Slide ©2004 by Christopher Lovelock and Jochen Wirtz Services Marketing 5/E 2 - 1 MARKETING ESTRATÉGICO Sesión 2 ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA.

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1 Slide ©2004 by Christopher Lovelock and Jochen Wirtz Services Marketing 5/E 2 - 1 MARKETING ESTRATÉGICO Sesión 2 ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

2 Slide ©2004 by Christopher Lovelock and Jochen Wirtz Services Marketing 5/E 2 - 2 El Plan de Marketing “El Objetivo primero y fundamental es ganar dinero de unos clientes satisfechos” Sir John Egan. Jaguar Corporation ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

3 Slide ©2004 by Christopher Lovelock and Jochen Wirtz Services Marketing 5/E 2 - 3 ¿Qué se necesita para hacer un Plan de Marketing? 1. Analizar el volumen del mercado potencial para sus productos o servicios. 2. Establecer de acuerdo con la percepción de los consumidores el precio que va a tener el producto o servicio. 3. Se debe considerar los conceptos  Producto  Venta  Mercadotecnia ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

4 Slide ©2004 by Christopher Lovelock and Jochen Wirtz Services Marketing 5/E 2 - 4 PLAN DE MARKETING  Tiene como base el plan estratégico de la empresa.  Contempla fases e información externa e interna.  DAFO, Tecnología y Mercado.  Mix  Plan de ventas y beneficios.  Procedimientos de seguimiento y control. Es un documento escrito de trabajo. Plan de implementación. Se puede preparar para: -Gama de productos. -Un producto nuevo. -Un mercado clave. -Una zona geográfica. -Toda la empresa. Debe ser : -Sencillo, claro, realista, flexible y completo. ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

5 Slide ©2004 by Christopher Lovelock and Jochen Wirtz Services Marketing 5/E 2 - 5 PLAN ESTRATEGICO Y PLAN DE MARKETING  Plan de Empresa: Visión y Misión de la empresa, más el Plan Estratégico General y más la Integración de todos los planes de cada departamento.  Plan Estratégico del Dpto. de Marketing: Plan de MKTG: Anual Plan Particular MIX : Nuevos Productos Plan MIX Parcial : Productos Existentes  Plan de Servicio de atención al cliente: SAC. ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

6 Slide ©2004 by Christopher Lovelock and Jochen Wirtz Services Marketing 5/E 2 - 6 FASES DE UN PLAN DE MKTG Definición y Objetivos de la Empresa: Misión y Visión de AFAHONEY CORP. SAC. Información Externa/Interna (SIC, Mcdo./Org.) Estudios de Mercado: Encuestas, focus- group, info. de vendedores FODA Elección de Mercado Definición de/los Producto Precios Distribución Comunicación Seguimiento y Control ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

7 Slide ©2004 by Christopher Lovelock and Jochen Wirtz Services Marketing 5/E 2 - 7 INFORMACION EXTERNA  Difícil de Conseguir y Evaluar  Garantice: -Metodología -Mantenimiento -Actualización  Construcción de un Sistema de Información de Mercado Las Estadísticas Estructuradas y Sistematizadas Las Informales Construcción de un SIM ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

8 Slide ©2004 by Christopher Lovelock and Jochen Wirtz Services Marketing 5/E 2 - 8 FODA, TECNOLOGIA, MERCADO, VENTAS Y BENEFICIOS  FODA -Interno (FD) -Externo (OA)  Tecnología -Barreras de Entrada -Ventaja para la Competencia  Mercado -Orientación al Cliente: Mercado Objetivo + Producto -Orientación al Producto: Producto + Mercado Objetivo Plan de Implementación -Tareas, Responsabilidades y Calendario Ventas por Productos y Periodos de Tiempo Gastos y Beneficios ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

9 Slide ©2004 by Christopher Lovelock and Jochen Wirtz Services Marketing 5/E 2 - 9 MIX DE MARKETING  Producto: Características, Embalaje, Presentación y Tamaño  Precios: -Procedimiento de actuación en el Mercado -Asignación de Costos -Listas y Sistemas de Comunicación Interna/Externa  Plaza o Canal de distribución: -Posibles Escenarios: Ventajas e Inconvenientes -Apoyos, Ayudas y Compensaciones  Promoción o Comunicación de Productos: -Plan en Detalle y Presupuesto -% de Imprevistos -Marketing Directo ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

10 Slide ©2004 by Christopher Lovelock and Jochen Wirtz Services Marketing 5/E 2 - 10 SEGUIMIENTO Y CONTROL  Flexibles  Realistas  Idea de Ayudar y No de Controlar  Dentro del Plan de implementación de personal:  Control in situ  Control on line  Planillas  Reuniones de Calidad ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA

11 Slide ©2004 by Christopher Lovelock and Jochen Wirtz Services Marketing 5/E 2 - 11 El Escenario de la Planificación de MKT Prisma de la Investigación de Mercado Entorno Objeto de la Investigación de Mercado Empresa Planificación de MKTG Historia Presente Tendencias 5 F. Porter FODA CLIENTES/CUENTAS SEGMENTACION Razones Emotivas MERCADO/SECTOR COMPETENCIA MIX y Cómo vende OTROS Económicos -Ratios Tecnología -Experiencia -Innovación Diferenciación/Posicionamiento Orientación al Cliente MIX Público Objetivo Producto/Servicio Precio Distribución Comunicación Post Venta Organización de MKTG, Comercial y de Soporte al Cliente Implementación. Objetivos Estudios de Rentabilidad de Cuentas/Clientes ANTONIO CAYCHO CARVALLO MBA