ELECTIVA FORMACIÓN INTEGRAL 2 – PARTE II - MARKETING Y VENTAS - Lorena Páez Valle – Especialista en Marketing

Diferencia entre Mercadeo y Ventas Posibles Mentiras al cliente EL MERCADEO es el conjunto de elementos y de factores que se deben estudiar para llevar a cabo la satisfacción del cliente. Mientras que la VENTA tiene como objetivo la transacción: dinero a cambio de servicio o producto para satisfacer las necesidades de la empresa. En la venta a la empresa solo le interesa vender un producto, sin importar la satisfacción del cliente y el vendedor desconoce o no pone en práctica temas tan importantes como: servicio, valor agregado, etc. Tengamos en cuenta que: Vendedor puede ser cualquiera por eso las empresas hoy por hoy cambiaron el rol de vendedor. Posibles Mentiras al cliente Venta Mercadeo Sinceridad

Diferencia entre Mercadeo y Ventas Pre - Venta Conquistar Venta Enamorar Post - Venta Fidelizar

Diferencia entre Mercadeo y Ventas La empresa busca que el cliente adquiera lo que ella tiene, como resultado: Cliente insatisfecho Relación a corto plazo con el cliente El cliente no atrae nuevos clientes Mercadeo La empresa trata de tener lo que el cliente necesite, como resultado: Cliente satisfecho Relación a largo plazo con el cliente El cliente continúa relacionándose con la organización y atrae nuevos clientes Según una de las más nombradas autoridades en el tema Phillip Kotler la diferencia del marketing y ventas puede compararse con siembra y la cosecha.  El buen marketing es sembrar y el buen trabajo de ventas es recoger la cosecha.  En conclusión podemos decir que la venta es solo una parte del marketing.

TÉCNICAS DE VENTAS

Técnicas de ventas basadas en el modelo AIDA MODELO AIDA: Atención, interés, Deseo y Acción. 1. Atraer la ATENCIÓN del cliente: En la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia". Hacer cumplidos Dar las gracias Despertar la curiosidad Presentar Hechos Dar la impresión de que “estoy aquí para ayudarlo” Proporcionar noticias de último momento

Técnicas de ventas basadas en el modelo AIDA 2. Crear y retener el INTERÉS del cliente: Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto, suele durar muy poco), se necesita crear un INTERÉS hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación. Para ello, se recomienda el uso de dos técnicas: Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema: Guiar al posible comprador, Plantear una necesidad o un problema en tercera persona. Cabe destacar que en todos los casos se deben presentar datos fidedignos. Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador.

Técnicas de ventas basadas en el modelo AIDA 3. Despertar el DESEO de adquirir lo que se está ofreciendo: En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus problemas.  Explicar detalladamente el producto o servicio, sus funciones, servicios adicionales, etc. Ventajas del producto frente a la competencia Hacer uso de los beneficios más fuerte que el producto ofrece. Es importante tener en cuenta que vendemos SOLUCIONES.

Técnicas de ventas basadas en el modelo AIDA 4. Llevar al cliente hacia la ACCIÓN y cerrar la venta Evitar la atmósfera de presión Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas. Pedir la orden de compra: Después de presentados los hechos y beneficios, nada más lógico que pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a esto: "Sr. Pérez, invierta en su comodidad ahora y disfrute del mejor servicio de forma inmediata...", o, "Solicítelo en este preciso momento y disfrute de la lectura en unos cuantos minutos..."

Técnicas de ventas basadas en el modelo SPIR

Técnicas de ventas basadas en el modelo SPIR

Pasos para realizar una venta La preparación Conocer bien las características, beneficios y atributos del producto o servicio que vamos ofrecer. En caso de entrevistarnos con un potencial cliente (prospecto de venta) debemos recolectar previamente información sobre él cliente para hacer una mejor presentación. No olvidar agenda, tarjeta de presentación, folletos, formatos o cualquier otro tipo de documentos o elementos necesarios para la venta.

Pasos para realizar una venta 2. La Presentación Los vendedores debemos vender ante cualquier cosa nuestra personalidad, los excelentes vendedores deben tener “Don de Gente”. No olvidar un saludo amable, entusiasta, la sonrisa debe ser sincera. Excelente presentación personal, recordemos que la primera impresión es la que vale. La imagen es supremamente importante. Demostrar seguridad, confianza, evitar los tics nerviosos, etc.

Pasos para realizar una venta 3. La Argumentación Se hace una introducción acerca del motivo de nuestra visita. Luego se procede a escuchar al cliente con atención para identificar sus necesidades. Cuando se hayan identificado las necesidades le hablamos sobre el producto de su interés, sus atributos, funciones, especificaciones, características. Cada argumentación debe ser diferente, ya que las necesidades de los clientes son diferentes. No olvidemos ser sinceros, no debemos engañar al cliente, recordemos que el cliente debe quedar satisfecho para que desee construir una relación a largo plazo con nosotros y de ésta manera nos atraiga más clientes.

Pasos para realizar una venta 4. El manejo de objeciones En caso de objeción jamás debemos polemizar ni discutir con el cliente, por el contrario, debemos escucharlo y revertir su comentario, por ejemplo utilizando ventajas que puedan contrarrestar su argumento.

Pasos para realizar una venta 5. El cierre de ventas En esta parte es donde inducimos al cliente a decidirse por la compra, para este momento debemos ser pacientes y esperar el momento oportuno (el cual podría darse incluso al principio de la presentación), no debemos presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente. Momentos en los cuales podemos inducir o invitar a un cliente a cerrar un negocio es cuando: El tema de conversación ya no es sobre el producto si no sobre las condiciones de pago o entrega. El cliente empiece a mostrar corporalmente ya que quiere concluir la entrevista, ejemplo: ver la hora. El cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.

Momentos de la Verdad Los nuevos tiempos, y por consiguiente la evolución de los consumidores, hace que cobren vigencia teorías tan importantes como el SERVICIO AL CLIENTE, lo cual nos permite a largo plazo lograr la lealtad de un cliente, pues es más fácil conservar un cliente que conseguir uno nuevo, además que resulta menos costoso. Momentos claves para conseguir y ganarnos la lealtad de los clientes es mediante Los Momentos de Verdad. Un Momento de la Verdad es un episodio en el cual el cliente entra en contacto con cualquier aspecto de la empresa y se crea una impresión sobre la calidad de su servicio. A partir que el cliente se expone a un momento de la verdad comienzan a formarse las percepciones.

Momentos de la Verdad Por esto es muy importante detectar todos aquellos momentos de verdad en los que puede incurrir un cliente antes, durante e incluso después del proceso de decisión de compra.

Muchas gracias!!! Lorena Páez Valle Especialista en Marketing Lorena_paez@cun.edu.co