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Oaxaca, marzo de 2005 PAPEL DEL BANCO AGRARIO EN EL FINANCIAMIENTO RURAL Luis Fernando Cabrera Galvis Vicepresidente de Crédito.

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2 Oaxaca, marzo de 2005 PAPEL DEL BANCO AGRARIO EN EL FINANCIAMIENTO RURAL Luis Fernando Cabrera Galvis Vicepresidente de Crédito

3 1.Premisas 2.Generalidades 3.Principales Productos 4.Indicadores de Gestión 5.Propuestas de Financiamiento 6.Acciones Futuras Contenido

4 1.Premisas 2.Generalidades 3.Principales Productos 4.Indicadores de Gestión 5.Propuestas de Financiamiento 6.Acciones Futuras Contenido

5 El objetivo de la presentación es mostrar la experiencia del Banco Agrario, vista desde la perspectiva de crédito. El financiamiento rural es rentable, cuando se realiza bajo un esquema de adecuado control del riesgo. Premisas

6 Potencia el crecimiento económico del sector rural porque irriga recursos para el desarrollo de las actividades productivas, complementando el capital disponible. Incentiva la modernización de la agricultura porque permite y estimula la utilización de tecnologías más avanzadas. Genera un impacto social significativo en la actividad económica de los pequeños productores. Contribuye a mejorar el nivel de ingresos de las familias rurales y la acumulación de activos productivos en el campo – capitalización. Facilita el acceso a otros instrumentos de la política agropecuaria y rural. Papel del crédito en el desarrollo rural

7 Complejidad para la prestación de servicios en el sector rural Alta dispersión geográfica de los pequeños productores, que hace costosa su atención. Baja capacidad de endeudamiento de los productores rurales. Deficiencia de información que permita medir el riesgo de los préstamos. Carencia de un enfoque empresarial en las actividades sin visión de mercado y una adecuada valoración de los factores críticos como mercado, tecnología y rentabilidad. Falta de organizaciones sólidas de productores.

8 1.Premisas 2.Generalidades 3.Principales Productos 4.Indicadores de Gestión 5.Propuestas de Financiamiento 6.Acciones Futuras Contenido

9 Entorno en el momento de la creación del Banco: La Caja Agraria había perdido su sostenibilidad y no estaba cumpliendo su misión de irrigar crédito al sector rural. Necesidad de contar con una entidad financiera eficiente para atender los requerimientos de financiamiento del sector rural. Reducción del crédito institucional Entre 1991 y 1998 se presentó una marcada reducción del crédito institucional. No obstante que entre 1995 y 1997 el PIB sectorial creció en términos reales, la cartera decreció un 9% en términos nominales. El financiamiento del Sector Agropecuario se redujo en la década de los noventa en una proporción mucho mayor que la reducción de su tamaño en términos absolutos y que la de su significación relativa dentro de la economía. Antecedentes

10 Misión Proveer financiación adecuada y oportuna a las actividades agropecuarias y rurales, siguiendo los lineamientos de la Política Sectorial. Prestar servicios bancarios en las zonas rurales, preferencialmente en las poblaciones sin presencia de otras instituciones financieras. En el cumplimiento de su misión, el Banco debe armonizar el objetivo macroeconómico de actuar como institución de fomento y desarrollo agropecuario con el objetivo microeconómico de garantizar su sostenibilidad y permanencia a largo plazo.

11 Contribuir a la corrección de las tendencias desfavorables que caracterizaron el financiamiento agropecuario y rural en los últimos años, mediante: La promoción de la institucionalización del crédito. La reducción del costo del financiamiento. La prioridad en la atención a los sectores con mayor dificultad de acceso al financiamiento por parte del resto de la banca: - Actividades de producción e inversión. - Pequeños productores. - Crédito Asociativo. FAG Fondo Agropecuario de Garantías ICR Incentivo a la Capitalización Rural Medio de promoción de instrumentos complementarios al crédito: FNG Fondo Nacional de Garantías Papel fundamental

12 Proveer servicios bancarios en zonas carentes de otras instituciones financieras con las siguientes características: Poblaciones pequeñas y típicamente rurales Poblaciones intermedias, centro de zonas eminentemente agropecuarias Facilitar la transferencia de recursos públicos y privados a zonas apartadas, especialmente de remesas familiares. Servir de medio de pago y recaudo de convenios de interés social como pago de maestros, justicia, seguridad, pensionados y Fondo de Inversiones para la Paz, en sus distintos programas. Generar una rentabilidad adecuada para los activos del Banco, que le permita financiar el rol social y sustentar patrimonialmente el desarrollo de la institución. Llevar servicios financieros a zonas donde no llega la banca privada Papel fundamental

13 Composición accionaria Gobierno corporativo 0.01%3 Bolsa Nacional Agropecuaria, Mercar y Corabastos 100% TOTAL 6.24% Ministerio de Hacienda 93.75% FOGAFIN Participación (%)Nº de AccionesAccionista

14 Composición de la Junta Directiva Gobierno corporativo Ministro de Agricultura y Desarrollo Rural. Ministro de Hacienda y Crédito Público. Director del Fondo de Garantías de Instituciones Financieras. Dos representantes designados por el Presidente de la República Entes de Control Superintendencia Bancaria de Colombia. Contraloría General de la República de Colombia. Fondo de Garantías de Instituciones Financieras.

15 GERENCIA DE MERCADEO E INFORMACIÓN GERENCIA DE BANCA EMPRESARIAL GERENCIA DE BANCA DE PERSONAS GERENCIA DE BANCA OFICIAL GERENCIA DE BANCA AGROPECUARIA REGIONALES: Antioquia, Bogotá, Cafetera, Oriental, Sur, Occidente, Costa, Santanderes. GERENCIA PREVENCIÓN DE LAVADO DE ACTIVOS GERENCIA DE OPERACIONES GERENCIA DE SISTEMAS GERENCIA DE USUARIOS GERENCIA DE RENOVACIÓN TECNOLÓGICA GERENCIA DE CONTABILIDAD E IMPUESTOS GERENCIA DE TESORERIA GERENCIA DE PLANEACIÓN Y CONTROL FINANCIERO GERENCIA DE POLÍTICAS Y PROCEDIMIENTOS GERENCIA DE COBRANZA ESPECIALIZADA GERENCIA DE ANÁLISIS DE CRÉDITO GERENCIA DE SISTEMAS DE INFORMACIÓN GERENCIAL GERENCIA DE GESTIÓN HUMANA GERENCIA ADMINISTRATIVA OFICINA DE CONTROL DISCIPLINARIO INTERNO VICEPRESIDENCIA DE OPERACIONES Y TECNOLOGÍA VICEPRESIDENCIA COMERCIAL VICEPRESIDENCIA FINANCIERA VICEPRESIDENCIA DE CRÉDITO Y CARTERA VICEPRESIDENCIA ADMINISTRATIVA Y GESTIÓN HUMANA PRESIDENCIA OFICINA DE CONTROL INTERNO SECRETARÍA GENERAL OFICINA JURÍDICA GERENCIA DE COMUNICACIONES GERENCIA DE VIVIENDA GERENCIA DE RIESGO FINANCIERO ASESOR DE PRESIDENCIA SERVICIO AL CLIENTE JUNTA DIRECTIVA

16 Mercado objetivo Pequeños productores: Corresponde a los usuarios de crédito que poseen las siguientes características: –Activos por valor de US $ incluidos los del cónyuge. –2/3 partes de sus ingresos provienen de actividades agropecuarias. –75% de sus activos están invertidos en el sector agropecuario. –El crédito otorgado no puede ser superior US$ Medianos Productores: Aquellos usuarios cuyos activos totales superan los US$ Microempresarios: Clientes con necesidades de capital de trabajo e inversión para el adecuado desarrollo de su negocio, cuyo nivel de activos no supera US $ y la planta de personal es de hasta 10 empleados.

17 Acceso al financiamiento Se puede acceder a la financiación de manera individual o asociativa. Dicho acceso puede hacerse a través de una persona natural o jurídica. Las tasas de interés, la cobertura del Fondo Agropecuario de Garantías y el porcentaje del Incentivo a la Capitalización Rural varían en el esquema individual. Los montos de financiación y las tasas de interés se aplican de acuerdo con el tipo de productor, el cual puede ser pequeño, mediano o grande.

18 Modelo de cr é dito Para hacer sostenible la actividad crediticia en el largo plazo, se diseñó desde el principio un Modelo de Crédito que se sustenta en cinco principales ejes: Independencia de Responsabilidades: Donde el área comercial es la encargada de vender el producto, el área de crédito es responsable por el análisis y decisión, y el área de operaciones efectúa el desembolso de los créditos aprobados. Separación de Funciones en Crédito: Donde la Gerencia de Políticas y Procedimientos, como su nombre lo indica, orienta la actividad; la Gerencia de Crédito analiza las solicitudes que se le presentan; y la Gerencia de Cobranza Especializada ejerce la labor de administración de la cartera y cobranza remedial. Destino de las Colocaciones: Mínimo el 70% de las nuevas operaciones activas de crédito están dirigidas a financiar actividades rurales, agrícolas, pecuarias, pesqueras, forestales y agroindustriales.

19 Modelo de cr é dito Límites Máximos de Exposición: Donde las operaciones activas de crédito no excederán de US $ al momento de la aprobación de la operación, exceptuándose a este límite las operaciones dirigidas a financiar proyectos agropecuarios, aquellas destinadas a programas especiales de fomento agropecuario garantizadas en un 80% por el Fondo Agropecuario de Garantías, y aquellas estructuradas bajo la modalidad de crédito sindicado, cuyos límites se establecen en el 1% del patrimonio técnico del Banco, en el 20% de exposición y en el 33% del riesgo crediticio, respectivamente. Niveles de Atribución: Las decisiones deben ser colegiadas, y se han delegado atribuciones de acuerdo con la cuantía del crédito de acuerdo con los siguientes limites: Subgerencias Regionales de Crédito hasta US $ Vicepresidencia de Crédito hasta US $ Comité Directivo Nacional de Crédito hasta $ Junta Directiva mayor a US $

20 Cobertura 32 Departamentos + Distrito Capital 698 Municipios de Municipios. 520 Poblaciones donde es la única Institución financiera. REGIONALZONALESOFICINAS Antioquia9129 Bogotá5115 Cafetera247 Costa475 Occidente491 Oriente690 Santanderes578 Sur589 TOTAL40714 Modelo de operaci ó n Red de oficinas

21 Visita previa al otorgamiento Para un mayor conocimiento del cliente y su actividad, se desarrollo el esquema de planificadores, quienes son funcionarios externos encargados de realizar una visita técnica de reconocimiento al predio, asesorar al cliente en lo referente a su proyecto productivo, así como determinar las adecuadas necesidades de financiación. Centralización de la aprobación de crédito Las áreas de crédito, las cuales se encuentran localizadas en cada una de las regionales, son las encargadas de tomar la decisión de crédito, evaluación que se hace técnica y financiera respectivamente por analistas especializados. Para unificar criterios técnicos, entre otros se utiliza una base de costos de producción por actividades y regiones conformada por el Banco. Modelo de operación

22 Condiciones básicas del cliente Proyecto técnica y financieramente viable Experiencia en la actividad Capacidad demostrada de gestión Asistencia técnica garantizada Comercialización asegurada Aporte del 20% no financiado Garantías Seguimiento al proyecto productivo y control de inversión Con el fin de mantener un adecuado seguimiento a las inversiones realizadas por el cliente y para garantizar el correcto desarrollo del proyecto, se realiza un control de inversión dentro de los siguientes 180 días al desembolso. Modelo de operaci ó n

23 1.Premisas 2.Generalidades 3.Principales Productos 4.Indicadores de Gestión 5.Propuestas de Financiamiento 6.Acciones Futuras Contenido

24 FINAGRO Inversión, Capital de Trabajo. Crédito Asociativo. FINDETER Proyectos de inversión de los entes territoriales. BANCOLDEX Línea multipropósito para Capital de Trabajo e Inversiones Fijas. RECURSOS PROPIOS Crédito ahorradores. Sobregiros y remesas. Microcrédito. Tarjetas de crédito. Línea de crédito VIS – Urbana. L í neas de cr é dito

25 L í neas de cr é dito para inversi ó n Plantación y mantenimiento Compra de animales Maquinaria y equipo Adecuación de tierras Vivienda rural Infraestructura, transformación primaria y comercialización Capitalización o creación de empresas Cultivos de Tardío Rendimiento

26 L í neas de cr é dito para capital de trabajo Modalidades Producción agrícola. Sostenimiento agrícola. Sostenimiento pecuario. Transformación primaria y comercialización. Servicios de apoyo (Inventarios y cartera). Bonos de prenda. Financia los costos directos de la actividad productiva como: mano de obra, asistencia técnica, adquisición de insumos, suministros de agua, energía, servicios especializados, entre otras. Plazo Máximo: 24 meses

27 Comercializadoras BANCO AGRARIO DE COLOMBIA PRODUCTORES Inscriben Cultivos FINAGRO Garantía FAG Pequeños y Medianos productores se vinculan con una comercializadora para ser beneficiarios del Crédito Asociativo Contrato de Siembra Crédito Sistema Nacional de Crédito Agropecuario Inscrito en la Bolsa Nacional Agropecuaria con póliza de cumplimiento. Contrato de compraventa a futuro Cr é dito asociativo Esquema Operativo Crédito Asociativo INTEGRADOR Otorgar garantía complementaria al FAG

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29 Indicadores de gestión Cifras expresadas en US $ Millones El monto total de los desembolsos otorgados por el Banco Agrario a diciembre de 2004 presenta un crecimiento de 39% con relación al año 2003

30 Fuente: REICO, COBIS Cálculos: Asesoría de Presidencia – Banco Agrario de Colombia Monto de Desembolsos Sector Rural US$ 395 US$ 282 US $185 US$ 133 US$ 118 A diciembre del 2004 el Banco desembolsó US $ 395 millones para el sector rural (92%), y creció un 39,4% con relación a 2003 Indicadores de gestión Cifras en Millones de Dolares

31 Fuente: FINAGRO US $ 374 US $258 US $ 167 US $ 121 US $ 104 A diciembre del 2004 el Banco desembolsó cerca de US $ 374 millones (95%) para actividades agropecuarias, y creció un 44,7% con relación al año Indicadores de gestión Monto de Desembolsos Sector Agropecuario Cifras en Millones de Dolares

32 Número de desembolsos Pequeños Productores Fuente: FINAGRO Del total desembolsado al sector rural por el Banco a diciembre de 2004, el 39% (US $ 153 Millones) se destino a pequeños productores, registrando un crecimiento del 88% con relación al En número de operaciones el crecimiento fue del 91%. Incremento del 91% Indicadores de gestión

33 Desconcentración del crédito El monto promedio del crédito es de US $ El 90 % de los clientes recibe créditos menores a US$ 4,160 Indicadores de gestión

34 El índice de vencimiento de cartera se ubicó en 4,2% a diciembre de 2004 Fuente: Estados Financieros - Banco Agrario de Colombia S.A. 11,5% 9,1% 6,3% 4,9% 4,2% Indicadores de gestión

35 La evolución de las utilidades ha sido satisfactoria. Fuente: Estados Financieros - Banco Agrario de Colombia S.A. US $ 5 US $ 32 US $ 38 US $ 50 US $ 70 Indicadores de gestión El financiamiento rural es rentable, cuando se realiza dentro de unos parámetros de riesgo controlado. Cifras en Millones de Dolares 6.3% 34.8% 29.3% 37.6% 44.3%

36 1.Premisas 2.Generalidades 3.Principales Productos 4.Indicadores de Gestión 5.Propuestas de Financiamiento 6.Acciones Futuras Contenido

37 Definiendo claramente a los pequeños productores como mercado objetivo de la institución, y adquiriendo un amplio conocimiento de los mismos. Contando con una amplia red de oficinas, que garantice la presencia y cobertura en las áreas rurales. Desarrollando un modelo sostenible, rentable y permanente. Promoviendo la creación de unidades especializadas dentro de la institución, para la atención Integral del área rural. Fortaleciendo la institución tanto interna como externamente, en aras de ampliar la oferta de servicios financieros más eficientes y a menor costo. Logrando que el mercado perciba la institución como un operador estable y con permanencia en el tiempo. Creando una relación de largo plazo Cliente – Institución. Factores internos de éxito

38 Factores externos de éxito Invirtiendo en el estudio del entendimiento mutuo de las necesidades de los futuros clientes y de los oferentes. Generando condiciones que incentiven la presencia de instituciones financieras dedicadas a atender ese nicho de mercado. Estableciendo una regulación apropiada a las características de las operaciones rurales. Promoviendo condiciones macro del mercado caracterizadas por una presión competitiva, tal que determine una aproximación de las tasas de rendimiento de los productos tradicionales a las tasas de los créditos rurales. Fortaleciendo las instituciones presentes en aras de ampliar la oferta de servicios de manera que puedan operar de forma más eficiente y a menores costos.

39 Factores externos de éxito Contando con una fuente estable de recursos para el sector, tal como Finagro creada en Creando Fondos de garantías que le permitan al cliente con deficiencia de garantías poder acceder al sistema financiero. Estableciendo incentivos fiscales para la inversión en las áreas rurales. En resumen El gobierno debe demostrar compromiso con el desarrollo y sostenibilidad de las instituciones, así como responsabilidad en el manejo del crédito, selección de personal y contratación.

40 Disposición para atender el mercado Entender que es un segmento que puede ser atendido de una manera rentable y que por lo tanto ha de ser considerado parte del mercado meta de la entidad. Características de los operadores Recursos adecuados Estar en capacidad de entender el cliente del mercado meta con todas sus particularidades. Localizar las agencias en lugares cercanos al mercado objetivo. Productos acorde al mercado meta Diseñar productos acordes a las condiciones de mercado, teniendo en cuenta las características propias del cliente, en cuanto a su capacidad de ahorro y de pago.

41 Características de los operadores Tecnologías adecuadas al sistema Implementar las herramientas que le permitan evaluar la viabilidad de las operaciones de crédito, con un adecuado control del riesgo. Cultura de apoyo y no de subsidio Lograr ser percibido como una entidad con la cual se establece una relación comercial y por lo tanto ambas partes deben cumplir los compromisos adquiridos.

42 1.Premisas 2.Generalidades 3.Principales Productos 4.Indicadores de Gestión 5.Propuestas de Financiamiento 6.Acciones Futuras Contenido

43 El Banco Agrario, conciente que el sector rural esta conformado no sólo por campesinos dedicados a las labores del agro, sino que también se encuentran infinidad de Microempresarios que desarrollan actividades no agropecuarias localizados en las áreas rurales, y que es un segmento de la población que tiene escaso o nulo acceso al crédito, ha decidido emprender el proyecto denominado Capacitación en Manejo de Sistemas Financieros y de Resultados para Instituciones Financieras del Sector Rural. Objetivo Penetrar el mercado Micro Empresarial de manera eficiente y rentable a través de una metodología adecuada que le permita controlar el riesgo.

44 II Adaptación del producto al Banco y Viceversa Conocimiento Previo Conocimiento Previo Conocimiento Previo Conocimiento Previo Bases de desarrollo Bases de desarrollo Bases de desarrollo Bases de desarrollo Contextualización Institucional y de mercado Validación del Producto y sus procesos Implementación piloto Implementación piloto Implementación piloto Implementación pilotoIIII IIIIII FASESFASES RESULTADOSRESULTADOS IVIV Transferencia y Seguimiento Transferencia y Seguimiento Transferencia y Seguimiento Transferencia y Seguimiento Perfeccionamiento del Producto y sus Procesos Fases del programa

45 Programa a desarrollar Generar la estructura interna adecuada, que permita consolidar operaciones de micro crédito con criterio de autosuficiencia. Consolidar operaciones de micro crédito a nivel regional de acuerdo al área de influencia de cada una de éstas. Desarrollar el producto de micro crédito bajo sus diferentes modalidades, de acuerdo al mercado meta identificado. Fortalecer las demás áreas involucradas a nivel institucional, de tal manera que permita ofrecer el apoyo adecuado al producto micro crédito. Preparar una fuerza de venta y de soporte administrativo, capaz de alcanzar altos niveles de cobertura bajo principios de: rentabilidad, eficiencia y productividad.

46 Resultados

47 MUCHAS GRACIAS


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