19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA1 CONSULTORIA ORGANIZACIONAL GUSTAVO RIVEROS S.

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1 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA1 CONSULTORIA ORGANIZACIONAL GUSTAVO RIVEROS S.

2 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA2 Introducción El curso de consultoria organizacional, es una herramienta que se ha puesto a disposicion de la Maestría en Gestión Empresarial de la Universidad Libre de Pereira, para que encuentren una importante opcion de desarrollo personal y profesional.

3 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA3 Evolución de la consultoría

4 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA4 Temas de discusión 1. La Consultoria: Naturaleza y Objeto. 2. El alcance la consultoria organizacional 3. Etica y profesionalismo del consultor. 4. ¿Por que dedicarse a la consultoria organizacional? 5. Caracteristicas y Habilidades del Consultor Organizacional.

5 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA5 Temas de discusión 6. El plan empresarial de una firma de consultoria. 7. Descripcion general e identificacion del mercado. 8. Definicion de los factores clave de exito de la empresa de consultoria. 9. Definicion de la actividad de consultoria. 10. Estructura de una empresa de consultoria organizacional.

6 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA6 Temas de discusión 11. Estrategias del plan empresarial. 12. Planes operativos de la empresa. 13. Planes y proyecciones financieras. 14. Identidad de la empresa de consultoria. 15. Venta de un servicio de consultoria. 16. Como presentar una oferta de servicios de consultoria.

7 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA7 Un buen video para comprender la forma tradicional de hacer consultoría

8 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA8 La consultoria: Naturaleza y Objeto. El mundo empresarial de hoy es muy diferente al de hace algunos años. El downsizing es ahora la forma de mantener vigente una organizacion, que tendrá que sobrevivir en un ambiente competitivo con menos personal, pero mas cualificado y mas centrado en el negocio.

9 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA9 La consultoria: Naturaleza y Objeto. El mundo de los negocios hoy está caracterizado por algunas variables: Competencia Global. La Era del Conocimiento. Preocupaciones Éticas y Medioambientales. Nueva Tecnología Entrenamiento y Formación Nueva Legislación.

10 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA10 La consultoria: Naturaleza y Objeto. Todas estas variables mas otras que usted desde su disciplina considere que debe incluir, se convierten en la naturaleza de la consultoria: lograr vender un conocimiento que otros por su cotidianeidad y su rutina, no tienen tiempo de explorar o conocer a profundidad.

11 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA11 La consultoria: Naturaleza y Objeto. El objeto de la consultoria es intervenir en las organizaciones para lograr prestar servicios que son necesarios pero que no forman parte de la cadena de valor de la empresa, o para prestar servicios que le generen valor a la empresa y le permitan cambiar su actual punto de equilibrio.

12 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA12 La consultoria: Naturaleza y Objeto. Las ultimas cifras sobre facturacion anual promedio por consultor contratado muestran: McKinsey & Co 469.000 USD Booz-Allen & Hamilton 209.000 US Ernst & Young 140.000 USD Andersen Consulting 125.000 US Se puede vivir de la Consultoria.

13 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA13 El alcance de la Consultoria. La consultoria hoy tiene espacio y cabida en todas las actividades que desarrollen las empresas y que por lograr espacios de competitividad, deben contratar a traves de terceros especializados. Asi vemos hoy, empresas de consultoria dedicadas entre otros a:

14 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA14 El alcance de la Consultoria. Altas Finanzas. Produccion. Publicidad y Mercadeo. Contabilidad y Estadistica. Sistemas de Informacion Auditoria Investigacion de Mercados y Encuestas de opinion.

15 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA15 El alcance de la Consultoria. Consultoria en Recursos Humanos que ha venido variando su alcance: Tradicionalmente, la consultoria en Recursos Humanos se concentró en: Seleccion de Personal y de Ejecutivos. Capacitación

16 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA16 El alcance de la Consultoria. Salud Ocupacional y Seguridad Industrial. Salarios y Compensacion. Actividades de Bienestar. Organizacion de eventos relacionados con el personal. Actividades que pueden ser estandarizadas.

17 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA17 El alcance de la Consultoria. Sin embargo: ¿qué opciones adicionales presenta hoy la consultoria en Recursos Humanos? Todas las actividades relacionadas con las Competencias de los seres humanos. Los procesos de cambio y transformación organizacional.

18 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA18 El observador: sus roles en la consultoría Levanten la mano los que consideran que lo que perciben a través de sus cerebros corresponde a la realidad. Ejercicio contar historias. Nuestro cerebro nos engaña De lo que es capaz nuestro cerebro ¿Qué es? ¿Qué podemos concluir?

19 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA19 Etica y Profesionalismo del consultor. Si bien es cierto el concepto de la ética es complejo y propio de cada disciplina, aquí daremos una lista de los errores profesionales en los que no debe incurrir: Dejar de comprender que el cliente no quiere cambiar. Cambiar únicamente un subsistema.

20 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA20 Etica y Profesionalismo del consultor. Aceptar únicamente los cambios de abajo hacia arriba. Utilización desequilibrada del proceso. La creación de una sobrecarga de cambio. Crear cambio por el cambio. Imponer los propios valores del consultor.

21 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA21 Etica y Profesionalismo del consultor. Un apego inadecuado hacia el cliente. El fracaso en no conseguir ser lo suficientemente franco. No conseguir reconocer la propia resistencia al cambio. La perdida de objetividad profesional.

22 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA22 Etica y Profesionalismo del consultor. No buscar ayuda cuando se está fuera de terrenos conocidos. Asumir que la marca del consultor para efectuar los procesos de cambio es siempre la respuesta a los problemas que presentan las organizaciones.

23 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA23 Por que dedicarse a la consultoria. Las razones para dedicarse a la consultoria organizacional son entre otras, las siguientes: Las empresas en su proceso de disminucion de estructura, tienden y tenderán a contratar todos los procesos que están fuera de la cadena de valor a terceros especializados: es mas económico y mejor.

24 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA24 Por que dedicarse a la consultoria. Cada vez mas, en un ambiente globalizado, muchas empresas han logrado entender que la unica forma de obtener rentabilidad sostenible en el tiempo es a través de la gente y del desarrollo de sus competencias. Cada vez mas, hay menos posibilidades de trabajo profesional y muchas mas en la labor de consultoria, la cual esta creciendo a tasas del 20% anual.

25 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA25 Caracteristicas personales de un consultor. La consultoria es una opcion cuando un profesional decide cambiar de empleo de manera voluntaria o por decision de la empresa. Algunas preguntas que se deberia hacer antes de iniciarse en consultoria son las siguientes: ¿Qué ingresos deseo alcanzar?

26 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA26 Caracteristicas personales de un consultor. ¿Deseo ser un consultor de éxito o un buen consultor? ¿Quiero ser consultor todo el tiempo o por tiempo parcial? ¿Existe equilibrio entre las oportunidades y los riesgos? ¿Quiere ser especialista o generalista? ¿Quiere ser operativo o consultivo?

27 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA27 Los rasgos de la personalidad y el éxito. Entre los rasgos esenciales tenemos: Vocación. Crecimiento Asociación Enfoque Poder

28 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA28 Los rasgos de la personalidad y el éxito. Entre los rasgos subordinados encontramos: Entusiasmo. Organizacion Logro/consecución. Aguante Análisis Creatividad. Profesionalismo.

29 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA29 Los rasgos de la personalidad y el éxito. Finalmente, en el ejercicio hay que evitar clientes indeseables, de manera que busque aquellos que: Paguen sus honorarios. Que sean éticos Que mejoren su imagen Que tengan objetivos que pueda usted conseguir. Que aprecien lo que usted hace.

30 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA30 El plan empresarial de una firma de consultoría. Para adelantar el plan empresarial, es necesario que responda las siguientes preguntas: ¿Cual es la gama completa de habilidades y conocimientos que puede usted ofrecer al mercado? ¿Es usted un generalista o un especialista?

31 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA31 El plan empresarial de una firma de consultoria. ¿Quien, concretamente, es probable que adquiera sus habilidades y conocimientos? ¿Como puede ponerse en contacto de la forma mas rápida, barata y eficaz con los compradores potenciales de sus servicios?

32 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA32 El plan empresarial de una firma de consultoria. Y lo que es más importante, ¿que es aquello con lo que usted se siente realmente cómodo y feliz cuando lo hace? Con estas respuestas, estará listo para desarrollar un plan empresarial de su firma de consultoria, siguiendo el esquema que se describe:

33 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA33 El plan empresarial de una firma de consultoria. Analice sus puntos fuertes y relacionelos con el éxito profesional en la consultoria organizacional y asi, construirá los Factores Claves de exito. Analice los puntos débiles en términos de gravedad y eventual limitación al crecimiento.

34 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA34 El plan empresarial de una firma de consultoria. Revise las oportunidades que presenta el mercado de la Consultoría Organizacional. Analice qué amenazas presenta el mercado y clasifiquelas en: aquellas que son evitables con una buena planeación y aquellas que no lo son.

35 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA35 El plan empresarial de una firma de consultoria. Formule la misión de la firma preguntándose: ¿En qué negocio ideal concreto me encuentro hoy en dia? ¿Adonde quiero llegar en un plazo de cinco años? ¿Quienes serán clientes mios? ¿Cuales seran mis ingresos y beneficios? ¿Qué estare haciendo? ¿Donde lo estaré haciendo? ¿Con quien, si es que lo hago con alguien? ¿Cuales seran mi status y reputacion personal?

36 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA36 El plan empresarial de una firma de consultoria. ¿Qué es lo que me hará distinto del resto del rebaño, ahora y en el futuro? ¿Cuales son los valores y principios clave que impulsarán mi negocio suceda lo que suceda? Definida la misión, defina los objetivos y procure que sean INTELIGENTES.

37 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA37 El plan empresarial de una firma de consultoria. Una vez elaborados los lineamientos básicos, se recomienda elaborar el plan de acción, a traves de una detallada descripción de las tareas a desarrollar, la fecha límite, el responsable y la inversión requerida para poner la empresa en operación.

38 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA38 Descripción General e Identificación del mercado. Una vez definidos los lineamientos, es conveniente definir el mercado al que se dirigira la empresa: se responderan las siguientes preguntas: ¿Quienes seran mis clientes? ¿Quien será para mi un buen cliente?: definir parámetros.

39 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA39 Descripción General e Identificación del mercado. ¿Donde se encuentran mis clientes potenciales? ¿Cuántos son mis clientes potenciales? ¿Qué necesidades específicas tienen mis clientes? ¿Como voy a abordarlos y cual es la mejor forma de llegar a ellos?

40 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA40 Definición de la actividad de consultoria. Una vez analizado el mercado., ubicado geográficamente, conocidas sus necesidades, abordo mis puntos fuertes, los factores críticos de éxito del negocio de la consultoria y aplico el moderno sistema de penetracion del mercado: llevar el toro a la vaca.

41 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA41 Estructura de la empresa de consultoria. Para iniciar operaciones, conviene pensar si alquilar una oficina o atender desde la casa y con el potencial de negocios que posea, defina: ¿Cuantas personas trabajarán con usted? ¿Cuántos serán personal administrativo y cuántos consultores?

42 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA42 Estructura de la empresa de consultoria. Haga contacto con un contador que le recomiende la manera de registrar la empresa y conozca el manejo de los impuestos. Luego desarrolle las siguientes acciones: Desarrolle la estrategia de Marketing y Promocion. Diseñe y ordene el papel comercial y tarjetas de presentación.

43 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA43 Estructura de la empresa de consultoria. Encargue el equipo esencial: contestador, mesa de reuniones, computador y archivos. Haga los borradores de los avisos a utilizar. Haga una lista de los posibles clientes y fuentes de referencias. Haga los contactos y citas preliminares.

44 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA44 Estructura de la empresa de consultoria. Reciba los equipos e imprima o haga imprimir materiales promocionales. Inicie la distribución planeada del material promocional. Empiece a visitar los clientes que cree tiene mayor probabilidad. Desarrolle una estrategia comercial a bajo o cero costo.

45 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA45 Estrategia de la Empresa de consultoria. Este aparte, considero es el mas importante a resolver, pero solamente lo podemos orientar contestando estas preguntas: ¿Como voy a competir en el mercado actual de la consultoria? ¿Cual sera mi diferenciador real para competir?

46 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA46 Identidad de la Empresa de consultoria. La principal recomendación a seguir, es que la empresa de consultoria deberá en su nombre, reflejar su principal fortaleza y permitirle entender a los clientes la actividad a la que se dedica, una imagen fresca y moderna que refleje la experticia en los temas relacionados con su objeto.

47 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA47 El proceso de la consultoria. La secuencia de eventos dentro del proceso de consultoria es la siguiente: Actividades de Marketing y Relaciones Publicas. Preguntas del cliente o solicitud de servicio. Entrevista inicial y venta cara a cara.

48 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA48 El proceso de la consultoria. Análisis de las necesidades e identificación del problema. Propuesta concreta Modificación o Negociación Contrato Desarrollo de las Actividades propuestas. Retroalimentación y monitoreo periódico.

49 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA49 El proceso de la consultoria. Se continúa o se hacen ajustes al desarrollo de las actividades propuestas. Se realiza una sesión de evaluación de resultados. Redacción y presentación de informe escrito. Apoyo a la puesta en marcha del proceso.

50 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA50 Venta de un servicio de consultoria. Pocos consultores son buenos vendedores, asi que es conveniente tener en cuenta los siguientes elementos: Primeras Impresiones: enfoque la reunión sin sentido de inferioridad. Preguntas vitales que debe hacerse en la primera visita: ¿Cual es la experiencia previa que tiene el cliente con consultores?

51 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA51 Venta de un servicio de consultoria. ¿Ha utilizado consultores antes? ¿Que resultados obtuvo de la experiencia? ¿Hubo algún problema? ¿Qué es lo que intentarìa hacer de forma diferente en esta ocasión? ¿Tiene temores o preocupaciones de tener algun consultor en la empresa?

52 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA52 Venta de un servicio de consultoria. ¿Existe algo respecto a lo que le gustaría que un consultor fuera especialmente sensible en el momento presente? ¿Cual fue la naturaleza del acuerdo financiero? ¿Qué resultados especificos busca el cliente de su intervención? ¿Cual es el resultado ideal para el cliente?

53 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA53 Venta de un servicio de consultoria. “A la gente le entusiasma y le encanta comprar, pero odia que le vendan” Los pasos de la venta de sus servicios pueden ser: 1. Planee su presentación desde el punto de vista del oyente. 2. Cree, para el oyente, una necesidad de actuar ahora.

54 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA54 Venta de un servicio de consultoria. 3. Mantenga y aumente el interés de su oyente. 4. Dígale a su oyente todo lo que necesita saber respecto a sus servicios. 5. Explique los beneficios de sus servicios. 6. Si pierde usted la atención favorable de su oyente durante la reunion: deje de hablar, espere a que hable su oyente, escuche activamente, trate su problema y luego si continúe.

55 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA55 Venta de un servicio de consultoria. 7. Pida que le contraten sus servicios, sin intentar un cierre sino buscando señales de compra, a traves del movimiento de la cabeza, si sigue con las ideas que usted ha aportado y si mantiene una buena disposición para proporcionar datos de apoyo y permanezca callado.

56 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA56 Como redactar y presentar una oferta de consultoria. Tenga presente: “ La finalidad de redactar una propuesta de consultoria es conseguir un cliente. No se trata de explicar mis actividades”. 1. Dibujar un diagrama de flujo de actividades que diga: aquello que se propone hacer usted, el orden en que se harían las cosas, el tiempo que se prevee que ocupe cada actividad, todas las actividades simultaneas.

57 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA57 Como redactar y presentar una oferta de consultoria. El diagrama nunca dirá como se hace el trabajo. Puede incluir: * Un estudio completo de viabilidad. * La identificación de las necesidades de formación. * La realización de entrevistas. * La identificación de alternativas estratégicas. * El análisis de estadísticas y resultados de la investigación.

58 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA58 Como redactar y presentar una oferta de consultoria. 2. Desarrolle una declaración de beneficios para cada actividad. 3. Detalle el programa temporal de informes y consultoria. 4. Prepare un calendario. 5. Resuma los costos y el valor total de la inversión.

59 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA59 Como redactar y presentar una oferta de consultoria. Finalmente, tenga presente que los principales temores del cliente para contratar son: 1. La posible incompetencia del consultor. 2. La falta de control de la dirección. 3. Una dependencia continuada. 4. Honorarios altos.

60 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA60 Como redactar y presentar una oferta de consultoria. 5. Tiempo inadecuado del consultor para hacer el trabajo. 6. La necesidad de consultoría puede ser reconocer un fracaso. 7. Miedo a divulgar información. 8. Diagnostico incorrecto de sus necesidades. 9. Parcialidad del consultor.

61 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA61 Recomendación Final Con todos estos elementos, mas su propia experiencia personal, lo único que le resta es iniciar esta interesante actividad, que sin lugar a dudas les abrirá importantes espacios profesionales. Adelante y Muchos Exitos.

62 Muchas gracias por su aporte y éxitos en el desarrollo de sus proyectos 19/07/2015UNIVERSIDAD LIBRE PEREIRA62