selección de un método de pronóstico es la de que los resultados deben facilitar el proceso de toma de decisiones de quien formula un proyecto. El método elegido deberá producir datos precisos y comprensibles, de modo que pueda ayudar a producir mejores decisiones.

75 Primera consideración básica para la generación de un pronóstico
Los datos deben ser Confiables y Precisos Los datos deben ser Pertinentes Los datos deben ser Consistentes Los datos deben ser Periódicos Primera consideración básica para la generación de un pronóstico Comportamiento de las variables de interés Exploración de Patrones

76 CUALITATIVAS CUANTITATIVAS
SEGUNDO FACTOR CLAVE SELECCIÓN DE UNA PARA LA GENERACIÓN DE TÉCNICA DE UN PRONÓSTICO PRONÓSTICO CUALITATIVAS CUANTITATIVAS Se basan en el juicio humano y en la intuición: Método Delphi Curvas de Crecimiento Escritura de Escenarios Grupos de Enfoque Son importantes en el Esquema General de Pronósticos Se utilizan cuando existen suficientes datos históricos y cuando se juzga que estos datos son representativos de un Futuro desconocido Se apoyan en la suposición de que el pasado puede extenderse al futuro de manera significativa para proporcionar pronósticos precisos.

77 TÉCNICAS DE PRONÓSTICO CUANTITATIVAS
(CAUSALES) ESTADÍSTICAS DETERMINISTICAS Se enfocan completamente en Patrones, Cambios en los patrones y perturbaciones por influencia aleatorias: Promedios Móviles Promedios Móviles ponderados Proyección minimos cuadrados Proyeccion por indicadores crecimiento. Demanda estacional Emplean dos enfoques: Supone que los datos se pueden descomponer en componentes como Tendencia, Ciclo, Estacionalidad e Irregularidad. Modelos econométricos de series de tiempo Comprende la identificación y determinación de relaciones entre la variable por pronosticar y otras variables de influencia: Regresión Regresión Múltiple Indicadores Básicos Modelos Econométricos

78 SELECCIÓN DE UNA TÉCNICA DE PRONÓSTICO
Por qué se requiere un pronóstico? Quién utilizará el pronóstico? Cuáles son las características de los datos disponibles? Qué espacio de tiempo se pronosticará? Cuáles son los requerimientos mínimos de datos? Cuál es la precisión deseada? Cuál será el costo del pronóstico?

79 GUÍA PARA LA SELECCIÓN DE UNA TÉCNICA DE PRONÓSTICO
Técnica de pronostico para Datos Estacionarios Cuyo valor promedio no varía en el tiempo Se utilizan cuando: Las fuerzas que generan una serie se han estabilizado Se requiere un modelo muy sencillo, debido a la falta de datos Método de Promedios Móviles Media aritmetica

80 Técnica de pronóstico para Datos con una Tendencia
La serie contiene un componente de largo plazo que representa el crecimiento o declinación de las variables de interés. Se utilizan cuando: Una proporcionalidad creciente y la nueva tecnología conducen a cambios. El incremento en la población provoca un incremento en la demanda de bienes y servicios Aumenta la aceptación en el mercado. Promedio móvil lineal Atenuación Exponencial Regresión Simple Modelo de Gompertz Modelos Exponenciales Curvas de Crecimiento

81 Técnica de pronóstico para Datos con Estacionalidad
Series con patrón de cambio que se repite a sí mismo año tras año. Se utilizan cuando: El clima influye en la variable de interés. El período influye en la variable de interés. Regresión Múltiple de series de tiempo Métodos Box-Jenkins Descompocisión Clásica Atenución Exponencial

82 4. Técnica de pronóstico para Series Cíclicas
Patrones de fluctuación de onda alrededor de la Tendencia. Se utilizan cuando: El ciclo del negocio influye sobre la variable de interés Se presentan cambios en la población Se presentan cambios en el ciclo de vida del Proyecto Descomposición Clásica Indicadores Económicos Modelos Econométricos Regresión Múltiple Métodos de Box-Jenkins

83 5. Técnicas de pronóstico de acuerdo con el Horizonte del Proyección
Para corto, mediano y largo plazo Modelos de regresión Para corto y mediano plazo Promedios Móviles Tendencia Box-Jenkins Modelos Econométricos Para Horizontes Mayores Métodos Cualitativos

84 Pronóstico subjetivos, basados en juicios de valor: Se basan principalmente en opiniones de expertos y se utilizan cuando el tiempo es corto, cuando la información cuantitativa no está disponible o cuando se espera que cambien las condiciones de comportamiento pasado de la variable que se desea proyectar. Los métodos subjetivos comúnmente utilizados son el de pronóstico visionarios y el de analogía histórica.

85 Los modelos de series cronológicas o series de tiempo
Los modelos de series cronológicas o series de tiempo. Se emplean cuando el comportamiento futuro del mercado puede estimarse por lo sucedido en el pasado. Los modelos de series de tiempo comúnmente utilizados son el de promedios móviles y el de afinamiento o suavizado exponencial

86 Los modelos de pronóstico causales
Los modelos de pronóstico causales. Se basan en un supuesto de permanencia de las condiciones que influyeron en el comportamiento pasado. Trata de identificar las variables que pueden afectar la evolución de las ventas. El análisis de regresión es un ejemplo de técnicas causal que mejora la precisión de las estimaciones. La regresión simple utiliza una variable para estimar las ventas, en tanto que la regresión múltiple emplea varias, por ejemplo: población, P.I.B., ingreso y precio.

87 FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS
ANALISIS DEL PRECIO FORMULACION Y EVALUACION DE PROYECTOS

88 COMO SE DETERMINA EL PRECIO
CALIDAD DEL PRODUCTO TIPO DE ESTABLECIMIENTO Del cuadro anterior se deriva que: TIPO DE ESTABLECIMIENTO CALIDAD DEL PRODUCTO Mayorista a) Buena Minorista b) Muy buena Consumidor c) Excelente A B C 10.00 11.00 11.50 10.50 11.30 12.00 10.80 11.6 12.30 Promedio 10.43 11.93

89 ANALISIS DE LOS PRECIOS
DEFINICIÓN: es la cantidad monetaria a que los productores están dispuestos a vender y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y la demanda están en equilibrio TIPOS DE PRECIOS: Los Precios se pueden tipificar como sigue: Internacional Regional Local Nacional

90 ANALISIS HISTORICO Y PROYECCIÓN DE PRECIOS TABLA 1
(miles de $. por Ton.) AÑO % INCREMENTO 2009 56 - 2010 68 21 2011 80 18 2012 88 10 2013 110 25

91 PROYECCIÓN DEL PRECIO TABLA 2
AÑO TASA DE INFLACION PRECIO ESTIMADO (miles de $. por Ton) 2014 19 131 2015 22 134 2016 25 138 2017 20 132 2018 21 133

92 Estrategia de precios Precios de mercado Costo más utilidad bruta
Precio de inserción Precios predatorios o de exclusión Artículo de propaganda Precios de captación Precios normativos Precios impuestos Precios controlados o subvencionados Precios de mercado

93 OBSERVACIÓN La estrategia de precios de un proyecto debe ser lo suficientemente flexible para permitirle adaptarse a la evolución del mercado. Un método consiste en desplazar hacia abajo la curva del precio, primero a los efectos de captación y luego mediante la reducción paulatina del precio para ampliar el mercado, con lo cual se logran economía de escala y se hace frente a la competencia de las nuevas empresas.

94 FACTORES DE RELIEVE PARA EL ANALISIS DE LOS PRECIOS
¿Se adopto la estrategia apropiada de fijación de precios? ¿Es viable un enfoque basado en el costo más utilidad bruta? ¿Están regulados o subvencionados los precios? ¿Cómo se calcula el margen de utilidad bruta? ¿Cuál es el efecto de los precios de penetración en los obstáculos que oponen a la entrada en el mercado, en el tamaño y la participación en mercado?

95 FACTORES DE RELIEVE PARA EL ANALISIS DE LOS PRECIOS
¿Se adopto la estrategia apropiada de fijación de precios? ¿Cuál es la aceptabilidad jurídica o ética de la fijación de precios predatorios o de exclusión? ¿Qué efecto tiene en el volumen los artículos de propaganda? ¿ Cuál es la viabilidad de fijar precios de captación? ¿ Hay un precio normativo en la industria? ¿ Cuáles son los efectos de seguir el precio normativo o de desviarse de él? ¿En qué se fundamentan los precios impuestos? ¿ Qué cambios cabe esperar en la estrategia con el paso del tiempo?

96 ANALISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN
Prevención de la Demanda Estimaciones basadas en juicios de valor Análisis de series cronológicas Métodos causales Evaluación de las técnicas Técnicas para formular proyecciones

97 ANALISIS DE LA COMERCIALIZACIÓN
El análisis del Consumidor: Examinar las necesidades de los consumidores, la segmentación del mercado, el proceso de compra y la investigación del mercado. El análisis del medio Competitivo: Examinar la estructura del mercado, las bases en que se fundamenta la competencia y las limitaciones institucionales. El Plan de Comercialización: Define los elementos de diseño del producto, de la fijación de precios, la distribución y promoción del producto que constituyen la estrategia de comercialización del proyecto. La previsión de la Demanda: Examina las técnicas y consideraciones para efectuar proyecciones de las ventas.

98 COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO
DEFINICIÓN: La comercialización es la actividad que permite productor hacer llegar un bien o servicio al PRODUCTORES – CONSUMIDORES B. PRODUCTORES – MINORISTAS – CONSUMIDORES C. PRODUCTORES – MAYORISTAS – MINORISTAS – CONSUMIDORES D. PRODUCTORES – AGENTE – MAYORISTAS – MINORISTAS- CONSUMIDORES

99 Canales para productos industriales A. PRODUCTOR – USUARIO INDUSTRIAL B. PRODUCTOR – DISTRIBUIDOR- USUARIO C. PRODUCTOR – AGENTE – DISTRIBUIDOR – USUARIO 2. COMO SELECCIONAR EL CANAL MAS ADECUADO PARA LA DISTRIBUCIÓN 3. CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DEL MERCADO

100 CANALES DE DIFERENTE NIVEL
Fabricante Consumidor Canal de Nivel cero (F-C) Un nivel (F-D-C) Dos niveles (F-M-D-C) Cnal de Tres niveles (F-M-C-D-C) Fabricante Detallista Consumidor Fabricante Mayorista Detallista Consumidor Fabricante Mayorista Corredor Detallista Consumidor

101 LOS DISTINTOS MERCADOS DEL PROYECTO
PROVEEDOR PROYECTO MERCADO CONSUMIDOR MERCADO DISTRIBUIDOR MERCADO COMPETIDOR

102 ELECCION DE LOS METODOS DE DISTRIBUCIÓN
Según las características del Producto Bienes intermedio – Bienes de capital costosos – Clientela especializada. Productos de amplio consumo – Bienes de consumo duradero – vasto mercado. Según los hábitos de compra de la clientela potencial PROMOCIÓN DE VENTAS La promoción de ventas con los distribuidores La publicidad Elección de los medios El contenido publicitario Los aspectos formales

103 ALCANCE DEL ESTUDIO DE MERCADO
Depende de los siguientes factores: El producto La magnitud de la inversión prevista La estructura y el tamaño del mercado que se pretende cubrir El costo del estudio La importancia del mercado en cuanto a la viabilidad del proyecto La cantidad y confiabilidad de los datos secundarios

104 PRESENTACIÓN PRACTICA DEL ESTUDIO DE MERCADO
CONTENIDO Y DESARROLLO CONTENIDO Introducción Antecedentes Objetivos del estudio Marco de desarrollo CAPITULO I. ESTUDIO DEL MERCADO 1.1 Definición del producto

105 1.2.1 Distribución geográfica del mercado de consumo
1.2 Análisis de la demanda 1.2.1 Distribución geográfica del mercado de consumo 1.2.2 Comportamiento histórico de la demanda 1.2.3 Proyección de la demanda 1.2.4 Tabulación de datos de fuentes primarias 1.3 Análisis de la oferta 1.3.1 Características de los principales productos 1.3.2 Proyección de la oferta

106 1.4 Importación del producto
1.4.1 Conclusión del tratamiento estadístico de la relación oferta – demanda – importancia 1.5 Análisis de precios 1.5.1 Determinación del costo promedio 1.5.2 Análisis histórico y proyección de precios 1.6 Canales de comercialización y distribución del producto 1.6.1 Descripción de los canales de distribución 1.6.2 Ventas y desventajas de los canales empleados 1.6.3 Descripción operativa de la trayectoria de comercialización 1.6.4 Conclusiones del estudio del mercado

107 Formulacion y Evaluacion de Proyectos
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