LA NEGOCIACION “Para conquistar lo que quieres

Presentación del tema: "LA NEGOCIACION “Para conquistar lo que quieres"— Transcripción de la presentación:

1 LA NEGOCIACION “Para conquistar lo que quieres
Te valdrá más la sonrisa que la espada” -- William Shakespeare

2 NEGOCIACION ES UN PROCESO ALTERNATIVO DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS, POR MEDIO DEL CUAL DOS O MÁS PERSONAS, ANALIZAN Y DIALOGAN VOLUNTARIAMENTE SOBRE SUS DIFERENCIAS E INTENTAN LOGRAR UN ACUERDO CONJUNTO, SOBRE LO QUE LES AFECTA A AMBOS.

3 NEGOCIACION A veces negociamos tomando en cuenta nuestras necesidades e intereses y los de la o las otras personas involucradas, (Negociación basada en intereses) mientras que en otras ocasiones la actitud que asumimos es más radical y queremos que el conflicto se resuelva de la manera como nosotros queremos, no estamos dispuestos a escuchar porque creemos que solo nosotros tenemos la verdad y la razón, (Negociación basada en posiciones).

4 NEGOCIACIONES BASADAS EN POSICIONES
En nuestra cultura latina, el modelo mental dominante en una negociación, es el basado en posiciones; cada parte asume su postura y luego cada uno discute a favor de su situación y la solución que propone. La discusión tiende a girar en torno a las posiciones generalmente sin llegar a un acuerdo que satisfaga a ambos.

5 Negociaciones basadas en posiciones
El riesgo que se corre es que por cansancio se abandone la negociación o en el peor de los casos, el conflicto degenera en agresiones verbales que nunca llegan a nada. La dinámica gira en torno a una serie de ofertas y contra ofertas, hasta que una de las artes acepta la última oferta que hace generalmente quien tiene más poder o menos necesidad de llegar a un acuerdo.

6 Actitudes presentes en una Negociación Basada en Posiciones.
1. Competir: Alguien tiene que ganar y alguien tiene que perder. 2. Existe una única solución correcta, la que yo propongo 3. Cualquier ganancia mía, es pérdida de mi contraparte. 4. Las concesiones se perciben como signo de debilidad.

7 Los efectos de la negociación basada en posiciones:
Puede surgir un compromiso al principio y no al final de la negociación. Se ignoran o esconden hechos. Buscan pruebas, en vez de información. Mente cerrada y rígida. Ataques personales. Creatividad limitada. Se depende de palancas para ejercer presión y coacción Las soluciones generalmente son intercambio (Cuanto me das, cuanto te doy). Se comprometen los intereses (muchas veces afectando a otros) ¡Su meta es ganar!

8 En una negociación basada en posiciones, ¿qué es lo que observamos con frecuencia?
Cada una de las partes piensa en lo que más le conviene, elabora y propone lo que considera su solución. • Cada uno trata de convencer al otro de que su propuesta es la correcta. • Ambos empiezan a regatear hasta que encuentran una solución posiblemente aceptable para ambos, pero en el fondo alguno o ninguno esta satisfecho con lo acordado.

9 NEGOCIACIONES BASADAS EN INTERESES
Es una forma de negociar que parte del deseo y voluntad de resolver el conflicto y la importancia de conservar la relación.

10 Negociaciones basadas en intereses
En vez de arrancar hablando sobre las soluciones, como en el caso anterior, las partes primero identifican el problema, como lo perciben y como se sienten, luego hablan sobre las necesidades e intereses de cada quien y finalmente buscan encontrar soluciones que les satisfagan a ambos.

11 Negociaciones basadas en intereses.
El objetivo es lograr manejar el conflicto durante la negociación, de tal manera que se satisfagan las necesidades e intereses de ambos y a la vez proteger la relación. Esto es posible cuando se realiza una negociación en la que ambas partes colaboran entre si.

12 Actitudes presentes en la Negociación basada en Intereses
1. Hay voluntad para dialogar. 2. La relación es importante. 3. Buscan satisfacer las necesidades de ambos, para que se sientan satisfechas con el acuerdo logrado. 4. Cooperan y comparten información sobre el problema, lo ven como algo que demanda una solución y no como algo en donde hay que ganar o perder 5. Pueden existir varias posibles soluciones.

13 En la negociación basada en Intereses, los involucrados:
Evitan hablar sobre soluciones, primero hablan sobre lo que les interesa, lo que necesitan. Cada uno trata de descubrir los intereses del otro, ¿por qué? ¿para qué? Replantean el problema de una forma que contemple los intereses de todos y todas. • Buscan diferentes posibles soluciones y escogen juntos la o las mejores.

14 NEGOCIACIONES MULTIPARTITAS
Toman este nombre, las negociaciones en las que hay más de dos partes involucradas.

15 NEGOCIACIONES INTERNAS DEL EQUIPO
Es la que se da dentro de un equipo que negocia con otra parte y tiene que ver directamente con el acuerdo y encararlo como equipo.

16 NEGOCIACIONES HORIZONTALES (CON LAS BASES)
Es la que se realiza con el grueso de la población que saldrá afectada con la decisión que se tome en la negociación.

17 NEGOCIACIONES EN LA MESA.
Es la negociación central, en donde se abordará el conflicto y se tomará la decisión más adecuada. Es por eso, quizá, la negociación más formal, porque es cuando la gente comienza a hablar de manera informada y basando sus argumentos en intereses y necesidades de los involucrados.

18 NEGOCIACIONES VERTICALES (CON JERARQUÍA)
Cuando la negociación parte del gobierno, requiere de la aprobación de uno o varios superiores.

19 NEGOCIACIONES INFORMALES, ENTRE CONOCIDOS (amigos).
A veces sucede que algunas personas de los dos lados de la mesa, se conocen entre sí, ya sea por razones personales o profesionales. En algunos casos incluso son o han sido amigos.

20 NEGOCIACIONES DE SUBGRUPOS (técnicos)
Otra forma de apoyar el avance en la negociación central, es con grupos de especialistas de ambos lados, que trabajan sobre temas específicos. (Ingenieros Hidráulicos, Topógrafos, etc.) Estos grupos negocian por aparte y vuelven a la mesa con propuestas de avance.

21 NEGOCIADORES ENTRE VOCEROS O JEFES
Es cuando las personas clave de los equipos negociadores, deciden reunirse por aparte para platicar a solas. Hay que recordar que todos estos esfuerzos se realizan para apoyar la negociación central.

22 NEGOCIACIONES BAJO LA MESA.
Aunque no se recomienda y no son bien vistas, es necesario y bueno saber que existen. Es aquella que se da entre personas de ambas partes, cuando una de las partes ve que está perdiendo en la negociación y busca ganar concesiones, busca a una de las personas del otro equipo y compra su voto o información para ganar ventaja sobre la contra parte. Es un arreglo que se hace bajo la mesa, sin que los demás se den cuenta.

23 NEGOCIACIÓN CON OTRAS AGENCIAS.
Es cuando alguna de las partes que negocia, a su vez debe coordinar (negociar) con otras entidades, especialmente de gobierno.

24 NEGOCIACIÓN CON OTRAS MESAS DE NEGOCIACIONES
A veces en otro lugar se está llevando a cabo una negociación parecida a nuestra negociación, visitar y dialogar con otra mesa puede influir bastante en nuestra negociación, tanto en términos de establecer precedentes o excepciones.

25 NEGOCIACIONES CON OTROS SECTORES
Es cuando grupos del mismo gremio o comunidad que por alguna razón no están representados desean incorporarse y negociar en la mesa. Puede ser que el grupo de Ancianos de la comunidad quieran participar como tal o la directiva del grupo de Mujeres, etc.

26 NEGOCIACIÓN CON LA PRENSA.
Cuando hay un conflicto que se torna trascendental, generalmente la prensa local, nacional y algunas veces internacional quiere difundir todo lo que ocurre en torno al conflicto. Una negociación puede ser afectada positiva o negativamente por estos medios. Por tal razón es necesario realizar una negociación aparte con ellos para dosificar la información según sea conveniente.

27 Errores mas comunes de los Negociadores.
Juzgar y generalizar el conocimiento de la contraparte. Falta de preparación. Falta de cooperación. Exceso de análisis. Temor a correr riesgos. No compartir información.

28 La Negociación Estratégica de Compras Un tema en la agenda del CEO

29 Etapas de Negociación Caso Práctico

30 Principales players del proyecto
Recientemente A.T.Kearney utilizó diferentes métodos de negociación en un proyecto de Abastecimiento Estratégico para un importante empresa local Principales players del proyecto Alta dirección de la empresa Gerentes de área Supervisores Empresa Alta dirección de AT Kearney Gerente de proyecto Analista Base de proveedores que actualmente operan con la empresa Proveedores potenciales de gran presencia en el mercado AT Kearney Proveedores

31 La negociación inicial tiene como objetivo definir las condiciones contractuales del proyecto
1 2 3 4 5 6 Diagnóstico y Venta Baseline Inteligencia de Mercado Estrategia de Compra y de Negociación Negociación con Proveedores Monitoreo y Control Tópicos de Negociación Participantes de la Negociación Diagnóstico preliminar de la situación actual Discusión de oportunidades de ahorros Cláusulas contractuales: Propuesta técnica y económica Alcance del proyecto y cronograma Garantías Alta dirección de AT Kearney Alta dirección de la empresa Empresa AT Kearney Proveedores

32 En una segunda etapa de define el “Baseline” a ser utilizado en la medición de los ahorros
1 2 3 4 5 6 Diagnóstico y Venta Baseline Inteligencia de Mercado Estrategia de Compra y de Negociación Negociación con Proveedores Monitoreo y Control Tópicos de Negociación Participantes de la Negociación Relevamiento detallado de la información de compras: Volúmenes, montos, precios, especificaciones, cobertura geográfica, etc. Identificación de los perfiles de compra de cada familia. Mapeo de procesos y especificacione.s Nivel de análisis de AT Kearney Nivel gerencial de la empresa Empresa AT Kearney Proveedores

33 Asimismo se determinaron los proveedores actuales y potenciales a invitar.
1 2 3 4 5 6 Diagnóstico y Venta Baseline Inteligencia de Mercado Estrategia de Compra y de Negociación Negociación con Proveedores Monitoreo y Control Tópicos de Negociación Participantes de la Negociación Características de la base actual de proveedores Volumen/monto de compra Perfil de los proveedores Acuerdo de los potenciales proveedores existentes en el mercado Consenso de los proveedores a invitar, tanto actuales como nuevos Nivel gerencial de la empresa Empresa AT Kearney Proveedores Nivel de análisis de AT Kearney Proveedores actuales y nuevos

34 La estrategia de compra y de negociación es definida antes de negociar con los proveedores
1 2 3 4 5 6 Diagnóstico y Venta Baseline Inteligencia de Mercado Estrategia de Compra y de Negociación Negociación con Proveedores Monitoreo y Control Tópicos de Negociación Participantes de la Negociación Definición, análisis y consenso sobre los resultados de la Solicitud de Cotización. Elección de la alternativa estratégica más adecuada a las condiciones de la empresa y del mercado Selección de las mejores ofertas desde el punto de vista técnico y comercial Nivel de análisis de AT Kearney Nivel gerencial de la empresa Proveedores actuales y nuevos Empresa AT Kearney Proveedores

35 La definición de objetivos de los principales criterios a negociar favorecen el proceso de negociación “Deseado” “Pronosticado” “Necesitado” “Alternativo” Reducción de costo actual del 20% Capacidad de cumplir el 100% de las necesidades con personal propio Localización de candidatos dentro de las 24 horas Precio fijo por 2 años Reporte mensual Reducción de costo actual del 12% Capacidad cumplir el 80% de las necesidades con personal propio ... ...... Reducción de costo actual del 7% Capacidad cumplir el 60% de las necesidades con personal propio .... ...... Continuar con el acuerdo actual con los proveedores potenciales sin acuerdo a largo plazo Materializar los ahorros cotizados en todos los proveedores LAA Least Acceptable Agreement (Acuerdo no tan aceptable) MDO Most Desired Output (Salidas mas deseadas) NORM Expected Outcome (Resultado esperado) BATNA Best Alternative To Negotiated Agreement (Mejor alternativa – Acuerdo a negociar) Si el objetivo “necesitado” no es conseguido (LAA), el “alternativo” es elegido (BATNA)

36 El objetivo de la negociación con los proveedores es definir los detalles del contrato
1 2 3 4 5 6 Diagnóstico y Venta Baseline Inteligencia de Mercado Estrategia de Compra y de Negociación Negociación con Proveedores Monitoreo y Control Tópicos de Negociación Participantes de la Negociación Diseño y consenso de la estrategia de negociación a seguir Selección final de proveedores como resultado de la negociación Diseño y acuerdo de un plan de implementación de alto nivel Consenso sobre los ahorros identificados con la alta dirección y el nivel gerencial de la empresa Alta dirección y nivel gerencial de la empresa Empresa AT Kearney Provee-dores Alta dirección de AT Kearney Proveedores actuales y nuevos

37 Las sesiones de negociación deben seguir una secuencia predefinida
Solución del problema Comienzo Presentaciones Análisis de las propuestas Cierre Presentación de los participantes Establecimiento de: Objetivos de la reunión Agenda y tiempos Reglas de juego Breve descripción de la situación Definición de la situación actual del proceso de Abastecimiento Estratégico Descripción del proveedor (si aplica) Empresa, productos, capacidades, etc. Presentación de la propuesta de la otra parte Clarificación de dudas técnicas y comerciales Comunicación de la posición propia a negociar Evaluar la respuesta y flexibilidad de la otra parte Enfatizar las áreas de acuerdo Introducir la metodología de resolución de conflictos en los puntos de desacuerdo Focalizar en los problemas, no en las personas Trabajar solamente sobre los problemas que puedan ser resueltos durante la sesión Documente los principales puntos de la reunión Acuerdos Open issues Defina los pasos a seguir, con responsables y fechas Utilice la agenda y documentación preparada!

38 Las sesiones de negociación deben conducirse a nivel profesional, manteniendo el control y la documentación adecuada Profesionalismo Ser puntual y permanecer durante toda la reunión Traer toda la documentación necesaria Tener bien preparados y clarificados los objetivos de la reunión Control de la reunión Seguir la agenda de la reunión controlando los tiempos Asegurar que todos los participantes comprenden los puntos a negociar; reformular mensajes si fuese necesario Designar un líder de la negociación que monitora y maneje el comportamiento del equipo Utilizar la opción “cuarto intermedio”cuando sea apropiado Reorientar la estrategia de acuerdo a la nueva información recibida Acordar planes de acción y mensajes de “feedback”antes de compartirlos con la otra parte

39 La materialización de los ahorros, en general, es llevada a cabo directamente por el empresa
1 2 3 4 5 6 Diagnóstico y Venta Baseline Inteligencia de Mercado Estrategia de Compra y Negociación Negociación con Proveedores Monitoreo y Control Tópicos de Negociación Participantes de la Negociación Definición del plan de implementación (puede tener apoyo de AT Kearney) Comunicación vertical y horizontal de los cambios necesarios a todos los departamentos involucrados en el proceso Comienzo de las operaciones con los proveedores resultantes Alta dirección y nivel gerencial de la empresa Empresa AT Kearney Proveedores Proveedores actuales y nuevos

40 Conclusiones Demostrar valor agregado para el cliente es el objetivo principal de la negociación durante el proceso de venta Diferentes negociaciones del tipo “WIN-WIN” (ganar – ganar) son realizadas en el transcurso de todo el proceso de Abastecimiento Estratégico Una negociación final con los proveedores actuales y la incorporación de nuevos proveedores permiten mantener una base de abastecimiento “saludable” Cada negociación es diferente – Es necesario tener presente los objetivos, incentivos y mínimos aceptables de cada uno de los players antes comenzar la sesión