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SERVICIOS El arte de Vender Soluciones Oscar A. Mendoza P. Vendedor

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Presentación del tema: "SERVICIOS El arte de Vender Soluciones Oscar A. Mendoza P. Vendedor"— Transcripción de la presentación:

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2 SERVICIOS El arte de Vender Soluciones Oscar A. Mendoza P. Vendedor

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4 No se conoce aún la primera mujer que esté medio embarazada o embarazada al 95% LAS VENTAS SON COMO LOS EMBARAZOS

5 El 99% en la industria aeronáutica significa que se cae 1 de cada 100 vuelos que en el mundo cada 45 segundos se caería un avión LA GESTIÓN COMERCIAL ES COMO PILOTEAR UN AVIÓN

6 Producir o comprar barato. Vender Caro Cobrar Pronto Pagar Tarde Hacer que los clientes compren mi producto hoy, mañana y siempre LOS NEGOCIOS SON LOS MISMOS EN LA CHINA Y EN COLOMBIA

7 La fórmula clave de la PLANEACIÓN COMERCIAL

8 Y= C + S INGRESO DISPONIBLE NETO CONSUMO AHORRO

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12 LA COMUNICACIÓN 60 % LENGUAJE NO VERBAL 30%TONO 10%PALABRA

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14 El 98% de las empresas en Colombia son PYMES El 98% de las empresas en Colombia son PYMES 101,000 en Medellín 195,000 en Bogotá 580,000 en Colombia Fuente: Confecámaras 2009

15 Venta Consultiva

16 La venta consultiva es la plataforma que busca que en el proceso de ventas la compañía deje de ser un proveedor y pase a ser un socio de sus clientes. PROVEEDORALIADO Es vender resultados de negocio para los clientes ASESOR DE NEGOCIOS

17 El Asesor de Negocios proporciona al Cliente sus conocimientos y los de su empresa para ayudarle en su negocio y mantener una relación de largo plazo y beneficio mutuo. ASESOR DE NEGOCIOS

18 Del Diccionario de la Real Academia Española © Todos los derechos reservados: PROVEEDOR: Persona o empresa que provee o abastece de todo lo necesario para un fin a grandes grupos, asociaciones, comunidades, etc. ALIANZA: Acción de aliarse dos o más naciones, gobiernos o personas / Unión de cosas que concurren a un mismo fin ALIADO: Que se ha unido y coligado con otra para alcanzar un mismo fin / Que está ligado con otro para fines comunes ASESOR DE NEGOCIOS

19 Es la venta de asesoría a directivos y/o propietarios encargados de la toma de decisiones y cuyo interés primordial son los resultados del negocio, pues son responsables de estos, ósea al dueño de la orquesta o al director de la misma ASESOR DE NEGOCIOS

20 Esto requiere el entendimiento del negocio de los clientes y de cómo la aplicación de nuestros productos y servicios permiten agregar valor al negocio. Debemos aprender a visualizar al cliente como un mundo de oportunidades, las cuales deben ser descubiertas en conjunto con él para su aprovechamiento. ASESOR DE NEGOCIOS

21 Debemos conocer a nuestros clientes y su negocio y así poder identificar cómo nuestros servicios de consultoría engranan en la estrategia de negocio y así aportan al logro de resultados e indicadores definidos de la compañía. ASESOR DE NEGOCIOS

22 DE A Cultura centrada en el producto en agregar Valor al Cliente Venta dirigida al área de Venta dirigida a los compras y/o responsable ejecutivos de la compañía LA ASESORÍA MODERNA EXIGE CAMBIAR...

23 DE A Especialización en Productohabilidades consultivas y del negocio del cliente. Producto Solución de negocio Éxito de la venta Éxito en los resultados del cliente VendedorAsesor de Negocios LA ASESORÍA MODERNA EXIGE CAMBIAR...

24 Las firmas exitosas de asesoría son las que proveen productos y servicios susceptibles de ser integrados en una solución de negocio para sus clientes, su articulación en torno a aplicaciones, desarrollos o proyectos alineados a la estrategia corporativa que permitan a los clientes agregar valor a su negocio como beneficio real y tangible. ASESOR DE NEGOCIOS

25 PERSONALIZACION Y SOLUCIONES A LA MEDIDA Las empresas y los consumidores son cada día más exigentes y demandan soluciones integrales, personalizadas, a la medida de sus necesidades. El Asesor Legal tiene que actuar como un verdadero consultor, asesorando permanentemente al cliente, diseñando Y construyendo la oferta con él, e integrando y gestionando a terceras partes como los Proveedores o consumidor final. CONSULTOR DE NEGOCIOS ASESOR DE NEGOCIOS

26 CONOCIMIENTO DEL NEGOCIO DEL CLIENTE Todo asesor es consciente de la importancia que tiene el conocimiento del negocio del cliente para construir credibilidad y, así, cerrar las ventas. El asesor actual tiene, más que nunca, que aportar valor y ese valor se traduce en conocer cómo el cliente gana y pierde el dinero, cuáles son los procesos críticos de su negocio y cuáles son las problemáticas de gestión más habituales con clientes, proveedores y empleados. ASESOR DE NEGOCIOS

27 MULTIPLICIDAD DE INTERLOCUTORES Los procesos de decisión de compra son cada vez más complejos y se involucran varias personas en la toma de la Decisión. El reto comercial es identificarlas,conocer su rol y gestionarlas adecuadamente. El comprador usuario; quien se va a beneficiar directamente de la asesoría legal. El comprador económico; quien tiene el presupuesto y la autoridad administrativa para aprobar o no la compra. El comprador técnico, cuya misión es asegurar los estándares de calidad y técnicos necesarios. ASESOR DE NEGOCIOS

28 ANALISIS DE LOS BENEFICIOS PARA EL CLIENTE No basta con explicar al cliente lo que va a ganar con nuestro asesoría o solución de manera genérica, sino que necesitamos demostrárselo con números. Es decir, hay que cuantificar el dinero que va a ganar con nuestra solución, determinar el plazo de recuperación de la inversión y su rentabilidad, así como los riesgos asumidos. El asesor debe saber los Fundamentos de análisis económico – financiero y enfocar cada ASESORÍA VENDIDA como un proyecto de inversión en si mismo. ASESOR DE NEGOCIOS

29 ADAPTARSE A UN NUEVO MODELO DE VENTA La evolución del proceso de venta hacia una venta de tipo consultivo significa para el vendedor de toda la vida una transformación importante que le lleva a parecerse más a un consultor que a un vendedor tradicional. Habilidades como la gestión de proyectos, el análisis de proyectos de inversión, las técnicas de análisis y resolución de problemas o la planificación de cuentas Resultan en este nuevo contexto. ASESOR DE NEGOCIOS

30 DECISIONES ESTRATÉGICAS SOBRE NEGOCIACIÓN

31 EL REGATEO: Una Institución en el mercado colombiano Su objetivo es ganar, fijando una posición y un camino claro a seguir. Considera un pastel único de tamaño fijo y quiere la tajada más grande. Sabe que las 2 partes deben ganar pero quiere más y primero. Yo gano tu pierdes. Mi obsesión: rebaja o descuento.

32 QUE HACE EL REGATEADOR Sutiles ataques personales situación tensa Irritación Risa Silencio El bueno y el malo Exigencias crecientes Demoras premeditadas

33 TIPS CLAVES AL REGATEAR Deje espacio para el regateo. Haga ofertas claras. Use el lenguaje de ellos para comunicar de manera contundente sus beneficios. Evite la carreta Responda con franqueza a las preguntas Mírelos de frente

34 SIEMPRE RECUERDE AL NEGOCIAR: Conozca al cliente (Necesidades/expectativas) Ofrezca concesiones condicionales En estancamiento cambie de asunto y luego regrese Mueva un solo asunto a la vez Ponga énfasis en los acuerdos Exija reciprocidad No les permita retirar las concesiones

35 Escuche prestando atención, para entender Pregunte para entender Hable siempre con un propósito Hable para ser entendido Pregunte para entender Póngase en el lugar del otro Hágalo ponerse en su lugar Negocie intereses no posiciones Recompénselos por moverse, no al revés

36 REGLA DE ORO ajustar al perfil de su cliente REGLA DE ORO Recuerde siempre que el perfil y discurso de su ejecutivo se debe ajustar al perfil de su cliente

37 Para cliente regateador, ejecutivo regateador. Para cliente soñador, ejecutivo soñador. Para cliente cuadriculado, ejecutivo cuadriculado. Para cliente creativo, ejecutivo creativo. Para cliente grande, ejecutivo grande. Para resultados grandes ejecutivos sénior. Para resultados pequeños ejecutivos júnior.

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40 Conocen las Megatendencias ?

41 FACTORES CLAVES DE EXITO HACER SABER VENDER SER

42 Difícil Planearlo Difícil Ejecutarlo Difícil Controlarlo Difícil Mejorarlo

43 Hablemos de su NEGOCIO

44 Qué venden ? Qué les compran ? Quién es su cliente? Cada cuanto cambia sus hábitos? Es fiel ? Es ocasional? Cual es su rentabilidad ? Cuantas rentabilidades maneja ?

45 Quién más lo ofrece ? Son Muchos ? En que se diferencia su servicio ? Es sostenible o copiable ? Eso lo valora y paga $$$ su cliente ? Cuales son sus valores agregados?

46 aprender, desaprender y volver a aprender Los analfabetas del siglo XXI, no serán los que no puedan leer ni escribir, sino quienes no pueden aprender, desaprender y volver a aprender Alvin Toffler

47 MUCHAS GRACIAS Oscar A. Mendoza P (1) –


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