PROGRAMA DE VOLUNTARIADO

Presentación del tema: "PROGRAMA DE VOLUNTARIADO"— Transcripción de la presentación:

1 PROGRAMA DE VOLUNTARIADO
Centro de Emprendedores GEN XXI Taller: “Claves para el Asesoramiento de Emprendedores y Análisis de Mercado” Docente: Alejandra Aulicino Lic. en Administración (FCE-UBA) Profesora FCE-UBA / Centro de Emprendedores Gen XXI 4 de Agosto 2012

2 EL ROL DEL ASESOR ROL: CONDUCTA ESTABLE CONSTITUIDA EN EL MARCO DE REGLAS QUE DETERMINAN LA NATURALEZA DE LA INTERACCIÓN ENTRE LAS PARTES EL TUTOR-ASESOR INTERVIENE SOBRE UN SISTEMA DEL CUAL NO FORMA PARTE. LA RELACION DEL TUTOR-ASESOR ES DE COLABORACIÓN CON EL EMPRENDEDOR Y NO DE SUPERIORIDAD. EL TUTOR-ASESOR FACILITA, ORIENTA EL TRABAJO Y EL PROCESO DEL EMPRENDEDOR. NO HACE EL TRABAJO. EL TRABAJO ES REALIZADO POR EL EMPRENDEDOR Y ES SUPERVISADO Y CORREGIDO POR EL TUTOR-ASESOR.

3 CLAVES PARA UN ASESORAMIENTO EFICAZ
Establecer un vínculo de colaboración y de confianza con el emprendedor Solucionar problemas cuya resolución perdure en el tiempo Brindar atención tanto al problema técnico como a las relaciones (“los síntomas no son las causas”) Acrecentar y fomentar el compromiso con el emprendedor

4 ACTITUD PARA EMPRENDER: ¡ PROACTIVIDAD Y MOTIVACIÓN !

5 LOS PECADOS MORTALES DEL EMPRENDEDOR
No investigan el mercado No conocen el entorno en el que operan No conocen “a fondo” a sus competidores Tienen dificultad para tomar decisiones y negociar Centralizan excesivamente tareas y decisiones que podrían ser delegadas Tienen dificultades para sentarse a “pensar y escribir un Plan” No tienen conocimiento o experiencia previa Tienen dificultad para liderar y comprometerse Desorganización, mala administración del tiempo o escaso tiempo de dedicación al emprendimiento

6 LOS PECADOS MORTALES DEL EMPRENDEDOR (cont.)
Carecen de una visión a largo plazo Ausencia de estrategias Ausencia de planes comerciales Enamorarse de su producto/servicio, en lugar de testear y centrarse en las necesidades del cliente Fascinación por los resultados de ventas a corto plazo Ausencia o débil posicionamiento de marca No tener una diferenciación No se le da prioridad a la retención de clientes

7 PAUTAS PARA ASESORAR EMPRENDEDORES ¿Por dónde empezar?
NO HACER SI HACER 1) Empezar por el local, la oficina y las tarjetas Pensar ¿quién es mi cliente? 2) Diseñar el logo y el nombre del negocio Fijar antes una estrategia de negocio 3) Encerrarse; aislarse Salir a investigar el mercado 4) No regalar a los amigos Ser profesional; sí acordar rebajas 5) No cobrar todo Dar servicios de pre y de post venta 6) No andar sin rumbo (el clásico poner un negocio y “ver que pasa) Gestar un plan que analice el escenario político, económico y social y realizar un análisis FODA

8 PAUTAS PARA ASESORAR EMPRENDEDORES ¿Por dónde empezar? (cont.)
NO HACER SI HACER 7) No experimentar Hacer lo que mejor sabe hacer cada uno 8) Ahorrar en promoción al inicio (el clásico “haré publicidad cuando pueda”) Fijar en el costo de inicio el costo de “hacerse conocer” (publicidad, promoción, prensa, etc.) 9) Tener únicamente una “ilusión” y costear “a ojímetro” Tener un costeo simple y real y objetivos mensurables y alcanzables 10) Copiar (poner el negocio “de moda”. Ejemplos: recordar las canchas de paddle, remises, pollerías, etc.) Establecer una diferenciación con los Competidores

9 Herramientas del Marketing en las distintas etapas del emprendimiento
Etapa Inicial lanzamiento Etapa de Resultados Monitoreo de Investigación de Mercados Segmentación Posicionamiento Establecimiento de Marca Mix de Marketing. Producto/Servicio. Publicidad/Promoción. Precio. Plaza (Distribución y formatos. Investigación de Mercados para controlar: Posicionamiento. Marca. Efectividad del Mix de Marketing.

10 EL MARKETING EN SUS DOS DIMENSIONES
MARKETING ESTRATÉGICO Parte del análisis de las necesidades de los individuos (consumidores, usuarios, compradores y clientes) y de las Organizaciones/emprendedores. Su función es identificar los diferentes productos/servicios y los mercados/segmentos actuales y potenciales no explotados. La competitividad existirá en la medida que se logre una Diferenciación valorada por los consumidores. Se sitúa en el mediano y largo plazo (5-10 años)

11 ¿QUÉ ES LA ESTRATEGIA? Definición de la REAL ACADEMIA ESPAÑOLA: “Es el arte de dirigir operaciones militares. Habilidad para dirigir”. Es prever el futuro y planear la manera de enfrentarlo La estrategia se mide en objetivos alcanzables. Es dirigir la acción controlando situaciones ó áreas. Es un proceso deliberado, consciente y analítico porque comprende pensamiento, planificación, decisión y acción para lograr en el tiempo los objetivos definidos.

12 ¿QUÉ ES LA TÁCTICA? Integración entre TÁCTICA Y ESTRATEGIA
La TACTICA es la acción, es la aplicación de la Estrategia. La ESTRATEGIA es dirigir el pensamiento y la acción. La estrategia sensata nunca pierde de vista la factibilidad táctica. La estrategia y la táctica son inseparables.

13 MARKETING TÁCTICO Y OPERATIVO
Gestiona las decisiones y puesta en práctica del programa de Marketing Mix y se concreta en decisiones relativas a las “4 P”: Producto Precio Plaza Promoción Se sitúa en el corto plazo (1 año)

14 TODO INICIO COMIENZA CON…¿¿¿???
1. ¿Hemos investigado el mercado? Podemos afirmar que estamos ante una oportunidad de mercado? 2. ¿Qué necesidad insatisfecha o deseo tiene nuestro potencial cliente? (Demanda) 3. ¿Quién y cómo es nuestro potencial cliente? (Target) 4. ¿Con qué productos/servicios vamos a satisfacer esa necesidad? (Oferta) ¿Cómo será nuestro producto/servicio? (diseño, calidad, prestación) 6. ¿A qué precio venderemos? ¿Quién es nuestro competidor: dónde está ubicado, qué producto/servicio brinda/calidad/precio/distribución/cómo es la atención?. ¿Qué hace bien/mal? ¿Hace publicidad, promoción, etc?, Dónde? ¿En qué se diferencia nuestro producto/servicio de la competencia? ¿Qué opina el el cliente de nuestro producto/servicio? ¿Lo acepta/no lo acepta? ¿sugiere cambios? ¿Qué hacer para mejorarlo? 10. ¿Qué recursos o habilidades tenemos? ¿Qué recursos o habilidades no tenemos? ¿Enfrentamos alguna amenaza o riesgo? ¿Qué haremos para minimizarla?

15 Ejercicio de AUTOEVALUACIÓN FODA ANALISIS INTERNO (nuestro producto/servicio y habilidades del quipo): recursos materiales, humanos y tecnológicos FORTALEZAS DEBILIDADES ANALISIS EXTERNO (contexto): ¿oportunidad de mercado?, investigo la competencia, el mercado. Entorno político, económico y social OPORTUNIDADES AMENAZAS ¡¡¡ RESPUESTAS !!!

16 DIFERENCIAS ENTRE VISION Y MISION
Visión: Un mensaje Social, expresa lo que deseamos, en que creemos (son valores perdurables en el tiempo). Es la imagen dinámica y profunda del futuro que se desea alcanzar, descripta en tiempo presente. “Ser…/Convertirnos en…” Es la base de la ESTRATEGIA. Misión: Un mensaje al Cliente, expresa lo que hacemos, lo que tenemos, y que “estamos para.....” Todo negocio siempre se inicia definiendo su misión. Debe incluir: Que demanda satisfacer Que productos o servicios se van a ofrecer Que lo diferencia de la competencia

17 Ejemplo: Visión, Misión y Valores de Mc DONALD´S
Visión empresarial:  Ser el líder mundial en la preferencia de nuestros clientes en el segmento de servicio rápido de la alimentación y ser reconocida universalmente por la atención y calidad de nuestros productos. La fórmula de nuestro éxito descansa sobre 4 pilares: calidad, servicio, limpieza y valor Anticiparnos a los cambios del mercado Creatividad e innovación permanentes Misión: Servimos con rapidez un menú limitado de comida fast food de buena calidad en nuestros locales agradables, limpios y ubicados estratégicamente. Brindamos un servicio rápido, buen precio, atención excepcional del cliente y nuestra cobertura es mundial. Valores: Entender las necesidades del cliente y conquistar su afecto, satisfacción y confianza. Empleados entusiasmados, renovando su energía para el éxito Trabajo en equipo y estimulación de talentos Practicar con equilibrio el balance entre trabajo, estudio, familia y ocio

18 Mercado, Mercado Objetivo Y Segmentación

19 Diferencias TARGET / Grupo de Clientes: Personas/Organizaciones:
Ser compatible con la Visión / Misión del negocio. Ofrecer Oportunidades para obtener utilidades. Tener la mínima cantidad de Competidores posible. El cliente es el blanco, responde a características definidas. Personas/Organizaciones: Necesidades y deseos a satisfacer. Dinero para gastar. Disposición para el intercambio Mercado Mercado Objetivo

20 SegmentaCIÓN DEL MERCADO
Segmentar es tomar una porción del mercado. La segmentación de mercado es el proceso de agrupar a los potenciales clientes de acuerdo a sus características comunes. El concepto de segmento implica diversidad de percepciones, creencias, expectativas, valores y actitudes. Cada segmento está formado por un grupo identificable de clientes con necesidades, deseos, recursos, poder adquisitivo y actitudes o hábitos de compra similares a los que el emprendedor podría satisfacer mediante su producto o servicio. Las principales variables para segmentar el mercado son las siguientes: Geográficas - Demográficas Psicográficas - Conductuales El error es no direccionar la búsqueda de clientes hacia el/los segmentos adecuados.

21 Tipos de Segmentación Geográficas: naciones, regiones, municipios, ciudades, barrios. Demográficas: edad, sexo, nivel de ingresos, religión, ocupación, raza, tamaño de familia. - ¿A quiénes vender y a cuántos vender?. Psicográficas: características de la población y estilos de vida. a) Sociológico: clase social a la que pertenece; cultura; grupo de referencia. b) Estilos de Vida: actividades (deportes, eventos sociales, entretenimientos), intereses (familia, moda, alimentación, medios de comunicación), opiniones (politica, economía) c) Psicológico: personalidad, aptitudes, creencias. - ¿cómo se comporta el cliente elegido? - ¿a que valores de consumo responde? (conservadores, clásicos, sofisticados, etc)

22 Segmentación (POST-COMPRA)
conductual: a partir de su comportamiento en el momento de la compra, actitudes, usos o respuestas ante un producto o servicio a) Ocasiones de uso: normal, especial, esporádico b) Beneficios buscados: calidad, velocidad, servicio c) Estatus: usuario, no usuario, ex usuario, potencial, primera vez. d) Frecuencia de uso e) Nivel de lealtad: muy fieles, lealtad compartida, sin preferencia

23 ¿QUÉ ES UN NICHO DE MERCADO?
Un “Nicho” de mercado es aquel en el que el emprendedor pueda especializarse en determinados segmentos de Empresas o Mercado Geográfico para satisfacer las necesidades específicas de ese grupo de clientes y obtener así algún tipo de Ventaja Competitiva.

24 ¿QUÉ ES DIFERENCIACIÓN
¿QUÉ ES DIFERENCIACIÓN? Destacarse en algún aspecto del producto o servicio que sea percibido por los clientes como exclusivo. Se consideran las Ventajas Competitivas que se tienen respecto de los competidores.

25 DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTOS
Por imagen Por diseño Precio Alto Por calidad Por tecnología Por costos Precio Bajo

26 DIFERENCIACIÓN DE SERVICIOS
Por imagen Por calidad de servicio Por habilidades distintivas Precio Alto Por innovación/tecnología Por rapidez Por costos Precio Bajo

27 definido el Mercado Objetivo se necesita pensar en un POSICIONAMIENTO
Ocupar una posición es ocupar un lugar en la mente del potencial cliente con respecto a la competencia. Es lograr que mi potencial cliente me perciba. ¿En qué me distingo? ¿Cómo quiero que los clientes identifiquen mi producto/servicio? ¿Qué imagen quiero comunicar? El posicionamiento en la mente del consumidor de forma clara es una fortaleza fundamental. Sintetiza la imagen de la empresa, del producto/servicio y de la marca.

28 ¿COMO POSICIONARSE? 1) ANALIZAR COMO ACTÚA LA COMPETENCIA A FIN DE IDENTIFICAR SUS DEBILIDADES Y LOS POSIBLES POSICIONAMIENTOS PROPIOS 2) POSICIONARSE JUNTO A LOS COMPETIDORES ACTUALES Y PELEAR POR UNA MEJOR PARTICIPACIÓN DE CLIENTES 3) DESARROLLAR UN SERVICIO QUE EL MERCADO NO BRINDA

29 POSICIONAMIENTO - POR DIFERENCIACIÓN Destacarse en algún aspecto del producto o servicio que sea percibido por los clientes como EXCLUSIVO con respecto a lo que ofrece la competencia. Se consideran las Ventajas Competitivas que se tienen respecto de los competidores. El producto/servicio puede ser ESPECIALIZADO y atender un NICHO GEOGRÁFICO Ejemplo: carrito “Pizza 12” en la playa desde el punto de vista de la innovación - POR COSTOS Se logra abaratar los costos de los productos o servicios produciendo grandes volúmenes y vendiendo a precios bajos u ofreciendo una mejor relación precio/calidad con respecto al competidor. Ejemplo: carrito “Pizza 12” en la playa desde el punto de vista del precio

30 Necesidades Humanas Las necesidades humanas ocupan un puesto central en las explicaciones de la conducta del ser humano Ponen de manifiesto nuestras ansias o tensiones, estados de intranquilidad que deben ser calmados o satisfechos El ser humano procura con su conducta recuperar su equilibrio, eliminar sus carencias, aliviar sus tensiones y en definitiva: solucionar sus problemas

31 Pirámide de Maslow Fisiológicas Seguridad Pertenencia Estima
Autorrealizacion

32 Investigación de Mercados una foto, no una película

33 ¿POR QUÉ ES NECESARIO QUE EL EMPRENDEDOR INVESTIGUE EL MERCADO…?
Para tener más posibilidades de éxito y minimizar el riesgo de lanzar su producto/servicio . Se recurre a la técnica de Segmentación para identificar los distintos perfiles de clientes que serán investigados. El análisis permite detectar si existe una necesidad insatisfecha entre los potenciales clientes y si el producto/servicio que el emprendedor “imaginó” es percibido como una solución para esa necesidad. El fin es VALIDAR LA IDEA y ver qué interés tienen los potenciales clientes en ese producto o servicio.

34 ¿PARA QUÉ SIRVE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS?
Es información veraz de lo que sucede en el Mercado Sirve para tomar decisiones y Elaborar un Plan de Marketing con el fin que el Producto/Servicio sea aceptado en el Mercado

35 ¿QUÉ INVESTIGAR? 1.Situación Actual del Mercado (industria, sector):
análisis de tendencias, detección de oportunidades y nichos de mercado. Marco socioeconómico, político y legal. 2.Clientes potenciales/Consumidores: detectar necesidades insatisfechas, sus motivaciones e identificar las características de los distintos segmentos. 3.Competencia: quienes y cómo son, dónde están, sus fortalezas y debilidades. 4.Productos/Servicios Actuales y/o Potenciales: analizar si cubren las necesidades de los clientes, actitudes favorables y desfavorables, grado de aceptación, etc.

36 ¿A QUIÉNES INVESTIGAR? Clientes y consumidores actuales y potenciales
Clientes y consumidores actuales y potenciales de la competencia Competidores actuales y potenciales Miembros de Cámaras o Asociaciones que agrupe a empresas del rubro/sector Empresarios del sector Vendedores del sector Referentes del sector: investigadores, periodistas, líderes de opinión, etc. Proveedores actuales y potenciales Proveedores de la competencia Distribuidores actuales y potenciales Distribuidores de la competencia

37 Tipos de Investigación
Investigaciones de Fuentes Primarias: Es información específica, obtenida en forma directa del potencial cliente 1) ENCUESTAS personales (cara a cara), telefónicas, por correo, por Internet o Redes Sociales: Este método es fácil para registrar, tabular y analizar. Se recomienda al emprendedor que realice encuestas personales dado que puede observar al sujeto y obtener información de sus gestos, tonos de voz, etc. El resto de los métodos si bien tienen la ventaja de la accesibildad y economía, su desventaja es la ausencia de contacto personal y su implementación se reduce al hogar y al trabajo.

38 Las Encuestas se confeccionan utilizando preguntas cerradas, abiertas y mixtas.
Cerradas: tienen preestablecidas todas las respuestas y el entrevistado debe hacer una selección entre ellas y elegir una. Las preguntas cerradas son más fáciles de analizar y tabular, además miden cuántas personas piensan de una misma forma. Abiertas: permiten al entrevistado responder con sus propias palabras. Son muy útiles en la etapa de exploración. Al no estar restringidas las respuestas, los potenciales clientes revelan cómo piensan o que actitudes tienen. Las actitudes son una expresión de los sentimientos internos que reflejan, si una persona está favorable o desfavorablemente predispuesta hacia una marca, un servicio, o un producto. Se toma como base “lo que la gente dice” o a partir de su conducta.

39 Preguntas Abiertas: ¿¿¿QUIEN, COMO,
DONDE, CUANDO, CUANTO, POR QUÉ, PARA QUÉ, QUE??? Preguntas Cerradas: SI-NO, efectivo- tarjeta, color azul-rojo-azul.

40 Tipos de Investigación (cont.)
2) ENTREVISTAS personales: se requiere entrenamiento adecuado y requiere gran inversión de tiempo. 3) FOCUS GROUP 4) MÉTODOS DE OBSERVACIÓN: “Mistery Shopper” 5) DEMOSTRACIONES 6) CANJES

41 Tipos de Investigación (cont.)
Investigaciones de Fuentes Secundarias: Es información sistematizada. Son los datos de biblioteca, tales como estadísticas, censos y estudios de mercado publicados e instituciones gubernamentales. Ejemplos: Cámaras Empresarias, Asociaciones de Consumidores, INDEC, Aduana, Bolsa de Comercio, etc. Investigaciones de Fuentes Terciarias: Son los datos extraídos a partir de instrumentos “tecnos”. Ejemplos: Internet, Telemarketing, celulares y otros medios electrónicos .

42 INVESTIGACION DE MERCADOS: PASOS

43 ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Rivalidad entre los competidores actuales o existentes Amenaza de nuevos ingresos o POTENCIALES COMPETIDORES Poder negociador de los proveedores Poder negociador de los compradores /CLIENTES Amenaza de productos o servicios sustitutos

44 ANALISIS DE LA COMPETENCIA
BARRERAS DE ENTRADA: son elementos de protección para las Empresas que ya están instaladas en el Mercado y representan obstáculos para el emprendedor. Ejemplos: economías de escala, requerimientos de capital, políticas gubernamentales, diferenciación de productos/servicios, fuerte posicionamiento y marca. BARRERAS DE SALIDA: son restricciones para el emprendedor que deben ser consideradas bajo la hipótesis que se decida salir del negocio. Ejemplos: costos fijos de entrada, barreras emocionales, restricciones sociopoliticas, activos especializados, altos costos y cargas del personal, etc. |

45 “La inspiración existe pero nos tiene que hallar trabajando”
“Nuestros sueños pueden convertirse en realidad si los deseamos tanto como para ir tras ellos” WALT DISNEY “La inspiración existe pero nos tiene que hallar trabajando” PABLO PICASSO

46 ¡¡¡Muchas Gracias!!! alejandraaulicino@yahoo.com.ar