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VO4/CB 11/2004 Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987) 1 Taller Boxster/Boxster S (987)

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Presentación del tema: "VO4/CB 11/2004 Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987) 1 Taller Boxster/Boxster S (987)"— Transcripción de la presentación:

1 VO4/CB 11/2004 Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987) 1 Taller Boxster/Boxster S (987)

2 VO4/CB 11/2004 Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987) 2 Introducción al taller de Formación en Ventas de Boxster Taller: Presentación del vehículo orientada al cliente / Explicación del vehículo & características especiales Programa

3 VO4/CB 11/2004 Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987) 3 ¿Por qué una persona se compra un Porsche? Pregunta clave:

4 VO4/CB 11/2004 Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987) 4 Comprarse un Porsche es un acto emocional al 70% Ferdinand Piech (Propietario y miembro de la junta directiva de Porsche AG) Fuente: FAZ 18/08/02

5 VO4/CB 11/2004 Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987) 5 ¡Tenemos que buscar los motivos emocionales así como los racionales! Si el 70% de una decisión de compra es emocional, sólo el 30% será racional. ¡Um…! Las motivaciones emocionales son muy importantes, PERO las motivaciones racionales suelen utilizarse para ocultar o justificar las emocionales.

6 VO4/CB 11/2004 Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987) 6 Deportividad Usabilidad/funcionalidad Economía Diseño/estética Prestigio/estado Individualización Innovación Competitividad Conciencia ecológica Tradición Aceptación social Sin necesidad de cambiar Comodidad Calidad Seguridad Valor (calidad/precio) Me lo puedo permitir Apto para la familia Emociones … Los clientes se centran en diferentes necesidades: ejemplos Normalmente, se tratará de una combinación de varias necesidades.

7 VO4/CB 11/2004 Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987) 7 Fuentes de información (disponibles para clientes potenciales) Internet (www.porsche.com) –Microsite –Car Configurator –Contenido normal Marketing directo Información del PDV Ferias o exposiciones … Internet (otras fuentes) Publicación en revistas de coches, etc. Cobertura televisiva Club Porsche Amigos (que tienen un Porsche) … Muchas veces, el cliente potencial ya sabe bastante acerca de nuestros productos cuando le conocemos en persona.

8 VO4/CB 11/2004 Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987) 8 ¡Para ser un vendedor profesional hay que conocer el producto y sus beneficios para el cliente! Conocimientos profundas !

9 VO4/CB 11/2004 Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987) 9 Fuentes de información (disponibles para USTED) Internet (www.porsche.com) –Microsite –Car Configurator –Contenido normal Marketing directo Información del PDV Ferias o exposiciones … Internet (otras fuentes) Publicación en revistas de coches, etc. Cobertura televisiva Club Porsche Amigos (que tienen un Porsche) … Porsche Acceleration V (seminarios) Porsche Academy (Formación a través de la web) Manual técnico (folleto) Introducción a Porsche (seminarios) Manual del conductor (folleto) … + Internet (sitios de otras marcas) … Fuentes de dominio públicofuentes profesionales + Básicamente, ya tiene toda la información y los conocimientos que necesita para dominar una conversación de ventas.

10 VO4/CB 11/2004 Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987) 10 Tome el relevo...

11 VO4/CB 11/2004 Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987) 11 Introducción al taller de Formación en Ventas de Boxster Taller: Presentación del vehículo orientada al cliente / Explicación del vehículo & características especiales Programa

12 VO4/CB 11/2004 Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987) 12 Taller: Presentación del vehículo orientada al cliente / Explicación del vehiculo y de characteristicas especiales Formación en ventas nuevo Boxster/Boxster S (987)

13 VO4/CB 11/2004 Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987) 13 (1)Formar grupos de 4/5 participantes: Gr. 1: … Gr. 2: … Gr. 3: … Gr. 4: … Gr. 5: … Taller: Presentación del vehículo orientada al cliente

14 VO4/CB 11/2004 Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987) 14 Taller: Presentación del vehículo orientada al cliente / Explicación del vehículo y características especiales Trabajo en grupo Cada grupo recibe un informe del cliente potencial. Se incluirá también una gama de vehículos concreta por cada cliente potencial con el que debe trabajar. 1. Debatir en el grupo cómo presentaríamos la gama de vehículos definida al cliente asignado en función de sus necesidades. 2. Escribir los resultados en una pizarra. 3. Preparar una presentación de 10 minutos (en la pizarra o escenificando la situación si se desea) Tiempo: 45 min.

15 VO4/CB 11/2004 Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987) 15 Taller: Presentación del vehículo orientada al cliente / Explicación del vehículo y características especiales Gamas de vehículos Deportividad del Boxster Boxster contra BMW Z4 3.0i Boxster S contra Mercedes-Benz SLK 350 Seguridad activa/pasiva del Boxster Porsche Ceramic Composite Brake (PCCB) Cliente pot. Sr. Gomez Sr. Galván Sra. Sanchez Sr. Martin Sra. Grande Grupo ?

16 VO4/CB 11/2004 Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987) 16 Sr. Gomez Su cliente potencial es el Sr. Gomez. Le conoció hace 2 semanas en un campeonato de golf de su Centro Porsche, donde estaba invitado como amigo de uno de sus clientes. Tras una primera conversación con él, ya sabe que… … es un alto cargo de una compañía de telecomunicaciones /… tiene 39 años, casado, con un niño de 5 años/…juega al tenis y al fútbol y le gusta esquiar en invierno, a veces juega al golf/ …le gusta el automovilismo, la arquitectura y el diseño/…le gusta viajar y comer en buenos restaurantes, sobre todo en Italia/… conduce unos km al año/…conduce un coche de la empresa (un BMW serie 5), su mujer, un BMW serie 3 touring de 4 años (coche familiar)/… Y está interesado en el nuevo Boxster El Sr. Gomez viene a verle hoy. Viste ropa deportiva, zapatillas de deporte, un reloj caro y gafas Bugatti. Durante la conversación de ventas, usted descubre que diseño, deportividad, imagen de marca y calidad son sus principales necesidades como cliente. Gama de vehículos: Deportividad (teniendo en cuenta que el Sr. Gomez no tiene experiencia con biplazas descapotables/deportivos/Porsche hasta ahora. => Por qué el Boxster es el único vehículo verdaderamente deportivo del segmento de los biplazas descapotables de gama alta)

17 VO4/CB 11/2004 Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987) 17 Sra. Lopez Su cliente potencial es la Sra. Lopez. La conoció hace 3 semanas en una carrera de caballos donde su Centro Porsche exhibía algunos vehículos (principalmente de Cayenne). Tras una primera conversación con ella, ya sabe que… … tiene 36 años, divorciada, soltera/…juega al tenis y al golf y le gusta esquiar en invierno, a veces hace natación/…le interesa la moda, el arte (pintura) y el diseño/le gusta viajar y visitar a los amigos/…trabaja como directora de marketing de una conocida marca en/…conduce unos km al año/… conduce un coche de la empresa/asistencia sanitaria/Su ex marido tiene un Boxster S (986) color plata, que ella condujo bastante, pero sus colores preferidos son el rojo y el amarillo. Y está interesada en el nuevo Boxster S La Sra. Lopez viene a verle hoy. Está vestida para ir a trabajar, lleva un collar de titanio, un reloj Tag Heuer y gafas Oakley. Durante la conversación de ventas, usted descubre que sus principales necesidades como cliente consisten en tener un coche con el cual pueda ganar a su ex marido en la carrera Porsche Cup del Club Porsche donde éste participa. Gama de vehículos: Deportividad (Teniendo en cuenta que la Sra. Lopez ya conoce el Boxster S (986). => Cómo el nuevo Boxster ha seguido desarrollando sus características deportivas. /recomendaciones para opciones I/...)

18 VO4/CB 11/2004 Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987) 18 Sr. Galván Su cliente potencial es el Sr. Galván. Le conoció hace 2 semanas en un campeonato de golf de su Centro Porsche, donde estaba invitado como amigo de uno de sus clientes. Tras una primera conversación con él, ya sabe que… … es un alto cargo de una compañía de telecomunicaciones /… tiene 39 años, casado, con un niño de 5 años/…juega al tenis y al fútbol y le gusta esquiar en invierno, a veces juega al golf/ …le gusta el automovilismo, la arquitectura y el diseño/…le gusta viajar y comer en buenos restaurantes, sobre todo en Italia/… conduce unos km al año/…conduce un coche de la empresa (un BMW serie 5), su mujer, un BMW serie 3 touring de 4 años (coche familiar)/… Y está interesado en el nuevo Boxster El Sr. Galván viene a verle hoy. Viste ropa deportiva, zapatillas de deporte, un reloj caro y gafas Bugatti. Durante la conversación de ventas descubre que diseño, deportividad, imagen de marca, y calidad son sus principales necesidades como cliente. Tiene folletos del Z4 del concesionario BMW y hace 3 meses probó el Z4 3.0i. Gama de vehículos: Boxster contra BMW Z4 3.0i (=> ¿Por qué el Boxster es la mejor opción? /recomendaciones para opciones I)

19 VO4/CB 11/2004 Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987) 19 Sra. Sanchez Su cliente potencial es la Sra. Sanchez. La conoció hace 3 semanas en una carrera de caballos donde su Centro Porsche exhibía algunos vehículos (principalmente de Cayenne). Tras una primera conversación con ella, ya sabe que… … tiene 36 años, divorciada, soltera/…juega al tenis y al golf y le gusta esquiar en invierno, a veces hace natación/…le interesa la moda, el arte (pintura) y el diseño/le gusta viajar y visitar a los amigos/…trabaja como directora de marketing de una conocida marca en/…conduce unos km al año/… conduce un coche de la empresa/ asistencia sanitaria/Su ex marido tiene un Mercedes-Benz SLK 200 Compressor color plata, que a ella le gustaba excepto el color; sus colores preferidos son el negro y el blanco. Y está interesada en el nuevo Boxster S La Sra. Sanchez viene a verle hoy. Está vestida para ir a trabajar, lleva un collar de plata, un reloj Maurice Lacroix y gafas Ray Ban. Durante la conversación de ventas descubre que interior/ materiales, deportividad, imagen/tradición en deportivos y placer de conducir son sus principales necesidades como cliente. Hace 3 semanas probó el SLK 350. Gama de vehículos: Boxster S contra Mercedes-Benz SLK 350 (=> ¿Por qué el Boxster es la mejor opción? /recomendaciones para opciones I)

20 VO4/CB 11/2004 Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987) 20 Sr. Martin Su cliente potencial es el Sr. Martin. Le conoció hace dos meses en la gasolinera mientras repostaba el último Boxster 550 Spyder para entregárselo a domicilio a uno de sus mejores clientes. Tras una conversación con él, ya sabe que… …tiene 48 años, casado, 3 hijos (4, 7 y 12 años)/…mide 1,92/ …es propietario de una próspera empresa que él mismo levantó (1200 empleados, 220 millones de dólares de facturación)/…juega al tenis y al golf y le gusta esquiar en invierno/…corre el maratón dos veces al año/…le gusta viajar/…Aparte de practicar deporte, está metido en política y en labores de asistencia social/…Dos de sus amigos del Rotary Club tienen un Lotus Super 7 y un VW Beetle Cabriolet (con motor 911) respectivamente. Y está interesado principalmente en el nuevo Boxster S Después de mandarle folletos del nuevo Boxster, el Sr. Care viene hoy a verle. Durante la conversación de ventas descubre que tradición (en coches deportivos), deportividad y diseño clásico son sus principales necesidades como cliente. Está buscando un descapotable clásico para unirse a sus amigos del Rotary Club, pero a su mujer no le gustan este tipo de coches por su falta de seguridad (activa/pasiva). Gama de vehículos: seguridad activa/pasiva (=> ¿Cómo podría ayudarle a encontrar argumentos para "convencer" a su mujer? ¿Consejos para medidas de venta especiales, ofertas adicionales?)

21 VO4/CB 11/2004 Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987) 21 Sra. Grande Su cliente potencial es la Sra. Grande. La conoció hace 3 semanas en una carrera de caballos donde su Centro Porsche exhibía algunos vehículos (principalmente de Cayenne). Tras una primera conversación con ella, ya sabe que… … tiene 36 años, divorciada, soltera/…juega al tenis y al golf y le gusta esquiar en invierno, a veces hace natación/…le interesa la moda, el arte (pintura) y/…trabaja como directora de marketing de una conocida marca en/…conduce unos km al año/… conduce un coche de la empresa/ asistencia sanitaria/Su ex marido tiene un Boxster S (986) color plata, pero sus colores preferidos son el rojo y el amarillo. Y está interesada en el nuevo Boxster S La Sra. Grande viene a verle hoy. En el transcurso de la conversación de ventas pregunta por el PCCB. Está buscando un coche muy deportivo para ganar a su ex marido en la carrera Porsche Cup (5 carreras de 30 min. durante todo el año) en la que éste participa en el Club Porsche. Su vecino corre con un GT3 y se queja de la baja durabilidad y el alto coste de mantenimiento… Gama de vehículos: Porsche Ceramic Composite Brake (PCCB) (=> visión e idea general, ventajas del producto => ventajas para el cliente, tecnología de 2ª generación, durabilidad/coste del mantenimiento)

22 VO4/CB 11/2004 Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987) 22 Presentación de soluciones Cada grupo presenta (con la pizarra o representando la escena) sus soluciones a los demás Máx. 10 minutos

23 VO4/CB 11/2004 Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987) 23 Resumen

24 VO4/CB 11/2004 Porsche Acceleration V - Taller Boxster / Boxster S (987) 24


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