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La comercialización es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar productos, bienes o servicios. Las técnicas de comercialización abarcan.

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Presentación del tema: "La comercialización es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar productos, bienes o servicios. Las técnicas de comercialización abarcan."— Transcripción de la presentación:

1 La comercialización es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar productos, bienes o servicios. Las técnicas de comercialización abarcan todos los procedimientos y manera de trabajar para introducir eficazmente los productos en el sistema de distribución. Comercializar acto de planear y organizar un conjunto de actividades necesarias que permitan poner en el lugar indicado y el momento preciso una mercancía o servicio logrando que los clientes, que conforman el mercado, lo conozcan y lo consuman.

2 El marketing es una herramienta de apoyo hacia las acciones de venta de la empresa, que se basa en el trabajo sobre el producto, el mercado, el precio, la publicidad y promoción, colocación estratégica en los puntos de venta y distribución. - Tiene que analizar su nombre y el logotipo, porqué un producto tiene que llevar determinado diseño (color, tamaño, textura, material) - Se va a realizar un estudio de mercado para saber quién es su público objetivo y qué necesidades tiene, si el producto las satisface o hay que hacer algunas modificaciones - Analiza a la competencia para saber cuáles son sus puntos fuertes y débiles, sus innovaciones, sus precios (aspectos competitivos de nuestro producto.) - Determinar cuáles son los canales de distribución más eficientes para hacer llegar el producto a los puntos de venta en tiempo y forma.

3 El marketing desde hace un tiempo ha puesto la vista sobre el concepto de comercialización basado en la publicidad online, por lo que del viejo concepto de producto, precio, plaza y promoción, se crea el concepto de las 4C, las que engloban una visión completamente distinta y que se deja llevar por las nuevas tecnologías. Las 4C consisten en la revisión del “contenido, contexto, conexión y la comunidad”, aprendiendo a manejar esos cuatro conceptos, se puede llevar una campaña de marketing mucho más eficiente, en todo sentido.

4 El marketing ha dejado de usar el clásico concepto de “publicita bien lo que tratas de vender”, y es que ahora ya no se intenta convencer a los usuarios de “comprar algo”, sino más bien se juega a un intercambio o “feedback” con los clientes, quienes se ven seducidos en la medida en que el contenido propuesto sea enriquecedor, auténtico y valioso para ellos.

5 Las nuevas generaciones determinaran el futuro de la comercialización.
•Utilizarán la posibilidad de comunicación que les aporta el entorno tecnológico, para tomar la decisión final de cuál será su destino y/o la compra de servicios requeridos para disfrutar de su tiempo de ocio o simplemente satisfacer sus necesidades diarias.

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7 Tipos de Productos.- Clasificación Específica:
En segunda instancia, cada uno de éstos tres tipos de productos se divide de acuerdo a la siguiente clasificación: Clasificación de los Productos de Consumo: Se dividen en cuatro tipos de productos, según su uso a nivel personal o en los hogares. Productos o Bienes de Conveniencia: Un producto de conveniencia es un artículo relativamente barato cuya compra exige poco esfuerzo.

8 Es decir, un consumidor no estaría dispuesto a emprender una búsqueda extensa de ese artículo. Caramelos, refrescos, peines, aspirinas, pequeños artículos de ferretería, tintorería y lavado de automóviles entran en la categoría de productos de conveniencia [2]. Productos de Comparación o Bienes de Compra Comparada: Se considera bien de compra comparada un producto tangible del cual el consumidor

9 quiere comparar calidad, precio y tal vez estilo en varias tiendas antes de hacer una compra. Ejemplos de bienes de compra comparada —al menos para la mayoría de los consumidores— son la ropa de moda, los muebles, los aparatos electrodomésticos caros y los automoviles [1].

10 Productos o Bienes de Especialidad: Son aquellos productos que tienen características únicas o identificaciones de marca para las cuales un grupo significativo de compradores está dispuesto a realizar un esfuerzo especial de compra. Como ejemplos se pueden citar los automóviles, artículos de alta fidelidad, máquinas fotográficas y trajes [3].

11 Productos o Bienes no Buscados: Son aquellos cuya existencia no es conocida por el consumidor o que, conociéndola, no desea comprar. Nuevos productos tales como detectores de humo, son bienes no buscados hasta que el consumidor entra en contacto con ellos a través de la publicidad. Los clásicos ejemplos de bienes no buscados son los seguros de vida, enciclopedias o lápidas funerarias [3].

12 Clasificación de los Productos de Negocios:
Se dividen en siete tipos de productos, de acuerdo con su uso: Equipo Mayor o Instalaciones: El equipo mayor incluye bienes de capital como máquinas grandes o costosas, computadoras principales, altos hornos, generadores, aviones y edificios [2].

13 La característica que diferencia a las instalaciones de otras categorías de bienes de negocios es que afecta directamente a la escala de operaciones en la producción de bienes y servicios de una organización [1].

14 Equipo Accesorio o Accesorios de Equipamiento: Comprenden equipo portátil y herramientas (por ejemplo, herramientas de mano, carretillas elevadoras) y equipamiento de oficina (por ejemplo, mesas de oficina, máquinas de escribir). Estos tipos de equipos no forman parte de los productos terminados. Tienen vida más corta que la de las instalaciones, pero más larga que la de los accesorios que se utilizan en la explotación [3].

15 Materias Primas: Los bienes de negocios que se convierten en parte de otro producto tangible antes de ser procesados en cualquier otra forma (excepto si son necesarios para ayudar en el manejo del producto) se consideran materias primas y comprenden: 1) Bienes que se encuentran en su estado natural, como minerales, suelos y productos del bosque y del mar. 2) Productos agrícolas, como el algodón, las frutas, el ganado, y productos animales, entre ellos los huevos y la leche cruda [1].

16 Componentes: Son artículos ya terminados, listos para su ensamble, o productos que necesitan muy poco procesamiento antes de formar parte de algún otro producto. Los ejemplos incluyen bujías, llantas y motores eléctricos para autos [2]. Materiales Procesados: Se usan directamente en la fabricación de otros productos. A diferencia de las materias primas, han tenido algún procesamiento, ejemplos lámina metálica, materias químicas, aceros especiales, maderas, jarabe de maíz y plásticos.

17 A diferencia de los componentes, los materiales procesados no retienen su identidad en el producto final [2]. Suministros de Operación: Los bienes de negocios que se caracterizan por un bajo valor monetario por unidad y una corta duración, y que contribuyen a las operaciones de una organización sin convertirse en parte del producto terminado se llaman suministros de operación [1].

18 Los suministros pueden ser de dos clases:
Suministros operativos (por ejemplo, lubricantes, carbón, papel para escribir a máquina, lapiceros) y productos destinados al mantenimiento y reparaciones (pintura, clavos, brocas). Son el equivalente de los bienes de conveniencia en el terreno industrial, y normalmente se compran con un mínimo esfuerzo, búsqueda y valoración de alternativas [3].

19 Servicios de los Negocios o Servicios a la Empresa: Incluyen mantenimiento y servicio de reparaciones (por ejemplo, limpieza de cristales, reparación de máquinas de escribir) y servicios de consultoría (por ejemplo, en materia legal, en materia de dirección, en publicidad) [3]. La contratación de un proveedor externo tiene sentido cuando cuesta menos que la contratación o asignación de un empleado para que realice las tareas y cuando se necesita un proveedor externo a causa de una habilidad específica [2].

20 Clasificación de los productos según su durabilidad y tangibilidad: Se dividen en tres tipos de productos, de acuerdo a la cantidad de veces que pueden ser usados, el tiempo que duran y su tangibilidad: Bienes de consumo no duraderos: Son aquellos que, siendo tangibles, suelen consumirse rápidamente: cerveza o jabón [3].

21 Bienes de consumo duraderos: Son tangibles y generalmente pueden usarse muchas veces: frigoríficos, herramientas mecánicas y ropa [3]. Servicios: Son intangibles, inseparables, variables y perecederos. En consecuencia, suelen exigir un mayor control de calidad, credibilidad por parte del proveedor y adaptación a las preferencias de los consumidores. Dos ejemplo: Un corte de cabello o un servicio de reparación del automóvil [3].

22 Otros Tipos de Productos:
clasificaciones de productos trascendentes en la formulación de estrategias [4], son las siguientes: Productos de consumo popular: Son productos fabricados y destinados a consumidores finales sin la necesidad de un proceso industrial adicional. Se encuentran en lugares accesibles al público en general y se compran regularmente para satisfacer una necesidad; son productos destinados al mercado masivo [4]. Productos gancho: Estos productos no reditúan una ganancia considerable a la empresa, pero sirven para vender otros o para dar una imagen al consumidor de que la empresa cuenta con todo lo necesario [4].

23 Productos de impulso: Furgen como base para dar a conocer otros productos de reciente creación y características similares; en ocasiones se hacen modificaciones a su diseño antes de su decadencia [4]. Productos de alta rotación: Son los que se producen en gran cantidad, rápidamente y para una temporada corta (por ejemplo, esferas navideñas, trajes de baño, tiendas de campaña, impermeables, etcétera) [4].

24 Productos de media y baja rotación: Éstos no tienen una producción masiva. La producción es baja o intermedia de acuerdo con el pedido de cada una de las empresas. Entre otros, pueden citarse mosaicos, materiales eléctricos, estambres y tornillos [4]. Productos de temporada: Son aquellos que se producen como respuesta a la demanda en las diferentes épocas del año (por ejemplo, juguetes, útiles escolares, etcétera) [4].

25 De aquí se desprenden otras clasificaciones como son:
Productos importados: Son productos elaborados en el extranjero, cuyo precio a veces es muy alto [4]. De aquí se desprenden otras clasificaciones como son: Productos locales. Los hechos dentro de cada país Productos internacionales Productos globales.

26 Características de los productos
Calidad. Diseño. Medidas/ dimension

27 Productos para exportación
Adaptación del producto para mercado de Exportación. Análisis swot

28 Plan de marketing internacional
• EMBALAJE: – Embalaje del producto: factores de forma, precios, aspecto y estra­tegia. – Costo de los artículos: resumir el costo de los artículos y la factura de los materiales • Estrategias de LANZAMIENTO: Plan de lanzamiento: si se está presentando el producto. Presupuesto de la promoción. Proporcionar material complementario con información detallada del presupuesto para revisarlo. • RELACIONES PÚBLICAS: Ejecución de la estrategia: – Estrategias de relaciones públicas. – Elementos principales del plan de relaciones públicas. – Tener un plan de respaldo de relaciones públicas, incluyendo reuniones concertadas, calendario de conferencias...

29 PUBLICIDAD: Ejecución de la estrategia: – Información general de la estrategia. – Información general de medios de comunicación y fechas previstas. – Información general de gastos de publicidad. PRECIOS: Precios: – Resumir precios específicos o estrategias de precios. – Comparar con productos similares. Política de precios: – Resumir la política relevante para entender las claves de la asignación de precios.

30 Plan de marketing internacional
DISTRIBUCIÓN: Estrategia de distribución: Canales de distribución: – Resumir los canales de distribución. Distribución por canal. Mostrar un plan de qué porcentaje de la distribución pertenece a cada canal SEGMENTACIÓN DE MERCADO: Oportunidades del mercado: – Comentar las oportunidades específicas del mercado segmentado. – Dirigir estrategias de distribución para aquellos mercados o segmentos. – Decidir el papel desempeñado por otros socios en la distribución en los mercados.

31 Plan de marketing internacional
Distribución internacional: – Dirigir las estrategias de distribución. – Comentar los problemas específicos de la distribución interna­cional. Estrategia de precios internacional. Identificar los requisitos principales para las variaciones locales de un producto. MEDIDAS DE ÉXITO: – Metas del primer año. – Otras metas para este año. – Medir el éxito o el fracaso. – Requisitos para el éxito. CALENDARIO: Elementos principales del calendario a 18 meses. Planning de trabajo.

32 Objetivos básicos de un plan de Marketing
Ventas: Por ejemplo, incrementar las ventas en miles de euros o en unidades físicas en un país determinado. Posicionamiento: – Mantener el crecimiento del producto estrella. – Incrementar el nivel de notoriedad de la marca. – Puesta en marcha de un servicio de atención al cliente. • Rentabilidad: – Ventas por empleado. – Rentabilidad económica – Rentabilidad financiera. • Cuota de mercado.

33 ANALISIS FODA El análisis FODA tiene como objetivo el identificar y analizar las Fuerzas y Debilidades de la Institución Organización, así como también las Oportunidades y Amenazas, que presenta la información que se ha recolectado.

34 ANALISIS FODA Se utilizará para desarrollar un plan que tome en consideración muchos y diferentes factores internos y externos para así maximizar el potencial de las fuerzas y oportunidades minimizando así el impacto de las debilidades y amenazas.

35 ANALISIS FODA Se debe de utilizar al desarrollar un plan estratégico, o al planear una solución específica a un problema.

36 ANALISIS FODA Una vez que se ha analizado el ambiente externo (por ejemplo: la cultura, la economía , datos.

37 ANALISIS FODA Análisis Interno.- Para el diagnóstico interno será necesario conocer las fuerzas al interior que intervienen para facilitar el logro de los objetivos, y sus limitaciones que impiden el alcance de las metas de una manera eficiente

38 ANALISIS FODA En el primer caso estaremos hablando de las fortalezas y en el segundo de las debilidades. Como ejemplos podemos mencionar

39 ANALISIS FODA Recursos humanos con los que se cuenta, recursos materiales, recursos financieros, recursos tecnológicos, etc.

40 ANALISIS FODA B) Análisis Externo.- Para realizar el diagnóstico es necesario analizar las condiciones o circunstancias Ventajosas de su entorno que la pueden beneficiar;

41 ANALISIS FODA identificadas como las oportunidades; así como las tendencias del contexto que en cualquier momento pueden ser perjudiciales y que constituyen las amenazas,

42 con estos dos elementos se podrá integrar el diagnóstico externo.
ANALISIS FODA con estos dos elementos se podrá integrar el diagnóstico externo.

43 ANALISIS FODA Algunos ejemplos son: el Sistema político, la legislación, la situación económica, la educación, el acceso a los servicios de salud, las instituciones no gubernamentales, etc.

44 ANALISIS FODA

45 ANALISIS FODA

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47 El diagnóstico FODA permite identificar la situación actual, que esta constituida por dos niveles; la situación interna  y la situación externa.   LA SITUACIÓN INTERNA: Esta constituida por factores o elementos que forman parte de la misma organización.

48 En tanto la SITUACIÓN EXTERNA, se refiere a los elementos o factores que están fuera de la organización; pero que se interrelacionan con ella y la afectan ya sea de manera positiva o negativa.   En este punto es importante recordar la teoría de sistemas, que surge gracias al trabajo desarrollado por Bertalanffy entre 1950 y 1968.

49 En ella se sugería que toda organización actuaba como un  sistema y de acuerdo con su definición un sistema se entendía como: “Conjunto de elementos interdependientes e interactuantes, grupo de unidades combinadas que forman un todo organizado. Y entonces tienen sentido de unidad”.  

50 Aún cuando los trabajos de Bertalanffy fueron desarrollados para la biología pronto se descubrió la facilidad de adaptar los criterios en las empresas y las personas

51 CARACTERÍSTICAS DE LOS SISTEMAS
Idea de conjunto: un sistema funciona como un todo.    Suma de las partes es superior a sus elementos separados. Emergente sistémico: Este es el principio de la sinergia, un ejemplo de ello se ve en una máquin; si tenemos las partes separadas estos elementos por sí mismos tienen un valor que no es igual a sí la máquina se encuentra funcionando de manera total.

52 Una sola pieza de la máquina que haga falta hace que la máquina no funcione en óptimas condiciones.   
Propósito: todo sistema tiene una razón de ser. Los sistemas toman elementos del exterior y los transforman mediante un procesador para dar como resultados productos que son asumidos por otros sistemas.   

53 globalismo. ya sea como parte de un sistema mayor o de uno menor, todos los sistemas se encuentran interrelacionados y todos en menor o mayor grado dependen unos de otros.   Un ejemplo de un sistema es el cuerpo humano, se constituye de subsistemas o sistemas menores como el sistema nervioso, el sistema digestivo, el sistema motor, sistema circulatorio.

54 Para que funcione adecuadamente, el cuerpo humano toma elementos externos como el aire, el alimento, las relaciones afectivas y las pasa a su procesador que es el cuerpo humano que toma estos elementos y los transforma en energía y desecha lo que no le es conveniente.  

55 En este momento, usted se reconoce como un sistema
En este momento, usted se reconoce como un sistema. Esto es muy importante a la hora de participar en la elaboración de un plan estratégico, por que le da una visión más global de la organización. 

56 Volviendo al diagnóstico FODA, en él se analiza la situación interna y aquí se desarrollan dos elementos principales que la conforman  y se refiera a las fortalezas y las debilidades, aspectos que detallaremos a continuación: 

57 LAS FORTALEZAS: Son los elementos positivos que posee la organización, estos constituyen los recursos para la consecución de sus objetivos. Ejemplos de fortalezas son: Objetivos claros y realizables, constitución adecuada, capacitación obtenida, motivación, seguridad, conocimientos, aceptación, decisión, voluntad, etc. 

58 LAS DEBILIDADES: Son los factores negativos que posee la persona y que son internos constituyéndose en barreras u obstáculos para la obtención de las metas u objetivos propuestos. Ejemplo de debilidades son los siguientes:  

59 Carencia de objetivos, falta de recursos para la acción, falta de motivación, mal manejo de situaciones, mal manejo de recursos, desorden, fallas en la capacitación. Un elemento importante es que las debilidades no es poner las fortalezas en negativo, ya que muchas debilidades pueden no coincidir con los aspectos positivos, en este como en todos los ejercicios lo adecuado

60 en este como en todos los ejercicios lo adecuado es hacerlos de manera concienzuda y tratando de ser lo más veraz posible, en todo caso dar información errónea o falsa solo le dará resultados inadecuados y poco prácticos.    En este momento, tenemos descrita la situación interna, que se refiere a la lista de fortalezas y amenazas, el primero como elemento positivo y el segundo como elemento negativo.

61 Puede señalarse que en este momento podemos hacer un balance entre los aspectos positivos y negativos internos. Dado que puede haber una lista muy larga se depende del buen juicio y del criterio para priorizar las situaciones y anotar aquellas que están actuando en este momento y que afectan nuestra situación actual. 

62  LA SITUACION EXTERNA: Referida al análisis de la situación externa o ambiente que rodea a la organización y que le afecta. En este caso también se debe considerar dos elementos principales: las oportunidades y las amenazas. 

63  LAS OPORTUNIDADES: Son los elementos del ambiente que la persona puede aprovechar para el logro efectivo de sus metas y objetivos. Pueden ser de tipo social, económico, político, tecnológico, etc. Algunos ejemplos serían: afiliación, apoyo de otras organizaciones, oferta de capacitación, paz social, nueva tecnología, tecnología apropiada.

64  LAS AMENAZAS: son los aspectos del ambiente  que pueden llegar a constituir un peligro para el logro de los objetivos. Entre estas tenemos: falta de aceptación, antipatía de otros hacia lo que se hace, malas relaciones interpersonales, competencia, rivalidad, falta de apoyo y cooperación. 

65  Como se ha podido dar cuenta a este momento, contamos con elementos positivos y elementos negativos, hay un elemento positivo y uno negativo en cada una de las situaciones ( externas e internas), en este caso podemos agrupar los aspectos positivos y contrastarlos con los elementos negativos y tenemos como aspectos positivos;

66 las fortalezas y las oportunidades y como aspectos negativos a las debilidades y las amenazas. De manera gráfica nos encontramos: 

67 ASPECTOS POSITIVOS ASPECTOS NEGATIVOS FORTALEZAS OPORTUNIDADES
DEBILIDADES AMENAZAS INTERNAS EXTERNAS F O D A

68 ASPECTOS POSITIVOS ASPECTOS NEGATIVOS FORTALEZAS OPORTUNIDADES
DEBILIDADES AMENAZAS INTERNAS EXTERNAS F O D A

69  Con la información que se tiene hasta este momento, se puede tanto definir acciones futuras como también tener una idea de nuestra situación actual. Con los datos se puede planear la solución de los problemas aprovechando los aspectos positivos y evitando los elementos negativos. Otros elementos con que usted cuenta son los siguientes:

70          Información para la toma de decisiones.
·         Datos para plantear objetivos más concretos y realizables. ·         Conocimiento de sus recursos propios y los que puede obtener del ambiente. ·         Reconocer las ventajas y desventajas de las diferentes opciones y alternativas posibles. ·         Un marco para la definición de prioridades.

71                 Con los datos obtenidos puede definir el inicio de  un proceso de planificación estratégica.  


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