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IBM Software Group | Software WebSphere ® Business Partner Executive Planning Workshop de WebSphere Mayo de 2005 Business Partner Sales and Marketing de.

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1 IBM Software Group | Software WebSphere ® Business Partner Executive Planning Workshop de WebSphere Mayo de 2005 Business Partner Sales and Marketing de IBM WebSphere IBM Software Group © 2004 IBM Corporation

2 IBM Software Group | Software WebSphere Programa del workshop Vista preliminar del negocio Discusión sobre el cuestionario Otros temas de antecedentes relevantes Temas de WebSphere para fomentar ideas y oportunidades Ideas para su uso y aplicación Estrategia de contabilidad Tácticas de cualificación/progresión/cierre y asistencia sobre oportunidades existentes Estrategia a largo plazo Discusión de desarrollo de servicios/soluciones Nuevos servicios o soluciones que incrementan las posibilidades actuales Nueva área de servicios o soluciones Desarrollo y habilitación de capacidades Iniciativas de creación de contactos Revisión de iniciativas de marketing actuales Identificación de nuevas actividades de generación de demanda Conclusión y pasos siguientes

3 IBM Software Group | Software WebSphere Sample actions from a workshop 1. General issues: - send the presentation about WS to BPIBM - WS Roadmap for the next monthsIBM - iSeries contact IBM - SBO case Express products USU mail to BrianIBM - Document of BLU - Team to publicBP 2. Opportunity Customer A: - check with local WS Commerce Sales team a) studies from Gartner of the development of shops in total and the common go to market modelIBM b) possible contact to an consultant who could support Customer A in its planning for an eshopIBM c) check out, if there are any commerce forums in local country for customers to participate and exchange knowhowIBM - coordinate the Team Sercon, SWG, HW and Customer A to clarify the strategy for the customer and work togetherIBM - present proposal in NovemberBP 3. Opportunity Customer B: - POC IBM Portal on iSeries together with HATSSWIC/ BP - contact into iSeries, what SW is delivered for free with the HWIBM - Olap Topic - perhaps discussion about Cube ViewsIBM Present proposal to customer in NovemberBP

4 IBM Software Group | Software WebSphere ® Temas de WebSphere para fomentar ideas y oportunidades IBM Software Group © 2004 IBM Corporation Vuelta al programa

5 IBM Software Group | Software WebSphere SMB 2005 Mayores oportunidades y crecimiento más rápido que en gran empresa La combinación de ingresos de WebSphere se decanta hacia integraciones/ajustes Fuentes: GSMB Finance, 2H04 GMV 2005 WW Oportunidad de software personalizado WebSphere SMB (Medio/grande) = $5.8B al 5,7% AGR Gran oportunidad de empresa = $6B al 4,2% AGR La combinación de ingresos de WebSphere se decanta hacia grandes cuentas de empresa con crecimiento más lento Percepción del mercado: Segmentación del mercado WebSphere SMB $6B 4.2% AGR $10,9B 4.2% AGR $30,0B 6,6% AGR $40,6B 8,9% AGR nº de clientes Millones Miles Pequeña empresa 1-99 Media empresa 100–999 (Mercado medio territorial) Gran SMB (Cuentas centradas en territorio) Gran empresa (Integración/ajuste) Cobertura I+D IBM: Las empresas no cubiertas por equipos de integración/ajuste se cubren mediante equipos GSMB

6 IBM Software Group | Software WebSphere Bajo demanda da resultados a través de la flexibilidad empresarial Las empresas más adelantadas en su negocio bajo demanda presentan resultados comerciales más sólidos que las del resto del sector 1,3 puntos 1,2 puntos 0,6 puntos Mejora en métrica de rendimiento frente a iguales en el sector* Margen de beneficio bruto Rendimiento de la inversión Rendimiento de los activos 15 puntos Mayor crecimiento en ingresos *Diferencia media en 3 años de mejora de la métrica del rendimiento entre las empresas más avanzadas y sus sectores (índice S&P 1500) en Norteamérica. Fuente: IBM On Demand Business Impact Research Analysis, Diciembre de ,8 puntos Precio/ Beneficios

7 IBM Software Group | Software WebSphere ¿Por qué WebSphere? Arroja INGRESOS adicionales para USTED y su Business Partner WebSphere Servicios Integración Desarrollo Hosting Nuevos servidores Almacenamiento Actualizaciones de procesadores Herramientas de desarrollo Seguridad / DB2 Complementos portal WAS WBI Commerce Wireless Portal Las ventas de Websphere tienen un inicio modesto Sin embargo, en los siguientes 6-12 meses puede suponer un 5-10X de la venta inicial Con nuevas licencias netas de software, servicios y hardware.

8 IBM Software Group | Software WebSphere Las condiciones cambiantes del mercado impulsan las necesidades del negocio bajo demanda: Tratamiento de las prioridades máximas de negocio y TI Prioridades máximas de TI Prioridades máximas de negocio Agilizar u optimizar los procesos empresariales Impulsar y mejorar la productividad de los trabajadores en toda la empresa Mejorar el servicio al cliente 85% 84% Integración de aplicaciones BI/Almacén de datos Seguridad 42% 48% Fuentes: Outlook 2004: Priorities 1Q InformationWeek Investigación, Enero de 2004; Resultados de la encuesta de Merrill Lynch a presidentes del consejo de administración, Septiembre de 2004 Volatilidad económica y globalización Aumento de la consolidación en las industrias Aumento de la normativa y de los estándares del sector Realidades técnicas Más del 80% de presidentes del consejo de administración contemplan a una serie de fuerzas del mercado impredecibles como inhibidor clave del crecimiento. Fuente: Encuesta mundial de IBM a presidentes del consejo de administración, Febrero de 2004

9 IBM Software Group | Software WebSphere Evolución de WebSphere: Marcando el camino de la flexibilidad y capacidad de respuesta ServidorHTTPBase Motor Java Servlet Base de datos Conector WebSphere Performance Pack Compensación de cargas Compensación de cargas Almacenamiento intermedio Almacenamiento intermedio Replicación de ficheros Replicación de ficheros AplicaciónServidor WebSphere Servidor de Servicios Pasado Productos puntuales Servidor de aplicaciones base Presente Plataforma integrada Posibilidades Integración Aplicación Integración de personas Integración de procesos Integración de información Infraestructura Aplicación Aceleradores Integración de procesos Integración de información Personas Integración Integración de aplicaciones Infraestructura de aplicaciones Estrategia Arquitectura orientada al servicio (SOA) Estrategia de componentes Innovación y optimización empresarial

10 IBM Software Group | Software WebSphere Mensaje de marketing de WebSphere SIMPLIFICADO Integrar personas, procesos e información Ampliar su alcance Optimizar la infraestructura de aplicaciones Integración de procesos Integración de información Personas Integración Integración de aplicaciones Infraestructura de aplicaciones Aceleradores

11 IBM Software Group | Software WebSphere Integración empresarial gracias a IBM WebSphere Integración de personas Integración de información Integración de procesos Aplicación Integración Aplicación Infraestructura Ayudando a mejorar la flexibilidad empresarial Innovación y optimización empresarial

12 IBM Software Group | Software WebSphere Empiece por su empresa. Desarrolle un plan por etapas. Automatizar Integrar Conectar Optimizar Transformación bajo demanda Aplicaciones compuestas Efectividad Interacciones Eficiencia Conexiones Tareas De grandes a pequeños clientes, mapas específicos para el sector: (Banca, mercados financieros, seguros, electrónica, gobierno, minoristas, etc.)

13 IBM Software Group | Software WebSphere Valor: Enmarcado de proyectos nuevos y existentes en el contexto de una visión Automatizar Integrar Conectar Optimizar Transformación bajo demanda Aplicaciones compuestas Efectividad Interacciones Eficiencia Conexiones Tareas Ud. está aquí ¿Cómo llegar hasta aquí?

14 IBM Software Group | Software WebSphere Noticias sobre flexibilidad empresarial Nuevo modelo de adopción de integración empresarial Nuevas adquisiciones para reforzar el modelo de integración empresarial Nuevas asociaciones para reforzar el modelo de integración empresarial Nuevas herramientas de venta y formación Herramienta de autoevaluación SOA Marco de integración SOA

15 IBM Software Group | Software WebSphere Defina una visión de flexibilidad, establezca un mapa Defina la dirección Siga el plan Dése cuenta del valor empresarial Procesos empresariales modelo. Simular, predecir costes/obstáculos Modificar para optimizar. Utilizar modelos ¿Qué es? Valor Comprender cómo se comporta el negocio Percepciones para mejorar el rendimiento empresarial Compruebe el impacto del cambio sin riesgos Núcleo: Modelador de integración empresarial WebSphere Lo que WebSphere ofrece

16 IBM Software Group | Software WebSphere Se lanza la línea de productos de software WebSphere para construir, implementar y gestionar aplicaciones Web basadas en Java (Application Server y Performance Pack) Herramientas de desarrollo comunes de la plataforma de software WebSphere Entorno abierto de herramientas integradas: Eclipse, Web services, Portal, PvC Integración empresarial: 5 estilos de integración, adquisición de Cross Worlds, lanzamiento Express Cuota de mercado 1999 Application server 21,7% Integración del negocio 12,8% Momento de mercado WebSphere Entorno operativo bajo demanda, soluciones del sector, infraestructura de servicios abiertos con SOA Cuota de mercado 2000 Application server 22,1% Integración del negocio 13,1% Portal: 3.4% Cuota de mercado 2001 Application server 31,4% Integración del negocio 15,5% Portal: 7.0% Cuota de mercado 2002 Application server 36,4% Integración del negocio 18,2% Portal: 19.1% Cuota de mercado 2003 Application server 41.3% Integración del negocio 20.3% Portal: 21.9% Fuente: Gartner Application Integration, Middleware and Portals Market Worldwide, agosto de 2002 y mayo de 2004 IBM está participando en todos los mercados, mientras que la mayoría de proveedores no han sufrido variaciones o han obtenido resultados negativos. Joanne Correia, Gartner Dataquest, IBM sigue obteniendo ganancias en software de servidor, CNET, 12 de mayo de 2004

17 IBM Software Group | Software WebSphere Experiencia probada y compromiso de IBM con WebSphere Nadie invierte más millones de dólares de inversión anual en ingeniería Más de millones de dólares de inversión en adquisiciones de tecnología Más de desarrolladores de IBM Más de practicantes técnicos IGS formados sobre WebSphere Éxito continuado Más de clientes de WebSphere Más de asociados con certificado de software WebSphere desde 1999 Más de soluciones ISV activas sobre WebSphere Más de 1,1 millones de desarrolladores de WebSphere registrados en todo el mundo Mejor tecnología de portal de empresa Java, mejor herramienta de modelado Java, mejor conjunto de herramientas de desarrollo de servicios Web, mejor tecnología de integración de aplicaciones de empresa, mejor herramienta de administración de servicios Web, mejor herramienta de mensajería Java Galardones otorgados por los lectores de JavaPro (Octubre de 2004) Innovador tecnológico: IBM WebSphere Business Integration Server Express Galardones de innovador tecnológico 2004 de la revista VARBusiness (Octubre de 2004) El reconocido software WebSphere Mejor solución de servicios Web: IBM WebSphere Application Server 2004 Codie Awards (Mayo de 2004)

18 IBM Software Group | Software WebSphere A unos ingresos por software de 6x, la oportunidad de servicios es superior a millones de dólares. Fuente: AIM Software, Worldwide, , Gartner, 14 de julio de 2004 Previsión mundial de mercado del segmento para software personalizado de integración de aplicaciones y los segmentos de mercado de portales, ingresos por nuevas licencias de software (millones de dólares USA) Por cada dólar invertido en Aplicaciones, se han invertido 1,10 dólares en infra- estructura y 6,20 dólares en servicios. $3.00B $2.62B $2.80B $3.21B Conjuntos de integración CAGR 5,2% Productos de portales CAGR 7,1% Apl. Conjuntos de plataforma CAGR 11,6% Vuelta al programa

19 ® IBM Software Group © 2004 IBM Corporation Ideas para su uso y aplicación Vuelta al programa

20 IBM Software Group | Software WebSphere Mejores prácticas – Partnering Definir los principales puntos fuertes Decidir qué tecnologías complementarias en las que invertir internamente Buscar otros socios comerciales que posean capacidades complementarias y acceder al mercado Buscar firmas de consultoría – principalmente programadores y directores de proyectos afianzados en departamentos de TI – y subcontratarlos Asociarse con IGS/BCS e ISSW – ser subcontratable

21 IBM Software Group | Software WebSphere Referencia de asociación: Ingresos por reventa de software Ingresos por servicios Ingresos por software Ingresos por servicios SAB WABCO Problema de negocio: Satisfacción del cliente inaceptable en cuanto al logro de pedidos Solución: BPI: Integrar y agilizar la gestión de pedidos, la cadena de suministro y el aprovisionamiento Sigma Integra (SI) Habilidades de consultoría e integración mediante WBI Sync, Inc. (ISV) Paquete de software Sync Solutionstm SCM Necesitaba integración con otros sistemas empresariales para una solución BPI Nueva asociación Más oportunidades, mejor cobertura de los clientes

22 IBM Software Group | Software WebSphere Mejores prácticas – Soluciones reproducibles Céntrese en lo que hace mejor, adaptándose para solucionar tipos concretos de problemas empresariales en sectores específicos. Convierta su solución en producto Véndala a través de IBM Haga que su IBM SSR-BP le ayude a involucrarse con ventas y marketing de IBM

23 IBM Software Group | Software WebSphere Referencia de soluciones reproducibles: Ingresos por royalties Ingresos por servicios Ingresos por reventa de software Ingresos por servicios Ingresos por productos Finnveden Powertrain Problema de negocio: Reducir los costes operativos internos Solución: Habilitar el acceso al sistema ERP existente por parte de clientes y socios comerciales. Zystems Metodología WBI repetible Éxito demostrado Cypoint Portal corporativo suministrado Se precisaban conocimientos de BI para completar la solución iCore Adaptador Movex Nueva asociación Más de 12 nuevas oportunidades

24 IBM Software Group | Software WebSphere Enfoque del IBM Solutions Builder Express

25 IBM Software Group | Software WebSphere Electrónica Conocimiento Minorista Mercados financieros Automoción Personas ProcesoInformación Seguros Mayorista CPG Gestión del ciclo de vida del producto Gestión de la cadena de suministro Producción, operaciones, logística Integración de la cadena de suministro Gestión de comercio electrónico B2C Comercio electrónico B2B Gestión de inventario, almacenes y envíos Comercio electrónico Seguridad y recuperación de emergencia Gestión de centros de llamadas del cliente Rentabilidad del cliente y del producto Gestión del ciclo de vida del producto Reuniones web/formación electrónica Portales Servicio al cliente Gestión de documentos de banco Automatización de la integración de sucursales de los clientes de banca Gestión de soportes/contenid os digitales Analítica del cliente Gestión de inventario inalámbrico Riesgo y cumplimiento Automatizaci ón de la oficina de la sucursal Minería de datos/ análisis del cliente Procesamiento de seguros demandas Gestión de documentos de seguros Conocimiento del cliente Sarbanes- Oxley Business intelligence CRMECM Producción, operaciones, logística Gestión de artículos y sincronización Lugar de trabajo de gestión de clientes Áreas de soluciones claves del sector Horizontal Integración

26 IBM Software Group | Software WebSphere Express Portfolio Qué firmas de tamaño medio desean, a un precio asequible Business Partners Solutions Builder Express Enfoque de acceso al mercado de la media empresa Contribución a que los socios vendan más soluciones más a menudo al mercado medio

27 IBM Software Group | Software WebSphere Portal de colaboración Acceso a portal para trabajadores móviles Negocio electrónico móvil Portal comunitario de colaboración Portal para empleados Portal de empleados colaboradores para portal de empleados minoristas para iSeries Gestión de documentos de colaboración Gestión de contenidos dentro de los procesos empresariales Gestión de contenidos para el proceso de reclamaciones de seguros Gestión de documentación en un proceso de solicitud de préstamo bancario Express Solutions para integración empresarial Conectividad B2B Integración de procesos B2B Integración de procesos Portal B2B Integración de aplicaciones y datos diversos Gestión de artículos y sincronización con UCCnet Express Solutions para comercio electrónico Fácil creación de sitios web para minoristas Comercio electrónico B2B Express Solutions para infraestructuras Acceso externo seguro a los recursos de la empresa Fundamentos rápidos para el negocio electrónico Negocio electrónico móvil Acceso a portal para trabajadores móviles Consolidación de infraestructuras sobre Linux Express Solutions para portales/lugares de trabajo Express Solutions para gestión de contenidos Express solutions para inteligencia empresarial Analítica de comercio electrónico B2B Percepción de clientes para minoristas Transformación de información para análisis Cartera de IBM Solutions Builder Express (SBE) Puntos iniciales de la solución ya disponibles

28 IBM Software Group | Software WebSphere Herramienta de consultoría SBE

29 IBM Software Group | Software WebSphere Global ISV Solutions – Citrix para Portal WebSphere Integrar aplicaciones que no son web Suministrar aplicaciones web a conexiones con bajo ancho de banda Reducción de costes de ancho de banda, Help Desk, gestión de aplicaciones centralizada y renovación de ordenadores

30 IBM Software Group | Software WebSphere Global ISV Solutions – Adobe Intelligent Document Solutions Productos Adobe LiveCycle optimizados sobre servidor de aplicaciones WebSphere Los productos de Adobe proporcionan un mejor rendimiento y características si se ejecutan en un servidor de aplicaciones WebSphere Único servidor de aplicaciones comercial soportado por LiveCycle (actualmente) Integración de Adobe Designer con WSAD Un plug-in para el desarrollador de aplicaciones WebSphere Studio Permite a los desarrolladores incluir formularios de Adobe en sus proyectos de desarrollo Java Minipuerto de formulario Adobe para portal WebSphere Permite a las organizaciones implementar fácilmente portales de usuario especializados que incluyen la cumplimentación y proceso de formularios junto con otras aplicaciones Integración de formularios Adobe con WBI Permite compartir datos entre formularios Adobe y sistemas back-end de empresas mediante WebSphere Business Integrator

31 IBM Software Group | Software WebSphere Global ISV Solutions – Bowstreet Portlet Factory Acceso dinámico y puntual a datos operativos y datos históricos Integración nativa con IBM WebSphere Portal Configurable por el usuario de empresa Integración de datos multifuente Aplicaciones compuestas basadas en roles (adaptadas a distintos públicos) Menor tiempo de implementación Avisos en tiempo real con umbrales regulables

32 IBM Software Group | Software WebSphere Encontrar ISV en PartnerWorld Industry Networks PartnerWorld Industry Networks ofrece un valioso conjunto de ventajas incrementales adaptadas al sector para todos los miembros de PartnerWorld que desean construir posibilidades en sus mercados verticales y atraer clientes potenciales en los mercados a los que sirven en todo el mundo. Tanto si se centra en uno o varios sectores, o si sirve a pequeñas o grandes empresas, IBM dispone de la tecnología y los recursos para ayudarle a satisfacer las necesidades de sus clientes de forma más eficaz y hacer que su negocio crezca. Automoción Banca Formación y aprendizaje Fabricación y montaje Mercados financieros Gobierno Atención sanitaria y biociencias Seguros Medios y espectáculos Minorista Telecomunicaciones Mayorista AutomociónBancaFormación y aprendizajeFabricación y montajeMercados financierosGobiernoAtención sanitaria y biocienciasSegurosMedios y espectáculosMinoristaTelecomunicacionesMayorista

33 IBM Software Group | Software WebSphere Flujo de Herramienta de consultoría SBE Proceso de entrevista Modelo recomendado Orientación del modelo Reglas empresariales Puntos iniciales SBE

34 IBM Software Group | Software WebSphere Oportunidad de cliente de iSeries clientes activos de iSeries servidores iSeries Plataforma demostrada, segura y fiable Satisfacción del cliente más alta del sector Mayor puntuación de fidelidad en VARBusiness 2004 Orientado a soluciones El 70% adquiere hardware para aplicaciones ERP >85% compran a través de partners locales Todavía no han adoptado el eBusiness El 93% tienen < empleados El 80% empezarán con transacciones web en los próximos 2 años

35 IBM Software Group | Software WebSphere Modelo 810 software de negocio electrónico *V5R3 incluye el derecho a utilizar WebSphere Application Server – Express e IBM Director Multiplataforma sobre todos los procesadores Herramientas de gestión de Datacenter Performance Tools DB2 ® Query Mgr/SQL Dev Tool Kit Hardware Ninguno Paquete iSeries V5R3 por procesador Modelo 550, 570, 595 software de negocio electrónico *V5R3 incluye el derecho a utilizar WebSphere Application Server – Express e IBM Director Multiplataforma sobre todos los procesadores WebSphere Portal Exp Plus ƒ40 licencias de usuario (550) ƒ60 licencias de usuario (570) ƒ80 licencias de usuario (595) DB2 Qry Mgr/SQL Dev Kit DB2 SMP DB2 Extenders – XML & Text XML Toolkit Herramientas de gestión de central de datos Tivoli ƒMonitor para la web ƒStorage Manager EE ƒ1 servidor por procesador de arranque ƒ5 clientes – total BRMS & Media/Stg Ext Performance Tools HA Switchable Resources Hardware Activación de procesador para Linux o AIX 5L IXS 2.0 GHz/1GB server mem Modelo 520 software de negocio electrónico *V5R3 incluye el derecho a utilizar WebSphere Application Server – Express e IBM Director Multiplataforma sobre todos los procesadores WebSphere Portal Exp Plus ƒ20 licencias de usuario Herramientas de gestión de Datacenter Performance Tools DB2 Qry Mgr/SQL Dev Kit Hardware Ninguno Modelo 825, 870, 890 software de negocio electrónico *V5R3 incluye el derecho a utilizar WebSphere Application Server – Express e IBM Director Multiplataforma sobre todos los procesadores WebSphere Portal Exp Plus ƒ20 licencias de usuario DB2 Qry Mgr/SQL Dev Kit DB2 SMP DB2 Extenders – XML & Text XML Toolkit Herramientas de gestión de Datacenter Tivoli ƒMonitor para la web ƒStorage Manager EE ƒ1 servidor por procesador de arranque ƒ5 clientes – total BRMS & Media/Stg Ext Performance Tools HA Switchable Resources Hardware Activación de procesador para Linux (Modelos 870 y 890 solamente) IXS 2.0 GHz/1GB server mem Los modelos Enterprise Edition incluyen estas características Compatibilidad con varios entornos operativos i5/OSPower Linux Soporte de integración WindowsAIX 5L Enterprise Workload Manager Compatible con Dynamic Logical Partitioning (LPAR) Compatible con 5250 OLTP (CPW máximo) Capacidad de uso ilimitado de Interactive por procesador Compatible con modernización web Las aplicaciones modificadas mediante la herramienta WebFacing no utilizan Interactive Licencia para i5/OS Las licencias para i5/OS y software basado en procesador se proporcionan para cada uno de los procesadores de "arranque" para el modelo de servidor NUE VO

36 IBM Software Group | Software WebSphere Modelado – Hoja de ruta para conseguir un cliente para toda la vida La optimización de los procesos empresariales es la prioridad nº 1 en 2004 – Information Week Study 2Q04 – 400 ejecutivos de tecnología empresarial Gestión de rendimiento empresarial Monitorización de actividad empresarial Modelado del proceso empresarial La integración de procesos es la clave Modelar tal cual Analizar tal cual Modelo a obtener Implementar el nuevo proceso Comience un nuevo proceso y afine este Compare Mediciones del negocio Supervisar el nuevo proceso

37 IBM Software Group | Software WebSphere Process Modeling: ¿POR QUÉ? WebSphere Business Integration Modeler proporciona representaciones visuales y análisis realistas de la forma en que su organización realiza su trabajo Comprenda lo que realmente está pasando Evalúe las capacidades del proceso Detecte las áreas problemáticas Valide posibles soluciones Defina medidas de rendimiento Implemente un proceso modificado Una comprensión clara de cómo funciona un proceso es un requisito previo para satisfacer la demanda de un entorno cambiante

38 IBM Software Group | Software WebSphere Recursos de IBM Habilitación Formación de producto de IBM – VIC Certificación SWIC Acuerdo VAP/TCI Base de datos de referencia del sector Centro de asistencia de ventas de WebSphere – Marketing Generación de contactos Eventos IBM – Live City Tour, Top Gun IBM Partnerships IBM Global Services Client Teams IBM Global Financing Lab Services

39 IBM Software Group | Software WebSphere Publicidad de WebSphere Utilice la publicidad de IBM para sus propias campañas Campaign Designer https://www.developer.ibm.com/ partnerworld/mem/mkt/customize.html https://www.developer.ibm.com/ partnerworld/mem/mkt/customize.html

40 IBM Software Group | Software WebSphere Herramienta de rentabilidad de Partners Estimación de la rentabilidad de la inversión (ROI) de un partner durante 2 años para la venta: IBM Software IBM Software y los servicios del Partner Los servicios de Partners que utilizan software de IBM se vendieron a través de otros canales Inicialmente disponible con información e infraestructura de aplicaciones (WebSphere), gestión de información (Datos) y mercado medio (Express) Software Development Platform (Rational), Information Infrastructure (Tivoli) y People Productivity (Lotus) estarán disponibles en un mes Previamente cargado con tamaño medio de transacciones y arrastre de los servicios por producto El análisis de inversión tiene en cuenta todos los ingresos/gastos Inversiones de ventas, técnicas y de marketing Inversiones adicionales de HW necesarias Descuentos/bonificaciones de productos

41 IBM Software Group | Software WebSphere Conserva efectivo Acelera el rendimiento de la inversión Supera las limitaciones de presupuesto Permite al cliente realizar una inversión completa ahora Coste de financiación que se aproxima a su coste del capital Ayuda al departamento de TI/EU a suministrar un caso empresarial más sólido para la inversión Uso de IBM Global Financing para adaptar los costes a los beneficios mientras dura el proyecto Ventajas para el cliente - Fortune 500 Corporate Treasurer Vuelta al programa

42 ® IBM Software Group © 2004 IBM Corporation Estrategia de contabilidad Cierre del negocio a corto plazo Vuelta al programa

43 IBM Software Group | Software WebSphere Acciones tácticas para ayudar al cierre de los acuerdos actuales Enumere los acuerdos en curso para los próximos 90 días Destaque los acuerdos con inhibidores para el cierre Realice una "tormenta de ideas" sobre métodos para resolver los inhibidores Documente las acciones para el cierre OportunidadIngresosObstáculoAcciónFechaPropietario Vuelta al programa

44 ® IBM Software Group © 2004 IBM Corporation Desarrollo de soluciones Vuelta al programa

45 IBM Software Group | Software WebSphere Desarrollo de soluciones Identifique sus puntos fuertes principales Enumere acuerdos y lo que ayudó a resolverlo para su cliente durante los últimos 2 años ¿Qué nuevas capacidades desea añadir? ¿A qué mercados desea servir durante los próximos 2 años? ¿Desea desarrollar la solución por sus propios medios? ¿Desea utilizar y aplicar otros partners o capacidades para acelerar la solución? ¿Qué capacidades debe añadir y cuándo? ¿Cuáles son los planes claves de generación de demanda para la venta? ¿Cuál es el potencial del mercado y quien compite actualmente? ¿Puede el SBE ser un punto de arranque para reducir su inversión?

46 IBM Software Group | Software WebSphere Ejemplo de hoja de trabajo de desarrollo de soluciones Nombre de cuenta SectorSoftware revendido o influenciado Servicios proporcionados Problemas de TI solucionados Problemas empresariales solucionados Abc corpDistribuciónWBI Server Express, Portal Estudio, diseño e implementación de arquitectura, e/u y formación de plantilla Integración de sistemas dispares; automatización de procesos; capacidad de uso. Reducción de inventario; menor DSO; Def corpFabricaciónWBI Server Express Consultoría e implementación de soluciones de TI Integración de sistemas de proveedores Reducción de inventario WIP; cumplimiento de pedidos más corto por parte de proveedores

47 IBM Software Group | Software WebSphere Construya una oferta de solución – ejemplo Práctica de integración de procesos Consultoría de empresa Obtenga los requisitos de la línea de negocio Modele los procesos actuales y a obtener con TI y la línea de negocio Consultoría de arquitectura Utilice los requisitos de la línea de negocio con TI Diseño de la solución Realice el diseño con RI: defina interfaces, protocolos, metadatos, etc. Implementación Lleve a cabo el código e implemente la solución Mantenimiento Supervise el resultado frente a los objetivos de la línea de negocio (LOB) Efectúe los cambios según sea necesario

48 IBM Software Group | Software WebSphere Acceda al mercado – ejemplo de invitación a un seminario Seminario para directores de línea de negocio y TI de fabricación y distribución Integración de procesos para fabricantes y distribuidores de tamaño medio – Reducción de inventario, deudores y reducción de los tiempos de ciclos de producción dentro de su entorno actual de TI Conozca cómo IBM Business Partner puede ayudarle a impulsar sus resultados netos mediante soluciones de integración sencillas que aprovechan sus inversiones existentes en TI. Vuelta al programa

49 ® IBM Software Group © 2004 IBM Corporation Iniciativas de creación de contactos Vuelta al programa

50 IBM Software Group | Software WebSphere Las jugadas de este trimestre de WebSphere Marketing Tácticas y seminarios de generación de demanda, diseñados por IBM WebSphere Marketing para que los Business Partners los ejecuten. Para ver lo relevante de este trimestre, haga clic aquíhaga clic aquí

51 IBM Software Group | Software WebSphere Cross-sell Portal y HATS Perfil de cliente: Clientes que han adquirido WebSphere Portal y tienen aplicaciones "de pantalla verde". Clientes que tienen HATS con varias aplicaciones "de pantalla verde" y otras aplicaciones web. Oportunidad: Hay más de unidades de proceso y más de clientes de iSeries. Preguntas a formular: 1.Añadido al portal: ¿Cuántas aplicaciones "de pantalla verde" habilita mediante HATS? 2.Añadido al portal: ¿Cómo se utiliza cada una de dichas aplicaciones en la ejecución de una tarea empresarial? ¿Debe utilizar el usuario varias aplicaciones y, posiblemente, volver a introducir los datos de una aplicación a otra? 3.Añadido a HATS: ¿Cómo está poniendo a disposición sus aplicaciones "de pantalla verde" como parte de su Portal? Productos principales: WebSphere Portal Server, WebSphere Host Access Transformation Services (HATS)

52 IBM Software Group | Software WebSphere Aplicaciones de sistema principal de activación web Perfil de cliente: El cliente dispone de una aplicación 3270/5250 "de pantalla verde" y necesita proporcionar una interfaz gráfica de usuario de tipo Web. El cliente tiene capacidades limitadas o no tiene capacidades Java para satisfacer las necesidades empresariales. La aplicación debe entregarse en un marco temporal muy breve Oportunidad: Decenas de millones de equipos de sobremesa de emulación actualmente en ubicación. El 70% de las aplicaciones empresariales y datos residen en sistemas principales iSeries y zSeries. Preguntas a formular: 1.¿Cuáles son sus planes para traer sus aplicaciones "de pantalla verde" al web? 2.Describa la curva de aprendizaje y los desafíos para aportar un nuevo empleado. ¿Cómo afe ctan afectan a ello sus aplicaciones "de pantalla verde"? Producto principal: WebSphere Host Access Transformation Services (HATS)

53 IBM Software Group | Software WebSphere Liquidación del WebSphere MQ existente para WBI Broker Perfil de cliente: Clientes existentes de WebSphere MQ cuyas necesidades de integración hayan crecido más allá del estilo punto a punto. Oportunidad: Se utilizan más de implementaciones de WebSphere MQ, aunque la mayoría no utilizan un broker. Preguntas a formular: 1.¿Existe la necesidad de que las aplicaciones estén sincronizadas? (p. ej. un nuevo empleado procesado mediante dos aplicaciones de recursos humanos.) 2.¿Hay aplicaciones MQ diseñadas independientemente que se deban integrar? 3.¿Se deben integrar las aplicaciones MQ existentes habilitadas con las aplicaciones adquiridas? 4.¿Deben intercambiar información las aplicaciones MQ habilitadas con dispositivos de telemetría o dispositivos programables como controladores de cajas registradoras, teléfonos, o cabinas? 5.¿Deben actuar las aplicaciones MQ habilitadas como un proveedor de servicios Web o consumir servicios Web? Producto principal: WBI Message Broker

54 IBM Software Group | Software WebSphere Añada el modelado y la monitorización al flujo de trabajo de MQ Perfil de cliente: Cliente actual de WBI MQ Workflow. Desea vincular los procesos empresariales directamente a la implementación de dichos procesos en el sistema TI. Se desea monitorizar los indicadores claves de rendimiento a nivel del negocio. Oportunidad: Si presenta la integración empresarial pero no discute el modelado/la gestión, está perdiendo dinero. Según Gartner, el mercado BPM será de $900M en Tamaño medio de acuerdo: $250K para gran empresa (las soluciones BPM grandes suponen bastante más de $1M), $50K para SMB. Preguntas a formular: 1.¿Cómo se enlazan los procesos de MQ Workflow de forma más cercana a los procesos de su negocio? 2.¿Sería de ayuda poder simular y optimizar los procesos empresariales antes de implementarlos en producción, obtener comentarios en tiempo real de los procesos empresariales de los procesos de producción y obtener una mejora continuada y de ciclo cerrado de los procesos? Productos principales: WBI Modeler, WBI Monitor

55 IBM Software Group | Software WebSphere Fuerza de ventas móvil Perfil de cliente: Desea que la fuerza de ventas móvil tenga acceso instantáneo a los pedidos de los clientes, historial de crédito, disponibilidad de inventario y detalles de los productos. Oportunidad: A lo largo de 2005, más del por ciento de las empresas de Fortune 2000 adoptarán aplicaciones móviles. – Gartner Research. Motivación para adoptar: un aumento en la satisfacción del cliente y en los ingresos mientras se reducen los costes. Ofrece a estas empresas una ventaja competitiva. El tamaño medio de acuerdo es de $180K. Preguntas a formular: 1.¿Cuáles son sus planes para proporcionar acceso móvil a su fuerza de ventas? Productos principales: WebSphere Everyplace Connection Manager (WECM), WebSphere Everyplace Access (WEA)

56 IBM Software Group | Software WebSphere BEA Winback Perfil de cliente: Clientes que actualmente están utilizando BEA Weblogic Server o BEA Tuxedo. Clientes que padecen los inconvenientes del mantenimiento y el precio de suscripción exorbitante de BEA Oportunidad: Existen clientes de BEA en todo el mundo. La mayoría son grandes cuentas, concretamente sectores como Finanzas, Banca y Telecomunicaciones. Preguntas a formular: 1.Explique su relación actual con BEA 2.¿Cuál es su grado de satisfacción respecto al precio actual del mantenimiento y asistencia de BEA? 3.¿Cuáles son sus planes para un entorno de aplicación estratégico de empresa aparte de un simple servidor de aplicaciones? Productos principales: WebSphere Application Server Network Deployment (WASND), WebSphere Studio Application Developer Integration Edition (WSADIE), Rational Application Develop (RAD).

57 IBM Software Group | Software WebSphere WBI Server Express Perfil de cliente: Cualquier ERP o iniciativa de sistema empresarial en SMB. TAmbién, proyectos de portales y comercio. Conectividad – liquidación o ampliación de acuerdos MQ. Oportunidad: WBI Server Express $5.999 WBI Server Express Plus a partir de $ Ofrece una integración de back-end casi inmediata desde un principio WBI Server Express: Está completamente funcional en menos de 30 minutos Se instala en menos de 4 minutos Se configura en menos de 4 minutos Conjunto de adaptadores previamente empaquetados y plantillas de procesos Soporte para estándares abiertos incluyendo servicios Web Funciona sobre Windows, Linux y OS/400 Preguntas a formular: 1.¿Tiene el cliente Commerce o Portal instalado? 2.¿Se van a instalar, desarrollar o migrar nuevas aplicaciones? 3.¿Necesita el cliente ampliar las aplicaciones de mens ajería básica a más integración de aplicaciones de procesos? Productos principales: WBI Server Express, WBI Server Express Plus

58 IBM Software Group | Software WebSphere WebSphere Information Integrator Perfil de cliente: El cliente tiene datos dispares en varios lugares y los empleados necesitan un acceso simplificado para completar sus tareas. Oportunidad: Se necesita una vista común para datos diversos y distribuidos. Facilita el acceso a muchas bases de datos con un rendimiento elevado, como SI se tratase de una sola base de datos. El cliente necesita interaccionar con las aplicaciones existentes de sistema principal a través de su portal. Preguntas a formular: 1.¿Tiene acceso a TODOS los datos y contenidos de su empresa de forma sencilla, independientemente de dónde residan los datos y sin mover los datos o cambiar de plataforma? Producto principal: Integrador de información de WebSphere

59 IBM Software Group | Software WebSphere Clientes existentes para liquidación Enumere cada cliente y los pasos de venta necesarios para el cierre Cliente actual Solución/ProductoSolución de liquidación Actividad para cierre FechaPropietario

60 IBM Software Group | Software WebSphere Nuevos clientes/mercados de destino a los que acceder Desarrolle ideas de generación de demanda con fechas/acciones/asignaciones Cliente/MercadoActividadFechasMotivo para actuar OfertaPropietarioIngresos

61 IBM Software Group | Software WebSphere Nuevos aceleradores de áreas/ventas de productos a usar y aplicar Desarrolle tácticas de generación de demanda con fechas/acciones/asignaciones Área de producto/VentasActividadFechasAcciónPropietario Partner Solution SMB iSeries Finanzas Modeler Partnering Otros Vuelta al programa

62 ® IBM Software Group © 2004 IBM Corporation Conclusión y pasos siguientes Vuelta al programa

63 IBM Software Group | Software WebSphere Integración de personas Interacción con información, aplicaciones y procesos empresariales en cualquier momento desde cualquier parte Reducción de costes del servicio al cliente Los sistemas y aplicaciones que necesitan los usuarios no están integrados ni son fáciles de utilizar Los trabajadores móviles no tienen acceso a la información y las aplicaciones que necesitan sobre el terreno Los costes de los centros de servicio al cliente son elevados porque se consume tiempo en tareas rutinarias en lugar de consultas de valor añadido Ventajas de WebSphere para el clienteDesafíos de clientes Fácil interacción con varios procesos y aplicaciones desde un único punto de acceso Acceso móvil seguro a aplicaciones e información de la empresa Automatización de las funciones rutinarias del centro de llamadas y mejora de la experiencia y comodidad del cliente Portal WebSphereOfertas de WebSphere en todas partes Acceso móvil Ofertas de voz de WebSphere Acceso conversacional Portal de empresa

64 IBM Software Group | Software WebSphere Integración de procesos Optimizar e integrar los procesos empresariales para mantenerlos en la línea de los objetivos estratégicos Modelador de integración empresarial WebSphere Monitor de integración empresarial WebSphere Modelado y simulación de procesos Automatización de procesos Gestión de procesos Fundamentos de WebSphere Business Integration Server WebSphere Business Integration Server Incapacidad de agilizar los procesos procesos empresariales, cumplir la normativa, a bajo coste. Necesidad de integrar a las personas y aplicaciones del proceso empresarial Incapaz de monitorizar, controlar y mejorar de forma continua las operaciones empresariales Ventajas de WebSphere para el clienteDesafíos de clientes Modelar, simular y optimizar los procesos empresariales Coreografiar las actividades de los procesos en toda la organización Monitorizar y gestionar el rendimiento de los procesos

65 IBM Software Group | Software WebSphere Integración de información Acceder y gestionar la información repartida por la empresa y en toda la cadena de valor Sincronización global de datosIntegración de información heterogénea WebSphere Product CenterWebSphere Information Integrator Tanto la información estructurada como no estructurada está repartida en una o varias empresas en distintas bases de datos, paquetes de aplicaciones, ficheros maestros, unidades de proceso, etc. Los procesos de recogida de información y revisión para coordinar varios canales que aprovechen los puntos de toque de varios clientes son dilatados Los procesos empresariales para acceder y gestionar la información del producto se reparten por departamentos y/o empresas Ventajas de WebSphere para el clienteDesafíos de clientes Gestionar y sincronizar la información de referencia a productos en toda la empresa Centralizar la información estructura y desestructurada de fuentes dispares para facilitar el acceso y uso por parte de usuarios como los técnicos en merchandising Crear una vista coherente y unificada de datos y contenidos diversos Comercio multicanal WebSphere Product Center WebSphere Information Integrator WebSphere Commerce

66 IBM Software Group | Software WebSphere Integración de aplicaciones Asegurar un flujo de información fiable y flexible entre diversas aplicaciones y organizaciones Las aplicaciones no están integradas con un método flexible y fiable en toda la empresa, con lo que se reduce la capacidad de respuesta Se deben gestionar las diferencias entre muchas aplicaciones internas y de partners El mantenimiento de interfaces punto a punto o de integración personalizada es costoso y prohibitivo en términos de tiempo Ventajas de WebSphere para el clienteDesafíos de clientes Intercambiar datos de forma fiable y sin fisuras entre varias aplicaciones Gestionar las diferencias entre varias aplicaciones y business partners Adoptar un enfoque de integración para toda la empresa, flexible y orientado al servicio Conectividad de aplicaciones Aplicaciones y mediación de PartnersPilar de integración empresarial WebSphere MQ WebSphere Business Integration Message Broker WebSphere Business Integration Connect WebSphere Business Integration Message Broker WebSphere Application Server ProveedoresClientes

67 IBM Software Group | Software WebSphere WebSphere Host Access Transformation Services Infraestructura de aplicaciones Modernización de la interfaz de usuario Construcción de una infraestructura de aplicaciones sólida, ampliable y segura Construir, implementar, integrar y mejorar las aplicaciones nuevas y existentes Ampliación de aplicaciones legadas a infraestructura web CICS Transaction Server WebSphere Studio Enterprise Dev WebSphere Application Server Elevados costes de rotación y formación debido a aplicaciones obsoletas Incapacidad de ampliar la lógica empresarial de aplicaciones legadas en las nuevas aplicaciones que se están desarrollando Incapacidad de satisfacer las demandas competitivas y del cliente sobre rendimiento, capacidad de ampliación y gestión de las infraestructuras Ventajas de WebSphere para el clienteDesafíos de clientes Habilitación rápida para web de aplicaciones "de pantalla verde" Adaptación de aplicaciones legadas para su uso en los nuevos entornos Java Entrega de eficiencia operativa y Quality of Services (QoS) de empresa para infraestructuras con cargas de trabajo combinadas

68 IBM Software Group | Software WebSphere Reducción de costes del servicio al cliente Falta de experiencia, lo que conlleva un mayor riesgo, tiempo y coste para el proyecto Procesos ineficientes y dispares sin componentes reutilizables Aumento de los costes de desarrollo con cada solicitud de funcionalidad empresarial Ventajas de WebSphere para el clienteDesafíos de clientes Aceleradores Capacidades previamente incorporadas y experiencia en soluciones para agilizar las implementaciones de WebSphere Las capacidades preintegradas reducen el tiempo, esfuerzo y coste de implementación Tecnología probada, arquitectura y mejores prácticas para reducir el riesgo del proyecto Comprar frente a construir: las capacidades de las soluciones establecidas suponen un ahorro 7-10 veces mayor que lo construido por el cliente Procesos del lado del vendedor prefabricados Integración de cadena de suministros prefabridada Software middleware prefabricado a medida Middleware del sector

69 IBM Software Group | Software WebSphere Herramientas para contribuir a acelerar la comprensión y el valor Evaluación y formación Diagnóstico en línea, desarrollado conjuntamente con el Centro de excelencia SOA IGS, que permite a los clientes: Comprender el nivel actual de madurez SOA Asignar su empresa el modelo de adopción de integración WebSphere y compararlo con el sector Herramienta de autoevaluación SOA Formación SOA Nueva formación disponible internamente, así como para clientes y partners: Conozca los aspectos básicos de SOA y los servicios web, incluyendo aspectos empresariales Mayor formación técnica para arquitectos, así como para desarrolladores Construcción basada en nuestras experiencias y mejores prácticas Presencial y también en línea

70 IBM Software Group | Software WebSphere Herramienta de autoevaluación SOA Resultados El usuario recibe 4 conjuntos de recomendaciones, uno para cada categoría, personalizados para el nivel de madurez calculado El nivel de madurez del usuario se asigna al modelo de adopción de integración empresarial para cada categoría en cuestión Evaluación El usuario responde 16 preguntas sobre el estado de la adopción SOA 4 preguntas para cada categoría: Procesos, Arquitectura, Aplicaciones e Infraestructura

71 IBM Software Group | Software WebSphere Usar y aplicar la experiencia de IBM para contribuir a arrancar su proyecto SOA y comprender: Herramientas para contribuir a acelerar la comprensión y el valor SOA Jumpstart y SOA Integration Framework SOA JumpstartMarco de integración SOA Un conjunto de herramientas y activos que acelera enormemente el suministro del practicante de servicio de soluciones SOA ¿Qué es?Una sesión de 2 días in situ ¿Precio?Gratuito ¿Dónde estará disponible? En todo el mundo ¿Cuándo estará disponible? Ya ¿De quién?IBM ¿Precio?Incluido en los acuerdos y contratos de servicio ¿Dónde está disponible? Fase 0 – WebSphere Services Fase 1 (Junio) – IGS y WebSphere Services ¿Cuándo estará disponible? Ya. ¿De quién?IBM


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