“Las Claves del éxito de las Pymex” Lic. Pablo Furnari Universidad Argentina de la Empresa - Buenos Aires - 28 de Junio de 2012.

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1 “Las Claves del éxito de las Pymex” Lic. Pablo Furnari Universidad Argentina de la Empresa - Buenos Aires - 28 de Junio de 2012

2 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción  Liderazgo & Management  Claridad de “la meta”  Analizar los paradigmas para captar un cliente externo.  Armar un equipo competente & ITP  Analizar paradigmas, en especial “Empresa familiar”  Ser concientes de nuestra Imagen Marca País.  Analizar la Cadena de Valor  Saber siempre nuestro nivel real de competitividad.  Mejora continua (Kaizen)  Empatía y perseverancia Consideraciones para el éxito del proceso exportador

3 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción  Liderazgo & Management Claridad de “la meta” Analizar los paradigmas para captar un cliente externo. Armar un equipo competente & ITP Analizar paradigmas, en especial “Empresa familiar” Ser concientes de nuestra Imagen Marca País. Analizar la Cadena de Valor Saber siempre nuestro nivel real de competitividad. Mejora continua (Kaizen) Empatía y perseverancia Consideraciones para el éxito del proceso exportador

4 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Una frase sobre Liderazgo Un negocio que tenga escasez de capital puede obtener un préstamo, uno que esta mal ubicado puede cambiar de lugar, pero uno que tenga escasez de liderazgo tiene pocas posibilidades de sobrevivir.

5 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Una frase sobre Management Nada es difícil en particular para el management si se divide todo en pequeñas tareas. Antes que todo lo demás, estar listos es el secreto del éxito. (Henry Ford)

6 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción En definitiva saber que… …exportar no es una carrera larga sino muchas carreras cortas una tras otra…

7 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción En definitiva saber que… …y para ganar cada carrera debemos contar con…

8 …planificación Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

9 Atención… Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

10 … comunicación Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

11 … estrategia Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción

12 … realismo

13 Un viejo proverbio dice: “Cuando estés buscando un marido para tu hija no preguntes quién puede ser el mejor marido para ella, sino para qué clase de hombre sería una buena mujer” Buscar la pareja ideal = Buscar el Cliente ideal

14 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Un mal liderazgo erosiona la empresa Conceptos claves

15 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Un mal Management erosiona los objetivos Conceptos claves

16 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Liderazgo & Management  Claridad de “la meta” Analizar los paradigmas para captar un cliente externo. Armar un equipo competente & ITP Analizar paradigmas, en especial “Empresa familiar” Ser concientes de nuestra Imagen Marca País. Analizar la Cadena de Valor Saber siempre nuestro nivel real de competitividad. Mejora continua (Kaizen) Empatía y perseverancia Consideraciones para el éxito del proceso exportador

17 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción LA META… Por lo tanto:

18 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción GANAR DINERO Debe ser una y sola una:

19 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción ¿Quién te hace ganar dinero? La Gerencia debe tener claro:

20 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción CLIENTE La Gerencia debe tener claro:

21 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Algunas frases “No hay sino una definición válida del propósito de cualquier negocio: crear un cliente.” Peter Drucker

22 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Liderazgo & Management Claridad de “la meta”  Analizar los paradigmas para captar un cliente externo. Armar un equipo competente & ITP Analizar paradigmas, en especial “Empresa familiar” Ser concientes de nuestra Imagen Marca País. Analizar la Cadena de Valor Saber siempre nuestro nivel real de competitividad. Mejora continua (Kaizen) Empatía y perseverancia Consideraciones para el éxito del proceso exportador

23 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción CÓMO SE GANAN CLIENTES (además de las 4 “P” del marketing) No solamente podemos hablar de “producto” Hablamos de: VISION SISTEMICA El ejemplo del Delivery = Cambio del Paradigma productoentrega Nivel de Servicio +=

24 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción 1% se muere 3% se mudan 14% por precio 14% por producto 68% por MAL SERVICIO ¿CÓMO SE PIERDEN CLIENTES? En otras palabras, el 68% se va porque por regla general los empleados no tienen una mente orientada al cliente Fuente: Actitud de vencedor John Maxwell

25 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción ¿Quién es responsable? Hay que tener en claro:

26 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción La Gerencia El responsable es:

27 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Algunas frases “Los Clientes mas infelices son nuestra mayor fuente de aprendizaje… ya que nos permite ver para adentro y corregir lo que está mal” Bill Gates

28 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción DEBEMOS SER ORDENADOS Y para no formar parte del 68% …

29 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción …y tener un cliente feliz significa Entregar  el producto correcto.  en la cantidad pedida.  en el momento oportuno.  en la condición requerida.  en el lugar indicado.  con la documentación necesaria.

30 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Liderazgo & Management Claridad de “la meta” Analizar los paradigmas para captar un cliente externo.  Armar un equipo competente & ITP Analizar paradigmas, en especial “Empresa familiar” Ser concientes de nuestra Imagen Marca País. Analizar la Cadena de Valor Saber siempre nuestro nivel real de competitividad. Mejora continua (Kaizen) Empatía y perseverancia Consideraciones para el éxito del proceso exportador

31 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción La primera opinión que se forma sobre la inteligencia de un líder se basa en la calidad de los hombres que se encuentran a su alrededor. Cuando son competentes y leales, él siempre será considerado sabio, porque ha sido capaz de reconocer sus competencias y mantenerlos leales. Maquiavelo Armar un equipo competente

32 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Algunos conceptos relativos a la Gerencia

33 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Armar un equipo competente Cada persona tiene un lugar donde dar lo mejor de sí. Cuando los líderes entienden esto sus equipos se desempeñan en un nivel increíble. Tener a los mejores jugadores en la cancha no es suficiente, uno debe tener los mejores jugadores en las posiciones correctas.

34 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Liderazgo & Management Claridad de “la meta” Analizar los paradigmas para captar un cliente externo. Armar un equipo competente & ITP  Analizar paradigmas, en especial “Empresa familiar” Ser concientes de nuestra Imagen Marca País. Analizar la Cadena de Valor Saber siempre nuestro nivel real de competitividad. Mejora continua (Kaizen) Empatía y perseverancia Consideraciones para el éxito del proceso exportador

35 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Empresas Familiares En Argentina el 80% de las empresas son familiares, representan el 75% de las unidades económicas, 70% de los puestos de trabajo privado y 95% de las empresas de comercialización. Menos del 30% de las empresas familiares sobreviven a la segunda generación, 10% a la tercera y 4% a la cuarta. ¿somos familia o somos empresa? Fuente: Revista Mercado

36 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Liderazgo & Management Claridad de “la meta” Analizar los paradigmas para captar un cliente externo. Armar un equipo competente & ITP Analizar paradigmas, en especial “Empresa familiar”  Ser concientes de nuestra Imagen Marca País. Analizar la Cadena de Valor Saber siempre nuestro nivel real de competitividad. Mejora continua (Kaizen) Empatía y perseverancia Consideraciones para el éxito del proceso exportador

37 Como Política de Estado es una Estrategia que consiste: “…es la utilización de los factores diferenciales de un país –turísticos, históricos, políticos, culturales, deportivos, económicos, entre otros- con la finalidad de posicionarla en el concierto internacional, aumentando y diversificando el turismo, las exportaciones y las inversiones, y difundiendo la cultura y el deporte, tanto en calidad como en cantidad…” Nuestra Imagen Marca País

38 Como Herramienta de Marketing Internacional consiste en: -…la asociación de ideas que surgen inmediatamente en la mente de un ciudadano de un país con la solo mención de otro. -En otras palabras: SON IDEAS PRECONCEBIDAS Nuestra Imagen Marca País

39 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Liderazgo & Management Claridad de “la meta” Analizar los paradigmas para captar un cliente externo. Armar un equipo competente & ITP Analizar paradigmas, en especial “Empresa familiar” Ser concientes de nuestra Imagen Marca País.  Analizar la Cadena de Valor  Saber siempre nuestro nivel real de competitividad.  Mejora continua (Kaizen) Empatía y perseverancia Consideraciones para el éxito del proceso exportador

40 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Evitar el consejo del “Gurú Comex” Consejo para saber nuestro N.R.C.:

41 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Fórmula del “Gurú Comex” C.Q.G.P = Pentadigital oscilante Consejo para saber nuestro N.R.C.:

42 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Liderazgo & Management Claridad de “la meta” Analizar los paradigmas para captar un cliente externo. Armar un equipo competente & ITP Analizar paradigmas, en especial “Empresa familiar” Ser concientes de nuestra Imagen Marca País. Analizar la Cadena de Valor Saber siempre nuestro nivel real de competitividad. Mejora continua (Kaizen)  Empatía y perseverancia Consideraciones para el éxito del proceso exportador

43 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Si hay algún secreto del éxito en los negocios, éste yace en la capacidad de captar el punto de vista de la otra persona y ver las cosas tanto desde su ángulo como del propio. Henry Ford Empatía

44 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción Es el trabajo duro que Ud. hace después de cansarse de hacer el trabajo duro que ya hizo… Perseverancia

45 “…Los países civilizados no exportan materias primas sino que la transforman y exportan productos elaborados…” Manuel Belgrano – 1795 “Ánimo…que para los hombre de coraje se han hecho las empresas…” José de San Martín – 1816 Dos Frases finales

46 Elaborado por el Lic. Pablo Furnari Prohibida su reproducción ANIMO! Pablo Furnari pfurnari@gasnatural.com www.primeraexportacion.com.ar www.pablofurnari.com.ar