Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. Parte 4 Comercialización Administrativa.

Presentación del tema: "Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. Parte 4 Comercialización Administrativa."— Transcripción de la presentación:

1 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. Parte 4 Comercialización Administrativa

2 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. Capítulo 14 Promoción y Estrategias de Precio

3 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-3 Objetivos de este Capítulo 1.Discutir como la comercialización integrada de comunicaciones se relaciona con la estrategia promocional de la firma. 2.Explicar el concepto promocional mixto y enumerar los objetivos de promoción. 3.Resumir los diferentes tipos de publicidad y el medio de publicidad. 4.Describir el rol de las promociones de ventas, ventas personales, y las relaciones públicas en la estrategia promocional. 5.Identificar como las ganancias influyen en una selección mixta promocional. 6.Discutir los principales factores éticos que envuelven una promoción. 7.Enumerar los diferentes tipos de objetivos en el precios y discutir como las firmas establecen precios en un lugar en el mercado. 8.Resumir las cuatro alternativas estratégicas de precio. 9.Discutir la percepción del consumidor hacia el precio.

4 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-4 Comercialización Integrada de Comunicaciones Promoción — una connección de comunicación entre el comprador y el vendedor que tiene la función de informar, persuadir, y influenciar la decisión de una compra. Enfocándose en una Demanda Primaria Enfocándose en una Demanda Selectiva

5 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-5 Comercialización Integrada de Comunicaciones Coordinación de todas las actividades promocionales – medio de comunicación, publicidad, correo directo, ventas personales, ventas promocionales, y relaciones públicas – para producir un mensaje de enfoque de cliente unificado. Se enfoca en las necesidades del cliente para crear un mensaje unificado promocional Las firmas necesitan un vista más ámplia para implementar el IMC-siglas en inglés

6 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-6 Promocional Mixto Promocional Mixto — combinación de técnicas de ventas personales y no personales para lograr objetivos promocionales. Ventas Personales — un proceso promocional interpersonal que envuelve una presentación de cara a cara del vendedor hacia el comprador prospectivo. Ventas No Personales — consisten en publicidad, ventas de promoción, comercialización directa, y las relaciones públicas

7 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-7 Comparando los Componentes Promocionales Mixtos

8 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-8 Promocional Mixto Los Objectivos de una Estrategia Promocional Proveer Información Diferenciación de un Producto Incremento de Ventas Estabilizando las Ventas Acentuando el Valor de los Productos

9 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-9 Cinco Principales Objectivos Promocionales

10 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-10 Promocional Mixto Los Objectivos de una Estrategia Promocional Proveer Información  La mayoria de las porciones de publicidad de los EE. UU. son información orientada Diferenciando un Producto  Posición: estableciendo un lugar en la mente de los clientes comunicandoles diferencias significativas acerca de las cualidades, precios, calidad, o el uso de un producto o servicio.

11 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-11 Promocional Mixto Los Objectivos de una Estrategia Promocional Incremento en las Ventas  El objetivo más común de una estrategia promocional Estabilizando las Ventas  Concursos de ventas usualmente usados durante un periodos lentos  Materiales de promociones de ventas usualmente distribuidos a los clientes para estimular las ventas cuando están fuera de estaciones

12 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-12 Promocional Mixto Los Objectivos de una Estrategia Promocional Acentuando el Valor del Producto  Estrategias promocionales pueden hacer sobresalir los valores del producto explicandoles muy a menudo los beneficios irreconocibles de pertenecia

13 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-13 Promocional Mixto Planificamiento Promocional El incremento de complexidad y sofisticación de las comunicaciones de comercialización requieren una planificación cuidadosa para coordinar las estrategias del IMC-siglas en inglés Colocación del Producto Comercialización de Guerrilla

14 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-14 Publicidad Publicidad — el pago de comunicaciones no personales presentadas a través de varios medios de comunicación y designados para informar, persuadir, o recordar a los miembros de una audiencia particular.

15 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-15 Los 15 Anunciantes Más Grande en los Estados Unidos

16 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-16 Publicidad Tipos de Publicidad Publicidad de Product — consiste de mensajes designados a vender bienes y servicios particulares Publicidad Institucional — envuelve mensajes que promueven conceptos, ideas, filosofías, o el buen nombre de las industrias, compañías, organizaciones, o entidades de gobierno.

17 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-17 Publicidad Publicidad de Abogacia (Publicidad de Causa): promueve un punto de vista específico hacia un factor público como una manera de influenciar la opinión y el proceso de la legislature

18 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-18 Publicidad Publicidad y el Ciclo del Producto El producto y la publicidad institucional caen en una de estas tres categorias, basado en que si el anuncio intenta informar, persuadir, o recordar Publicidad Informativa — usado para edificar una demanda inicial de un producto en la fase de introducción del ciclo de vida del un producto

19 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-19 Publicidad Publicidad y el Ciclo del Producto Publicidad Persuasiva — intenta mejorar el estado de un producto, institución, o concepto, usualmente en la fase de crecimiento y madurez del ciclo de vida del producto Publicidad Comparativa — forma de persuadir la publicidad de un producto que compara los productos directamente con los de sus competidores

20 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-20 Publicidad Publicidad y el Ciclo del Producto Publicidad de Orientada de Recordatorio — aparece más a menudo en la última parte de la madurez o en la fase de declinamiento en el ciclo de vida de un producto para mantener consciencia de la importancia y la utilidad del producto, concepto, o institución

21 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-21 Publicidad Medio de Publicidad Deben de escoger como se va a distribuir el presupuesto de publicidad Todos los medios ofrecen ventajas y desventajas Deben de considerarse los costos y cual es el mejor medio para la comunicación

22 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-22 Medio de Publicidad

23 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-23 Publicidad Medio de Publicidad Periódicos  Continuan dominando la publicidad local  Los anuncios son faciles de acomodar para los gustos y preferencias locales  Se puede coordinar los mensajes en el periódico con otros esfuerzos promocionales  Desventajas: relativamente un tiempo de vida corto

24 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-24 Publicidad Medio de Publicidad Televisión  El Medio nacional de publicidad de America que más usan  Un medio de publicidad bastante caro  El precio por un anuncio de 30 – segundos durante un programa de televisión en noche dentro de la semana generalmente es entre $100,000 hasta más de $500,000

25 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-25 Publicidad Medio de Publicidad Radio  Hay un promedio de cinco radios por casa en EE. UU.  Captiva a una audiencia de radio escucha cuando ellos viajan para y desde su trabajo  En los mercados principales, muchas estaciones sirven a diferentes grupos demográficos con un programa específico

26 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-26 Publicidad Medio de Publicidad Revistas  Incluyen publicaciones del consumidor y periódicos de exhibición  Pueden a menudo acomodar sus publicaciones y poner mensajes específicos de publicidad en diferentes regiones del país  Una elección natural de publicidad específica

27 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-27 Publicidad Medio de Publicidad Correo Directo  Un promedio de hogares Americanos reciben hasta 550 piezas de correo directo cada año, incluyendo 100 catálogos  El correo electrónico es otra opción  Deben de sobre pasar el correo de desperdicios y la clasificación de spam

28 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-28 Publicidad Medio de Publicidad Publicidad de Fuera de Casa  Solo arriba del 2 porciento del total de gastos de publicidad  El compartir está creciendo  La mayoría de los gastos es para los anuncios de tablero  Otros tipos incluyen: anuncios en las estaciones de tránsito, tiendas, aereopuertos, y estadios de deportes  Desventajas incluyen: Mensajes cortos son requeridos Una montaña de preocupaciones por la estética y el medio ambiente

29 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-29 Publicidad Medio de Publicidad En Línea y la Publicidad Interactiva  Hay desde las páginas Web y los CDs hasta la información en los Kioskos  Solamente hay un 3 porciento de los gastos del medio, pero es un segmento del medio que está creciendo rápidamente

30 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-30 Advertising Medio de Publicidad Patrocinio — envuelve el proveer fondos para deportes o eventos culturales a cambio de una asociación directa con el evento Patrocinio de Deportes atraen dos-tercios en total de dolares en patrocinio Beneficio Primordial: Son expuestos a la audiencia del evento y son asociados con la imagen de la actividad

31 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-31 Publicidad Medio de Publicidad Otras Opciones del Medio  Infomerciales: 30-minutos de programas que imitan a los programas de televisión regular, pero que son destinados para vender bienes o servicios  Otras opciones del Medio incluyen: Anuncios en los cines o teatros Anuncios en las televisiones de las aerolineas Programas Impresos, Boletos del tren Recibos por uso de una carretera (Turnpike) Cajeros Automáticos

32 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-32 Promoción de Ventas Promoción de Ventas — actividades de una comercialización no personal a parte de la publicidad, ventas personales, y relaciones públicas que estimulan a las compras de los consumidores y efectividad de los vendedores. Ventajas Potenciales:  Incremento de ventas a corto plazo  Incremento de igualdad de marca  Mejoramiento en las relaciones del cliente

33 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-33 Promoción de Ventas Promociones del Consumidor Orientado Las metas de venta de promoción para un consumidor orientado incluyen:  Tomando nuevos o existentes clientes para probar o comprar productos  Animando las compras repetitivas premiando a los actuales usuarios  Incrementando ventas de productos complementarios  Empujando la compras impulsivas

34 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-34 Gastos en las Promociones del Consumidor Orientado

35 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-35 Promoción de Ventas Promociones del Consumidor Orientado Premios — artículos que se dan gratis o a un precio reducido con la compra de otro producto. Cupones ofrecen un pequeño descuento en el precio Rebates ofrece dinero de regreso a sus consumidores Ejemplos — un regalo de un producto distribuido por correo, de puerta-en-puerta, en una demonstración, o dentro de los paquetes de otro producto

36 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-36 Promoción de Ventas Promociones del Consumidor Orientado Juegos, Concursos, y Competencia  Ofreciendo dinero, mercadería o viajes como premios a los ganadores participantes  Usado a menudo para introducir un nuevo producto y servicio y atraer a clientes adicionales  Las reglas de la corte y restriciones legales han limitado el uso de estos concursos

37 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-37 Promoción de Ventas Promociones del Consumidor Orientado Productos Promocionales (Publicidad Especializada)  Porque estos productos de publicidad especializados son útiles, las personas tienden a usarlos y guardarlos  Les da la oportunidad a los anunciantes de ser expuestos repetitivamente  Originalmente designada para identificar y crear el buen nobre de los anunciantes  Hoy estan a la cabeza generando ventas y crean tráfico en las tiendas y en las presentaciones de exhibición.

38 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-38 Promoción de Ventas Promociones de Exhibiciones de Orientación Promoción de Exhibición — promoción de ventas dirigida a la comercialización de intermediarios Usado para animar a las tiendas al por menor a:  Poner nuevos productos  Continuar llevando los productos existentes  Promover la efectividad de los productos a los consumidores.

39 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-39 Promoción de Ventas Promociones de Exhibiciones de Orientación Punto de Compra (POP-siglas en inglés) publicidad — presentación o demonstración que promueve los productos cuando y donde los consumidores los compran  Toma ventaja de las tendencias que muchos compradores toman al hacer las decisiones de sus compras en la tienda Presentaciones de Exhibición — promueven bienes y servicios para los intermediarios

40 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-40 Ventas Personales Ventas Personales — un proceso interpersonal promocional que envuelve presentaciones de cara-a- cara vendedores a un comprador prospectivo. Usado a menudo cuando: Los clientes son relativamente pocos en números y geograficamente concentrados El producto es técnicamente complejo, envuelve intercambios, y requiere manejo especial El producto is alto en precio El producto se mueve a través de canales de distribución directa

41 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-41 Ventas Personales Tareas de Ventas Proceso de Órdenes — ventas, la mayoria al por mayor y a niveles de tiendas al por menor, eso envuelve identificar las necesidades de los clientes, presentandoselo a los clientes, y completando sus ordenes Ventas Creativas — ventas personales envuelve situaciones en las cuales hay un nivel analítico considerable en la toma de decisiones por parte del comprador resultando en la necesidad de hábiles propuestas con resoluciones para las necesidades de los clientes

42 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-42 Ventas Personales Tareas de Ventas Ventas Misionarias — forma indirecta de vender en la cual vendedores especializados promueven el buen nombre del producto entre clientes indirectos, a menudo asistiendo a clientes con el uso del producto

43 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-43 Ventas Personales El Proceso de Ventas Siete Paso en el Proceso de Ventas

44 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-44 Ventas Personales El Proceso de Ventas Prospectivo, Calificando, y Aproximando  Prospectivo envuelve la identificación de clientes potenciales  Calificando envuelve la identificación de clientes potenciales que tienen la habilidad financiera y la autoridad de comprar.  Antes de hacer un contacto inicial: Preparaciones cuidadosas son hechas Datos disponibles de clientes prospectivos y otra información pertinente es analizada

45 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-45 Ventas Personales El Proceso de Ventas Presentación y Demonstración  Envuelve comunicando mensajes promocionales  Principales características del producto, sobre salir las ventajas, y ejemplos de consumidores satisfechos son tipicamente presentados  Envuelve la prospectiva en la presentación de las ventas  Reenforza el mensaje que los vendedores ha estado comunicando.

46 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-46 Ventas Personales El Proceso de Ventas Manejando las Objeciones  Permite al personal de ventas a promover obstáculos y completa la venta  Puede ser un parte positiva del proceso de venta  Permite al vendedor presentar información adicional

47 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-47 Ventas Personales El Proceso de Ventas Cerrando  Un punto crítico en la relación de una venta – el tiempo en la cual el vendedor actualmente le pregunta al prospectivo que compre  Si la presentación efectivamente las combina características del producto a las necesidades del cliente, el cierre debe ser una conclusión natural.

48 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-48 Ventas Personales El Proceso de Ventas Refuerzo  Las acciones del vendedor después de una venta puede determinar si el cliente hará otro compra  Formando un relación a largo plazo  Llamando inmediatamente después de una compra, el vendedor provee psicologicamente un refuerzo en la decision de compra del cliente  Tambien da al vendedor una oportunidad de corregir cualquiera de los problemas

49 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-49 Ventas Personales Tendencias Recientes de Ventas Personales Mercadotécnica  Mercadotécnica de Salida – cuando un representante de ventas te llama a tu lugar de negocios  Mercadotécnica de Entrada – cuando el cliente llama a un número de teléfono gratis para tomar información o para ordenar.

50 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-50 Ventas Personales Tendencias Recientes de Ventas Personales Relaciones de Ventas — cuando el vendedor forma un relación mutua beneficial con un cliente a través de contactos regulares a través de un período extenso Ventas Consultativas — satisfaciendo las necesidades de los clientes escuchandolos, entendiendolos y cuidandolos de sus problemas, poniendo atención a los detalles, sugeriendo soluciones, y haciendo un refuerzo después de la venta

51 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-51 Ventas Personales Tendencias Recientes de Ventas Personales Ventas de Grupo — juntan a vendedores con especialistas de otras areas funcionales de la firma para completar el proceso de venta La Fuerza de Ventas de Automación (SFA- siglas en inglés) — incorporan una gran variedad de herramientas, desde correos electrónicos, aparatos de telecomunicaciones como los compaginadores y los teléfonos celulares, y las computadoras portátiles para incrementar sistemas sostificados de aplicaciones que el proceso de ventas

52 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-52 Relationes Públicas Relationes Públicas — la communicación y las relaciones con varias audiencias de la organización. Publicidad — estimulación de demandas por un producto, servicio, lugar, idea, persona, o organización diseminando noticias o obteniendo presentaciones favorables sin pagar del medio de comunicaciones.

53 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-53 Estrategia Promocional Seleccionando un Mixto Promocional Guias por alocar esfuerzos promocionales y gastos entre ventas personales y publicidad:  ¿Cuál es su mercado específico?  ¿Cuál es el valor del producto?  ¿Cuál es el tiempo que se envuelve?

54 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-54 Estrategia Promocional Estrategias para Empujar y Sacar Estrategia para Empujar — esfuerzo promocional por un vendedor a los miembros del canal de distribución hecho para estimular ventas personales del producto o servicio, con esto empujando a través del canal  Publicidad Coperativa — Asignación en las que las firmas comparten el costo de publicidad local de sus productos o socios en línea con canales

55 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-55 Estrategia Promocional Estrategias para Empujar y Sacar Estrategia para Sacar — esfuerzo promocional por el vendedor para estimular la demanda entre usuarios finales, quien ejerce presión en el canal de distribución para llevar los bienes o servicios, sacandolo a través del canal de distribución

56 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-56 Las Éticas en Promoción Propaganda y Decepción Propaganda — Declaraciones exageradas de la superioridad de un producto o el uso de dudosas, subjetivas, o vagas manifestaciones Otros elementos promocionales pueden envolver la decepción  Los vendores han engañado a los clientes con información engañosa

57 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-57 Las Éticas en Promoción Promoción para los Niños y los Adolecentes El riesgo de la decepción es especialmente grande con promociones específicas hacia los niños y los adolecentes Los niños son sostificados para analizar mensajes promocionales

58 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-58 Las Éticas en Promoción Promoción en Escuelas Públicas y en los Colegios Incluyen la cubierta de libros promocionales, pósteres, y materiales de planes escolares que se les dan a las escuelas de hoy Algunas escuelas firman contratos que le dan a ciertas marcas exclusividad al acceso de sus estudiantes Pueden generar un contragolpe

59 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-59 Precio en la Comercialización Mixta Precio — intercambio de valor de un producto o servicio. Objetivos de los Precios

60 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-60 Precio en la Comercialización Mixta Objetivos de Ganancias Los objetivos comunmente más usados en una firma son las estrategias de los precios Algunas firmas tratan de incrementar al máximo las ganancias reduciendo los costos en vez de cambiar los precios Objetivos de Volumen Basan las decisiones por el precio del mercado compartido Mercado Compartido: el porcentaje del mercado controlado por una compañía o producto

61 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-61 Precio en la Comercialización Mixta El Precio para Satisfacer a la Competencia Busca satisfacer el precio de sus competidores Objetivos de Prestigio Precios de prestigio rodea el efecto del precio en prestigio Precios de prestigio establece un precio relativamente alto para desarrollar y mantener una imagen de calidad y exclusividad

62 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-62 Estrategias de Precio Determinación del Precio en Práctica Determinado en dos maneras básicas -  Aplicando el concepto teórico de los suministros y las demandas  Completando los analisis de costos de orientación

63 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-63 Estrategias de Precio Determinación del Precio en Práctica Precio basado en el Costo – práctica de sumar el porcentaje de cantidades específicas (costo) al costo de la base de un producto para cubrir los costos de operación y generar ganancias.

64 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-64 The Markup Chain for a Hardcover Book

65 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-65 Estrategias de Precio Análisis de Balance — técnica de precio usada para determinar el volumen de ventas mínimas que un producto debe de generar a cierto nivel de precio para cubrir todos los costos. Punto de Balance Costo Total Fijo (en unidades)Contribución de Costos Fijos Por Unidad Punto de Balance Costo Total Fijo (en dólares) 1 – Costo Variable Por Unida/Precio = =

66 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-66 Análisis de Balance

67 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-67 Estrategias de Precio Estrategias Alternativas del Precio Estrategia de Precio de Despumación — establece un precio intencionalmente alto que los precios relativos a los productos de competencia Estrategia de Precio de Penetración — establece un precio bajo como un arma de mayor de comercialización

68 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-68 Estrategias de Precio Estrategias Alternativas del Precio Precios Bajos Todos Los Días y Descuentos de Precios – Estrategia que se devota en mantener bajos precios continuamente en vez de depender de terminos cortos en el precio con tácticas de recorte Precios Competitivos — el precio de un producto en el nivel general de lo que ofrece la competencia

69 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-69 La Percepción del Consumidor de los Precios Las Relaciones entre el Precio y la Calidad La percepción del consumidor en la que la calidad del producto es relacionada con el precio La mayoría de los mercaderos creen que la percepción entre la relación el precio y la calidad se mantiene encima de una variedad relativamente grande en precios En otras situaciones, los vendedores establecen la relación entre el precio y la calidad con comparaciones que demuestran el valor del producto al precio establecido

70 Copyright © 2005 by South-Western, a division of Thomson Learning, Inc. All rights reserved. 14-70 La Percepción del Consumidor de los Precios Precios Desiguales Precios desiguales (cobrando $39.95 ó $19.98 en vez de $40 ó $20) Una práctica comúnmente usada, como muchos vendedores de tiendas creen que el consumidor favorecen cantidades desiguales