ESCUELA DE ADMINISTRACION PARA GRADUADOS ESAN V PEE -99 GERENCIA DE VENTAS Profesor: Jorge Baraybar CASO: GELATI CADENA DE HELADERIAS.

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2 ESCUELA DE ADMINISTRACION PARA GRADUADOS ESAN V PEE -99 GERENCIA DE VENTAS Profesor: Jorge Baraybar CASO: GELATI CADENA DE HELADERIAS

3 EQUIPO NRO 6 OBJETIVO Lograr un aprendizaje integral y aplicación práctica del curso Gerencia de Ventas, basado en un trabajo en equipo, con profesionalismo; optimizando el intercambio y asimilación de experiencias.

4 GELATI - CADENA DE HELADERIAS n Dedicada a la fabricación y venta de helados artesanales. n Inició sus operaciones en 1995 (Av. La Marina) n Actualmente tiene 04 puntos de venta. n De los 119 trabajadores, 60 se dedican a las Ventas. n Se ha convertido en una Cadena Competitiva. n Pone énfasis en el servicio personalizado n Tiene planificado una crecimiento horizontal para el año 2000, estableciendo 02 nuevos puntos de venta en los principales Centros Comerciales de Lima.

5 VISION GELATI - HELADERIAS VISION Empresa heladera líder en la región Lima, con desarrollo de nuevos mercados a nivel de provincias, brindando servicio de calidad. Empresa heladera artesanal líder en la región Lima, con desarrollo de nuevos mercados a nivel de provincias, brindando servicio de calidad.

6 MISION GELATI - HELADERIAS MISION Satisfacer con servicio de calidad, los requerimientos de los consumidores. Lograr una posición sólida y favorable para los accionistas. Mantener un ambiente adecuado donde los trabajadores logren su desarrollo personal y profesional.

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9 GELATI HELADERIAS OBJETIVOS AÑO 2000 VENTAS HELADOS Lograr el 40% de participación en el mercado. Mantener una productividad superior a 600 Clientes por día por punto de Venta. EXPANSION EXPANSION Implementar 02 nuevos puntos de venta en Centros comerciales màs importantes de Lima.(O/M) IMAGEN DE SERVICIO Lograr un índice de fidelidad del 95% de los clientes que visitan los puntos de venta. GESTION Alcanzar índice de eficiencia menor a 72%, en G1 y G3 y menor al 80% en G2 y G4.

10 COMBINACION DE LA PROMOCION (Presupuesto) – –Fuerza de Ventas : 80 – –Publicidad : 05 – –Promoción : 15 Total : 100%

11 MEZCLA PROMOCIONAL MEZCLA PROMOCIONAL n n Gastos en las principales herramientas de Promoción: n n Administración de Fuerza de Ventas... 70 % n n MKD(correo directo y tlmk)................. 10 % n n Ferias Comerciales............................... 5 % n n Publicidad............................................ 10 % n n Promoción de Ventas............................ 5 % TOTAL.... 100 %

12 ESTRATEGIA COMERCIAL Los esfuerzos de marketing de la Empresa se basan en la atención personalizada en cada punto de venta, con servicio de calidad. Es exclusiva, y se basa en un solo canal. Las promociones se efectúan en función a los comportamientos y resultados de cada punto de venta.