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14 Profesor: Mg. Orlando Ponce Polanco orlandoponce@terramail.com.pe
DIREECION DE VENTAS DIRECCION DE VENTAS Profesor: Mg. Orlando Ponce Polanco

15 No conozco el producto de su empresa.
DIREECION DE VENTAS No se quién es Usted. No conozco a su empresa. No conozco el producto de su empresa. No conozco lo que representa su empresa. No conozco a los clientes de su empresa. No conozco la trayectoria de su empresa. No conozco la reputación de su empresa. Ahora dígame, ¿ Qué es lo que quería venderme?

16 DIREECION DE VENTAS CLASIFICACION DE LOS PUESTOS DE VENTA
Las personas que venden reciben varios nombres El término REPRESENTANTE DE VENTAS cubre una amplia gama de puestos: REPARTIDOR LEVANTADOR DE PEDIDOS MISIONERO TECNICO CREADOR DE DEMANDA

17 ¿Qué es un Gerente de Ventas?
DIREECION DE VENTAS ¿Qué es un Gerente de Ventas? Líder Motivador Planificador Administrador Entrenador Asesor Estratega Modelo de Papeles Todas estas respuestas Combinadas nos ayudan a comprender el papel de un Gerente de Ventas.

18 GERENTE DE VENTAS Es responsable de:
DIREECION DE VENTAS GERENTE DE VENTAS Es responsable de: Tener el conocimiento de los diversos mercados. Establecer Objetivos de Ventas , fijar cuotas de ventas y saber cómo comunicarlas Del desarrollo de estrategias de ventas para alcanzar las metas de ventas Desarrollar proyecciones de C y LP. Supervisar las tareas de los vendedores. Conducir reuniones y capacitar constantemente Evaluar la gestión integral y los esfuerzos de ventas

19 DIREECION DE VENTAS GERENTE DE VENTAS Saber seleccionar personal de ventas y como organizarse para alcanzar una efectividad máxima Ser un excelente comunicador . Debe mantener informada a la fuerza de ventas sobre el progreso obtenido con respecto a los objetivos. Debe trabajar con equipos de ventas y vendedores individuales. Generar motivadores, incentivos, concursos con las limitaciones existentes

20 DIREECION DE VENTAS Los Gerentes de Ventas están en una posición clave para influir en el personal de ventas; por lo tanto tiene la clave tanto de las perspectivas como del para el desempeño

21 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FUERZA DE VENTAS
DIREECION DE VENTAS FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FUERZA DE VENTAS DEFINIR MERCADO OBJETIVO Y ESTRATEGIA COMERCIAL. CATEGORIZAR EMPRESAS Y ASIGNAR CARTERAS. DOTARLOS DE LAS HERRAMIENTAS. SISTEMA DE REMUNERACIONES PARA CLARIFICAR RESPONSABILIDADES (fijo + variables) CAPACITACION EN PRODUCTOS Y TECNICAS DE VENTAS (Características, Ventajas y Beneficios) MOTIVACION PERMANENTE.

22 CALIDAD DESEADA DE LA FUERZA DE VENTAS
DIREECION DE VENTAS CALIDAD DESEADA DE LA FUERZA DE VENTAS Calidad Baja Rotación Esperada Alta Tamaño del Personal Grande Entrenamiento Poco Nivel de Supervisión Estrecha

23 DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS
DIREECION DE VENTAS DISEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

24 DISEÑO DE LA FF.VV OBJETIVOS ESTRATEGIA ESTRUCTURA TAMAÑO COMPENSACION
DIREECION DE VENTAS DISEÑO DE LA FF.VV OBJETIVOS ESTRATEGIA ESTRUCTURA TAMAÑO COMPENSACION

25 1. OBJETIVOS Características del mercado meta.
DIREECION DE VENTAS 1. OBJETIVOS Características del mercado meta. Posición que desea ocupar Definir responsabilidad Creación de prospectos Comunicación Ventas Servicio Recopilación de información Distribución Definir el perfil del VENDEDOR.

26 Perfil del Vendedor Buena presencia, trato y comportamiento.
DIREECION DE VENTAS Perfil del Vendedor Buena presencia, trato y comportamiento. Excelente nivel de contactos Habilidad para establecer relaciones interpersonales, Agresivo y decidido. Estratégico, ambicioso, dinámico, Buen juicio y criterio. Confianza y seguridad en si mismo Administrador de tiempo. Comprometido con el trabajo Perspectiva de visión. Capacidad para trabajar sobre presión. Persuadir, convencer. Capacidad de organización y planificación. Buen nivel de razonamiento matemático. Expresión verbal fluida y correcta.

27 2. ESTRATEGIAS FFVV DIRECTA ¿Qué formas podríamos utilizar
DIREECION DE VENTAS 2. ESTRATEGIAS ¿Qué formas podríamos utilizar para acercarnos adecuadamente al cliente, en el momento y forma adecuada? FFVV DIRECTA INETERNA ó EXTERNA

28 ESTRATEGIAS .- FORMAS Representante de ventas al comprador.
DIREECION DE VENTAS ESTRATEGIAS .- FORMAS Representante de ventas al comprador. Representante de ventas a un grupo de compradores Equipo de ventas a un grupo de compradores. Reunión de Ventas. Seminario de Ventas.

29 ROL DE LA FUERZA DE VENTAS
DIREECION DE VENTAS ROL DE LA FUERZA DE VENTAS FUNCIÓN Conquistar, retener y desarrollar clientes MEDIOS Saber escuchar al cliente. La cortesía Dar importancia al producto. Considerar al cliente como ser humano. OBJETIVO Ganar el aprecio y lealtad del cliente para realizar ventas permanentemente y rentabilizar

30 3. ESTRUCTURAS ORGANIZACIONALES
DIREECION DE VENTAS 3. ESTRUCTURAS ORGANIZACIONALES Geográfica Funcional Por Clientes Por Producto Mixto Interfuncional Depende de la composición del mercado

31 GEOGRAFICA Busca la Eficiencia en la Cobertura Clientes Homogéneos
DIREECION DE VENTAS GEOGRAFICA Busca la Eficiencia en la Cobertura Clientes Homogéneos FV vende toda la línea de Productos Sencilla y Administrable Posiciona y desarrolla relaciones con el cliente. Define responsabilidad

32 DIREECION DE VENTAS

33 Por Producto Productos poco Homogéneos Poca cobertura geográfica
DIREECION DE VENTAS Por Producto Productos poco Homogéneos Poca cobertura geográfica Problemáticas distintas Funciones distintas

34 DIREECION DE VENTAS Por Producto

35 DIREECION DE VENTAS EN BASE AL PRODUCTO 3M. Útiles de oficina, industrias, eléctricos, automóviles, Medicina, etc. 50 Divisiones de productos y opera en 61 países. 90,000 empleados (USA 46,000 en 38 Estados) Ventas Mundiales US $ 26,000’000 Ganancias 8.8% de la Ventas Investigación y Desarrollo 7% de las Ventas Desventaja: Altos costos. Diferentes vendedores visitan al mismo cliente.

36 Funcional Basada en Funciones Atiende a clientes homogéneos
DIREECION DE VENTAS Funcional Basada en Funciones Atiende a clientes homogéneos Geográficamente tiende a la descentralización Se especializa en Areas de Trabajo Requiere alta coordinación

37 FUNCIONAL DIRECTOR DE VENTAS Gerencia de Comercio Exterior
Gerencia de Desarr. De Distrib. Gerencia de Cuentas Especiales Gerencia de Marketing Asistente de Exportación Vendedores de Negocio. Vendedores De Flotas Jefe de Producto

38 POR CLIENTE Proceso de Compra distinto
DIREECION DE VENTAS POR CLIENTE Proceso de Compra distinto Administración de Ventas diferente Fuerzas de Ventas de distinta Problemática Canales distintos

39 DIREECION DE VENTAS EN BASE AL CLIENTE Se especializa en el mercado y en las necesidades específicas de los clientes. FV especializada en línea de clientes(TOP) Puede reducir los costos. Desventaja: Demasiados viajes cuando diversos tipos de clientes están distribuidos a través del país

40 MIXTAS Descentralización Niveles a Considerar
DIREECION DE VENTAS MIXTAS Descentralización Niveles a Considerar Combinación de problemáticas Cobertura Geográfica Funcionalidad

41 FFVV PUEDE ESPECIALIZARSE 3,1 - 3,2 - 1,2
DIREECION DE VENTAS MIXTAS Cuando una empresa vende gran variedad de productos a diferentes tipo de clientes en una amplia área geográfica. VARIEDAD PRODUCTOS PRODUCTO DIFERENTES TIPOS DE CLIENTES MERCADO TERRITORIO GRANDE TERRITORIO 3 FFVV PUEDE ESPECIALIZARSE 3, , ,2

42 Secretaria Gerencia Comercial Jefe Marketing Asistente Imagen
DIREECION DE VENTAS Gerencia Comercial Jefe Marketing Secretaria Asistente Imagen Asistente Promoción SubGerencia Provincias SubGerencia Lima Jefe Comercial Norte Jefe Comercial Centro Jefe Comercial Lima Jefe Comercial Sur

43 Decisiones Finales Objetivo de la Empresa Características del Producto
DIREECION DE VENTAS Decisiones Finales Objetivo de la Empresa Características del Producto Características de los Clientes Recursos de la Empresa Cobertura Geográfica Racionalización del gasto