La descarga está en progreso. Por favor, espere

La descarga está en progreso. Por favor, espere

Visita Médica Efectiva

Presentaciones similares


Presentación del tema: "Visita Médica Efectiva"— Transcripción de la presentación:

1 Visita Médica Efectiva

2 ¿VISITA MÉDICA … O VENTA?

3 ¿Qué es la Venta? "Es un proceso por el cual una persona (vendedor/a) induce a otra (prospecto o cliente potencial) a pasar por todas y cada una de las siguientes etapas:” 

4 Etapas 1.- Despertar interés con un tema ”eslabón”.
2.- Que reconozca la existencia de necesidades o problemas que no se satisfacen o solucionan con otros productos o servicios.  3.- Que acepte que los beneficios que surgen de las características de nuestro producto, satisfacen las necesidades o resuelven los problemas manifestados.  4.- Despertar e incrementar su deseo de compra. 5.- Que tome y ejecute la decisión de compra. 

5 Secuencia Lógica Cuando nos disponemos a solucionar un problema o buscar la satisfacción de una necesidad, todos realizamos dicha secuencia lógica de razonamiento para resolverlo.  Esta definición es totalmente aplicable para todo producto o servicio que se desee vender.

6 Consumo Masivo Los productos de consumo masivo se adquieren a través de la modalidad de autoservicio, sin asistencia de representantes de venta.

7 Cuando se trata de productos o servicios que no se adquieren bajo esta modalidad, se hace necesario la intervención de un representante que debe adoptar un rol inductivo para transitar estas etapas. 

8 ¿Qué podemos lograr? Al ejecutar una efectiva Técnica Profesional de Ventas, induciendo al interlocutor a pasar por cada una de dichas etapas sin presión alguna, se obtiene un alto grado de participación del entrevistado, por ende … más compromiso.  El conocimiento y dominio de dichas técnicas proveen una fortaleza clave para quienes aprenden a aplicarlas y se refiere a la eficacia para lograr más cierres de calidad en menor número de entrevistas realizadas.  Permite cierres de calidad total o en caso de no detectar necesidades acordes a la oferta, la entrevista puede abrir las puertas para futuros negocios u oportunidades de venta. 

9 ¿Qué Hacer? ¿Sólo presentar productos? ¿Sólo enumerar características y beneficios? ¿Sólo repartir MM? ¿Desarrollar necesariamente grandes y complejos contenidos? ¿Qué pensarán nuestros clientes?

10

11 Entonces … EJEMPLO CON NEURYL
Tema eslabón : “Dr. con respecto a lo que conversábamos del tema de los cuadros ansiosos ¿Es una problemática que usted recibe comunmente?” Existencia de necesidades no satisfechas : “El producto que usted utiliza … ¿Le otorga seguridad total a su paciente?

12 Nuestro producto satisface esas necesidades : “Dr
Nuestro producto satisface esas necesidades : “Dr. En base a lo que le he expuesto … ¿Considera usted que Neuryl, no sólo es efectivo en el control de la ansiedad, sino que ofrece una seguridad completa a su paciente, por estar libre de azúcar, de gluten y de lactosa?” Despertar deseo de compra : “Dr. - ¿Estaría dispuesto a utilizar Neuryl y así brindar a su paciente no sólo la solución a su cuadro ansioso, sino adicionar beneficios extras, que ningún otro producto le otorga?.

13 RESULTADO  COMPRA

14 Claves para el proceso Conocer el perfil del cliente.
Evidenciar la problemática o necesidad insatisfecha. Todo esto, a través de sondeo – las preguntas llevan al comprador a darse cuenta de su necesidad. Presentación del producto : características/ beneficios. Manejar objeciones.

15 Claves para el proceso Si el médico manifiesta alguna preferencia por determinado producto, primero se debe “empatar” con la competencia – es decir IGUALAR sus atributos o ante la ausencia de uno de ellos, DESTACAR OTRO a cambio. Ej. 1 (igualar) El médico dice : “Yo utilizo genéricos, ya que es lo mismo y además más económico para mi paciente ” El representante responde : “Dr. Neuryl tiene una presentación que le permite esta economía – un envase de Neuryl cubre el número de dosis equivalentes a cuatro envases del genérico”.

16 Ej. 2 (destacar otra cosa a cambio de lo que mi producto no tiene)
El médico dice : “Prefiero utilizar el original, ya que tiene respaldo científico y eso me da confianza”. El representante responde : “Dr. Neuryl es un producto bioequivalente, por lo que también cuenta con los estudios correspondientes para certificar esa condición. Por lo que será igual de efectivo y seguro en el tratamiento de la ansiedad – Usted debería esperar los mismos resultados al tratar a sus pacientes con Neuryl, que con el producto que utiliza.

17 Una vez que el médico se convenza del empate, SUPERAR con algún atributo extra de nuestro producto.
Ej. – “Además Dr. Neuryl le brinda beneficios extra, como la posibilidad de titular y dosificar en forma exacta”. “Además, Neuryl es mucho más seguro, ya que está libre de azúcar, gluten y lactosa”. “Finalmente, Neuryl está confeccionado bajo normas GMP y cuenta con código Braille.

18 RESULTADO  Rx Neuryl


Descargar ppt "Visita Médica Efectiva"

Presentaciones similares


Anuncios Google