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Definiendo La propuesta de valor no es sino la declaración clara y precisa de los resultados tangibles que un cliente obtiene al usar un producto o servicio.

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Presentación del tema: "Definiendo La propuesta de valor no es sino la declaración clara y precisa de los resultados tangibles que un cliente obtiene al usar un producto o servicio."— Transcripción de la presentación:

1 Definiendo La propuesta de valor no es sino la declaración clara y precisa de los resultados tangibles que un cliente obtiene al usar un producto o servicio. Mientras más específica sea la propuesta de valor, mejor. Jill Konrath, 2007

2 Definiendo La propuesta de valor es la conceptualización de las ventajas competitivas del producto o servicio, es el responder a la pregunta ¿Por qué los clientes compran o comprarán mi producto o servicio? La propuesta de valor es lo que el cliente obtiene por lo que paga Wikipedia Sin embargo desde la perspectiva del cliente, el dinero gastado tiene que proporcionar satisfactores o en términos financieros, la inversión tiene que producir rentabilidad. A mayor rentabilidad percibida mayores ventas – NO NECESARIAMENTE ES EL PRECIO para competir, al menos no es el único elemento, ni el más importante en la innovación empresarial

3 Como fundamento de la estrategia de la compañía emprendedora El error más común de los emprendedores consiste en no saber definir su propuesta de valor o hacerlo de forma genérica: Ofrecemos una calidad superior Nuestro producto es único, no hay competencia El servicio al cliente, esa es nuestra ventaja competitiva Es el sistema más avanzado y robusto en el mercado Mejoramos la comunicación y la productividad Nuestro producto está clasificado entre los mejores de su clase Y eso… ¿Qué?

4 La propuesta de valor del iPod Toda la música para llevar… ¡en el bolsillo! Conectarse y ¡listo! $.99 USD por canción Administración y reproducción de música easy-to-use Ecología: iTunes, Nike, Bose, … Diseño simple y elegante

5 Restauran el Grifo

6 Sus restaurantes (tiene dos, uno en la avenida Colonial, Cercado de Lima, y otro en la avenida Elmer Faucett, cerca del aeropuerto internacional, Callao). Todos los fines de semana que íbamos a Ancón, era una rutina parar en el grifo de mi abuelo que se encontraba en el camino a recargar gasolina. Cuando Jana terminó de estudiar, no cocina ni gastronomía, sino hotelería en el Instituto Montemar, le pidió un lugar en el grifo a su abuelo y allí, en 1998, empezó su negocio de comida. ¿Cómo fueron tus inicios en El Grifo? Yo remodelé el lugar, hice un mini market y comencé preparando sándwiches. Al principio no iba mucha gente, es así que me metí a las empresas con mi carta de presentación para hacerme conocida hasta que en el 2000 empezó a funcionar como un restaurante. Fue un comienzo un poco difícil. Para mí era un reto, era armar algo de la nada. Empecé con los sándwiches, luego hacía algunos platos hasta que finalmente pude tener mi carta. Al principio solo tenía un frigorífico y dos hornillas, con el tiempo El Grifo y yo hemos ido creciendo poco a poco. Ahora recibimos en un local alrededor de 500 personas al día y en el otro algo de 300.

7 Lima Cargo City, un importante nuevo centro logístico adyacente al aeropuerto,

8 Operaciones de carga y correo Como parte del Plan Maestro del Aeropuerto Internacional Jorge Chávez, se inauguró durante el 2007 las nuevas instalaciones del Centro de Carga y Correo Aéreo. Adicionalmente la empresa Frío Aéreo inauguró un almacén de carga refrigerada, que atiende las exportaciones de perecibles. Posteriormente, ha sido construido y anexado el complejo llamado Lima Cargo City, un importante nuevo centro logístico adyacente al aeropuerto, y considerado el centro logístico de carga aérea más moderno de Latinoamérica, el cual ha sido diseñado para albergar a los principales operadores de carga aérea. Su edificio principal cuenta con más de 12 mil metros cuadrados de modernas oficinas ocupadas por 18 líneas aéreas, 5 agencias bancarias y 15 agencias de carga. Cuenta con business center, locales comerciales y estacionamientos subterráneos para 240 automóviles. De igual manera, cuenta con un acceso directo a la rampa del Aeropuerto a través de un túnel de 380 metros de longitud.

9 Restaurante: El Grifo./ Dirección: Av. Colonial 2703, Lima. / atención: de lunes a viernes desayuno y almuerzo. / Capacidad: 300 personas. / Su propuesta es ofrecer comida popular rica y rápida (tiene 300 comensales a la hora del almuerzo), aunque con detalles personales y acabado gourmet que marcan la diferencia. Para los Directivos y mandos medios de la Zona Industrial Lima- Callao eje Av Argentina /Avenida Colonial

10 fetuccini a la huancaína

11 Calidad del Producto El restaurante El Grifo, de Jana Escudero, batió récord de visitas en los seis días que duró la feria gastronómica Mistura, en el Parque de la Exposición de Lima. Sólo allí se vendieron ¡14 mil platos de comida!, siendo el más requerido sus ya famosos fetuccini a la huancaína con trozos de lomo saltado. ¿Te imaginaste vender tal cantidad de platos? La verdad es que no. En Mistura teníamos colas inmensas y la gente nos esperaba hasta 40 minutos habiendo tantas otras alternativas de comida. Siempre agradecí a todo el mundo por esperar, fue bastante emocionante para mí. ¿Qué fue Mistura? Para mí Mistura es festejar y sentirnos orgullosos de ser peruanos, la gastronomía nos ha unido, nos ha hecho más patriotas.

12 Calidad del Producto

13 Restaurante: El Grifo./ Dirección: Av. Colonial 2703, Lima. / atención: de lunes a viernes desayuno y almuerzo. / Capacidad: 300 personas. / Su plato más celebrado son los fetuchinis en salsa de huancaína con lomo: carne en punto de cocción exacto y picor agradable. Probé los tallarines saltados mar y tierra con buen sabor ahumado, la suavidad del lomo jugaba bien con la textura crocante de los calamares, pero los langostinos estaban pasados de cocción y la pasta sabía corriente. Los fetuchinis al pesto peruano con apanado, es decir, con crema de leche y espinaca, se alejan de lo clásico pero dan en la yema del gusto del paladar nacional. El cheesecake de toblerones es el postre estrella de la casa, opinión que suscribo con encendidos elogios. Critica por :Ignacio Medina crítico gastronómico español de paladar entrenado y pluma sin concesiones. Miembro directivo de Madrid-Fusión

14 Las cinco llaves del valor La mayoría de las propuestas de valor pueden ser descritas empleando las cinco llaves del valor … En la práctica una de estas llaves es dominante en la propuesta, una segunda diferencia la propuesta y las tres restantes se ajustan a las normas de la industria Dorf & Byers, 2008 Producto: Precio: Acceso: Búsqueda Sencillez de uso Seguridad Personalización Desempeño Calidad Características Marca Selección Justo Visible Consistente Razonable Conveniencia Ubicación/localización Cercanía Al alcance Tiempo de entrega Servicio: Experiencia: Pedido Entrega Devolución Forma de pago Soporte Mantenimiento Emocional Respeto Ambiente Diversión Intimidad Relación Comunidad

15 Las cinco llaves del valor del Grifo Producto : su propuesta es ofrecer comida popular rica y rápida (Diferenciación ) Precio : Razonable Acceso : Al alcance del meta mercado Av. Colonial 2703, Lima. / atención: de lunes a viernes desayuno y almuerzo.(Dominante) Servicio: Su propuesta es ofrecer comida con detalles personales y acabado gourmet (tiene 300 comensales a la hora del almuerzo) Experiencia : Cuando Jana terminó de estudiar, no cocina ni gastronomía, sino hotelería en el Instituto Montemar, le pidió un lugar en el grifo a su abuelo y allí, en 1998, empezó su negocio de comida. (12 años)

16 Infraestructura de la empresa Selección y Capacitación de Recursos Humanos Soporte Tecnológico Contabilidad y Finanzas Compras Insumos ProducciónServicio a Mesas Marketing Margen Actividades Primarias Actividades Secundarias La Cadena de Valor – Procesos Estratégicos Porter-Para Restaurant El Grifo (2 locales)

17 Elementos posibles de la Propuesta de Valor Una propuesta de valor se puede desarrollar tomando basándose en los atributos deseados del cliente para un producto o servicio, y las perspectivas del cliente en cuanto a estos atributos o una combinación de estos, como por ejemplo: Rapidez Precio Atractividad de diseño Flexibilidad de opciones Amabilidad del personal Servicio Experiencia percibida en el uso del producto o servicio Satisfacción percibida en el uso del producto o servicio Status, Etc. Rapidez Precio Atractividad de diseño Flexibilidad de opciones Amabilidad del personal Servicio Experiencia percibida en el uso del producto o servicio Satisfacción percibida en el uso del producto o servicio Status, Etc. RENTABILIDAD PERCIBIDA SOBRE LA INVERSIÓN (O GASTO) REALIZADO

18 Matriz de atributos del producto o servicio Potencial de mercadoExiste un potencial grupo de clientes que podría estar interesado en tu producto o solución. ¿Existe una necesidad real de mercado? Barreras de EntradaCompetidores que están haciendo cosas parecidas ; legislación, permisos para importar/exportar Factibilidad TécnicaEl desarrollo tecnológico del producto o servicio es sencillo/complejo; requiere uso de laboratorios especializados o de capital humano con expertise InnovaciónEl producto o servicio es innovador, es diferente a lo que actualmente existe en el mercado CostoLos costos potenciales del producto o servicio son controlables; existencia de un monopolio en cuanto a proveedores, costo de importación PrecioEl cliente podría percibir que el precio esta asociado a los beneficios que obtendra por el producto o servicio Experiencia (usuario)La emocionalidad respecto al producto o servicio es un valor del producto o servicio DiseñoEs atractivo al cliente. Es diferente a lo que existe en el mercado Servicio y comunicación con el cliente Contaran con un sistema de servicio a clientes, postventa, seguimiento (Customer Relationship Management) Acceso (forma de entrega) Será sencillo para los clientes tener acceso al producto o servicio

19 Matriz de Atributos del Restaurant El Grifo Excelente Arriba del promedio Dentro del Promedio Abajo del promedio Potencial de mercado X Barreras de EntradaX Factibilidad TécnicaX Innovación X CostoX Precio Experiencia (usuario)X DiseñoX Servicio y comunicación con el cliente X Acceso X


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