El arte de generar, atraer y retener clientes

Presentación del tema: "El arte de generar, atraer y retener clientes"— Transcripción de la presentación:

1 El arte de generar, atraer y retener clientes
2 da. CLASE MARKETING El arte de generar, atraer y retener clientes

2 Menos tiempo para consolidar la posición
El país Ciclos de vida más cortos + Exigencia + Competencia + Canales de venta URUGUAY Más productos nuevos Disminución de márgenes Menos tiempo para consolidar la posición Empresas deben crear ventajas competitivas

3 FUERZAS QUE ACTÚAN EN EL MERCADO
Conjunto de compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad y deseo. Vendedores que ofrecen un determinado producto para satisfacer las necesidades y/o deseos de los compradores y Oferta Demanda LA OFERTA Y LA DEMANDA SON LAS PRINCIPALES FUERZAS QUE MUEVEN EL MERCADO

4 LA EMPRESA SATISFAGA AL USUARIO QUE ARTICULAN CONJUNTO DE PERSONAS
=PRODUCTO SERVICIOS ELEMENTOS PRODUCTIVOS COMERCIALES ORGANIZACIONALES FINANCIEROS CONJUNTO DE PERSONAS SATISFAGA AL USUARIO RENDIMIENTO ECONOMICO

5 MARKETING Es la disciplina que realiza el análisis, planificación, la puesta en marcha y el control de programas concebidos, para llevar a cabo los intercambios elegidos entre el mercado y la organización, con el fin de alcanzar los objetivos trazados por ésta. Se basa esencialmente en el supuesto de la existencia de una necesidad en los consumidores o el mercado. En base a esta necesidad se diseña una estrategia que abarque las 4 variables del marketing, que son precio, producto, punto de venta y promoción.

6 Estrategia de Marketing
Es el arte y la ciencia de elegir mercados meta y diseñar con ellos relaciones exitosas. • ¿A qué clientes debemos servir? • ¿De qué forma serviremos mejor a estos clientes?

7 El Marketing es una actividad cuya finalidad es satisfacer las necesidades y deseos mediante procesos de intercambio.. Necesidades Deseos Demandas Productos Intercambio Mercados

8 El marketing y la necesidad
El marketing debe: A - interpretar o detectar y satisfacer la necesidad. B - Lograr hacer que surja el deseo de satisfacer esa necesidad con nuestro producto o servicio. El desafío del marketing es que en ese momento en la mente del consumidor aparezca la marca y el producto de mi empresa y no la de mi competidor. “Es ese momento mágico, donde pienso tengo sed, me tomo una refrescante XY. O tengo deseos de comer algo y pienso en ZX”. Los productos o servicios deben estar diseñados, pensados, deben ser comunicados para motivar la compra y poder satisfacer el mercado consumidor, buscando la repetición de compra. (Brooklyn, Nueva York, 1 de abril de de junio de 1970) fue un psicólogo humanista estadounidense. Recibió su BA en 1930, su MA en 1931 y su doctorado en 1934, todos en psicología y de la Universidad de Wisconsin. Es este año cuando propone la teoría psicológica llamada hoy en día "Jerarquía de necesidades de Maslow", la cual es una teoría sobre la motivación humana. Nacido y criado en Brooklyn, Abraham Maslow fue el mayor de siete hermanos cuyos padres eran emigrantes judíos procedentes de Rusia. Era lento y ordenado, y recordaba su niñez como solitaria y bastante infeliz. En sus propias palabras: «Yo era un niño pequeño judío en un barrio no judío. Era un poco como ser el primer negro en una escuela de blancos. Estaba solo e infeliz. Crecí en las bibliotecas y entre libros». Maslow iba a estudiar Derecho, pero finalmente fue a la Escuela de Postgrado de la Universidad de Wisconsin para estudiar psicología. En diciembre de 1928, antes de terminar sus estudios, se casó con su prima mayor Bertha Goodman, y durante esa época conoció a su principal mentor, el profesor Harry Harlow. Comenzó una línea original de investigación, estudiando el comportamiento sexual y de dominación de los primates. Se graduó (BA en 1930, obtuvo su maestría en 1931 y su doctorado en 1934, todos en psicología y en la Universidad de Wisconsin. Es ese año propuso la teoría psicológica llamada hoy en día «Jerarquía de necesidades de Maslow», una teoría sobre la motivación humana. Un año después de su graduación, volvió a Nueva York para trabajar con Edward Thorndike en la Universidad de Columbia, donde empezó a interesarse en la investigación de la sexualidad humana. Allí encontró a otro mentor en Alfred Adler, uno de los primeros colegas de Sigmund Freud.

9 Necesidades de Maslow: Tipología y Jerarquía
NECESIDADES DE ESTIMA NECESIDADES SOCIALES

10 INTERCAMBIO Para que ocurra debe darse 5 condiciones:
Un mínimo de dos partes. Cada parte tiene algo que puede tener valor para la otra. Cada parte es capaz de comunicar y entregar algo. Cada parte puede aceptar o rechazar la oferta de la otra. Cada parte cree que es apropiado o deseable tratar con la otra.

11 Planificación de marketing
Definir el rumbo Analizar el mercado Elegir segmentos Posicionar Mezcla de marketing ACCIÓN

12 Las cuatro P del marketing
Producto: Los consumidores favorecen los que ofrecen calidad, desempeño y características innovadoras mejores. La estrategia del marketing se enfoca en mejorar el producto de forma continua. Precio: La empresa debe decidir cuánto cobrará por el producto . Plaza :Como poner el producto a disposición del mercado meta. Promoción: Debe comunicarle al mercado meta la oferta y persuadirlos de sus meritos.

13 Diversos estados de la demanda y las tareas correspondientes de MKT
Demanda negativa: (dentista – vacunas) Analizar que le disgusta del producto y tratar de cambiar creencias y actitudes mediante un nuevo diseño del producto, precios más bajos y promoción más positiva. Ausencia de demanda: Los consumidores meta no tienen interés o son indiferentes al producto. (estudiantes cursos de idioma) . Conectar los beneficios del producto con las necesidades e intereses de la persona. Demanda latente: Muchos consumidores tienen un deseo por algo que ningún producto existente puede satisfacer (cigarrillos que no dañen la salud). Medir el tamaño del mercado y tratar de desarrollar productos que satisfagan la necesidad

14 Demanda decreciente: Toda producto lo sufre en algún momento
Demanda decreciente: Toda producto lo sufre en algún momento. (iglesia católica) Analizar las causas, determinar si es posible volver a estimular la demanda, encontrar nuevos mercados, cambiar características del producto. Demanda irregular: una demanda que varía por temporada, por día o incluso por hora, lo cual ocasiona problemas de capacidad ociosa o de sobre capacidad. Hay que encontrar la forma para modificar el patrón temporal de las demanda mediante una fijación de precios muy flexibles, promoción y otros incentivos.

15 Demanda plena: Se tiene este tipo de demanda cuando está satisfecha con su volumen de negocios. La tarea es mantener el nivel actual de la demanda ante las preferencias cambiantes del consumidor y la competencia cada vez más fuerte. Demanda excesiva: Algunas empresas se enfrentan a una demanda que supera sus capacidades o deseo (parque municipales, puentes, etc) Se va a buscar disminuir la demanda, desalentar la demanda excesiva y consta de medidas como la elevación de precios y reducción de la promoción y el servicio. Demanda de productos nocivos: Enfocada a desalentar el consumo de ellos. (cigarrillos) Se utiliza publicidad enfocada en los efectos nocivos, aumento de precio, entre otros.