COMO LLEVAR A CABO CIERRES EFECTIVOS NELSON PULIDO KAROL BEJARANO MAGALY MANCIPE FERNANDO TIRIA.

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1 COMO LLEVAR A CABO CIERRES EFECTIVOS NELSON PULIDO KAROL BEJARANO MAGALY MANCIPE FERNANDO TIRIA

2 INTRODUCCION MIEDO. PLANTEAMIENTO DE INTERROGANTES. CUALIDADES DE VENTAS. CONOCIMIENTO DEL PROSPECTO.

3 FALLAS EN EL CIERRE POR CAUSAS IMPUTABLES AL VENDEDOR TEMOR Y FALTA DE CONFIANZA DEL VENDEDOR. EL MIEDO ES EL FACTOR DE QUE EL CIERRE NO SE REALICE Y PREFIERE HUIR DE LA SITUACION “POSPONIENDOLA”. SU ACTITUD ES INADECUADA. EVITAR LA CHARLA ECXESIVA “VERBORRAGUIA” PARA EVITAR EL DESVIO DEL OBJETIVO. DUDA, TEMOR A PERDER EL CIERRE.

4 LO MAS IMPORTANTE EN EL MOMENTO DEL CIERRE. NO ES EL PROSPECTO. NO ES EL PRECIO. NO SON LAS CONDICIONES. NO ES LA OFEERTA. ES EL VENDEDOR… *DISPOSICION *ESTADO DE ANIMO

5 FALLAS EN EL CIERRE POR CAUSAS IMPUTABLES AL PROSPECTO EL NO CERRAR UNA VENTA, NO SIEMPRE PUEDE SER CULPA DEL VENDEDOR. MUCHAS VECES AL CERRAR UNA VENTA EL PROSPECTO GENERA EN SU MENTE OBSTACULOS “TEMORES” QUE NO DEJAN EJECUTAR LA VENTA.  DINERO.  EMPLEAR MAL SU ESFUERZO.  CRITICAS.

6 EL MOMENTO ADECUADO PARA EL CIERRE EL VENDEDOR NO SABE EXACTAMENTE CUANDO EJECUTAR EL CIERRE DE LA VENTA Y CONTINUA PRESTANDO ARGUMENTOS CUANDO EL PROSPECTO ESTA LISTO PARA LA COMPRA. EL PROSPECTO AGUARDA QUE EL VENDEDOR LO ABORDE CON LA PROPOSICION FINAL, POR ESTE MOTIVO ESTA MAS TENSO Y A LA DEFENSIVA. ES IMPORTANTE IDENTIFICAR EL GRADO DE MADUREZ DEL PROSPECTO PARA EL CIERRE.

7 ¿COMO SABER EL GRADO DE MADUREZ PARA EL PROSPECTO? ¿COMO SABER QUE NO ES DEMASIADO PRONTO NI DEMASIADO TARDE PARA INTENTARLO? PARA SABER EL ESTADO DE MADUREZ DEL PROSPECTO ANTE EL CIERRE DE LA VENTA HAY QUE TENER EN CUENTA ESTAS TRES FUNDAMENTALES NORMAS:  PRIMERA NORMA: CUANDO EL PROSPECTO DEJA DE PRESENTAR OBJECIONES.  SEGUNDA NORMA:CUANDO EL PROSPECTO EMPIECE A PRESENTAR SIGNOS DE COMPRA.  TERCERA NORMA: CUANDO EL PROSPECTO HACE EXAMENES MAS DETENIDOS Y MINUCIOSOS DE DETERMINADOS PUNTOS DE LA OFERTA. LA SOSTENIDA ATENCION SE MANIFIESTA POR SU POSTURA, OJOS, MANOS, ETC..

8 LOS SIGNOS ACTIVOS QUE EL PROSPECTO HACE: SE RELAJA. ABRE O SE FROTA LAS MANOS REPETIDAMENTE. SE TOCA CON ELLAS LA BARBA. SE INCLINA HACIA EL VENDEDOR O EL PRODUCTO. ADOPTA UNA EXPRECION MAS PLACIDA Y PENSATIVA. ASIENTE CON MOVIMIENTOS DE CABEZA. DA UNOS PASOS PARA VER MEJOR EL PRODUCTO. CRUZA Y DESCRUZA LAS PIERNAS. EXAMINA Y PRUEBA CON MAS ATENCION Y DETALLE EL PRODUCTO. TOMA EL PEDIDO CON LA MANO. SE PONE A HOJEAR O A LEER LOS IMPRESOS O FOLLETOS.

9 SIGNOS VERVALES EXPRESADOS POR EL PROSPECTO GENERADOS POR PREGUNTAS INSISTENTES COMO : ¿VALE? ¿CUANTOS MESES? ¿CUANDO CARGAN EL INTERES? ¿ Y QUE SERVICIO DAN? SUPONIENDO QUE LO TOMARA… BUENO.. TENDRIA QUE CONSULTAR. ¿CUANDO ME LO PUEDEN ENTREGAR? DIGAME ¿ EN EL PRECIO, ESTA INCLUIDO TAMBIEN….? ¿TIENE GARANTIA? BUENO… ¿QUE OPINAS

10 CIERRETECNIA EL CONJUNTO DE CONOCIMIENTOS TECNICOS QUE SE UTILIZAN EN LA ULTIMA PARTEDE LA OPERACIÓN DE VENTAS, PARA SU MAS EFICIENTE LOGRO LO LLAMAREMOS CIERRETECNIA. SU PRIMERA PARTE ENFOCA LA IMPORTANCIA DE LA ACTITUD MENTAL DEL VENDEDOR EN ESE MOMENTO DECISIVO. EL CIERRE IMPLICA UN CONFRONTAMIENTO DE IDEAS, ACTITUDES Y PROPOSITOS ENTRE EL VENDEDOR Y EL PROSPECTO EN EL MOMENTO DADO. DE NADA LE SERVIRA AL VENDEDOR ADOPTAR UNA DETERMINADA POSICION SI NO CONOCE REALMENTE LA QUE EL PROSPECTO TIENE. EL PROSPECTO PIUEDE ADOPTAR BASICAMENTE TRES DISTINTAS ACTITUDES.

11 CONVENCIDO Y PERSUADIDO POR EL TRABAJO DEL VENDEDOR ATRAVES DE TODO EL PROCESO DE VENTA, POR LO TANTO HA TOMADO SU DECISION Y ESTA PREPARADO PARA QUE EL VENDEDOR LO ABORDE CON LA PETICION CONCRETA DE SU COMPRA. HA SEGUIDO TODOS LOS PASOS DE LA VENTA Y ES CONSCIENTE DE LAS VENTAJAS QUE LA OFERTA ENCIERRA. SIN EMBARGO ESTA AUN MIDIENDO Y SOPENSANDO PROS Y CONTRAS POR LO QUE NO ESTA TODAVIA PREPARADO PARA QUE SE LE PIDA EN FIRME LA COMPRA. EL PROSPECTO A RECIBODO TODA LA INFORMACION SOBRE EL PRODUCTO O SERVICIO, CON SUFICIENTE ATENCION PERO SIN ENTUSIASMO NI EMOCION.

12 REGLAS DE ACTUACION EN EL CLIENTE DENTRO DEL CAMPO DEL CIERRE, EXISTEN DIEZ REGLAS DE ACTUACION PARA EL VENDEDOR. REGLA PRIMERA: SOLICITE EL PEDIDO REGLA SEGUNDA: CONFIE EN OBTENERLO REGLA TERCERA: GUARDE UN ARGUMENTO EN RESERVA REGLA CUARTA: INSISTA LO SUFUCIENTE REGLA QUINTA: USE PALABRAS “COMPROBADAS” REGLA SEXTA: NO CREE TENCION EN EL MOMENTO REGLA SEPTIMA: HAGA INOFENSIVO EL IMPRESO REGLA OCTAVA: CUIDE LOS MOMENTOS FINALES REGLA NOVENA: ¿Y EL ANTICIPO? REGLA DECIMA: ¡VAYASE!

13 TECNICAS A EMPLEAR EN EL CIERRE EL VENDEDOR, SIEMPRE EMPLEA TECNICAS EN TODOS Y CADA UNO DE LOS PASOS DE LA VENTA, PERO TAMBIEN LOS EMPLEA PARA EL CIERRE? LAS TECNICAS DE CIERRE SON METODOS DE EFICIENCIA COMPROBADA, PARA OPERACIONES DE VENTA. SE HAN INTENTADO CLASIFICAR LAS TECNICAS DE MUCHAS MANERAS, Y DE TODAS, SE HAN ESCOJIDO DIEZ: TECNICA PRESUNTIVA TECNICA DE LA ACCION FISICA TECNICA DE EVENTUALIDAD TECNICA DEL RETORNO TECNICA DE LA CESIÓN

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