La descarga está en progreso. Por favor, espere

La descarga está en progreso. Por favor, espere

COMUNICACIONES INTERNACIONALES

Presentaciones similares


Presentación del tema: "COMUNICACIONES INTERNACIONALES"— Transcripción de la presentación:

1 COMUNICACIONES INTERNACIONALES

2 La comunicación efectiva, piedra angular del marketing, llega a ser aún más importante en el campo internacional. En una situación que busque generar campañas promociónales o negociar el establecimiento de un sistema de marketing, el mercadólogo internacional necesita entender que agrada o desagrada al público meta. La comunicación de marketing es un diálogo que permite a organizaciones y consumidores lograr acuerdos de intercambio mutuamente satisfactorios.

3 4. Las negociaciones entre comprador – vendedor se realizan cara a cara ya que es el proceso de marketing con más relevancia; primero se discuten las guías para las negociaciones de comercio internacional, segundo se enfocará en la administración de la mezcla de comunicaciones internacionales desde el punto de vista del exportador. 5. Puesto que las alternativas del exportador son limitadas por el modo de entrada y por los recursos disponibles, las herramientas y los retos son muy diferentes a los que enfrenta la entidad multinacional.

4 PROCESO DE COMUNICACIONES DE MARKETING
La comunicación efectiva requiere tres elementos – el emisor, el mensaje y el receptor – para ser conectados por un canal de mensaje. Cualquiera que sea la razón para el proceso de comunicación, antes de codificar y enviar el mensaje el emisor necesita estudiar las características del receptor para lograr un impacto máximo.

5 a) Codificar el mensaje:
Significa convertirlo a una forma simbólica que sea entendida adecuadamente por el receptor. Lo cual no es una tarea sencilla. El canal del mensaje es la ruta mediante la cual se mueve el mensaje desde el emisor (fuente) hasta el receptor. Este enlace que une al receptor con el emisor abarca desde ondas sonoras, que transmisores – receptores o intermediarios como los medios de impresión y difusión. Aunque los avances tecnológicos (por ejemplo, télex, fax y videoconferencia) han hecho más eficiente las negociaciones comprador – vendedor, el proceso fundamental y su propósito han permanecido sin cambio.

6 3. El contacto frente a frente es necesario por dos razones básicas:
La necesidad de una discusión y explicación detallada. La necesidad de establecer la armonía que es la base de las relaciones en negocios perdurables. 4. El canal del mensaje se aplica también a la comunicación masiva. 5. Las complicaciones en marketing internacional puede surgir si un medio en particular no está disponible para fines comerciales, como la radio en algunos países del norte de Europa.

7 b) Decodificación: transformar los símbolos del mensaje de nuevo a pensamiento del receptor. Si hay una cantidad adecuadas de superposición entre las características del emisor y las necesidades reflejadas en el mensaje decodificación, el proceso de comunicación ha funcionado.

8 c) Ruido: Un mensaje que se mueve por un canal está sujeto a la influencia de estímulos externos que desvían la tensión. Lo cual interfiere con la recepción precisa del mensaje proyectado. Esta interferencia se conoce como ruido. El mercadólogo internacional debe estar alerta contra el ruido cultural. La falta de habilidades en los idiomas obstaculiza las negociaciones, y los errores de traducción hacen inútil una campaña promocional o un folleto. La interpretación inadecuada del idioma no verbal ocasiona problemas.

9 NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
Cuando los gerentes de marketing internacional viajan al extranjero para hacer negocios, se impresionan al descubrir el grado en el cual las diversas variables del comportamiento y la costumbre complican sus esfuerzos. Una de las diferencias se da en el estilo de negociar.

10 Etapas del proceso de negociación
El proceso de negociaciones se dividen en cinco etapas. La parte de oferta permite que las dos partes evalúen las necesidades y grado de compromiso de una y otra. La iniciación del proceso y su avance es determinado en gran medida por los antecedentes de las partes (como objetivos) y la atmósfera total (como el espíritu de cooperación). Después de que el comprador ha recibido la oferta, las partes se reúnen para discutir los términos y conocerse. En muchas partes del mundo (Asia, Medio Oriente y América Latina) en las juntas informales se hacen o deshacen los tratos.

11 6. Ambas partes deben formular estrategias para las negociaciones formales.
7. Esto no significa una visión y evaluación cuidadosas de todos los factores que afectan el trato que será negociado, sino también la preparación para las concesiones mutuas de las negociaciones. 8. Las actuales negociaciones frente a frente y el enfoque utilizado en citas dependerá de los antecedentes culturales y las tradiciones de negocios predominantes en los diferentes países.

12 Como negociar en otros países
 1. Asistencia del equipo. Utilizar especialistas es un esfuerzo sustancial al equipo y permitirá que todos los puntos de vista reciban la atención adecuada. Además, la observación de las negociaciones pueden ser una valiosa experiencia de capacitación para los participantes menos experimentados. 2. Tradiciones y costumbres. Para negociadores recién llegados al país anfitrión, las relaciones sociales y los procedimientos de negocios deben ser considerados con cuidado con la ayuda de consultores o representantes locales.

13 3. Dominio del idioma. El gerente de marketing internacional ideal debe ser capaz de hablar el idioma del cliente, pero eso no siempre es posible. El uso de interpretas permite un tiempo de respuesta más largo y una articulación más cuidadosa de los argumentos. 4. Determinación de los límites de autoridad. Las diversas de no tener autoridad total deben evaluarse contra los gastos de comunicación hacia la oficina matriz. Anunciar que los negociadores no tienen la autoridad final para concluir el contrato puede presidirse de modo negativo; sin embargo, si se utiliza como una técnica para probar los movimientos del comprador, puede ser muy efectiva.

14 5. Paciencia. 6. Ética de la negociación. Las actitudes y valores de los negociadores extranjeros son muy diferentes. 7. Silencio. Para lograr negociar en el extranjero, un mercadólogo necesita leer correctamente todo tipo de comunicación.

15 8. Persistencia. Insistir en la obtención de respuestas y un resultado puede ser visto como una amenaza por los socios negociadores en el extranjero. 9. Persistencia holística. Deben evitarse las concesiones hasta que todos los aspectos hayan sido discutidos, para evitar la posibilidad de conceder beneficios innecesarios a los socios. 10. Significado de los acuerdos. Lo que constituye un acuerdo variará de un mercado a otro.

16 ESTRATEGIA DE COMUNICACIONES
El primer paso a elaborar la estrategia de comunicaciones es evaluar cuales características y beneficios de la compañía o del producto deben comunicarse al mercado exportador. Esto requiere un monitoreo constante de los diversos ambientes y las características del público meta. El exportador tiene que operar en mercados extranjeros conforme a las reglas del mercado meta.

17 4. Debido a las restricciones monetarias que enfrentan muchos exportadores, los esfuerzos promociónales deben centrarse en los mercados clave. 5. Las campañas a nivel internacional requieren una inversión paciente; el mercado tiene que progresar de la conciencia y el conocimiento hasta el gusto, la preferencia e intenciones favorables de compra antes de que empiece la retribución. 6. Los periodos de retribución de uno o dos años no son factibles en la realidad.

18 7. Para muchos exportadores un factor importante es el respaldo del intermediario.
8. Si un distribuidor está dispuesto a contribuir con un presupuesto para medios masivos de 3 millones de dólares o unos cuantos miles de dólares marca una gran diferencia. 9. En algunos casos los intermediarios toman el liderazgo en la promoción del producto en el mercado.

19 10. En muchos casos el exportador debe retener cierto control en la campaña en lugar de permitir mano libre a los intermediarios u oficinas de venta en los diversos mercados operados. 11. Aunque los mercados son desiguales, los temas y objetivos comunes necesitan estar incorporados en las campañas individuales.

20 12. Las herramientas que el mercadólogo internacional tiene disponibles para formar un programa total de comunicaciones útil en los mercados meta se conoce como mezcla promocional. Y consiste en los siguiente: 1. Publicidad: cualquier forma de presentación no personal de ideas, bienes o servicios por parte de un patrocinador identificado, con un uso predominante de los medios de comunicación masiva.

21 2. Venta personal: el proceso de asistir y persuadir a un prospecto para comprar un bien o servicio, o actuar sobre una idea mediante le uso de la comunicación persona a persona. 3. Publicidad editorial: cualquier forma de noticias con significado comercial no pagadas o comentarios editoriales sobre ideas, productos o instituciones. 4. Promoción de ventas: inducciones directas que proporcionen un valor o incentivo extra del producto a la fuerza de ventas, distribuidores o consumidores finales.

22 13. La estrategia de empuje enfoca el uso de la venta personal.
14. A pesar de su costo más alto por contacto, la venta personal es apropiada para el marketing internacional de bienes industriales, que tienen canales más cortos de distribución y población meta más pequeños que los bienes de consumo. 15. La estrategia de jale dependen de las herramientas de comunicación masiva, y la principal es la publicidad. 16. La publicidad es apropiada para los productos orientados al consumidor en grandes públicos meta y largos canales de distribución.

23 17. Ninguna herramienta promocional debe utilizar por separado o sin consideración de las más.
18. El uso de herramientas promocionales deben ser coordinados de acuerdo al mercado meta y las características del producto, la magnitud del presupuesto promocional, el tipo de longitud del involucramiento internacional y las consideraciones de control.

24 HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN
1. Revista de negocios y comercio. Hay una amplia gama de publicaciones de negocios y comercio disponibles para el exportador. Las publicaciones de comercio se clasifican en a) horizontales, que proveen información sobre la actividad específica a través de diversas líneas industriales, y b) verticales, que tratan sobre una industria específica. Los dos principales intereses que atienden cuando se seleccionan los medios son la efectividad para llegar a el o los públicos meta apropiados y la eficiencia para minimizar el costo de hacerlo.

25 2. Correo directo. Es una herramienta de comunicación personalizada abarca desde presentar avisos hasta regalar muestras, permite flexibilidad en la cantidad de información transmitida y en su formato. La efectividad del correo directo depende dela disponibilidad y la calidad de las listas de correos. El creciente segmento de los pedidos por correo atrae a un creciente número de solicitantes extranjeros hacia mercados dominados con anterioridades por compañías locales. Debido a que los consumidores se preocupan ante el hecho de solicitar pedidos y enviar dinero a una compañía desconocida ubicada en el extranjero, la clave para la penetración en ese mercado es una penetración local.

26 3. Ferias comerciales y misiones
Es una feria comercial fabricantes, distribuidores y otros vendedores exhiben sus productos o describen sus servicios a los clientes actuales y prospectos, proveedores, otros asociados de negocios y la prensa. Para el exportador decidir si debe participar en una feria comercial depende principalmente del tipo de relación de negocios que quiera desarrollar con un país en particular; si busca ventas de una sola vez a corto plazo encuentra prohibitivo el gasto, pero una compañía que busca involucrarse en le largo plazo encuentra que la inversión vale la pena.

27 Otros eventos promociónales que el exportador puede usar son:
Las misiones comerciales, pueden ser especializadas en E. U. u organizadas por la industria y aprobadas por el gobierno, ambas están dirigidas a expandir. Las ventas de los bienes y servicios estadounidenses y establecimiento de agencias y representaciones en el extranjero. Las misiones seminarios, son eventos en los cuales de ocho a diez compañías están invitadas a participar en un foro con duración de uno a cuatro días, durante el cual los miembros del equipo conducen discusiones sobre aspectos tecnológicos. La principal desventaja es el tiempo requerido para arreglar un seminario así, que puede ser hasta de un año.

28 4. Ferias comerciales y misiones
Es la más efectiva de las herramientas promociónales para el mercadólogo; sin embargo, su costo por contacto es elevado. La venta personal permite la retroalimentación inmediata sobre la reacción del cliente, así como información sobre los mercados.

29 Muchos exportadores emplean representantes de ventas cuya función principal es promover a la compañía en el extranjero ante los clientes y potenciales, y buscar nuevos líderes. Es importante vender con los intermediarios, apoyar y aumentar sus esfuerzos. Otras herramientas promociónales facilitan la entrada al mercado extranjero, pero al final debe tener lugar cierta venta personal. El papel de la venta personal es más grande cuando el exportador vende directamente al usuario final o a las instituciones gubernamentales. La venta personal requiere de un conocimiento cultural y empatía.


Descargar ppt "COMUNICACIONES INTERNACIONALES"

Presentaciones similares


Anuncios Google