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Instructores:Licda. Alma Irene González – Coordinadora General Especialista FyEdeP. e Innovación y Mercadeo - Asesoría Técnica Profesional Lic. Ezrra Israel.

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1 Instructores:Licda. Alma Irene González – Coordinadora General Especialista FyEdeP. e Innovación y Mercadeo - Asesoría Técnica Profesional Lic. Ezrra Israel Orozco - Especialista Formulación de Proyectos Arq. Edgar Juárez – Especialista Formulación de Proyectos MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL MÓDULO V Guatemala Febrero 2010

2 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS MODALIDADES PARA LA PRESENTACION DE PROYECTOS

3 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL Preinversión: Adquisición de certidumbre(BID)

4 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL INCERTIDUMBRE VRS TOMA DE DECISIONES

5 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL Ciclo de vida del Proyecto 1. Inicio* 2. Planeación* 3. Ejecución* 4. Control* 5. Cierre* NIVEL DE ACTIVIDAD INICIOTIEMPO *Etapas del proyecto TERMINO

6 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL CONTENIDO PERFIL DE PROYECTO Método del Marco Lógico Situación sin proyecto Situación con proyecto Análisis de involucrados Matriz de Marco Lógico Estudio de Mercado El producto Análisis de la demanda Análisis de la oferta Análisis y comportamiento de precios Comercialización

7 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL Estudio Técnico Ingeniería del proyecto Tamaño del proyecto Ubicación del proyecto Descripción de procesos Inversiones en equipo y obras físicas Estudio Legal y Administrativo Marco legal Organigrama funcional Costos de operación administrativa Descripción y especificación de puestos

8 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL Estudio de Impacto Ambiental Impactos potenciales directos Impactos potenciales indirectos Medidas de mitigación Planes de contingencia Valoración ambiental Estudio Financiero Inversiones Financiamiento Análisis y determinación de costos e ingresos Estados financieros Evaluación financiera Análisis de sensibilidad Conclusiones Recomendaciones

9 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL ¿Por qué evaluar y jerarquizar Proyectos? Demanda por Recursos de todos los Proyecto

10 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL ¿Por qué evaluar y jerarquizar Proyectos? Demanda por Recursos de todos los Proyectos Demanda por Recursos de Proyectos Factibles

11 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL ¿Por qué evaluar y jerarquizar Proyectos? Demanda por Recursos de todos los Proyectos Demanda por Recursos de Proyectos Factibles Disponibilidad de Recursos

12 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL Factores de éxito de un proyecto 1.Adecuada planificación 2.Equipo multidisciplinario y competente 3.Capacidad organizativa y con toma de decisión 4.Compromisos asumidos por los involucrados 5.Beneficiarios con participación en la identificación del proyecto 6.Problemas básicos asumidos por el proyecto.

13 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL ¿QUE ES UN PLAN DE NEGOCIOS? Es un documento que reúne toda la información para evaluar la factibilidad de su idea y transformarla en empresa. Es también una herramienta de trabajo que permite al emprendedor dar seguimiento a los objetivos, alternativas y cursos de acción que se consideran durante su elaboración. Es una especie de Curriculum Vitae del proyecto.

14 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL OBJETIVOS DEL PLAN DE NEGOCIOS Identificar sistemáticamente las oportunidades y amenazas que existen en torno al plan. Desarrollar escenarios financieros y de negocios que permitan evaluar de mejor forma la estrategia y táctica a seguir una vez conformada la empresa. Cuantificar metas financieras y definir métricas apropiadas para su seguimiento. Desarrollo sistemático del conocimiento en mercados, competidores, productos y finanzas.

15 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL ¿QUE LE ESPERA? IDEA Draft Plan de negocios Evalu- cion Final Plan de negocios DISCUSION CON BANCOS Forma- cion de em- presa Acompañamiento TechnoServe Opera- ciones y Mejo- ra con- tinua DISCUSION CON INVER- SIONISTAS Clau- sura INTERCAM- BIO DE EXPERIEN- CIAS Perfil empresarial y del emprendedor EXPOSICION DE PROYECTOS Creci- miento PLATAFORMA DE APRENDIZAJE

16 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL Fuente:McKinsey Propuesta de valor Portafolio de productos/Servicios Realcion Precio/Valor Time-to-market Fuente de la ventaja competitiva Servicio al cliente Calidad/Tecnologia Posicion de costos Aspiracion de negocio Posicionamiento estrategico Satisfaccion del cliente Retornos financieros Clientes finales Enfoque competitivo Plan de negocios Entrega de valor MODELO DE NEGOCIOS

17 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL Resumen ejecutivo Descr. de la empresa Concepto de negocio Análisis de la industria Mercado objetivo Producto/Servicio Competencia Plan de Mercadeo Proyección de ventas Operaciones Organización y administración de la empresa Proyecciones financieras LA PIRAMIDE DEL PLAN DE NEGOCIOS Resumen Final: Plan de desarrollo de la empresa

18 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL DESARROLLO DEL PLAN DE NEGOCIOS Descripción de la Empresa Concepto del Negocio Análisis de la Industria Mercado Objetivo Producto / Servicio Competencia Plan de Mercadeo Proyección de Ventas Operaciones Organización y Administración Proyecciones Financieras Plan de Desarrollo de la Empresa Resumen Ejecutivo Información Anexa

19 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL DESCRIPCION DE LA EMPRESA Objetivo Crear una visión y misión realista empresarial Metodología Definir la misión de la empresa Definir la visión de la empresa Análisis FODA Definir los objetivos estratégicos de la empresa

20 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL DESCRIPCION DE LA EMPRESA Misión: define a que se dedica la empresa y responde a: ¿Quiénes somos? ¿A quién servimos? ¿Qué producimos? ¿Cómo lo hacemos? ¿Cuáles son nuestros valores éticos y morales? Visión: representa el sueño de lo que debe ser la empresa en el futuro, qué imagen quisiera tener y qué papel desearía desempeñar.

21 ANALISIS DE FACTORES CLAVE EXTERNOS Identificar y evaluar las tendencias y hechos en el ambiente o entorno de la empresa o institución, que afectan su futuro inmediato y que son claves para el éxito de la organización. –Fuerzas competitivas: sistemas, productos, territorio, recurso humano –Fuerzas económicas: proveedores, distribuidores, acreedores –Fuerzas políticas: Gobierno, sindicatos, medios, sistema legal –Fuerzas sociales: comunidades, asociaciones, grupos religiosos –Fuerzas tecnológicas: disponibilidad de tecnología, ciclo de desarrollo de productos, manejo de patentes Estos factores escapan al control de la Gerencia y se materializan en identificar las oportunidades y amenazas que afectan a la institución.

22 ANALISIS DE FACTORES CLAVE EXTERNOS Oportunidades: hechos y tendencias de factores externos que podrían, de forma significativa, beneficiar a la organización en el presente y en el futuro. Amenazas: hechos y tendencias de factores externos, que potencialmente son dañinos para la posición presente o futura de la organización.

23 ANALISIS DE LA SITUACION INTERNA Identificar los factores clave internos que se materializan en fortalezas y debilidades de la empresa, para determinar su influencia en el futuro de la organización. –Desarrollo tecnológico / innovación: aspectos operativos, aspectos administrativos –Procesos: suministros, producción, administración, mercadeo –Productos / servicios: calidad de conformación, calidad de diseño, volúmenes críticos, cartera de productos / servicios –Canales de distribución / venta: penetración de mercado, desarrollo de nuevos mercados –Recursos: financieros, físicos, humanos, materiales A diferencia de los factores clave externos, la alta dirección de la organización sí puede hacer algo para influir sobre los factores clave internos, consiguiendo así beneficios para la misma organización.

24 ANALISIS DE LA SITUACION INTERNA Fortalezas: Actividades a nivel de presidencia, gerencia general, finanzas, recursos humanos, administración y de otras unidades que son hechas especialmente bien, donde son muy efectivas. Es importante para la organización seguir estrategias que le ayuden a beneficiarse de sus fortalezas. Debilidades: Todas aquellas actividades a nivel de presidencia, gerencia general, finanzas, recursos humanos, administración y de otras unidades que limitan o inhiben el éxito general de la organización.

25 OBJETIVOS ESTRATEGICOS Objetivos Estratégicos Disminuir debilidades aprovechando las oportunidades Objetivos Estratégicos Uso de fortalezas para aprovechar las oportunidades OPORTUNI- DADES (Listar aquí las oportunidades Matriz FODA Objetivos Estratégicos Minimizar debilidades y evitar amenazas Objetivos Estratégicos Uso de fortalezas para evitar amenazas AMENAZAS (Listar aquí las amenazas) DEBILIDADES (Listar las debilidades) FORTALEZAS (Listar aquí las fortalezas) Se sugiere escribir aquí la Misión y la Visión

26 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL CONCEPTO DEL NEGOCIO Objetivo Exponer un breve resumen del concepto del negocio Metodología Descripción de las necesidades o problemas que satisfacen o resuelven los servicios o productos ofrecidos por la empresa Descripción del concepto del negocio en sus fases de desarrollo

27 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL Tendencias del consumo de Frutas Prácticos Fáciles de manipular Listos para consumir De larga vida En porciones individuales Innovativos y competitivos Exóticos Nuevas presentaciones y variedades Disponibilidad permanente y en fechas especiales de los países consumidores Relación calidad – precio: productos premium Bondades nutracéuticas Que prevengan algunos tipos de enfermedades Que contengan proteínas, vitaminas, etc. (antioxidantes, vigorizantes) Que mejoren el sistema inmunológico, etc. EJEMPLO: OPORTUNIDAD DE NEGOCIOS

28 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL ANALISIS DE LA INDUSTRIA Objetivo Describir el tamaño del sector, el crecimiento y los factores de impacto Metodología Determinar el tamaño del sector internacional y del sector doméstico (producción, ventas, empleo) Determinar el crecimiento del sector Identificar que factores inciden en su sector y si dichas incidencias representan una oportunidad o una amenaza Presentar hallazgos en gráficas y tablas

29 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL ANALISIS DE LA INDUSTRIA – POSIBLES FUENTES Centros de Documentación y sitios web del Estado Centros de Documentación y sitios web instituciones académicas Generadores de búsqueda en el Internet Asociaciones de comercio, industria, colegiados, sectoriales Publicaciones privadas (revistas especializadas, boletines, etc.) Expertos o líderes de opinión en la industria

30 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL MERCADO OBJETIVO ObjetivoIdentificar y determinar el mercado objetivo MetodologíaSegmentar el mercado de acuerdo a parámetros (geográfico, demográfico, ingresos, crecimiento, etc) Analizar la oportunidad de los segmentos identificados Tomar decisión sobre los sectores más atractivos de acuerdo al concepto de negocio Conducir un análisis sobre potenciales compradores en el segmento escogido

31 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL Mango fresco Variedades Las mejores oportuidades de mercado exterior para mango fresco se encuentran en EE.UU., Canadá, Europa y Japón. El volumen importado en el 2002 de estos mercados fue el siguiente: - EE.UU. : 264 mil Tm - Europa : 205 mil Tm - Canadá : 32 mil Tm - Japón : 9 mil Tm Todos estos mercados han desarrollado campañas promocionales dirigidas a aumentar el consumo de frutas por sus bondades nutraceúticas. Mango procesado Productos deshidratados (Gránulos, rodajas, trozos, tiras, polvo, cubos de 4 a 100 mm). Estados Unidos importa cerca de US$ 3 millones (700 Tm) de mango deshidratado. La Unión europea importa alrededor de 1,000 Tm al año de mango deshidratado. Siendo Alemania y Reino Unido los principales importadores. Mango procesado Pulpas, congelados, jugos y bebidas, productos preparados (concentrados al vacío, conservas, mermeladas, etc) Estados Unidos importa US$ 15.4 millones en jugos y bebidas de mango, US$ 13.1 millones de congelado y 12.5 millones de productos preparados. En Europa se está promocionando el consumo de pulpas en la industria de alimentos, siendo Nestlé uno de los principales consumidores. Tommy Atkins Haden Kent EJEMPLO: OPORTUNIDADES DE MERCADOS OBJETIVO

32 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL MERCADO OBJETIVO ANALISIS DE COMPRADORES ¿Quiénes son los compradores principales? ¿Cuál es el volumen que compra cada uno por año? ¿Cuáles son los criterios que usan los compradores para evaluar la calidad? ¿Cuáles son los requisitos de los compradores? ¿Cuáles son los problemas de los compradores con los proveedores actuales?

33 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL PRODUCTO O SERVICIO Objetivo Caracterizar el producto o servicio basado en los aprendizajes de la identificación del mercado objetivo Metodología Identificación del producto o servicio, sus funciones principales, características y valor o utilidad para el cliente Mencionar el estado de desarrollo y la disponibilidad del producto / servicio

34 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL COMPETENCIA Objetivo Identificar los competidores principales, su tamaño, y sus fortalezas y debilidades Metodología Caracterizar a la competencia (competidores, precios, volumen de ventas, calidad, diversificación de productos, etc) Comparación de la competencia con la propia empresa Participación de los competidores en el mercado objetivo Competencia futura y barreras de entrada

35 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL PLAN DE MERCADEO Objetivo Determinar la estrategia de mercadeo para los mercados objetivo Metodología Posicionamiento y diferenciación del producto Canales de distribución Tácticas de mercadeo Creación de marcas

36 PLAN DE MERCADEO – POSICIONAMIENTO Posicionamiento: Arte de diseñar la oferta y la imagen de la empresa de modo de que ocupen un lugar distintivo para su oferta de mercado. Philip Kotler

37 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL PLAN DE MERCADEO: ESTRATEGIA DE MERCADO Penetración Mercado Desarrollo Producto Desarrollo Mercado Diversificación Actual Producto Nuevo Mercado Clientes actuales compran mas Atraer clientes de competencia Convencer quienes no usan Buscar nuevos mercados Nuevos canales de distribución Nuevos atributos Diferentes niveles de calidad Tecnología alternativa 5 Integración hacia delante o atrás Nuevos productos con sinergia Atractivos clientes actuales Negocios nuevos

38 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL MARKETING Y PROMOCIONES Muestras gratis Ofertas especiales COMUNICACION Medios impresos: folletos, volantes, afiches Medios de difusión masiva: periódicos, revistas, radio, televisión Directorios telefónicos: Guías telefónicas, directorios de cámaras y asociaciones Correo electrónico Ferias comerciales PLAN DE MERCADEO – TACTICAS DE MERCADEO

39 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL 10 Principios del Nuevo Marketing: Philip Kotler Reconocer que el poder lo tiene ahora el consumidor. Desarrollar la oferta apuntando directamente sólo al público objetivo de ese producto o servicio. Diseñar las estrategias de marketing desde el punto de vista del cliente. Focalizarse en cómo de distribuye/entrega el producto, no en el producto en sí. Acudir al cliente para crear conjuntamente más valor. – Ofreciendo una línea amplia de productos, de manera que el cliente pueda encontrar el que más se acerca a sus deseos – Tenerlo todo apunto para adaptar nuestro producto a las necesidades específicas de un cliente. PLAN DE MERCADEO – RESUMEN

40 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL 10 Principios del Nuevo Marketing: Philip Kotler Utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente con nuestros mensajes. – El valor que deseamos transmitir. – Información útil para el usuario – Algo que lo divierta o que al menos, lo entretenga. Desarrollar métricas y control del ROI (retorno de la inversión). Desarrollar marketing de alta tecnología. Focalizarse en crear activos a largo plazo. Mirar al marketing como un todo, para ganar de nuevo influencia en tu propia empresa. PLAN DE MERCADEO – RESUMEN

41 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL PROYECCION DE VENTAS Objetivo Detallar sus expectativas de las ventas de la empresa Metodología Fijar los precios para los productos/servicios a ofrecer Determinar los volúmenes a producir para cada producto/servicio usando las condiciones del mercado como base Incluir compromisos de compra Determinar las ventas = precio x volumen

42 Fijación de Precios La empresa debe fijar el precio de acuerdo a su estrategia competitiva, la sensibilidad al precio de los clientes, la oferta de la competencia y la estructura de costos de la empresa. Se deben tomar dos decisiones estratégicamente diferentes: – Entrar o no al mercado: Considerar la rentabilidad obtenida y por tanto los costos unitarios incrementales (piso): Costos Variables (directos): fluctúan con el volumen de producción / actividad de la empresa Algunos Costos Fijos (periódicos): cambios en los márgenes de capacidad – Fijación del precio: Definida externamente por la disposición a pagar de los clientes (techo) y el nivel de la competencia. Específicamente hay que considerar las variables de precio y calidad percibida (elementos diferenciadores) comparado con la competencia. PROYECCION DE VENTAS – FIJACION DE PRECIOS Costos Incrementales Disposición De Clientes Margen Precio De Venta

43 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL Fijación de Precios Estrategia de buen valor: Nuestra empresa ofrece un producto de igual calidad que la competencia a un precio más bajo. Estrategia de valor alto: Nuestra empresa ofrece un producto de mejor calidad que la competencia por el mismo precio. Estrategia de supervalor: Nuestra empresa ofrece un producto de mayor calidad que la competencia y aún a un precio comparable más bajo. PROYECCION DE VENTAS – FIJACION DE PRECIOS Estrategia de supervalor Estrategia de valor alto Estrategia Superior Estrategia de supervalor Estrategia de valor alto Estrategia Superior Calidad del Producto Precio AltoMedianoBajo Alto Mediano Bajo Estrategia de economía Estrategia de economía falsa Estrategia de imitación Estrategia de buen valor Estrategia de economía Estrategia de economía falsa Estrategia de imitación Estrategia de buen valor Estrategia de valor medio Estrategia de sobrecobro Estrategia de valor medio Estrategia de sobrecobro

44 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL PROYECCION DE VENTAS – DETERMINAR EL VOLUMEN Elaborar una proyección del volumen para cada producto / servicio a ser vendido para el primer año, de forma mensual Determinar el punto de equilibrio: Unidades = Costo Fijo (Precio – Costo Variable) Poner a prueba las proyecciones con las siguientes preguntas: ¿Cuál es la participación del mercado que representa esta proyección? ¿Puede la empresa captar este nivel de compradores? ¿Cuál será la reacción de los competidores? ¿Cuál es la capacidad de las operaciones que se requiere? ¿Que recursos (máquinas, personal, capital de trabajo, instalaciones, etc) requiere la empresa para producir el volumen proyectado? OJO … Lo que incluyan en esta sección debe estar sincronizado de forma ABSOLUTA con las Proyecciones Financieras

45 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL OPERACIONES Objetivo Describir los factores críticos de la cadena de abastecimientos para sus productos o servicios Metodología Describir los procesos de producción por producto/servicio (sistema de producción y sus capacidades, tecnología de producción) Describir la cadena de abastecimientos por producto/servicio (proveedores, sistemas logísticos) Caracterizar las habilidades de la fuerza laboral Describir criterios de control de calidad e inventarios

46 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL OPERACIONES – PREGUNTAS CLAVE EN PROCESOS DE PRODUCCION Y CADENA DE ABASTECIMIENTOS ¿Qué tecnología va utilizar para manufacturar el producto y cuales son los niveles de inversión necesarios? ¿Qué sistema productivo debe dimensionarse para incluir la tecnología seleccionada con el objetivo de obtener bajos costos de producción, líneas flexibles y controles de calidad adecuados? ¿Quién suministrara los productos clave en materia prima y servicios y que decisiones se deben tomar para asegurar su abastecimiento? ¿Qué grado de integración vertical debe tener la empresa (make or buy) para optimizar la base de costos, permanecer flexibles y proteger el capital intelectual productivo? ¿Cuáles son los prerrequisitos en capital neto de trabajo para mantener a la empresa dentro de un flujo balanceado de capital? ¿Que sistema logístico asegura el nivel de servicio requerido para atender su mercado/clientes objetivos y convertirlos en clientes recurrentes? ¿Qué procesos deben ser estandarizados para incluirlos en un manual de operaciones?

47 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL OPERACIONES – PREGUNTAS CLAVE EN FUERZA LABORAL ¿ Número total de empleados? ¿Permanentes? ¿Temporales? ¿Cuántas son las horas totales de operación al día necesarias para cubrir la demanda del producto / servicio? ¿Qué habilidades clave se requiere de la fuerza laboral? ¿Que sistema de remuneración, incluyendo incentivos piensa poner en su empresa? Otros aspectos laborales: Sindicatos Empleo a mujeres Condiciones laborales Adiestramiento y capacitación continua Practicas de seguridad laboral Discapacitados, etc.

48 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL OPERACIONES – PREGUNTAS CLAVE EN CONTROL DE CALIDAD ¿ Es la calidad de sus productos estable o variable? ¿De que factores depende lo anterior? ¿Son sensibles los compradores a estos cambios, si los hubiera? ¿Quién es responsable por los controles de calidad? ¿Qué pasos se toman para inspeccionar bienes o servicios terminados? ¿Qué pasos intermedios se toman para asegurar la calidad durante el proceso? ¿Cómo solicita comentarios o retroalimentación de sus clientes? ¿Qué otros pasos son tomados para el control de calidad? ¿Contratará auditoría externa de calidad? ¿Existen regulaciones gubernamentales o similares alrededor de la calidad en el bien o servicio que produce su empresa?

49 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL OPERACIONES - PREGUNTAS CLAVE EN CONTROL DE INVENTARIOS ¿ Cuál es el nivel mínimo de inventario que se necesita mantener en todo momento? ¿Cuál es la mínima cantidad de tiempo necesario para obtener los materiales de los proveedores? ¿Cuál es el tiempo mínimo necesario para producir bienes para la entrega? ¿Cuál es el tiempo mínimo para transportar los productos terminados hasta el cliente? ¿Qué sistema de control de inventario y de información maneja su empresa?

50 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL ORGANIZACION Y ADMINISTRACION Objetivo Diseñar una organización con actitud de servicio al cliente Metodología Identificar los cargos que tienen contacto con el cliente Crear una organigrama de la estructura organizacional de la empresa, basada en los principios lean y enfocada a procesos clave de la empresa Definir perfiles y manual organizacional Establecer métricas empresariales y lanzar un Tablero de control

51 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL ORGANIZACION – PROCESOS CLAVE ¿Qué procesos de su negocio son clave para tener un éxito sostenible? ¿Quién es el dueño de esos procesos clave? ¿Qué contribuciones se espera de las áreas funcionales para asegurar un proceso eficiente y efectivo? ¿Que sistema de remuneración, incluyendo incentivos piensa utilizar? ¿Que habilidades son necesarias para la búsqueda de personal, tanto en las áreas funcionales de apoyo como dentro de los procesos clave? ¿Qué tecnología es necesaria para conectar a los actores del los procesos clave?

52 ORGANIZACION – ORGANIGRAMA Elaborar un organigrama y un resumen de su organización, explicando las relaciones mostradas en el organigrama Junta Directiva Gerente General Gte. Admitivo.-Financ. Contador General Gte. de Mercadeo y Ventas Supervisor de Mercadeo Supervisor de Ventas Gerente de Producción Supervisor Control Calidad Supervisor de Producción Jefe de Bodega Asistente Ejecutiva

53 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL PROYECCIONES FINANCIERAS Supuestos de Ventas y Costos Supuestos de Inversión Estados Financieros Cálculo de Rentabilidad

54 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL SUPUESTO DE VENTAS Y COSTOS Objetivo Establecer los supuestos más importantes de ventas y costos en que están basados las proyecciones financieros Metodología Proyectar las ventas utilizando los valores obtenidos en la sección Proyección de Ventas Estimar los costos brutos tales como la materia prima, la mercadería, y los empaques Estimar el costo personal Estimar los préstamos necesarios Estimar los otros costos

55 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL REQUISITO DE FINANCIAMIENTO Objetivo Determinar cuanto financiamiento necesita la empresa y cuando Metodología Evaluar la posición actual del balance Hacer una proyección del flujo de caja Estimar el recibo de los ingresos Estimar el pago de los gastos variables y los gastos fijos Estimar cambios en el efectivo disponible por la venta o compra de equipo

56 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL FUENTES POSIBLES DE FINANCIAMIENTO Patrimonio Empresarios locales Fondos de capital de riesgo locales y regionales Pequeños productores Compradores y proveedores Deuda Bancos locales Fondos de desarrollo (FISE, AID, etc.) Agencias gubernamentales Compradores y proveedores

57 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL USANDO DATOS CORRECTOS Usar datos históricos como punto de partida, si es posible Estimar los datos cuando los datos históricos no existen; usar cotizaciones actuales para precios y costos Hacer estimaciones conservadoras Evitar el sobre-optimismo Revisar datos que parecen demasiado atractivos Poner a prueba los datos con expertos

58 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL SUPUESTOS DE INVERSION Objetivo Describir todas las inversiones iniciales y durante los siguientes años (si fuera requerido) Metodología Listar las inversiones en locales, equipo, vehículos, y capital de trabajo Calcular las depreciaciones Calcular el costo de capital de trabajo Política de renovación de equipo

59 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL CALCULO DE RENTABILIDAD Objetivo Conocer la rentabilidad de la empresa y el retorno sobre la inversión Metodología Se calculan basados en los supuestos de ventas y costos y los supuestos de inversión

60 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL RESUMEN FINAL: PLAN DE DESARROLLO DE LA EMPRESA Objetivo Sintetizar metas y prioridades de factores clave para el desarrollo de la empresa. Metodología Sintetizar metas cuantificables de recursos necesarios Sintetizar estrategias de negocio Priorizar rubros de inversión Priorizar objetivos específicos de desarrollo de la empresa Priorizar riesgos para la empresa y acciones a tomar

61 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL RESUMEN EJECUTIVO Objetivo Resumir la oportunidad de negocios, los resultados financieros, y el financiamiento necesario Metodología Escribir el resumen ejecutivo al haber terminado de escribir el plan de negocios Hacer el resumen en no más de 2 páginas

62 MANUAL FORMULACIÓN DE PROYECTOS PARA LA COOPERACIÓN INTERNACIONAL INFORMACION ANEXA ObjetivoAdjuntar documentación de soporte al plan de negocios Metodología Incluir gráficas, tablas e información estadística del análisis de la industria Incluir gráficas, tablas e información estadística del mercado objetivo Incluir datos técnicos del producto/servicio Incluir datos técnicos de operaciones Incluir descripción de puestos NO claves organizativos Incluir tablas de proyecciones financieras

63 Instructores:Licda. Alma Irene González – Coordinadora General Especialista FyEdeP. e Innovación y Mercadeo - Asesoría Técnica Profesional Lic. Ezrra Israel Orozco - Especialista Formulación de Proyectos Arq. Edgar Juárez – Especialista Formulación de Proyectos


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