UNIDAD – 1. FIJACIÓN DE PRECIOS. UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE YUCATÁN.

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1 UNIDAD – 1. FIJACIÓN DE PRECIOS. UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE YUCATÁN.
FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN. FIJACIÓN DE PRECIOS. UNIDAD – 1. INTRODUCCIÓN. MATERIAL ELABORADO POR: C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

2 El precio en la economía:
Los clásicos de la teoría Económica (Adam Smith, David Ricardo, etc.) precursores del neoliberalismo concebían la existencia de un mercado que presenta las siguientes características: 1).- Competencia Perfecta. 2).- Homogeneidad del producto. 3).- Transparencia del mercado. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

3 4).- Movilidad de factores productivos.
5).- Comportamiento racional de los participantes en el mercado. 6).- Ausencia de consecuencias externas. 7).- Universalidad del mercado. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

4 Desde el punto de vista económico , los precios se fijan en el mercado
por la interacción de la oferta de los vendedores y la demanda de los compradores. El precio por consiguiente viene impuesto por el mercado a las empresas. En definitiva, en la gestión de precios de las empresas, en una situación de competencia pura, los vendedores no deben afrontar problemas de precios, por que no pueden influir sobre los mismos: o venden al precio de mercado, o no venden en absoluto. Por tanto, las políticas de precios solo adquirirán una importancia significativa en contextos de competencia imperfecta, en lo que es posible que se generen ventas debidas a las diferencias de precios entre los productos competidores. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

5 El precio en el marketing:
Actualmente el precio es considerado como una de las variables que componen la mezcla de mercadotecnia (marketing mix). Se ha visto que en la actualidad no podemos considerar el precio con base a postulados económicos nada mas, de ahí la posibilidad de utilizar el precio de venta no sólo como un indicador del sacrificio monetario que supone la adquisición del producto, sino también de su utilidad o capacidad para proporcionar satisfacción. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

6 En la concepción tradicional de la economía, el precio aparece como un
elemento dado, lo cual contrasta con la visión actual del precio como un factor de decisión de gran importancia y que ha dado lugar a diversas líneas de investigación en el ámbito de la mercadotecnia. La teoría del precio en la economía se centra en el comportamiento de los mercados, mientras que la teoría del precio en mercadotecnia, se centra en como deberían actuar los directivos. Un análisis económico simplificará el modelo con relación a las tareas de los directivos para así estudiar las fuerzas esenciales del mercado. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

7 Investigaciones sobre precios en Economía y Mercadotecnia.
Por el contrario, el análisis en la mercadotecnia simplificará el modelo con respecto al mecanismo del mercado, para estudiar la influencia de las acciones (en materia de precios) de los responsables de la mercadotecnia. Investigaciones sobre precios en Economía y Mercadotecnia. Economía Marketing Cualitativo Cuantitativo Estudio del precio. Muy Intenso Menos intenso Relevancia de los resultados Normalmente Alta Media/alta para las empresas. Baja Precisión de las recomendaciones normativas Capacidad de aplicación práctica. Media C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

8 Se ha podido observar con el paso del tiempo que el precio, es situado
con frecuencia en un plano secundario dentro de la formulación de estrategias competitivas, no obstante el aumento de la competencia en los mercados, la aceleración del progreso tecnológico, el aumento de la demanda de servicios, el incremento de la competencia extranjera, los cambios en el entorno legal y la incertidumbre económica han provocado que el precio sea utilizado cada vez con mayor frecuencia como arma táctica y estratégica. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

9 Sin embargo el establecimiento y la modificación del precio de venta
representa una cuestión multidisciplinaria y multifuncional, que implica la realización de consideraciones productivas, financieras, legales y de mercadotecnia y que conlleva, por tanto, gran complejidad e importancia. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

10 Por otra parte, el precio se diferencia del resto de las variables de
mercadotecnia por la fuerza y rapidez de su efecto sobre las ventas, la brevedad del tiempo que requiere su modificación, la elasticidad de las reacciones de los competidores y las implicaciones de flujo de efectivo . Además la estructura y la política de precios de una empresa constituyen componentes importantes de su imagen pública y son cruciales para asegurar y mantener a los clientes. De este modo una de las principales claves del éxito de una empresa radica en planificar y establecer adecuadamente sus políticas de precios. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

11 El precio constituye la única variable de mercadotecnia que determina
los ingresos de forma directa; así, en la medida en que el precio incide sobre las cantidades vendidas, afecta también a los costos. En definitiva, “El precio adecuado no es el único criterio sobre el que gira el éxito de una nueva marca, pero si el precio no es correcto, puede resultar, por sí mismo, el responsable de su fracaso”. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

12 El precio puede definirse como la cantidad de dinero (también cabe la
posibilidad de utilizar productos y servicios) que el comprador intercambia por productos y/o servicios recibidos del vendedor. Es la relación que indica la cantidad de dinero necesaria para adquirir una cantidad dada de un bien o servicio. Es la expresión monetaria del valor. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

13 Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio y en
un sentido amplio, como la suma de todos los valores que intercambian los consumidores por los beneficios de tener el producto o el servicio, o de utilizarlos. En definitiva, el precio de venta representa, desde el punto de vista del comprador, la cantidad de recursos (expresada normalmente en dinero, aunque también podría consistir en productos y servicios) que es necesario sacrificar o entregar para adquirir la propiedad del bien o el derecho de uso y disfrute de un producto o servicio y, desde el punto de vista del vendedor , la cantidad de recursos (dinero, productos o servicios) obtenidos por la venta de un producto o servicio. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

14 Estrategias de Mercadotecnia:
Todas las estrategias de mercadotecnia deben plantearse desde los citados objetivos, incluyendo por supuesto, dentro de la misma no solo las estrategias de marca, posicionamiento y otras, sino también de forma integrada las estrategias de precios que nunca deben de establecerse de forma aislada con respecto a las restantes estrategias de mercadotecnia. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

15 Sean cuales sean las estrategias de mercadotecnia a desarrollar, todas
ellas deberán intentar conseguir los siguientes objetivos: *Entusiasmar a los clientes. *Introducir en las empresas a los agentes de ventas (Key Account Management). *Productos de fácil manejo por los usuarios. *Intensificar la captación de clientes. *Dirigir el enfoque hacia el segmento de precios elevados. *Mejorar la imagen. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

16 Estrategias de mercadotecnia de creación de valor:
Dentro de las estrategias empresariales, la mercadotecnia contribuirá a añadir valor siempre que sea capaz de crear una comprensión interna de las ventajas que buscan los consumidores y al coadyuvar con las demás funciones a que la empresa ofrezca dichas ventajas. Debe conseguir que se comprendan bien las necesidades del consumidor para hacer de ese potencial una realidad. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

17 Las estrategias de mercadotecnia orientadas a la creación de valor
deben cumplir con las siguientes “5 C´s: Comprender que supone un valor sostenible para los consumidores. Colaborar en la creación de valor para los consumidores. Comunicar adecuadamente la creación de valor por cada producto. Convencer a los consumidores de dicha creación de valor. Convertir a los consumidores en clientes fieles a través de las diferentes estrategias de mercadotecnia. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

18 Comprender que supone un valor sostenible para los consumidores.
Ninguna estrategia empresarial y mucho menos ninguna estrategia de mercadotecnia conducirá al éxito y al mantenimiento de las ventajas competitivas de la empresa si no se llega a comprender suficientemente a los consumidores para poder desarrollar soluciones positivas que permitan influir sobre sus comportamientos. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

19 Colaborar en la creación de valor para los consumidores.
La función de mercadotecnia ayudará a la deseada creación de valor para el consumidor siempre que consiga determinar el valor económico de cada producto para los consumidores potenciales. Para ello se deberán seguir los siguientes pasos: Identificación de los factores de diferenciación del producto, como pueden ser: rendimiento, fiabilidad, características, rapidez de servicio, Mantenimiento, etc. Determinación del valor para el consumidor, distinguiendo a su vez entre: fuentes de valor subjetivas (como el mayor placer al consumir el producto) y fuentes de valor objetivas (como el ahorro de costos o beneficios). C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

20 Comunicar adecuadamente la creación de valor por cada producto.
En este sentido hay que destacar como uno de los grandes errores conceptuales de la investigación de mercadotecnia es creer que los clientes que han utilizado un producto saben el valor que tiene para ellos. No siempre es así y todos los esfuerzos que se realicen en una buena comunicación pueden ser altamente rentables. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

21 Convencer a los consumidores de dicha creación de valor.
Está demostrado que los consumidores que ignoran el valor económico de la diferenciación del producto o servicio que la empresa ofrece, tienden a subestimarlo. Por ello, el objetivo de comunicar el valor a través de los diferentes medios publicitarios y promocionales, debe estar orientado a aumentar la disponibilidad de compra de los consumidores potenciales, haciendo que se conviertan en compradores mas informados y experimentados. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

22 La mercadotecnia en función del valor se debe centrar en crear,
Convertir a los consumidores en clientes fieles a través de las diferentes estrategias de mercadotecnia. La mercadotecnia en función del valor se debe centrar en crear, comunicar y capturar el valor. Ahora bien, puesto que no todos los consumidores potenciales tendrán la misma percepción del valor económico añadido que los productos de la empresa le ofrecen, una estrategia de mercadotecnia correcta deberá llevar a una conveniente segmentación del mercado, eligiendo la empresa muy cuidadosamente a los consumidores que desee servir para convertirlos en clientes satisfechos y fieles. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

23 La empresa: su tecnología y sus costos.
Los avances tecnológicos han tenido relevancia en cuestiones tan diversas como la política, la economía, la sociedad en general y obviamente en la administración y en la determinación de los costos. En cuanto a los costos y la tecnología hay que considerar que esta tiene un profundo impacto en los niveles de inversión, la variabilidad de los costos, los niveles de producción de equilibrio, donde cada decisión en materia de inversión tecnológica altera, a veces drásticamente, la relación Costo, Volumen, Utilidad, y estas son realizadas sin una adecuada ponderación. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

24 Sin embargo hoy en día no es aceptable continuar pensando que los
precios de venta de los productos se pueden seguir estableciendo sobre bases estrictamente matemáticas y partiendo de que el objetivo de todo precio de venta es el de cubrir sus costos mas un margen. En la fijación de precios es necesario intentar combinar los costos con el valor para los clientes, este es el único método de conseguir que los precios de ventas alcancen su objetivo final de ser rentables. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

25 Una de las principales decisiones estratégicas de la empresa está
relacionada con su estrategia de costos, puesto que si la estrategia es de bajos costos, entonces podrá establecer estrategias de precios reducidos e intentar vender más, siempre y cuando pueda atraer a consumidores que sean sensibles al precio. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

26 Pero si la empresa produce con costos elevados , difícilmente podrá
competir con estrategias de precios bajos, sino que tendrá que orientar su estrategia de mercadotecnia a atraer clientes que estén dispuestos a pagar un precio elevado. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

27 Será indispensable determinar para la fijación de precios aquellos
costos relevantes, es decir, aquellos que pueden variar con las decisiones de precios, dichos costos pueden dividirse de la siguiente manera: 1).- Costos directos a las ventas. 2).- Costos evitables por las ventas. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

28 1).- Costos directos a las ventas:
Dentro de esta categoría habrá que incluir: Los costos directos variables: siempre que su variación dependa de la variación de los precios y del volumen de ventas que se derive de los cambios de precios. -Los costos directos fijos: cuando también su presencia se derive directamente de la aplicación de cambios en los precios. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

29 2).- Costos evitables por las ventas.
Aquellos que se han producido o no se producirán de no hacer cambios En los precios, o en última instancia, se podrán revertir. Así por ejemplo, en la mayoría de las ocasiones, tanto los costos de distribución y transporte de los productos como los costos de su almacenamiento y mantenimiento en inventario, pueden ser perfectamente evitables. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

30 Algunas estrategias recomendables para afrontar cambios en los precios
1).- Modificar el monto monetario que debe pagar el comprador. 2).- Modificar la cantidad de producto (servicio) entregado por el vendedor. -Un rollo de papel de 20 mts en lugar de uno por 25 mts. -Una tableta de turrón de 300 en lugar de 400 grs. 3).- Cambiar las condiciones comerciales – por cantidad adquirida – aplicadas al comprador. - Una camisa al precio de 24 euros, dos por 47 euros y tres por 60 euros. Si una persona adquiere un lote de tres camisas, el precio de cada una de ellas es de 20 euros. -La entrega de vales, regalos, puntos, etc., también puede encuadrarse dentro de las acciones relacionadas con la variación en el precio. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

31 4).- Variar la calidad de los productos (servicios) entregados.
- Si disminuimos la calidad, el precio del producto aumenta, aunque no varíe numéricamente por el contrario , si la aumentamos, el precio disminuye realmente aunque no numéricamente. 5).- Cambiar los complementos ofrecidos por la compra de un producto o servicio. Cuando una persona adquiere un producto, cada uno de los servicios complementarios ofrecidos por la empresa vendedora implica un costo. Si se suprimen estos servicios añadidos , el monto pagado por el comprador puede rebajarse sustancialmente, o suponer mayores márgenes para la firma vendedora. Por ejemplo: Servicios vinculados directamente a la venta: Servicios no vinculados a la venta: -Presentación y promoción de productos Entrega. -Asesoramiento Instalación. -Negociación de la venta Reparación. -Mantenimiento. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

32 6).- Modificar la forma de pago.
Una de las prácticas comerciales mas habituales consiste en fijar alternativas de precio, según sea la forma de pago elegida. Al contado, a plazos, tarjetas de crédito, cheques, etc. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017

33 1).- Investigar como se fija el precio en la competencia perfecta,
Tareas: 1).- Investigar como se fija el precio en la competencia perfecta, en el monopolio, oligopolio y en la competencia monopólica. 2).- Comparar la importancia de las decisiones de precio en varias empresas de un mismo sector, o bien en empresas de distintos sectores. Posteriormente identificar factores de los que depende esa importancia. 3).- Comprobar la aplicación práctica de las diversas opciones para modificar el precio de venta de un producto o servicio. 4).- Definir costo directo, indirecto, variable, fijo, relevante e irrelevante y mencionar ejemplos de cada uno. C.P. ANTONIO PÉREZ BRITO, M.A. 09/04/2017