LAS CINCO P´s LA MEZCLA DE MERCADEO

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1 LAS CINCO P´s LA MEZCLA DE MERCADEO
MARKETING CURSO:PI-911A LAS CINCO P´s LA MEZCLA DE MERCADEO ING. ADOLFO MARCELO ASTOCONDOR Ing. Adolfo Marcelo A

2 LAS CINCO P´s PRODUCTO Debe ajustarse a la necesidad detectada, ya que EL CONSUMIDOR SOLAMENTE BUSCA SATISFACCION, el producto debe ofrecer: Beneficios en sus atributos y Prestigio como marca y empresa Al producto debe: Fijársele su POSICIONAMIENTO Replantear su REPOSICIONAMIENTO Fijársele su efectivo LANZAMIENTO o RELANZAMIENTO Supervigilar sus etapas de DESARROLLO Y MADUREZ y su oportuna DISCONTINUIDAD Ing. Adolfo Marcelo A

3 LAS CINCO P´s PRODUCTO Se le debe efectuar los cambios necesarios para REACTUALIZARLO por modernidad o por INNOVACION COMPETITIVA, debido a que las necesidades de los consumidores varían en el transcurso del tiempo El producto debe mantenerse en constante investigación para detectar que permanezca con la preferencia de los consumidores La empresa con marketing integral estudiará el desarrollo de nuevos productos en constante investigación para tener en cartera productos dentro de los ciclos : LANZAMIENTO, MADUREZ, DESARROLLO y estar preparada para reemplazar a los que llegaron a la DECADENCIA Ing. Adolfo Marcelo A

4 LAS CINCO P´s PRODUCTO Todo producto nace dentro de las siguientes etapas: Generación de la idea Desarrollo del producto Planes de comercialización Pruebas del producto Lanzamiento Permanente seguimiento dentro de una interacción sistemática implicándose todas las áreas de la empresa; principalmente: I&D, Marketing, Producción, Ventas, Administración y Finanzas. Una empresa puede ofrecer líneas de productos similares o afines al consumo. Ej. Coca cola, Sprite, Fanta; la mezcla de productos puede ser limitada o variada. Ing. Adolfo Marcelo A

5 LAS CINCO P´s PRODUCTO Los principales problemas dentro de la estrategia del producto son: El exceso de variedad y el surtido insuficiente Los costos dentro de la economía de escala Los cambios de precios Destrucción de la imagen del producto Un producto de su línea que puede canibalizar a otro de su línea Posicionamiento ineficaz No saberlo retirar a tiempo Ing. Adolfo Marcelo A

6 LAS CINCO P´s PRECIO Precio es lo que el consumidor está dispuesto a pagar en distintas situaciones como: A valores constantes Cuando el producto es escaso De acuerdo a su tecnología Dependiendo del lugar donde se produzca y venda Según el área de consumo Dependiendo de las circunstancias (Desastres, epidemias, modas) Cuando se introduce un producto Cuando la competencia realiza promociones Cuando las leyes regulan el precio Ing. Adolfo Marcelo A

7 LAS CINCO P´s PRECIO TIPOS DE PRECIO Precios de penetración
Precios dirigidos a su público objetivo Para mantener el prestigio Liderazgo en la fijación del precio Para promociones Precio Psicológico ($ 9,99) Rebaja para ampliar su público objetivo Para regular el ciclo de vida del producto Por diferenciación competitiva De acuerdo al comportamiento del consumidor Ing. Adolfo Marcelo A

8 Los PRECIOS ESTABLES tienen
LAS CINCO P´s PRECIO Los productos REALMENTE INNOVADORES No tienen dificultad en fijar su precio Los PRECIOS ESTABLES tienen mayor aceptación de los consumidores Se comete MARKETING SALVAJE cuando se baja la calidad del producto para bajar los costos y de esa manera bajar el precio por exigencia competitiva Ing. Adolfo Marcelo A

9 INFLUENCIAS EN LA FIJACION DE PRECIOS
LAS CINCO P´s PRECIO INFLUENCIAS EN LA FIJACION DE PRECIOS Se debe definir: Si el precio juega un factor decisivo o pasivo dentro del programa de marketing Los objetivos específicos de la política de precios Las estructuras de la organización que determinen: Las políticas de precios y permitan rentabilidad Imagen de marca y prestigio de la empresa Flexibilidad en la fijación de precios La estrategia para decidir los precios debe estar muy ligada al resto de las estrategias del marketing; por ejemplo: LA PLAZA : Lugar donde se venderán los productos LA PUBLICIDAD y las promociones. Y principalmente al POSICIONAMIENTO del producto Ing. Adolfo Marcelo A

10 LAS CINCO P´s PRECIO LA FLEXIBILIDAD DE LOS PRECIOS TAMBIEN CONSIDERA LA INFLUENCIA DE: La estructura de los costos La situación competitiva, con mayor razón si el producto es masivo Las preferencias del consumidor La segmentación del mercado- la distribución Las consideraciones legales- restricciones La coherencia entre producto – mercado La coherencia con la publicidad del producto Ing. Adolfo Marcelo A

11 LAS CINCO P´s 1 2 PRECIO EL AUMENTO LA DISMINUCIÓN DEL PRECIO:
Para asegurar la lealtad por la calidad, la diferenciación de sus atributos, respeto a su público objetivo LA DISMINUCIÓN DEL PRECIO: Generalmente para incrementar la demanda y luchar con la competencia para evitar el riesgo del fracaso 1 2 Ing. Adolfo Marcelo A

12 MARKETING PRECIO Es importante considerar que en los consumidores existen conocimientos sobre precios del mercado y a su vez existen Culturas Inflaciones Controles de gobierno Acuerdos entre empresas del ramo Cambios de hábitos e Ingresos de innovaciones Por tales motivos se debe aplicar siempre FLEXIBILIDAD EN LOS PRECIOS Ing. Adolfo Marcelo A

13 ESTRUCTURA DEL PRECIO DE VENTAS
MARKETING ESTRUCTURA DEL PRECIO DE VENTAS MATERIAS PRIMAS Varían de acuerdo a las unidades producidas ACONDICIONAMIENTOS SALARIOS – MANO DE OBRA DIRECTA SALARIOS -MANO DE OBRA INDIRECTA GASTOS DIRECTOS DE MARKETING Varían de acuerdo a las unidades comercializadas GASTOS INDIRECTOS DE MARKETING GASTOS GENERALES-TRANSPORTE-ALMACENAMIENTO BENEFICIOS PARA DISTRIBUIDORES BENEFICIOS PARA LA EMPRESA PRECIO DE VENTA TOTAL + IMPUESTO DE LEY Ing. Adolfo Marcelo A

14 MARKETING Es el ajuste del precio en base a: Fijación del precio
ADMINISTRACION DEL PRECIO Es el ajuste del precio en base a: Las condiciones del mercado Las diferentes cantidades en las unidades de ventas Políticas de crédito y cobranza Número de intermediarios que existan como distribuidores Distancias geográficas (El transporte hoy en día es costoso) Descuentos por compras al cash- efectivo Condiciones promocionales y por estación Fijación del precio Para fijar el precio es necesario tener en cuenta las demás estrategias del marketing, pero se debe ser coherente con los objetivos y por supuesto adecuándose al mercado Ing. Adolfo Marcelo A

15 MARKETING ASPECTOS FUNDAMENTALES QUE SE DEBE ATENDER PARA FIJAR UNA POLITICA DE PRECIOS CONEXIÓN INTERNA Los límites fijados por los costos. Satisfacer la rentabilidad. CONEXIÓN EXTERNA Detectar expectativas del mercado con relación del precio al consumidor. La capacidad de compra del público objetivo y lo que estén dispuestos a pagar. CONEXIÓN COMPETITIVA Por efecto de mayor competencia se deberá encontrar el punto de equilibrio entre los costos y la rentabilidad. Ing. Adolfo Marcelo A

16 LOS MERCADOS CON RELACION A LOS PRECIOS
MARKETING LOS MERCADOS CON RELACION A LOS PRECIOS Existen características diferenciales dependientes del tipo de mercado MERCADO DE AMPLIA COMPETENCIA.- Donde existe gran cantidad de consumidores de cada producto determinado y la influencia del precio no es significativa. La tendencia actual camina hacia ese tipo de mercados por la gran cantidad de productos MERCADO MONOPOLICO.- La principal característica es que los precios varían según el caso de monopolio ya sea gubernamental, privado, controlado y no controlado y donde exista un solo proveedor MERCADO OLIGOPOLICO.- Existen pocos proveedores ofertando un mismo producto y grandes dificultades de ingreso del producto al mercado. Las características son semejantes al mercado monopólico y donde generalmente existen acuerdos entre ofertantes Ing. Adolfo Marcelo A

17 LA COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO
MARKETING LA COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO EL ÉXITO DEL PRODUCTO ESTÁ ESTRECHAMENTE LIGADO A LOS REQUERIMIENTOS QUE EXIGEN LAS VENTAS: ESTRUCTURA DE LA DISTRIBUCION = ELEMENTO CLAVE DE SATISFACCION AL MERCADO LOGISTICA DE COMERCIALIZACION= BENEFICIO DE LUGAR Y TIEMPO Para lo cual se requiere también investigación para evaluar la magnitud de la demanda y la competencia, teniéndose en cuenta la relación entre: DEMANDA Y OFERTA Ing. Adolfo Marcelo A

18 PROCESOS EN LA COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO
MARKETING PROCESOS EN LA COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO FABRICANTE DE MARCA MERCADO CONSUMIDORES PRODUCTO SATISFACCION NECESIDADES CANAL DE DISTRIBUCION LOGISTICA DE COMERCIALIZACION POSICIONAMIENTO Ing. Adolfo Marcelo A

19 LA COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO
MARKETING LA COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO Dentro del PLAN ESTRATÉGICO de los canales se deberá actuar con una red integral de distribución que se inicia en la LOGISTICA DE LAS MATERIAS PRIMAS y finaliza con LOS PRODUCTOS TERMINADOS a fin de que exista el STOCK adecuado y rentable para satisfacer la demanda. En muchos productos, el ideal es tener 75% en los puntos de ventas y el 25% en los almacenes del fabricante LOS DIARIOS : EL 100% EN LOS PUNTOS DE VENTAS La presencia de los productos en puntos de ventas es muy importante por que existe la experiencia que generalmente EL CONSUMIDOR NO REALIZA MAYORES ESFUERZOS CUANDO NO ENCUENTRA EL PRODUCTO Los productos industriales necesitan estrategias y logísticas de distribución directa Los productos de consumo masivo necesitan la mayor cobertura de distribuidores regionales Ing. Adolfo Marcelo A

20 LA COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO
MARKETING LA COMERCIALIZACION DEL PRODUCTO El éxito de la distribución radica en poner el producto al alcance del usuario: En el momento adecuado En el lugar adecuado En la cantidad adecuada Existen mayoristas y minoristas cuya principal diferencia es el PRECIO debido a: Los volúmenes de ventas Ubicación geográfica Riesgos y Servicios administrativos Una tienda de autoservicios tiene menores precios porque funciona como un mayorista Ing. Adolfo Marcelo A

21 MARKETING LA DISTRIBUCION
LA DISTRIBUCION MASIVA es cuando el consumidor no tiene exceso de lealtad y el fabricante debe estar presente en la mayor cantidad de puntos de ventas para el preciso momento en que el consumidor desee comprar . También se llama AMPLIA COBERTURA y en la cual es necesario controlar que exista stock y precio señalado DISTRIBUCION SELECTIVA generalmente abarca a productos especializados o industriales y que el consumidor mantiene preferencia de MARCA; corresponde al fabricante un estrecho control del eficiente servicio que debe ofrecer el distribuidor por que en este caso la pos-venta tiene mucha importancia . Dependiendo de cada tipo de producto debe mantenerse cercano al consumidor DISTRIBUCION EXCLUSIVA es un sistema que otorga la distribución por segmentación de un mercado objetivo o por situación geográfica y también demográfica; las condiciones son las mismas que se mencionan en la distribución selectiva Ing. Adolfo Marcelo A

22 METODOS PARA SELECCIONAR LOS CANALES DE DISTRIBUCION
MARKETING METODOS PARA SELECCIONAR LOS CANALES DE DISTRIBUCION METODOS CUANTITATIVOS: Teniéndose en cuenta la cantidad de clientes, distancias, personal de ventas, políticas de stock y financiamiento METODOS CUALITATIVOS: Valorando profundamente las características de los productos o servicios y los hábitos de compra de los consumidores METODOS MIXTOS: Los dos anteriores en mix hacia el éxito sobre la ubicación de los canales, el manejo y control de stock, el procesamiento de los pedidos, facturación, las formas de pago y la incidencia del transporte Ing. Adolfo Marcelo A

23 LOGISTICA DE DISTRIBUCION
MARKETING LOGISTICA DE DISTRIBUCION El marketing integral de todas las áreas de la empresa deberán conducir al éxito del posicionamiento como distribución, de tal manera que se pueda beneficiar a los consumidores al otorgarles los mejores servicios para que repita la compra, acción que genera mayor volumen de ventas También la logística de distribución debe estudiar permanentemente la REDUCCION DE LOS COSTOS de distribución que en el futuro otorgará beneficios económicos a la empresa y a los consumidores Otro factor importante es crear el sistema de ventas por precios diferenciados de acuerdo al volumen de compra, método que aligera el sistema de comercialización y beneficia al usuario en el precio Dependiendo de cada producto será necesario establecer logística de distribución por: Productos de estación o temporada Condiciones de frio para su conservación Fragilidad para el transporte, etc. Y todo ello muy relacionados a una política de precios por efecto de largo almacenamiento Ing. Adolfo Marcelo A

24 LOGISTICA DE DISTRIBUCION
MARKETING LOGISTICA DE DISTRIBUCION Para mantener excelentes relaciones con los distribuidores es imprescindible mantenerse en: Constante comunicación, hoy en día por sistemas de computo Permanente revisión sobre las condiciones excelentes en que debe estar el producto Alerta sobre los cambios de la competencia Atención sobre la sugerencia de los consumidores DE NINGUNA MANERA ES CUESTION DE ENTREGAR LOS PRODUCTOS AL DISTRIBUIDOR Y QUEDARSE TRANQUILOS Ing. Adolfo Marcelo A

25 MARKETING LOGISTICA DE DISTRIBUCION El área de producción de la empresa también debe mantenerse en constante contacto con los distribuidores en igual forma con las áreas de marketing, desarrollo, investigación, ventas, etc. Porque: LA DISTRIBUCION ES LA PRINCIPAL VIA DE DESARROLLO DE LA EMPRESA Ing. Adolfo Marcelo A

26 LAS COMUNICACIONES DEL MARKETING
La empresa moderna debe comunicar algo mas que un buen producto, es importante también por los sistemas de comunicaciones contactarse e interactuar con los intermediarios o distribuidores y con los proveedores de materias primas y acondicionamientos para elaborar un excelente producto. Las comunicaciones brindan la posibilidad de obtener grandes ventajas competitivas y comprenden un conjunto de actividades para informar y persuadir a toda la comunidad donde actúa su producto Ing. Adolfo Marcelo A

27 ESTRATEGIAS DE COMUNICACION
MARKETING ESTRATEGIAS DE COMUNICACION PUBLICIDAD: Para cambiar o reforzar las actitudes de los consumidores y las personas comprendidas en su entorno PROMOCION Y VENTAS : Refuerza y coordina con la publicidad en acciones directas y personificadas con muestras canjes, descuentos, degustaciones, exhibiciones, etc. FUERZA DE VENTAS: Es una acción directa hacia los canales de distribución y a los consumidores reforzando los esfuerzos publicitarios DIFUSION: Que puede ser masiva y especializada dando noticias tecnológicas que apoyen a todas las estrategias de comunicación RELACIONES PUBLICAS: Comprende los esfuerzos para influir en toda la comunidad Ing. Adolfo Marcelo A

28 OBJETIVO DE LA COMUNICACION
MARKETING OBJETIVO DE LA COMUNICACION Sintetizando, es informar creando una fuerte disposición psicológica favorable para la empresa y marca que vende el producto o el servicio La marca, la etiqueta y el envase del producto también comunican, identificando sus características y garantías que aseguran la satisfacción de los consumidores El precio también comunica una serie de valores como indicios de Calidad Oportunidad, Posicionamiento Exclusividad, etc. Ing. Adolfo Marcelo A

29 OBJETIVO DE LA COMUNICACION
MARKETING OBJETIVO DE LA COMUNICACION El sistema de distribución también comunica mucho porque a través de ellos se transfieren los beneficios de tiempo, lugar y cantidad Las actividades promocionales de publicidad promoción y venta personal tienen como objeto primordial la comunicación RESUMIENDO: EL OBJETIVO PRODUCTO-MERCADO-POSICIONAMIENTO NACE DE OBJETIVOS DE COMUNICACIÓN MIXTA CON LA BASE DE ESTRATEGIAS SOBRE OBJETIVOS DE: PUBLICIDAD-PROMOCION-FUERZA DE VENTAS-DIFUSION-RELACIONES PUBLICAS Ing. Adolfo Marcelo A

30 MARKETING LA PUBLICIDAD
La publicidad informa y persuade, constituye parte del producto y de la empresa; cambia las actitudes y las imágenes, dependiendo de su influencia psicológica y penetra o no penetra en la caja negra del consumidor La publicidad es un mecanismo de regulación que fomenta el consumo y está muy ligada al factor económico del MERCADO-PRODUCTO; constituye una actitud de persuasión, hace conocer las cualidades diferenciales del producto, marca y empresa; es muy importante en la eliminación de resistencias dentro de la decisión de compra y lo más importante radica en que hace que los productos encuentren a sus consumidores. Ing. Adolfo Marcelo A

31 INFLUENCIA DE LA PUBLICIDAD EN EL PROCESO DE LA DEMANDA
MARKETING INFLUENCIA DE LA PUBLICIDAD EN EL PROCESO DE LA DEMANDA FABRICANTE CONSUMIDOR EL OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD ES VENDER Investiga Necesidades Busca información para satisfacer sus necesidades ESTRATEGIAS DE Publicidad Promoción Fza. de ventas Difusión RR.PP Decisión de compra Usa el producto Satisfacción RECOMPRA Ing. Adolfo Marcelo A CLIENTE CAUTIVO

32 MARKETING TIPOS DE PUBLICIDAD FORMAS DE PUBLICIDAD ESPECIALIZADA
MOTIVACIONAL RACIONAL TRADICIONAL INSTITUCIONAL SUBLIMAL FORMAS DE PUBLICIDAD ESPECIALIZADA MASIVA INDIRECTA Ing. Adolfo Marcelo A

33 EL OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD
MARKETING EL OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD EL OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD ES VENDER PERO DEPENDIENDO DE: La situación económica del mercado El ciclo de vida del producto Las acciones que realice la competencia La naturaleza del producto El presupuesto disponible para realizarla PARA LOGRAR EL OBJETIVO SERÁ NECESARIO Destacar las características favorables de la marca Las influencias dentro de la percepción de la calidad Los beneficios perceptuales del producto incidiendo en los de su producto sobre la competencia OTRO OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD ES: COMUNICARSE EFICIENTEMENTE Ing. Adolfo Marcelo A

34 ADMINISTRACION DE LA PUBLICIDAD
MARKETING ADMINISTRACION DE LA PUBLICIDAD Las inversiones en publicidad deben administrarse al igual que todas las funciones de la empresa con planeación, dirección y control en base a las siguientes etapas: A.- Definir el objetivo publicitario B.- Crear las respectivas estrategias C.- Seleccionar los medios D.- Asignar la inversión E.- Control sobre los medios F.- Medir los resultados COKE La publicidad tiene que ligarse al posicionamiento del producto para que su consecuencia no altere los objetivos del MARKETING Ing. Adolfo Marcelo A

35 MARKETING SELECCIÓN DE MEDIOS
Los medios deben ser capaces de cumplir eficazmente los OBJETIVOS DE PUBLICIDAD planteados y la creatividad de la comunicación Los medios son los VINCULOS de estrecha relación entre PRODUCTO-MERCADO; deben impactar y llegar al PUBLICO OBJETIVO LOS TIPOS DE MEDIOS SON: 1.- Diarios 2.- Correos 3.- Revistas 4.- Radio Televisión 6.- Cine 7.- Paneles públicos 8.- Transportes públicos Ing. Adolfo Marcelo A

36 MARKETING SELECCIÓN DE MEDIOS
La ASIGNACION de la publicidad a un medio depende de: Tipo de producto Duración del mensaje Texto del mensaje Objetivos promocionales Logro de saturación propia o competitiva Monto presupuestario Existen muchos SISTEMAS PARA LA SELECCIÓN DE LOS MEDIOS, como: EL COSTO POR MIL UNIDADES DE CIRCULACIÓN que determina el costo de cada unidad que llega al consumidor EL COSTO POR MIL UNIDADES DE AUDIENCIA, mide el número de personas que ven u oyen la publicidad METODOS DE SIMULACION que matemáticamente pueden comparar resultados. Ing. Adolfo Marcelo A

37 MARKETING SELECCIÓN DE MEDIOS
Es necesario seleccionar el MEDIO ADECUADO para el PRODUCTO ADECUADO porque cada medio tiene sus características que pueden ofrecer ventajas y desventajas. El medio como un servicio también tiene un posicionamiento dentro de la caja negra del consumidor LA SELECCIÓN DEL MEDIO DEBE REALIZARSE EN BASE A: A.- Los objetivos del programa de publicidad B.- El posicionamiento del medio en el consumidor C.- Las características del público objetivo D.- Los requisitos de la creatividad del mensaje E.- Cobertura del medio F.- El costo por mil Ing. Adolfo Marcelo A

38 EVALUACION DE LA EFICIENCIA PUBLICITARIA EFICIENCIA PUBLICITARIA
MARKETING EVALUACION DE LA EFICIENCIA PUBLICITARIA Es un problema difícil para cualquier empresa evaluar la eficiencia publicitaria, por que existen muchos factores que participan en la decisión de compra del consumidor como: producto, beneficio, precio, etc. Salvo el caso de PUBLICIDAD DIRECTA en que el usuario responde directamente con su orden de compra Existen pruebas previas y posteriores a la publicidad que sirven para medir cualitativamente el mensaje, también entrevistas en situaciones de promoción y merchandasing ES MUY DIFICIL MEDIR LA EFICIENCIA PUBLICITARIA Ing. Adolfo Marcelo A

39 MARKETING LA FUERZA DE VENTAS
La fuerza de ventas es quien PERSONALMENTE REPRESENTA A LA EMPRESA para: Informar, persuadir y concretar las ventas, también se denomina la VENTA PERSONAL. La fuerza de ventas puede estar integrada: Por tipo de productos Por clientes Por áreas geográficas y Por un conjunto de los tres tipos anteriores Ing. Adolfo Marcelo A

40 TAREAS DE LA FUERZA DE VENTAS
MARKETING TAREAS DE LA FUERZA DE VENTAS BUSQUEDA DE CLIENTES POTENCIALES Analizando sus necesidades para concretar las ventas, porque el vendedor une a la empresa con el mercado. ASISTIR A LOS CLIENTES En el verdadero uso del producto y servicios, concretando para el futuro las obligaciones de pos-venta GENERAR INFORMACION SISTEMATICA De los clientes, del mercado y de la competencia hacia su empresa. Actualmente los vendedores también hacen el reparto de las mercaderías para ACELERAR LA ENTREGA, DEMOSTRAR EL PRODUCTO Y EFECTUAR LA COBRANZA. Se convierten de esta manera en la clave del éxito para la empresa. Ing. Adolfo Marcelo A

41 CUALIDADES DEL VENDEDOR
MARKETING CUALIDADES DEL VENDEDOR Los vendedores deben conocer marketing, porque al participar en todas las actividades de las operaciones de ventas, se convierten en elementos importantes para mejorar la satisfacción del negocio. Un vendedor bien seleccionado debe reunir estas cualidades: PERSONALIDAD SIMPATICA BUEN NIVEL DE INTELIGENCIA Y EXCELENTE PRESENTACION CONOCER PERFECTAMENTE EL PRODUCTO QUE VENDE SABER RECONOCER LAS NECESIDADES REALES DE LOS CLIENTES PERCIBIR LAS TENDENCIAS ECONOMICAS Y TODAS LAS ACTIVIDADES COMPETITIVAS DE LA INDUSTRIA A LA QUE PERTENECE EL PRODUCTO DE VENTA Ing. Adolfo Marcelo A

42 CUALIDADES DEL VENDEDOR
MARKETING CUALIDADES DEL VENDEDOR Internamente los vendedores deben conocer y dominar a la perfección: El funcionamiento de la empresa Las políticas de créditos, cobranzas y fijación de precios El sistema de entrega de mercaderías y La atención de reclamos y sustituciones de la pos - venta. Ing. Adolfo Marcelo A

43 MARKETING POSIBILIDADES PARA LOS VENDEDORES
La venta personal requiere establecer remuneraciones adecuadas dentro del presupuestos de los costos, por que el vendedor actúa mejor cuando se siente bien remunerado Debe estar recompensado o incentivado para que emplee el mayor tiempo posible en detectar nuevos clientes La empresa debe contar con un sistema de nuevas posibilidades para los vendedores, quienes conocen ampliamente el mercado y están capacitados para ascender a supervisores, jefes de línea y gerentes de producto UN GRAN VENDEDOR PUEDE LLEGAR A SER GERENTE DE MARKETING Ing. Adolfo Marcelo A

44 MARKETING LA FUERZA DE VENTAS PROCESO DE LA VENTA
ES IMPOSIBLE VENDER UN PRODUCTO SIN ENCONTRAR UN COMPRADOR, LOS PASOS SON LOS SIGUIENTES: Localizar posibles clientes Preparar previamente la venta Presentar la venta Manejo de las objeciones Cierre de venta Actividades de pos-venta Programa de visitas a clientes ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS LOS VENDEDORES NO SOLO NACEN, SE HACEN DENTRO DEL SIGUIENTE PROCESO: Selección Adiestramiento Motivación Compensación Supervisión Evaluación Ing. Adolfo Marcelo A

45 MARKETING PROMOCION DE VENTAS
Su finalidad es demostrar y estimular rápidamente EN FORMA DIRECTA la respuesta del consumidor, principalmente con los productos masivos. En el caso de los productos industriales la promoción es más explícita, racional, científica, pero en ambos casos: SIRVE PARA DEMOSTRAR LA CALIDAD Y RENDIMIENTO DEL PRODUCTO Sus objetivos son: LA PRUEBA DEL PRODUCTO O SERVICIO AUSPICIAR EL INCREMENTO DEL CONSUMO COMUNICAR DESCUENTOS, CANJES, ETC. CONSOLIDAR LA IMAGEN DEL PRODUCTO, MARCA Y EMPRESA OPTIMIZAR LA ATENCION DIRECTA A LOS CONSUMIDORES LA REPETICION DE COMPRA PARA CONVERTIR A CLIENTES CAUTIVOS COMUNICAR QUE EL PRODCUTO EXISTE Y SUS CARACTERISTICAS Ing. Adolfo Marcelo A

46 LA PROMOCIÓN NO REEMPLAZA A LA PUBLICIDAD
MARKETING PROMOCION DE VENTAS LA PROMOCIÓN NO REEMPLAZA A LA PUBLICIDAD GENERALMENTE EL PRESUPUESTO D E COMUNICACION ABARCA: % en PUBLICIDAD % en PROMOCION Sin embargo estos porcentajes dependen del producto y su ciclo de vida Ing. Adolfo Marcelo A

47 MARKETING PROMOCION DE VENTAS
La promoción se complementa con la fuerza de ventas, el merchandasing, la difusión y las relaciones públicas desde el punto de vista comercial e institucional. Estas estrategias están estrechamente ligadas entre si a través de los objetivos y siempre deben tener analizadas las respuestas del mercado La promoción es un impulsador directo de las ventas por que ASEGURA EL DESTINO DE LOS PRODUCTOS HACIA LOS CONSUMIDORES, mientras que la publicidad se ve, se lee o se oye por otros medios indirectos La promoción tiene mucha efectividad cuando se lanza el producto al mercado porque llega directamente al usuario Ing. Adolfo Marcelo A

48 MARKETING PROMOCION DE VENTAS
La promoción respalda la publicidad y a la fuerza de ventas, se utiliza también para atraer nuevos clientes que por “COSTUMBRE” adquieren productos de la competencia. Asi mismo, se utiliza la promoción para incentivar el consumo de productos denominados fuera de temporada como los helados La promoción es de valor primordial porque RECIBE RAPIDAMENTE LAS RESPUESTAS DE LOS CONSUMIDORES y que sirve para efectuar inmediatas correcciones sobre el producto y servicios. Ing. Adolfo Marcelo A

49 MARKETING PROMOCION DE VENTAS
Los principales encargados de la promoción son los merchandasing cuya misión es arreglar el producto en los escaparates y hacer las demostraciones directamente al público, personalizando el mensaje publicitario y ejecutando la acción de ventas La promoción no reemplaza a la publicidad, la cual es de exposición masiva, mientras la promoción muestra en directo lo que dice la publicidad. Ing. Adolfo Marcelo A

50 MARKETING TIPOS DE PROMOCION CANJES POR MUESTRAS OTROS DEMOSTRACION
BENEFICIOS DEMOSTRACION MUESTRAS GRATUITAS PROMOCIONES EN EL PUNTO DE VENTAS SORTEOS DE GRANDES OBSEQUIOS CUPONES DE CANJE POR PRODUCTO CONCURSOS Y LOTERIAS FERIAS Y EXHIBICIONES REBAJAS DE PRECIOS Ing. Adolfo Marcelo A

51 LA INTELIGENCIA DENTRO DEL MARKETING
Mientras se tenga la mayor cantidad y la mejor calidad de información actual y del futuro sobre HABITOS y DEMANDA, mayor será el éxito del marketing, quiere decir: OBSERVAR PERMANENTEMENTE EL MERCADO: En sus necesidades En sus problemas En su evolución En sus perspectivas futuras QUE PERMITAN LOGRAR: Anticiparse a los cambios Dirección e intensidad de los cambios Adecuarse a los cambios con óptimas estrategias Incorporar a toda la empresa al cambio y crecimiento Ing. Adolfo Marcelo A

52 LA INTELIGENCIA DENTRO DEL MARKETING
Empleando la creatividad, inteligencia y sistemas computarizados, así como los recursos disponibles, toda información, investigación y conclusiones; se podrán desarrollar estrategias que permitan incluirnos dentro de los cambios del mercado De allí nacen dentro del organigrama empresarial la división de INVESTIGACION Y DESARROLLO, que hoy en día se llama: Investigación del marketing y que corresponde al principal elemento de lucha ante la competencia, porque estudia los productos, canales, precios y publicidad de los productos en evolución y desarrollo. Ing. Adolfo Marcelo A

53 MARKETING SON TRES LAS TRANSICIONES QUE OBLIGAN A LA INVESTIGACION
LA INTELIGENCIA DENTRO DEL MARKETING SON TRES LAS TRANSICIONES QUE OBLIGAN A LA INVESTIGACION La transición del desarrollo de mercado La transición de las necesidades del consumidor a sus deseos La transición de la competencia de precios,publicidad y del propio producto Ing. Adolfo Marcelo A

54 LA INVESTIGACION REDUCE LOS RIESGOS
MARKETING LA INVESTIGACION REDUCE LOS RIESGOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION Análisis del consumidor Cambios o evoluciones e insatisfacciones de los consumidores transitorios y cautivos y más importantes consumidores de los productos de la competencia. Estudio de todos los productos propios y de la competencia Incluyendo a los sustitutos, dentro del mapa perceptual del consumidor; estudio de nuevos usos, de los nuevos productos y de los innovadores hacia ese consumo (test de productos) Ing. Adolfo Marcelo A

55 LA INVESTIGACION REDUCE LOS RIESGOS
MARKETING LA INVESTIGACION REDUCE LOS RIESGOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION 3. Estudio de Distribución y Ventas Analizando comparativamente lo propio y la competencia en sus estrategias, dimensiones, limitaciones, posibilidades de mayor venta, zonas potenciales, variables del propio mercado, inventarios y logística de los distribuidores, normas y tipos de vendedores incluyendo la compensación económica 4. Estudio sobre publicidad y promoción Estudiando el envase, la etiqueta, el nombre , la marca,habitos de lectura, audiencia y teleaudiencia, efectividad de la publicidad, selección de medios , efectividad de las promociones en los puntos de ventas, congresos , ferias, exposiciones, etc. Ing. Adolfo Marcelo A

56 LA INVESTIGACION REDUCE LOS RIESGOS
MARKETING LA INVESTIGACION REDUCE LOS RIESGOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION 5. Análisis de los precios y sus políticas Actitudes en general relacionadas al precio competitivo 6. Investigar el potencial de los mercados Donde actúa y donde podría actuar incluyendo sus posibilidades de crecimiento Ing. Adolfo Marcelo A

57 FIN DE LA PRESENTACION MUCHAS GRACIAS Ing. Adolfo Marcelo A