Cierres de ventas.

Presentación del tema: "Cierres de ventas."— Transcripción de la presentación:

1 Cierres de ventas

2 10:00 a.m. Conociéndonos 10:15 a.m. Capacitación IBM
Agenda 10:00 a.m. Conociéndonos 10:15 a.m. Capacitación IBM 11:15 a.m. Técnicas de cierre 13/06/2009

3 Conociéndonos Nombre Completo Tiempo en el puesto Familia Hobbies

4 Estadísticamente, las ventas fallan por:
32% Por falta de organización 12% Por no seguir una técnica o metodología para vender 12% Por no conocer suficientemente el producto 10% Por falta de iniciativa 10% Por falta de decisión 8% Por falta de honradez profesional 5% Por falta de entusiasmo 5% Por falta de tacto y cortesía 6% Otros

5 Grados en el aprendizaje de una habilidad
4 Inconscientemente Competente 3 Conscientemente 2 Incompetente 1 Al rato no te vas a acordar que el carro tiene palanca de velocidad” -Irene Ugalde

6 El cierre “El vendedor que no puede cerrar es como aquel corredor que entrena con entusiasmo toda la temporada, va en primer lugar en la competencia hasta que 10 metros antes de la meta se desploma”

7 ¿Propósitos del cierre?
Llevar a la otra parte a la aceptación del proyecto Comprobar progresos para alcanzar el proyecto Identificar las resistencias del cliente, para manejarlas con motivaciones y técnicas de cierre

8 Causas de las ventas perdidas
IMPUTABLES AL VENDEDOR Temor a perder la venta Falta confianza para obtener la orden Fallas en las actitudes al momento de cierre

9 Causas de las ventas perdidas
IMPUTABLES AL PROSPECTO Temor a emplear mal su dinero Temor a emplear mal su esfuerzo

10 Requisitos para hacer un cierre
1.-ACTITUD POSITIVA 2.-NECESIDADES CLARAS 3.-CLIENTE COMPRENDE VALOR DEL BIEN 13/06/2009

11 Requisitos para hacer un cierre
4.-CONFIANZA 5.-INTENSO DESEO POR EL PRODUCTO 6.-LISTO PARA VARIOS “NO” 13/06/2009

12 Requisitos para hacer un cierre
7.-NUNCA DISCUTIR CON UN PROSPECTO 8.-NUNCA HABLAR MAL DE LA COMPETENCIA 9.-NUNCA PROMETER LO IMPOSIBLE 13/06/2009

13 Signos físicos activos del cierre
Se relaja Abre y cierre o se frota las manos rápidamente Se inclina hacia el vendedor o producto Adopta expresión pensativa Asiente con movimientos de cabeza Cruza y descruza las piernas Examina y prueba con más atención y detalle el producto Toma y examina la orden de compra Se poner a hojear impresos, folletos, etc.

14 Signos verbales de compra en el cierre
¿Cuántos meses? ¿Qué interés cargan? ¿Y qué servicio tiene? Suponiendo que lo tomara… Bueno, tendría que consultar ¿Cuándo lo pueden entregar? Y en el precio, ¿está incluido el IVA? ¿Tiene garantías? Y tu, ¿qué opinas?

15 ¿En qué momento cerrar?

16 Planificación estratégica para el cierre de la venta.
1.-REVISE LAS POSIBLES BARRERAS 2.-REVISE LAS DIRECTRICES DEL CIERRE 3.-PREPARE VARIOS MÉTODOS DE CIERRE

17 Planificación estratégica para el cierre de la venta.
4.-PLANIFIQUE PARA PEDIR LA ORDEN MÁS DE UNA VEZ 5.-PRACTIQUE EL CIERRE

18 Practicando el cierre