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1 LINEAMIENTOS PARA EL DESARROLLO DE ESTUDIO DE CASO.

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1 1 LINEAMIENTOS PARA EL DESARROLLO DE ESTUDIO DE CASO

2 2 ESTUDIOS DE CASO OBJETIVO Esta etapa es una de las mas importantes dentro del proceso de negociación y penetración en una Mina o Grupo Minero. Además es nuestra forma mas eficaz de diferenciarnos de la competencia por medio de nuestro NCH Lubrication – Socios en Confiabilidad. Un estudio de caso documenta ahorros reales midiendo el consumo de energía, la temperatura de funcionamiento, la presión de línea, el desgaste del sistema en el equipo seleccionado antes y después de la purga del sistema así como el correcto monitoreo al agregar lubricantes de alto desempeño. Estos estudios de caso están dirigidos al 100% a tocar los 4 puntos clave del Top Down Selling: 1. Reducción de Tiempos Muertos 2. Reducción de reemplazo de Partes 3. Reducción en consumo de Lubricante 4. Aumento en la productividad y rentabilidad del equipo Pero para que este paso sea exitoso se deben seguir al pie de la letra los siguientes lineamientos del levantamiento de información, lectura de indicadores, correcta aplicación y seguimiento en el tiempo correcto de las pruebas, de lo contrario los estudios de caso no tendrán impacto.

3 3 Estudio de Caso Paso 1 - Levantamiento Selección de Equipo o maquinaria para Caso de Estudio Después de una presentación exitosa en el corporativo con el CEO o superintendente o con los jefes de cada área, seguramente debes tener varios casos de estudio en puerta: 1. Define conjuntamente con el tomador de decisiones (CEO o superintendente) cuales serán los casos de estudio mas importantes e impactantes que debes hacer, de preferencia para un mejor monitoreo comprométete con no mas de 3 casos de Estudio a la vez en la misma mina. 2. Identifica claramente en campo cuales son los equipos, piezas o maquinaria en la cual aplicaras el caso de Estudio y realiza un levantamiento correcto y completo (sigue todas las recomendaciones del anexo 1) 3. Después de tener esta información ya puedes armar una cotización profesional para tus primeros casos de Estudio (ver anexo 2)

4 4 ESTUDIO DE CASO Levantamiento de Datos iniciales Objetivo: 1.Obtener al 100% la información del cuadro. 2. Anota los nombres de todos los involucrados en el proceso. 3. Lleva siempre tu pistola de temperatura y amperímetro digital para verificar la información, no falsear datos ya que estos alterarían el caso. 4. Verifica los tiempos de relubricación y cantidades exactas así como el nombre completo del producto actual. 5. Los costos son indispensables para un buen caso de estudio ANEXO 1 – El formato real esta anexo en Excel y listo para imprimir. Deben completarlo al 100%

5 5 Estudio de Caso Paso 2 – Cotizar o Orden de C. Cotización y/o Obtención de Orden de Compra para correr Caso de Estudio Ya con la información de los datos iniciales los cuales nos ayudaran para cotizar de forma profesional y obtener la orden de compra se deben resaltar nuestros beneficios. 1. La cotización debe tener en la primer sección los datos del cliente, cuando se hizo el levantamiento y los antecedentes que son: Equipo o componente, Que usan actualmente, Que problemática se identifico, cantidad de carga inicial, tiempos de relubricación, cantidad de producto en relubricación. 2. Segunda sección que cantidades y tiempos de relubricación tendrán con nuestro lubricante (s), en caso que ocupemos Bearing Purge o System Purge o Diesel Shield especifiquen la cantidad exacta que necesitan para los pre-tratamientos. 3. Tercer sección, anexar las cualidades de cada producto que se va a usar en el Estudio de Caso 4. Cotización remarcando que NCH correrá con todos los costos de correr el estudio de caso y que ellos solo se harán cargo del producto. Especificar en envases completos de acuerdo a nuestros empaques y el valor total del Estudio de Caso 5. Anexa siempre las MSDS preautorizadas de cada producto.

6 6 Estudio de Caso Paso 2 – Cotizar o Orden de C. ANEXO 2 – El formato real esta anexo en Power Point listo para llenar y enviar por mail.

7 7 Estudio de Caso Paso 3 – Implementación Implementación del Estudio de Caso en Campo Ya con tus ordenes de compra debes estar listo para llevar acabo el Estudio de Caso en la Mina considera tener listo todo el siguiente material e información: 1. Pedir los productos en las cantidades acordadas al almacén de NCH. 2. Fija la fecha de la cita en la que estarás visitándolos para correr el Estudio de Caso (no dejes pasar semanas ya que perderás impacto) 3. Si es posible y no es una cantidad mayor tu mismo lleva los productos a la mina entre mas rápido mejor. 4. Recuerda llevar varias impresiones del formato Información de datos para Estudio de Caso es uno para cada equipo (anexo 3) 5. Lleva tu pistola de temperatura, amperímetro digital, los productos acordados, hojas de seguridad impresas, tu equipo de seguridad necesario para la aplicación, pistolas de engrase limpias ( 1 para grasa y 1 para bearing p.)

8 8 Estudio de Caso Paso 3 – Implementación Implementación del Estudio de Caso en Campo 6. No olvides nada del material anterior, si recuerdas somos asesores y como tal tenemos que tener todo previamente ordenado y listo. Una falla nos hará ver frente al cliente como un vendedor mas. 7. Aplica el producto y siempre recuerda tomar lecturas antes, durante y después del proceso de aplicación (sigue las recomendaciones de uso de cada producto) 8. Los formatos tendrán toda la información que necesitas recabar, no coloques otros datos, no pongas la información en hojas aparte. Nunca tomes lecturas sin tus formatos. 9. Estos formatos deben ser firmados por el personal que este a cargo de la prueba por parte de la mina, esto dará mayor credibilidad a la información. 10. Encontraras un formato para cada tipo de aplicación (grasas, aceites o aerosoles)

9 9 Estudio de Caso Paso 3 – Llenado de Formato Datos Principales El Formato tiene varios rubros, que debes llenar por cada equipo que vayas a tratar en el estudio de Caso Recuerda siempre pedir las firmas del encargado de la prueba en la mina y tu firma para formalizar la autenticidad de los datos

10 10 Estudio de Caso Paso 3 – Llenado de Formato Datos Principales El formato esta diseñado para cualquier tipo de lubricante. El formato tiene espacios para tomar lecturas antes, durante la limpieza y aplicando nuestro lubricante Si la prueba se va a correr en uno o varios rodamientos hay espacios suficientes para cada uno Área para tomar amperaje ANEXO 3 – El formato real esta anexo en Excel listo para imprimir.

11 11 Estudio de Caso Paso 3 – Llenado del Formato Como llenar el formato de Información 1.Es muy simple solo sigue la información que se pide. 2.Debes tener los datos exactos de cada equipo, así como sus tiempos de relubricación y cantidades. 3.ANTES DE LIMPIAR EL SISTEMA CON System Purge o Bearing Purge (si es el caso) - Registrar temperatura ambiente, hora del día, numero de horas que el equipo funciono durante el día. 4. Saque una muestra (caliente) de aceite que el cliente esta usando actualmente para que vea en que estado esta su lubricante. 5. Mientras el equipo funciona en condiciones normales, registrar: Temperatura del Motor Temperatura de Rodamientos Temperatura del Filtro de Aceite Temperatura de Aceite en el Reservatorio Presión en las Líneas Hidráulicas antes y después en los filtros. Lecturas de Amperaje (Amp) en todas las Líneas NOTA: Lleva un marcador para volver a tomar la temp. en el mismo punto siempre

12 12 Estudio de Caso Paso 3 – Llenado del Formato Como llenar el formato de Información 1.Es muy simple solo sigue la información que se pide. 2.Debes tener los datos exactos de cada equipo, así como sus tiempos de relubricación y cantidades. 3.ANTES DE LIMPIAR EL SISTEMA CON System Purge o Bearing Purge (si es el caso) - Registrar temperatura ambiente, hora del día, numero de horas que el equipo funciono durante el día. 4. Saque una muestra (caliente) de aceite que el cliente esta usando actualmente para que vea en que estado esta su lubricante. 5. Mientras el equipo funciona en condiciones normales, registrar: Temperatura del Motor Temperatura de Rodamientos Temperatura del Filtro de Aceite Temperatura de Aceite en el Reservatorio Presión en las Líneas Hidráulicas antes y después en los filtros. Lecturas de Amperaje (Amp) en todas las Líneas NOTA: Lleva un marcador para volver a tomar la temp. en el mismo punto siempre

13 13 Estudio de Caso Paso 3 – Llenado del Formato 6. En caso de estar usando Bearing debes considerar cargar el sistema en su totalidad y dejarlo funcionar por 90 minutos, nuevamente aplicar una cantidad igual de Bearing P. y dejarlo 90 minutos mas. Recuerda tomar lecturas de temp. Y anotar el tiempo en que las tomaste. Después aplica Premalube Xtreme 7. En caso de usar System Purge, recuerda verificar tu tabla de diluciones y tiempos de recirculación, al drenar el sistema toma una muestra del producto y compáralo con el aceite antes de la limpieza, muéstraselo a tu cliente. 8. Al Drenar aceite usado, cambiar filtros, retenes y adicionar Aceite/Grasa NCH 9. Tomar Lecturas ahora con el lubricante nuevo en operación teniendo certeza que la carga de trabajo en el equipo es la misma que en las anteriores mediciones/lecturas. 10. Tomar Lecturas una semana o en el tiempo estipulado después, en funcionamiento teniendo certeza que la carga de trabajo el equipo es la misma que en las anteriores mediciones/lecturas. 11. NO OLVIDES Tomar fotografías del equipo en todo el Proceso para poder documentar el estudio de Caso. Proveer al Cliente un detallado Reporte del Estudio de Caso

14 14 Estudio de Caso Paso 4 – Informe de Estudio de Caso Anexo 4 – Formato en PP listo para sustituir información

15 15 Estudio de Caso Paso 4 – Informe de Estudio de Caso OBJETIVO El objetivo del informe del Caso de Estudio es plasmar en papel todos los beneficios logrados en las pruebas, es importante que todo lo que documentaste lo coloques en una forma coherente y bajo el formato ya pre-establecido. Cuantifica los ahorros en todos los sentidos: Mano de Obra, Reemplazo de Partes, Consumo del Lubricante y productividad de la maquinaria. Solo así cumpliremos con nuestras 4 premisas de Socios en Confiabilidad. Recuerda tener fotografías del antes y el después del equipo para que vean los beneficios. Nunca pierdan los formatos de información y el inicial, el CEO o superintendente pueden pedir verificar los datos y con la firma del encargado será una arma letal de credibilidad.

16 16 Estudio de Caso Paso 4 – Como llenar el Informe 1.Especifica con que producto o productos hiciste el estudio de caso 2.Información General del Cliente, cuidad donde esta la planta, país y nombre del Asesor Técnico 3.Datos del Lubricante que usaban anteriormente, precio por kg. o Lt., Datos de nuestro producto, cada cuando tenían tiempos muertos, costos de mano de obra, tiempos de relubricación ect. 4.Fotografías de la maquinaria 5.Cuadro informativo, aquí se debe plasmar los problemas que tenían con el lubricante anterior, costos que generaba, cada cuando había paros. Cual es la Solución y que beneficios aporta ese producto nuevo. Y que resultados se obtuvieron cuantitativos y cualitativos.

17 17 Estudio de Caso Paso 5 – PEDIDO Que hacer al presentar el Reporte del Estudio de Caso 1.Prepara tu reporte final y estima los volúmenes necesarios para el funcionamiento del equipo para los próximos 3 meses. 2.Prepara tu cotización de ese pedido 3.Marca una fecha para que te reciban el Superintendente de la Mina el CEO y los involucrados en el proceso de compra 4.Ahora a partir de este punto dejas de ser asesor y eres Especialista en Ventas PRIMER GRAN ORDEN EN MINERIA 5.Cierra agresivamente y empieza a facturar tu PRIMER GRAN ORDEN EN MINERIA


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