“Fundamentos de marketing”

“Fundamentos de marketing”

Conceptos Básicos de Marketing
Marketing incluye Estrategias de Mercado Ventas Estudios de Mercado Publicidad Trade Marketing Habitos de Consumo DEFINICION KOTLER: Es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios». Otros: Es el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo.

Mercadotecnia Deseos Estado de carencia percibida Demandas
Necesidades, Deseos y demanda Productos Valor, Costo y Satisfacción Intercambio, y Relaciones Mercados Mercadotecnia y Mercadólogos Estado de carencia percibida Demandas Valor para el cliente Calidad Satisfacción para el cliente Ing. Jhonny Jaramillo

ANALISIS DEL ENTORNO DEFINICION DE MERCADO OBJETIVO ESTABLACER ESTRATEGIA DE MARKETING DEFINIR MARKETING MIX IMPLEMENTACION DE PLAN DE MARKETING CONTROL DEL PLAN DE MARKETING PROCESO DEL MARKETING

ANALISIS DE ENTORNO MICROENTORNO Proveedores Competencia
Recurso Humano Intermediarios de Marketing Distribuidores Precio MACROENTORNO Económico Político Legislativo Tecnológico Sociocultural Proveedores Potenciales Mac Microentorno Macroentorno

ANALISIS DE ENTORNO MACROENTORNO Económico Político Legislativo
Renta per capita Crecimiento de la renta Tasa de desempleo Tasa de inflación Confianza del consumidor MACROENTORNO Económico Político Legislativo Tecnológico Sociocultural Proveedores Potenciales Clima político Estabilidad y riesgo político Deuda del gobierno Déficit o superávit presupuestario Nivel de impuestos corporativos y personales Impuestos Aranceles de importación Restricciones a la exportación Ley del salario mínimo Leyes de seguridad en el empleo Leyes sindicales

ANALISIS DE ENTORNO MACROENTORNO Económico Político Legislativo
Eficiencia de infraestructuras, Productividad industrial Nuevos procesos de fabricación Nuevos productos y servicios de la competencia MACROENTORNO Económico Político Legislativo Tecnológico Sociocultural Proveedores Potenciales Factores demográficos Actitudes Estructuras Culturales Ecologico Cantidad, Calidad Precio Tiempos de Entrega Competencia

Estructura de canales de distribución
Salario Promedio: $448 Canasta Básica: $541 Canasta Vital: $387 Familia Promedio: 4 personas $14.9 por día según salario promedio Desempleo: 10% Subempleo: 50% Empleo: 40%

Comportamiento del Consumidor
Refiriéndonos al comportamiento del consumidor, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridos y transmitidos de generación en generación, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad. La cultura ofrece orden, dirección y guía a los miembros de una sociedad en todas las fases de su resolución de problemas humanos La cultura es dinámica y gradual, y continuamente se transforma para adecuarse a las necesidades de la sociedad.

creencia, valores y costumbres se adquieren a través del aprendizaje formal, informal y técnico

Los elementos de la cultura se transmiten generalmente por tres instituciones: La familia La iglesia La escuela Los medios de comunicación también juegan un rol muy importante en transmisión de cultura. Ejemplos de manifestaciones de cultura: Carácter Nacional Subculturas Lenguaje no verbal: posturas, gestos, preferencia alimentarias. Importancia de los símbolos, tabúes, prohibiciones, actitudes rituales (ritos de trancisión: la graduación, el matrimonio, la jubilación y la muerte)

Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor Segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural específico. Las principales categorías subculturales son: las nacionalidad, raza, religión, la localización geográfica, la edad, el sexo y la educación. Subcultura étnica Subcultura de los jóvenes Subcultura de las personas de edad avanzada

¿Cuáles son las necesidades? Es importante distinguir entre una necesidad y un productos, objeto o servicio que satisfaga esa necesidad. Por ejemplo un coche no es una necesidad sino la respuesta a la necesidad de transporte personal; un radio de coche no es una necesidad sino la respuesta a la necesidad de placer mientras conduce. ¿Cómo podemos entender la nececesidad que se satisface con un productos en particular o una caractereística el producto? Utilice el Test “¿Y ENTONCES?”

Cuando se diseñan mensajes para el mercado de jóvenes se debe tener en cuenta las siguientes pautas: Nunca menospreciar a los jóvenes Ser total, absolutamente e incondicionalmente sincero Reconocer a los jóvenes el mérito de estar motivados por valores racionales Ser lo más personal posible Para personas de edad avanzada es necesario reconocer ciertas características desfavorables: Son conservadores Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la población Sus facultades mentales pueden estar alteradas Tienen mala salud Suelen aislarse de la gente

Clases Sociales El ingreso suele ser un indicador engañoso de la posición en la clase social. La ocupación ofrece generalmente una buena indicación de la clase social, al igual que la vivienda. Una clasificación usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta, media alta, media, media baja, baja.

Factores sociales en el comportamiento del consumidor Factores personales de influencia en la conducta del consumidor.

Factores sociales en el comportamiento del consumidor Grupo Primario: es aquel en que las relaciones personales son cara a cara con cierta frecuencia y aun nivel íntimo y afectivo Grupo secundario: aquí se incluyen todos aquellos grupos que no son primarios, tales como las agrupaciones políticas, las asociaciones de ayuda, comisiones vecinales, etc. Grupos de referencia: es el grupo al cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la compra de un producto y/o en la elección de la marca. Factores personales de influencia en la conducta del consumidor. Personalidad El Autoconcepto Motivación Familia La percepción

Estrategia ¿QUE? Táctica ¿COMO?

Componentes del Marketing
Precio Producto Promoción Personas Plaza Posicionamiento Procesos

Las 6 P’s Producto Precio Plaza Promoción Personas Procesos

Las 6 P’s Producto Precio Plaza Promoción Personas Procesos La política de producto incluye el estudio de 4 elementos fundamentales: La cartera de productos La diferenciación de productos La marca La presentación

Las 6 P’s Producto Precio Plaza Promoción Personas Procesos Para determinar el precio, la empresa deberá tener en cuenta lo siguiente: Los costes de producción, distribución. El margen que desea obtener. Los elementos del entorno: principalmente la competencia. Las estrategias de Marketing adoptadas. Los objetivos establecidos.

Las 6 P’s Producto Precio Plaza Promoción Personas Procesos Los elementos importantes en la plaza o distribución son: Canales de distribución Planificación de Distribución Distribución Física MERCHANDISING

Las 6 P’s Producto Precio Plaza Promoción Personas Procesos COMUNICACIÓN!!

Las 6 P’s Producto Precio Plaza Promoción Personas Procesos

Las 6 P’s Producto Precio Plaza Promoción Personas Procesos Producción Finanzas Logística Recursos Humanos Ventas

Las Cinco Fuerza de Porter
Competidores en Industria Competencia Potencial Compradores Sustitutos Proveedores ¿Es fácil que un nuevo competidor entre al mercado? ¿Cuál es el grado de organización de mis proveedores? ¿Tengo rivales posicionados o muchos rivales? ¿Qué ventajas tienen mis sustitutos? ¿Cuál es el grado de organización de mis clientes? Ing. Jhonny Jaramillo

Las Cinco Fuerza de Porter
Competidores en Industria Competencia Potencial Compradores Sustitutos Proveedores BARRERAS DE ENTRADA ¿Es fácil que un nuevo competidor entre al mercado? ¿Cuál es el grado de organización de mis proveedores? ¿Tengo rivales posicionados o muchos rivales? Economías de Escala Desventajas en Costos Fuera de la Escala Diferenciación de Producto Fortaleza en Canales de Distribución Inversiones de Capital Política Gubernamental ¿Qué ventajas tienen mis sustitutos? ¿Cuál es el grado de organización de mis clientes? Ing. Jhonny Jaramillo

Etapa del aprovechamiento de recursos
En el nivel más elemental de desarrollo económico. La ventaja competitiva está determinada por los recursos, como una mano de obra de bajo costo o los recursos naturales. Muchos países en desarrollo y la mayoría de los menos adelantados se encuentran bloqueados en esta etapa. La diversidad de las exportaciones es mínima y suele reducirse a productos de poco valor añadido. La dependencia de los intermediarios internacionales es muy fuerte, y los márgenes, escasos y expuestos a las fluctuaciones de los precios y los términos del intercambio. Las tecnologías se obtienen por importación, imitación y llegada de inversiones extranjeras directas . FOCO En esta etapa, los planificadores estratégicos deberían diseñar mecanismos para atraer inversiones de capital, e invertir a su vez los productos del crecimiento económico en factores más generales de competitividad nacional, como la salud, la educación y las infraestructuras. Ing. Jhonny Jaramillo

Etapa de las inversiones Representa un nivel superior.
Factores de eficiencia y fabricando productos de complejidad creciente. Se introducen mejoras a las tecnologías importadas Se multiplican las empresas mixtas y se hacen cuantiosas inversiones en infraestructuras relacionadas con el comercio (carreteras, telecomunicaciones y puertos). Etapa de las Exigencia En esta segunda etapa, la estrategia exportadora nacional debería centrarse en el perfeccionamiento continuo del entorno empresarial, las estrategias sectoriales deberían aspirar a aumentar la agregación de valor nacional dentro de la cadena de valor. Los planificadores deberían orientarse cada vez más a promover las alianzas de empresas del propio país. Ing. Jhonny Jaramillo

La vanguardia de la tecnología global.
Etapa de la innovación La vanguardia de la tecnología global. En esta etapa, las estrategias deberían centrarse en la divulgación tecnológica y el establecimiento de condiciones cada vez más eficaces para la innovación. Las instituciones de apoyo deberían intensificar su acción y ofrecer incentivos que refuercen la capacidad innovadora del sector empresarial. Habría que alentar a las empresas a competir sobre la base de estrategias únicas. Mejorar la capacidad de Exportar y ser diferenciador. Ing. Jhonny Jaramillo

Promoción En el sentido general, la promoción es una herramienta táctica-controlable de la mezcla ó mix de la mercadotecnia que combinada con las otras 3, genera una determinada respuesta en el mercado meta de la empresa, organizaciones. Para Kotler, Cámara, Grande y Cruz, autores del libro "Dirección de Marketing", la promoción es "la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compren" [1]. Según Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 preguntas sobre Marketing y Publicidad", la promoción es "el conjunto de técnicas integradas en el plan anual de marketing para alcanzar objetivos específicos, a través de diferentes estímulos y de acciones limitadas en el tiempo y en el espacio, orientadas a públicos determinados" [2].

Definición "La promoción es el conjunto de actividades, técnicas y métodos que se utilizan para lograr objetivos específicos, como informar, persuadir o recordar al público objetivo, acerca de los productos y/o servicios que se comercializan".

Herramientas de la Mezcla de Promoción
A continuación, se detallan las principales herramientas de la mezcla de promoción junto a una breve explicación: Herramienta Explicación Publicidad Cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado Venta Personal Forma de venta en la que existe una relación directa entre comprador y vendedor. Es una herramienta efectiva para crear preferencias, convicciones y acciones en los compradores. Promoción de Ventas Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Por ejemplo: Muestras gratuitas, cupones, paquetes de premios especiales, regalos, descuentos en el acto, bonificaciones, entre otros. Relaciones Públicas Consiste en cultivar buenas relaciones con los públicos diversos (accionistas, trabajadores, proveedores, clientes, etc...) de una empresa u organización . Marketing Directo Consiste en establecer una comunicación directa con los consumidores individuales, cultivando relaciones directas con ellos mediante el uso del teléfono, el fax, correo electrónico, entre otros, con el fin de obtener una respuesta inmediata. Merchandising Es el conjunto de técnicas destinadas a gestionar el punto de venta para conseguir la rotación de determinados productos. Publicidad Blanca Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de influir en la opinión o actitud de un grupo hacia la empresa, a través de una comunicación en medios masivos que no paga la empresa u organización que se beneficia con ella .

BTL Activities. Special Exhibition & Display (Wal*Mart)
Project: Ciclon Interescolar Description: Dancing & Theatrical annual school contest. Benefits: 320 schools were visited in 13 cities, reinforcing Bic brand & products awareness. 250,000 children and 1,000 teachers impacted during school visits by sampling of several products such as Cristal Gel/Conté G Pencil/Glues/Licenses/Permanent Markers. There were 9 close events where 2,174 children participated in the dancing contest. Cost: 129,000 Euros 2008: 320 Schools, 13 cities, 250,000 children & 1000 teachers to be impacted. Special Exhibition & Display (Wal*Mart) Project: Special Exhibitions Description: Special product displays for BTS at 30 WalMart stores. Benefits: Reinforce BIC presence to generate more sales. Strengthen Added Value Ballpens, Gel line, Licenses, Coloring, Markers, Correction & Glues. Confidential

BTL Activities Project: Get ready your school list.
Description: Bic sent by postal service and invitations to suggest BIC products in their scholar list from BTS 2007, all the schools that sent us their lists suggesting BIC products received a BIC products kit. Benefits: 15,985 lists of 1,665 schools were received and 525,000 children impacted (41.6% redemption) Cost: 6,400 Euros 2008: 17,000 lists of 1800 schools, 570,000 children to be impacted. Project: Bic Girl 2007 Description: Beauty & Talent contest for women between 15 and 20 years old Benefits: 6000 participants, 5 M girls impacted via printed media, 6 finalists. Cost: 66,000 Euros Confidential

Advertising Video 1 Video 2 Project: Open TV Media Plan
115 Spots of 10”, two versions, kids / teenagers, 4 weeks Cost: 128,000 Euros 2008: Inv. 191, 000 Eutos / 170 spots Project: Paid TV Media Plan Video 2 570 Spots of 20” two versions kids & teenagers, 4 weeks 44 sponsor programs 174 Supers Cost: 106, 000 Euros 2008: 128, 000 Euros / 730 spots Confidential

Advertising Project: 2007 Magazine Advertisement
Description: 36 Ads in 13 magazines for Children, teenagers and family targets Period: January to December 2007 Benefits: 13,270,000 visual impacts / Support to Pencil, Gel, Licensing, Permanent Marker, Glues and Correction product lines. Cost: 76,000 Euros Confidential

Kits 2007 A) Permanent Marker Bl/4 Assorted 2, 126 Blisters Sold
PRODUCT PREMIUM IMAGE Kits 2007 A) Permanent Marker Bl/ Assorted , 126 Blisters Sold 1 Grip Permanent Marker B) Permanent Marker Grip Bl/ , 631 Blisters Sold 3 + 1 Bonus C) Permanent Marker Grip Bl/ Assorted ,191 Blisters sold 1 CD D) 4 x 4 Pocket , 041 Blisters sold Confidential

La promoción Es una herramienta táctica-controlable de la mezcla o mix de mercadotecnia (4 p's) que combinada con las otros tres herramientas (producto, plaza y precio) genera una determinada respuesta en el mercado meta para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan. Por ello, resulta muy conveniente que los mercadólogos y en sí, todas las personas que están involucradas con las actividades de mercadotecnia, conozcan la respuesta de una pregunta básica pero muy importante: Ing. Jhonny Jaramillo

Definición de Promoción, Según Expertos en la Materia:
Para Kotler, Cámara, Grande y Cruz, autores del libro "Dirección de Marketing", la promoción es "la cuarta herramienta del marketing-mix, incluye las distintas actividades que desarrollan las empresas para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compren" . Según Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 preguntas sobre Marketing y Publicidad", la promoción es "el conjunto de técnicas integradas en el plan anual de marketing para alcanzar objetivos específicos, a través de diferentes estímulos y de acciones limitadas en el tiempo y en el espacio, orientadas a públicos determinados" . El Diccionario de Marketing, de Cultural S.A., define la promoción como "uno de los instrumentos fundamentales del marketing con el que la compañía pretende transmitir las cualidades de su producto a sus clientes, para que éstos se vean impulsados a adquirirlo.; por tanto, consiste en un mecanismo de transmisión de información" . Por su parte, Jeffrey Sussman, autor del libro "El Poder de la Promoción", enfoca a la promoción como "los distintos métodos que utilizan las compañías para promover sus productos o servicios" [4]. Para Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", la promoción es "el componente que se utiliza para persuadir e informar al mercado sobre los productos de una empresa" . Finalmente, el Diccionario de la Real Academia Española define el término promoción como el "conjunto de actividades cuyo objetivo es dar a conocer algo o incrementar sus ventas" y en su definición más corta, la define como la "acción y efecto de promover" . Ing. Jhonny Jaramillo

Promoción: "La promoción es el conjunto de actividades, técnicas y métodos que se utilizan para lograr objetivos específicos, como informar, persuadir o recordar al público objetivo, acerca de los productos y/o servicios que se comercializan". Ing. Jhonny Jaramillo

La mezcla de promoción. También conocida como Mix de promoción, mezcla total de comunicaciones de marketing. mix de comunicación o mezcla promocional, es parte fundamental de las estrategias de mercadotecnia porque la diferenciación del producto, el posicionamiento, la segmentación del mercado y el manejo de marca, entre otros, requieren de una promoción eficaz para producir resultados. IMPORTANTE Por ello, es conveniente que todas las personas involucradas con las diferentes actividades de mercadotecnia conozcan en qué consiste la mezcla de promoción y cuáles son sus principales herramientas, para que de esa manera estén mejor capacitadas para apoyar adecuadamente a su planificación, implementación y control. Ing. Jhonny Jaramillo

Definición de la Mezcla de Promoción, Según Expertos en la Materia:
Para la American Marketing Asociation (A.M.A.), la mezcla de promoción es "un conjunto de diversas técnicas de comunicación, tales como publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones públicas, que están disponibles para que un vendedor (empresa u organización) las combine de tal manera que pueda alcanzar sus metas específicas". Para Philip Kotler y Gary Amstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la mezcla de promoción o "mezcla total de comunicaciones de marketing de una empresa, consiste en la combinación específica de herramientas de publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, ventas personales y marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing". Para Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la mezcla de promoción es la combinación de ventas personales, publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas de una organización " . Según el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., "el mix de comunicación (mezcla de promoción) es un elemento del marketing mix de la empresa que sirve para informar al mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios. El mix de comunicación utiliza herramientas como la venta personal, publicidad, promoción de ventas, merchandising (o promoción en el punto de venta), relaciones públicas y publicidad blanca (comunicación en medios masivos que no paga la empresa u organización que se beneficie con ella". Ing. Jhonny Jaramillo

la mezcla de promoción Es la combinación de ciertas herramientas como la publicidad, venta personal, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo, merchandising y publicidad blanca, para lograr metas específicas en favor de la empresa u organización. Ing. Jhonny Jaramillo

Al momento de diseñar un «Programa de Promoción», los mercadólogos deben tomar decisiones acerca de cuáles serán los objetivos que pretenderán lograr con la promoción. Este punto es indispensable porque además de definir aquello que se quiere lograr, permite tomar otras decisiones, por ejemplo, acerca de la combinación de herramientas de la promoción que se va a emplear, la cantidad de dinero que se va a presupuestar, entre otros. Por ello, es importante que los mercadólogos tengan un buen conocimiento acerca de cuáles son los principales objetivos de la promoción con la finalidad de que estén mejor preparados para especificar en sus Programas de Promoción aquello que pretenderán lograr con ésta herramienta de la mezcla de mercadotecnia. Ing. Jhonny Jaramillo

Objetivo Global de la Promoción:
Según McCarthy y Perreault, el objetivo global de la promoción es influir en el comportamiento. Algo que las empresas esperan conseguir con la promoción es que la audiencia prevista o grupo de posibles compradores a quienes va dirigido el programa de promoción, prefieran y adquieran el producto que ofrecen. Para ello, necesitan influir en su comportamiento, lo cual, no es algo fácil de lograr, y es por ello, que éste es precisamente el objetivo global de la promoción. Ing. Jhonny Jaramillo

Objetivos Básicos o Fundamentales de la Promoción:
Para intentar influir en el comportamiento de la audiencia prevista, los mercadólogos deben considerar tres objetivos básicos o fundamentales: Informar, persuadir o recordar. Informar: Es decir, dar a conocer al grupo de posibles compradores la existencia del producto, los beneficios que éste brinda, el cómo funciona, el dónde adquirirlo, entre otros. Según Stanton, Etzel y Walker, el producto más útil fracasa si nadie sabe de su existencia. Este objetivo de la promoción es por lo general aplicable a: 1) productos de naturaleza compleja y técnica, como automóviles, computadoras y servicios de inversión; 2) la introducción de marcas "nuevas" en clases "viejas" de productos; 3) la introducción de productos totalmente nuevos o innovadores; 4) la sugerencia de nuevos usos para el producto, 5) la creación de una imagen para la compañía. Ing. Jhonny Jaramillo

Este objetivo de la promoción se persigue cuando:
Persuadir: Es decir, inducir o mover con razones al grupo de posibles compradores a que realicen una compra o una determinada acción. Según McCarthy y Perreault, un objetivo de persuasión significa que la empresa intentará crear un conjunto de actitudes favorables para que los consumidores compren y sigan comprando su producto. Este objetivo de la promoción se persigue cuando: la audiencia prevista tiene un conocimiento general del producto y de cómo este satisface sus necesidades y existen competidores que ofrecen productos semejantes a la misma audiencia. En consecuencia, el objetivo de la promoción cambia de informar al grupo de posibles compradores (audiencia prevista) a persuadirlos a que adquieran la marca de la empresa, en lugar de adquirir una marca competidora. Ing. Jhonny Jaramillo

Recordar: Es decir, mantener el producto y el nombre de la marca en la mente del público . Según Stanton, Etzel y Walker, dada la intensa competencia para atraer la atención de los consumidores, hasta una firma establecida debe recordar constantemente a la gente sobre su marca para conservar un lugar en sus mentes . Este objetivo de la promoción se persigue cuando los clientes ya conocen el producto, están convencidos de sus beneficios y tienen actitudes positivas hacia su mezcla de mercadotecnia (producto, plaza, precio y promoción). En consecuencia, el objetivo es simplemente traer a la memoria de los clientes la marca del producto que se ofrece (por ejemplo, como lo hace la Coca Cola). Ing. Jhonny Jaramillo

Objetivos Específicos de la Promoción:
A un nivel más de detalle, la promoción tiene objetivos específicos que lograr. Entre ellos se encuentran los siguientes: Generar conciencia: O capacidad en la audiencia prevista de reconocer o recordar el producto o marca. Obtener el interés: O aumento en el deseo (en la audiencia prevista) de informarse acerca de algunas características del producto o marca. Conseguir la prueba: O la primera compra real del producto o marca y el uso o consumo del mismo. Lograr la adopción: Es decir, que luego de que los clientes tuvieron una experiencia favorable en la primera prueba, se debe conseguir la compra y usos recurrentes del producto o marca por parte del consumidor [4]. Ing. Jhonny Jaramillo

El o los objetivos promocionales de una campaña
Deben ser formulados con claridad. Medibles Adecuados para la etapa de desarrollo de mercado. Por ejemplo: un objetivo formulado con claridad sería "aumentar las ventas un 15% el próximo año", el cual no sería realista si la mayoría de los clientes prospectivos aún no están concientes de la existencia del producto. "Los objetivos de la mercadotecnia son dos: Ganar mercado y generar riqueza¹“ Partiendo de la premisa que un objetivo es un resultado deseado y que responde a la pregunta: ¿Qué queremos lograr en un "x" periodo de tiempo?. resulta lógico asumir que la mercadotecnia tiene objetivos que debe lograr para la empresa que la pone en práctica y para la sociedad en general. Y es en este punto donde salta la pregunta: ¿? Ing. Jhonny Jaramillo

Principales Objetivos de la Mercadotecnia:
Objetivos primarios o generales Objetivos específicos. Objetivos Primarios o Generales: Beneficios para la Empresa. Identificar oportunidades de mercadotecnia: Es decir, "detectar" aquellas situaciones en las que existe posibilidades de que la empresa obtenga una utilidad o beneficio al satisfacer una o más necesidades y/o deseos. Identificar mercados rentables en los que la incursión de la empresa sea factible: Luego de identificar las oportunidades de mercadotecnia, la mercadotecnia tiene como objetivo identificar mercados que por sus características (tamaño, ubicación, predisposición a satisfacer sus necesidades y/o deseos, capacidad económica, número de competidores, etc...) tengan altas probabilidades de ser rentables para la empresa, pero, considerando que la incursión y la permanencia sea factible, lo cual, depende de la capacidad financiera, de producción, distribución, etc... Lograr una buena participación en el mercado: En otras palabras, y como se dice en la jerga mercadotécnica, conseguir una buena "tajada del pastel", y en lo posible, lograr la "tajada más grande" o el liderazgo en el mercado. Lograr este objetivo es muy importante porque ayuda, además de lograr buenos volúmenes de venta y de consolidarse en el mercado, a lograr una buena reputación ante los ojos de clientes, proveedores, socios, inversores, competidores, etc., Ing. Jhonny Jaramillo

Lograr un crecimiento acorde a la realidad del mercado y al ciclo de vida del producto: Uno de los principales objetivos de la mercadotecnia es lograr un crecimiento sostenido en las ventas (en unidades y valores). Dicho en otras palabras, lograr que la empresa venda más unidades y obtenga más ingresos económicos con relación a un periodo de tiempo anterior. por ejemplo, el 2007 con relación al 2006 o el segundo trimestre del con relación al segundo trimestre del 2006, etc... Claro que debe considerarse que este objetivo de la mercadotecnia guarda estrecha relación con la realidad del mercado y con el ciclo de vida del producto (introducción, crecimiento, madurez y declinación) por lo que es recomendable comparar el crecimiento obtenido o que se desea obtener con el crecimiento real del mercado. Lograr utilidades o beneficios para la empresa: Este es un objetivo crucial de la mercadotecnia porque todos los anteriores objetivos, si bien son importantes, no son suficientes como para olvidar que la empresa existe para obtener una utilidad o beneficio. Por tanto, los mercadólogos deben estar conscientes de que todos los objetivos que se puedan lograr, están condicionados al hecho de conseguir utilidades para la empresa, caso contrario, no habría un éxito real, sino un fracaso. Ing. Jhonny Jaramillo

Objetivos Específicos:
Obtener información actualizada y fidedigna: Se refiere al hecho de adquirir conocimientos actualizados y precisos acerca de lo que está sucediendo en el mercado. investigación de mercados. Conceptualizar productos y/o servicios que satisfagan necesidades y/o deseos de los clientes. Lograr una óptima distribución del producto y/o servicio. Fijar un precio que los clientes estén dispuestos a pagar y tengan la capacidad económica para hacerlo: El precio es la única herramienta de la mezcla de mercadotecnia que produce ingresos. Lograr que las actividades de promoción cumplan con su objetivo de informar, persuadir y/o recordar: (publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones públicas) deben cumplir al menos con tres objetivos básicos: Informar, persuadir y recordar. Ingresar Exitosamente en los Mercados: han sido conceptualizados conforme a las necesidades y/o deseos de los clientes, se les ha fijado un precio que los clientes estén dispuestos a pagar y puedan hacerlo, se ha logrado que estén en las cantidades adecuadas y en el lugar y momento en que los clientes lo necesitan y/o desean, se los ha promocionado de forma tal que los clientes recuerdan su marca, sus principales características, ventajas y/o beneficios, y además, sienten la necesidad y/o deseo de adquirirlo. Captar nuevos clientes: Fidelizar a los clientes actuales: Se refiere a lograr la simpatía y la preferencia de los clientes actuales para que elijan las marcas de la empresa en lugar de otras de la competencia. Lograr la satisfacción de los clientes: Es decir, lograr que las expectativas de los clientes sean cubiertas e incluso superadas con el producto y/o servicio. Ing. Jhonny Jaramillo

Lograr que el Servicio a los Clientes Sea Excelente:
Diferentes acciones que se realizan en la empresa para servir con excelencia a los clientes. Entregar valor a los clientes en lugar de productos: Objetivos de la Mercadotecnia Social: Incrementar o preservar el bienestar de la sociedad: No perjudicar la salud de los consumidores: No Dañar el Medioambiente: Ing. Jhonny Jaramillo

La publicidad = Advertising
es considerada como una de las más poderosas herramientas de la mercadotecnia, específicamente de la promoción. ¿Cuál es la definición de publicidad? O´Guinn, Allen y Semenik, "Publicidad", definen a la publicidad de la siguiente manera: "La publicidad es un esfuerzo pagado, trasmitido por medios masivos de información con objeto de persuadir" . Kotler y Armstrong, "Fundamentos de Marketing", definen la publicidad como "cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado". Para Stanton, Walker y Etzel, "Fundamentos de Marketing", la publicidad es "una comunicación no personal, pagada por un patrocinador claramente identificado, que promueve ideas, organizaciones o productos. Los puntos de venta más habituales para los anuncios son los medios de transmisión por televisión y radio y los impresos (diarios y revistas). Sin embargo, hay muchos otros medios publicitarios, desde los espectaculares a las playeras impresas y, en fechas más recientes, el internet". Según la American Marketing Asociation, la publicidad consiste en "la colocación de avisos y mensajes persuasivos, en tiempo o espacio, comprado en cualesquiera de los medios de comunicación por empresas lucrativas, organizaciones no lucrativas, agencias del estado y los individuos que intentan informar y/o persuadir a los miembros de un mercado meta en particular o a audiencias acerca de sus productos, servicios, organizaciones o ideas". Ing. Jhonny Jaramillo

Primero.- La publicidad necesita de un patrocinador: Es decir, alguien interesado en informar, recordar o persuadir a un público objetivo, acerca de sus productos, servicios, ideas, etc.; por lo cual, se dice que la publicidad se basa en la comunicación interesada en un fin. Segundo.- La publicidad tiene un costo: El cual, varía de acuerdo al tipo de medio de comunicación que se va a emplear; por ejemplo, la televisión es mucho más costosa que la publicación en un periódico local. Tercero.- La publicidad tiene un público objetivo: Si bien, la publicidad se caracteriza por utilizar medios de comunicación masivos, también va dirigida hacia un segmento en particular; por ejemplo, una región geográfica, un segmento demográfico (hombres, mujeres, niños, etc...), un segmento socioeconómico, etc... Cuarto.- La publicidad tiene objetivos que cumplir: Por lo general, los objetivos de la publicidad son similares a los objetivos de la promoción, que son: Informar, recordar y persuadir. Por ejemplo, si el objetivo de una campaña publicitaria es el de "provocar" un aumento en las ventas de un producto ya existente en el mercado, entonces el objetivo de una campaña publicitaria será el de persuadir a su público objetivo para que compren. Quinto.- La publicidad utiliza medios masivos de comunicación: Dependiendo del público objetivo al que se quiera llegar y de los recursos disponibles, la publicidad hace uso de la televisión, la radio, los medios impresos (periódicos, revistas, etc.), el internet, etc. Ing. Jhonny Jaramillo

Tipos de Publicidad Estimulación de la demanda primaria: Consiste en que el anunciante trata de crear demanda para una categoría de producto en general. En su forma pura, el propósito de este tipo de publicidad es educar a los compradores potenciales en cuanto a los valores fundamentales del tipo de producto, en lugar de destacar una marca específica dentro de la categoría del producto. Estimulación de la demanda selectiva: Su propósito es señalar los beneficios particulares de una marca en comparación con las de la competencia. Publicidad de respuesta directa: Es un tipo de publicidad que solicita al receptor del mensaje actuar de inmediato. Por ejemplo, los anuncios en televisión que tratan de estimular a los receptores a que compren un determinado producto a un precio especial o con un buen descuento que solo durará hasta la medianoche. Publicidad de respuesta retardada: En lugar de buscar el estímulo de la acción inmediata del público, la publicidad de respuesta retardada busca crear el reconocimiento y la aprobación de una marca a lo largo del tiempo. Por lo general, la publicidad de respuesta retardada trata de generar el conocimiento de la marca, refuerza los beneficios de su uso y establece un gusto general por la marca. Publicidad empresarial: No se diseña para promover una marca específica, sino que funciona para establecer una actitud favorable hacia una compañía como un todo, por ejemplo, Xerox e IBM. Ing. Jhonny Jaramillo

Expandir el uso de un producto:
Los objetivos específicos de la publicidad son mucho más puntuales. Stanton, Respaldo a las ventas personales: El objetivo es facilitar el trabajo de la fuerza de ventas dando a conocer a los clientes potenciales la compañía y los productos que presentan los vendedores. Mejorar las relaciones con los distribuidores: El objetivo es satisfacer a los canales mayoristas y/o minoristas al apoyarlos con la publicidad. Introducir un producto nuevo: El objetivo es informar a los consumidores acerca de los nuevos productos o de las extensiones de línea. Expandir el uso de un producto: 1) extender la temporada de un producto, 2) aumentar la frecuencia de reemplazo o 3) incrementar la variedad de usos del producto. Contrarrestar la sustitución: El objetivo es reforzar las decisiones de los clientes actuales y reducir la probabilidad de que opten por otras marcas. Ing. Jhonny Jaramillo

Algunas Formas de Publicidad Engañosa:
Mensajes publicitarios que incluyen cláusulas del tipo "oferta válida hasta fin de existencias" u "oferta válida salvo error tipográfico". Mensajes que incluyen expresiones ambiguas, desconocidas o con una pluralidad de significados que dan lugar al riesgo de que el destinatario interprete el mensaje en un sentido que no corresponde con la realidad. Utilización de letra pequeña, ilegible o diminuta en los anuncios, con la intención o no, que el destinatario no los perciba. Utilización de mensajes que estimulan al comprador a tomar una decisión rápida pero que no se cumplen. Inclusión del precio sin IVA en el anuncio. Omisión de datos fundamentales que puedan influir en la decisión del consumidor, por ejemplo, en cuanto a la peligrosidad, el precio completo, las condiciones jurídicas, etc. Realización de promesas que luego no se cumplen. Exageraciones acerca de los beneficios del producto. Ing. Jhonny Jaramillo

Tipos de Medios de Comunicación:
Medios Masivos: Son aquellos que afectan a un mayor número de personas en un momento dado . También se conocen como medios medidos . Medios Auxiliares o Complementarios: Éstos afectan a un menor número de personas en un momento dado . También se conocen como medios no medidos . Medios Alternativos: Son aquellas formas nuevas de promoción de productos, algunas ordinarias y otras muy innovadoras. Ing. Jhonny Jaramillo

¿Qué es la comunicación
¿Qué es la comunicación? La "comunicación integrada" (sinónimo de "comunicación total", designa al modelo más comprehensivo y se divide en tres ramas: comunicación interna, comunicación comercial o de marketing (del inglés, marketing communications o MarComm), y comunicación corporativa o institucional. La comunicación interna, como su nombre lo indica, se dirige a empleados, directivos y accionistas. La comunicación de marketing incluye las acciones que pretenden obtener beneficios económicos inmediatos (publicidad, venta personal, promoción de ventas). La comunicación corporativa incluye las acciones orientadas a crear valor intangible (reputación, notoriedad) a través de las relaciones con los medios, e la Responsabilidad Social Empresaria, entre otras. Ing. Jhonny Jaramillo

Ing. Jhonny Jaramillo

AUTOMATIZACION DE LA FUERZA DE VENTAS Abarca: Soporte de ventas
Soporte de productos Soporte de administración de ventas Gestión de: equipo de ventas previsiones contactos y cuentas de clientes oportunidades productos y precios territorios franquicias Objetivos: Optimizar la gestión de las oportunidades de venta y de los contactos comerciales. Anticiparse a las necesidades de los clientes teniendo toda la información de los productos disponibles (venta cruzada, actualizaciones, extensión de la venta). Retener a los clientes por tener información completa sobre sus hábitos y preferencias. Potenciar el equipo de ventas conociendo en todo momento la situación de la venta. Ing. Jhonny Jaramillo

AUTOMATIZACION DEL MARKETING Incluye: Planeamiento de campañas
Ejecución de campañas en forma manual, automatizada o combinada Estadísticas y seguimiento de campañas Tareas: Diseño de campañas (Estategia y eventos tácticos) Automatización de la ejecución de campañas Control y seguimiento de los esfuerzos de marketing Análisis de resultados Recursos: Herramientas que facilitan el seguimiento del impacto publicitario llevado a cabo por distintos canales (Telemárketing, Web, Contact Center, etc.) Utilización de los canales de comunicación más apropiados para cada tipo de campaña / producto / cliente Integración y coordinación de los participantes en cualquier evento de marketing (Telemárketing, Contact Center, Fuerza de Ventas, Franquicias, etc.) Ing. Jhonny Jaramillo

Impulsación Las Promociones de Venta
son el conjunto de técnicas integradas en el Plan de Marketing Alcanzar objetivos específicos, a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y en el espacio. Para públicos determinados. Mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio. La promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible. Ing. Jhonny Jaramillo

El Canal de Distribución Los Agentes de Ventas
El marketing promocional ha pasado de ser un instrumento táctico para aumentar las ventas y reforzar su participación en el mercado, a tener la capacidad de aumentar el valor añadido de una marca a través de beneficios para el consumidor, beneficios no únicamente materiales sino creando vínculos emocionales con la marca. Las Promociones de ventas pueden estar dirigidas por separado o simultáneamente a tres colectivos: El Canal de Distribución Los Agentes de Ventas Los Consumidores finales o Clientes Se planifican en el plan anual de marketing de la empresa, con unos objetivos concretos y en sincronía con el posicionamiento que se busca para la marca. Características : Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros, por ejemplo: Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc…); Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc…); Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc…); Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc…). 2. Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o los periódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc…). 3. Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello, sus resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación. Ing. Jhonny Jaramillo

El patrocinio puede ser un acuerdo para intercambiar publicidad a cambio de asumir la responsabilidad de apoyar un evento popular o entidad. Por ejemplo, una empresa puede suministrar equipamiento para un atleta famoso o equipo deportivo a cambio del reconocimiento de marca. El patrocinador gana popularidad así mientras que el patrocinado puede ahorrar mucho dinero. Este tipo de patrocinio es notorio en deportes y televisión. Muchas compañías quieren a cambio que su logotipo aparezca en el uniforme del equipo. Ing. Jhonny Jaramillo

La creatividad no debe ser exclusiva de la publicidad, también debe aplicarse en las promociones. Ing. Jhonny Jaramillo

PEPSILINDRO, de PEPSI. Durante el primer año de lanzamiento, ese vaso de plástico con popote integrado y decorado con personajes como Bugs Bunny y el Demonio de Tazmania, inundó al mercado mexicano con 30 millones de piezas. Además, el cliente no lo recibía gratis, debía entregar 10 corcholatas (consumir refresco) y pagar N$3.50. ¿Descuento o rebaja? Nada de eso. El vaso era en su momento tan original y creativo, que los consumidores queríamos uno y hasta pagamos por tenerlo. Estoy seguro que ni un descuento superior al 50% hubiera provocado el impacto del PEPSILINDRO, y Pepsi sólo usó una pequeña parte de su margen. Además, se creó un concepto promocional de tal fuerza, que la terminación “-lindro” sigue usándose con un sin fin de piezas similares en otras marcas comerciales. Otro ejemplo son los TAZOS de SABRITAS . Su lanzamiento en 1994 provocó todo un acontecimiento entre la niñez mexicana. El tazo, una ficha de plástico con motivos de personajes y a través de la cual se logró lanzar un total de más de 300 diferentes fichas, juegos, colecciones, en fin, la locura promocional. ¿Cuánto podría valer en volumen? Seguramente unos cuantos centavos. Sin embargo, su originalidad logró un impacto sin precedentes en México. En pocas semanas se desplazaron más de dos mil millones de piezas, superando así todas las expectativas previstas para esta promoción. Y podríamos citar más ejemplos, como la CAJITA FELIZ de McDONALD"S , la cual desplaza cada mes miles de juguetes dirigidos a los niños y cuya recurrencia de compra es prácticamente cíclica, sustentada en seguir la moda de las películas y caricaturas. Y así mencionaríamos otras promociones menos conocidas, pero igualmente exitosas, basadas está en la originalidad y no en el precio. Otra exitosa promoción que se ha realizado son los 12 y 18 meses sin intereses, un esquema sumamente exitoso, toda vez que han generado que el consumidor se vuelque a comprar vía tarjetas de crédito una gran cantidad de artículos bajo un beneficio de compre ahora y pague después y “sin intereses” El concepto se volvió cada vez más sofisticado, y yo recuerdo que empezó con 6 meses y se fue ampliando a 9 meses, luego a 12, a 13 y en su reciente etapa a 18, y hasta 24. Ing. Jhonny Jaramillo

“Fundamentos de marketing”

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