Diferenciando Características, Ventajas y Beneficios

Presentación del tema: "Diferenciando Características, Ventajas y Beneficios"— Transcripción de la presentación:

1 Diferenciando Características, Ventajas y Beneficios
Programa de formación de Líderes Comerciales Autoestudio : Diferenciando Características, Ventajas y Beneficios Líder Comercial La Venta Consultiva en Manpower

2 (AE) Diferenciando Características, Ventajas y Beneficios
La Venta Consultiva en Manpower Itinerario Formativo (AE) Diferenciando Características, Ventajas y Beneficios Características Las características son datos específicos de un producto o servicio. Analicemos un producto de Manpower: Reclutamiento Puro… Características del servicio: 1. Evaluación mediante nuestro sistema de rendimiento predecible SRP que consta de Planeación, Difusión, Inducción a Manpower, Sistema de Entrevista. 2. Evaluación de Aptitudes, Certificación, Retroalimentación, Selección de Asignaciones y Contratación. 3. Envió de candidatos filtrados a través de nuestro sistema, de acuerdo con el perfil pactado con el cliente (máximo 3). 4. Comprobación de una referencia (personal o laboral). 5. Costo: 1 mes de sueldo bruto más IVA. 6. Garantía: 30 días (para el personal de ventas el tiempo de garantía puede ser menor). 7. Si un cliente solicita más de 25 vacantes del mismo perfil podríamos recurrir al servicio de RPO. 8. La vacante se cubre en un tiempo promedio de 4 días y varía de acuerdo al requerimiento, la plaza y la complejidad del perfil.

3 La Venta Consultiva en Manpower
Itinerario Formativo Probemos otra vez, pero con otro producto: RPO Estructuras Dedicadas…  RPO actúa como una extensión del departamento de Reclutamiento del cliente. La estructura que se asigna al cliente es flexible y escalable de acuerdo a sus necesidades. RPO puede operar por proyectos temporales o programas continuos, así como proporcionar consultoría en Desarrollo Organizacional como una extensión del servicio si el cliente así lo requiere. Se trabaja con volúmenes de reclutamiento mayores a 5 posiciones dependiendo de los perfiles y los sueldos. RPO es un proceso continuo de reclutamiento (Foco en la actividad). Se realiza un reclutamiento específico por competencias, las cuales se levantan previamente con el cliente.   (Foro) Supongamos que José decide ofrecer Reclutamiento Puro en base a características del mismo, y pónganse en el lugar del cliente.   José: ¡Ah!, y permítame agregar que contamos con evaluación mediante nuestro sistema de rendimiento predecible SRP que consta de: Planeación Difusión Inducción a Manpower Sistema de Entrevista. Tú como Cliente: ¿Qué es lo que percibes desde tu lugar como prospecto?  Foro ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

4 Itinerario Formativo Tesis:
Administración del Tiempo Itinerario Formativo Tesis: Las características no tienen poder de persuasión ya que son, por naturaleza, datos neutrales, propios del producto o servicio y realmente no ayudan a vender. Una de las más comunes es el Precio (Ej.: Costo: 1 mes de sueldo bruto más IVA.) Folleto parlante: Cuando escucho a un vendedor hablando frenéticamente de las características de su producto, no puedo evitar imaginar que estoy frente a un “folleto parlante”. Frente a alguien que no vino a agregar valor a la cita. “Prefiero, -dicen muchos-, que me manden la información vía correo y yo la revise posteriormente. ¡La diferencia está en que el vendedor no está quitándome el tiempo!” Excepción: Algunas veces, sin embargo, el interesado o usuario, el que domina términos específicos en la materia, podrá estar interesado en el tema y desear escuchar anticipadamente las características del producto.

5 Itinerario Formativo (AE) Ventajas
La Venta Consultiva en Manpower Itinerario Formativo (AE) Ventajas La ventaja, en el mundo de la Venta Consultiva, se puede definir como “Aquello que muestra como el producto o servicio puede ayudarle al cliente”. Analicemos las ventajas de otro producto: Payrolling. No se depende de personas o inversión en la compra de un software. 2. Se asigna una estructura dedicada al 100% de cada proyecto. 3. Contamos con la mejor velocidad de respuesta ante urgencias o eventualidades. 4. Ofrecemos seguridad y confidencialidad en la información de su nómina. 5. Calculamos correctamente su nómina, apegándonos 100% a las leyes mexicanas. 6. Nos responsabilizamos sobre multas y recargos por diferencias en omisiones de cálculos. 7. Las multas, recargos y extemporaneidades desaparecerán, por lo que el cliente no tendrá problemas de requerimientos por parte del IMSS. 8. El personal staff del cliente se podrá concentrar en procesos estratégicos. 9. Resguardamos respaldos de información.

6 Itinerario Formativo Ventajas
La venta Consultiva en Manpower Itinerario Formativo Ventajas (Foro) Pónganse en el lugar del cliente y simulen ofrecer su servicio fundamentado en ventajas competitivas, como les gusta llamarles internamente en Manpower. Ahora voy a ser más creativo: José ya se considera experto en payrolling y él demostrará su capacidad probada en el tema. José: Mire Licenciado Ramírez: Con nuestra solución de Payrolling usted: No dependerá de personas o inversión en la compra de un software. Se asignará una estructura dedicada al 100% de cada proyecto. Además, contamos con el Nivel 40 en uso de seguridad (Él más alto del sector comercial). Contará con la más alta velocidad de respuesta ante urgencias o eventualidades, garantizando Seguridad y confidencialidad en la información de su nómina. Por si fuera poco, siempre tendrá cálculos correctos y confiables en su nómina, apegándonos 100% a las leyes mexicanas. Nos responsabilizamos sobre multas y recargos por diferencias en omisiones de cálculos. No solo eso, las multas, recargos y extemporaneidades desaparecerán, por lo que usted no tendrá problemas de requerimientos por parte del IMSS. Tú como Cliente: ¿Qué es lo que percibes en el monólogo de José? ¿Qué palabras te vienen a la mente? Foro __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ Tesis: Las ventajas tienen un efecto positivo cuando la venta es simple y no se requiere de mucho análisis para poder tomar una decisión, pero cuando la venta es de índole consultiva, no funciona “decirle” al cliente como se le puede ayudar. Inclusive, dar ventajas tiene un efecto negativo cuando el proceso de la venta ha madurado.

7 4. Surgen normalmente después de un proceso de investigación.
La Venta Consultiva en Manpower Beneficios 1. Los beneficios muestran como el producto o servicio cumplen con una necesidad específica y expresada por el cliente. 2. Son las frases de mayor importancia en la venta consultiva. Las atenderé con sumo cuidado y detenimiento en su oportunidad. 3. Responden a necesidades expresadas por el cliente y normalmente emanan de él y no del asesor. 4. Surgen normalmente después de un proceso de investigación. Algunos ejemplos: 1. Efectivamente ingeniero Fernández, La vacante se cubre en un tiempo promedio de 4 días y varía de acuerdo al requerimiento, la plaza y la complejidad del perfil. 2. Así es licenciada Gómez, RPO actúa como una extensión de su departamento de Reclutamiento. 3. Es correcto. El staff de su empresa podrá concentrarse en procesos estratégicos de la misma, y dejarán de preocuparse por estos cálculos y multas que tanto les han costado en el pasado. 4. Pues entonces te dará gusto saber que ya no dependerás de la contratación de personal especializado ni la inversión en la compra de ese software del que me habló la última vez que nos vimos. Tú como Cliente: ¿Qué es lo que percibes en estos ejemplos. ¿Cuál es el común denominador en cada uno de ellos? Foro _______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

8 La venta Consultiva en Manpower
Itinerario Formativo (AE) ¿Por Qué Dar Características Y Ventajas no Funciona cuando la venta es compleja? La mayoría de los vendedores inician su presentación enumerando, con gran seguridad, las características y ventajas de sus productos, ante el silencio y aparente interés del posible comprador. Al hacerlo, estos vendedores toman el camino seguro al fracaso cuando de ventas complejas se trata. Veamos porqué. Las Características, decíamos, son datos neutros acerca del producto. No tienen poder de persuasión. Las ventajas, por su parte, nos dicen como el producto o servicio puede ayudar al cliente. En principio uno diría que es eso precisamente lo que pretendemos lograr en nuestra labor como asesores profesionales, ayudarlo pero, ¿Cómo podemos ayudarle si no sabemos de qué adolece? La venta compleja es de éxito, estadísticamente comprobado, cuando logramos ofrecer a nuestros clientes beneficios, que responden a necesidades específicas que fueron descubiertas por el asesor profesional, en función de seguir un proceso metódico de investigación. Las características y ventajas de los productos de Manpower, pueden convertirse en beneficios para el cliente, pero no hasta conocer con certeza sus problemas reales, mismos que muchas veces ni el cliente, conoce a plenitud. Aquellos que aprenden a no anticiparse a ofrecer características y ventajas, han comprendido el principio de la investigación y aprecian la gran diferencia entre ‘adivinar’ y comprender lo que el cliente realmente necesita.