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2 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Planeamiento Estratégico Conductor: Lic. Sergio Aníbal Quiroga Morla squirogamorla@yahoo.com.ar 2006

3 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Estrategias Competitivas de M. Porter Fuerzas competitivas de un sector industrial Fuerzas competitivas de un sector industrial Analisis externo e interno (FODA) Analisis externo e interno (FODA)

4 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Estrategia Empresaria: Estrategia Empresaria: Concepto La estrategia identifica el rumbo del negocio, la dirección que debe tomar en relación al ambiente, los competidores y las características internas del mismo. La estrategia identifica el rumbo del negocio, la dirección que debe tomar en relación al ambiente, los competidores y las características internas del mismo. Es la forma en que se planea lograr los objetivos Es la forma en que se planea lograr los objetivos

5 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Estrategia Empresaria: Estrategia Empresaria: Qué es? Según Biasca: Es una forma de planeamiento que incluye el proceso de fijación de objetivos y la determinación de cómo alcanzarlos. Es un esfuerzo de resolución de problemas y toma de decisiones que implica: pensar en el futuro; decidir sobre futuros deseados y acciones para alcanzarlos; establecer metas para alcanzar los objetivos establecidos Normalmente la empresa está en una situación A y desea llegar en un lapso de tiempo a una situación B en función de las oportunidades que el medio presenta y sus fortalezas internas. B estrategia A Oportunidades y Amenazas Fuerzas y Debilidades

6 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Estrategia Empresaria: Estrategia Empresaria: Cómo se logra? Para establecer la situación a la que se quiere llegar en un tiempo determinado (B), se debe tomar en cuenta su misión o destino final (Z). Para pasar de A a B pueden existir distintos caminos alternativos, elegido uno de ellos será preciso determinar metas intermedias ( ). Misión (Z): razón de ser, propósito, filosofía del Negocio, visión o sueño empresario. Situación Actual (A): es la situación a la que se pretende llegar en un determinado tiempo. Objetivo (B): es la situación a la que se pretende llegar en un determinado tiempo. Metas: fines específicos para llegar a los objetivos, definidos en forma cuantitativa y estableciendo un plazo para cumplirlas. B Estrategia A Metas Z Misión Objetivo Situación Actual Según Biasca

7 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Ambiente externo Ambiente externo ¿Qué es el ambiente o entorno? Es el ambiente genérico en que se encuentran inserto el negocio. Todo cambio en él, lo afecta directa o indirectamente. Comprende: Macroambiente Ambiente Inmediato Clientes Proveedores Competidores Organismos Reguladores Otros Grupos Ambiente Tecnológico Ambiente Económico Ambiente Legal y Político Ambiente Social y Cultural Ambiente Ecológico

8 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Ambiente externo Ambiente externo ¿Qué hay alrededor de la empresa? EMPRESA Ambiente Económico Ambiente Tecnológico Ambiente Social y Cultural Ambiente Político Legal Ambiente Ecológico Competidores Clientes Proveedores Otros Grupos Organismos Reguladores

9 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Estrategia del Negocio Estrategia del Negocio 2. Análisis del Entorno Análisis del Sector ¿Cuáles son los factores clave para el éxito y las oportu-nidades y amenazas de importancia en el sector? Análisis de la Competencia ¿cuáles son las capacidades y limitaciones de la competencia existentes y potenciales y sus acciones futuras probables? Análisis Social ¿Qué factores gubernamentales, sociales y políticos de importancia presentarán oportunidades y amenazas? Preguntas Guía (tomado de Porter, M. Competitive Strategy. 1980)

10 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Ambiente externo Ambiente externo ¿Quiénes interactúan en su entorno? Elabore un listado detallado de los protagonistas que interactúan con su negocio. Ejercicio Individual

11 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Estructura Interna Estructura Interna Qué hay dentro del negocio? Aspectos Humanos Aspectos Físicos Servicio y Gestión

12 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Estructura Interna Estructura Interna Qué hay dentro de la empresa? Aspectos Humanos Cultura: Cuáles son las creencias, valores y costumbres del negocio?; Cómo es el clima de trabajo?; El personal tiene puesta la camiseta? Gerenciamiento: Cómo es el estilo de liderazgo de los conductores?; Cómo se toman las decisiones?; Qué grado de delegación de autoridad existe?; Qué tipos de control se utilizan?. Cómo son las habilidades de los dueños para comprar y vender?

13 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Estructura Interna Estructura Interna Qué hay dentro de la empresa? Aspectos Físicos Ubicación y tamaño del local comercial y depósitos Instalaciones, Mobiliario, Stock Tecnología utilizada ( post net, seguridad, otros ) Rodados Red de Proveedores

14 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Estructura Interna Estructura Interna Qué hay dentro de la empresa? Servicio y Gestión Intangibles: Know How, posicionamiento, fondo de comercio Ciclo de Servicio Organización: definición de puestos de trabajo, distribución de tareas y responsabilidades, grado de centralización de las decisiones, rutinas de cambios de mercadería, logística y otros. Procedimientos y Métodos: Manejo de caja, presupuestos, formularios, circuitos, flujo de información, mecanismos de control y de mejora continua. Base de datos de clientes, otros.

15 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Elabore un listado sintético de los principales aspectos internos de su emprendimiento. Trate de tocar todos los aspectos mencionados. Estructura Interna Estructura Interna Qué hay dentro de la empresa? Ejercicio Individual

16 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Formular la estrategia ! En función de las fuerzas que compiten en un mercado: Qué Amenazas y oportunidades existen? En función de las fuerzas que compiten en un mercado: Qué Amenazas y oportunidades existen? Fortalezas y Debilidades Internas: Qué tengo que los otros no tienen y qué me falta? Fortalezas y Debilidades Internas: Qué tengo que los otros no tienen y qué me falta? Cúal es mi ventaja competitiva sostenible en el tiempo? Cúal es mi ventaja competitiva sostenible en el tiempo? Cómo transformo las debilidades en fortalezas y las amenazas en oportunidades? Cómo transformo las debilidades en fortalezas y las amenazas en oportunidades?

17 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Estrategia del Negocio Minorista Estrategia del Negocio Minorista Qué debe definir una estrategia? Mercado de Destino Formato del Negocio Ventajas frente a Competidores

18 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Estrategia del Negocio Estrategia del Negocio A qué mercado estamos enfocando? Mercado de Destino Es un conjunto de Clientes con necesidades similares (segmento) Es el conjunto de minoristas que utilizando un mismo formato, tratan de satisfacer las necesidades de un grupo de clientes Oferta Demanda

19 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Distribución Ingreso en Argentina MARGINAL 11 10 2424 2525 2525 5 1996 ALTO Y MEDIO ALTO MEDIO TÍPICO MEDIO BAJO BAJO SUPERIOR BAJO INFERIOR 70 ABC1 C2 C3 D1 45% 56 5 5 10 30 2020 2020 ALTO 1 ALTO 2 MEDIO ALTO MEDIO TÍPICO BAJO SUPERIOR BAJO INFERIOR MARGIN AL 2003 70 30

20 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Nueva Estructura Social 5 30 20 % Ingreso 56 5 5 10 30 20 30 70 $4.600 $3.060 $1.900 $1.325 CANASTA CLASE MEDIA $1.420 $740 $480 63.8 INGRESO MENSUAL PROMEDIO HOGAR

21 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Estrategia del Negocio Estrategia del Negocio Cómo será nuestro negocio? Formato del Negocio Ubicación Imagen y Diseño del Negocio Mercadería y Servicios Exhibición de Mercadería (lay out ) Política de Precios Comunicaciones con Clientes EstrategiadeMarketing

22 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Estrategia del Negocio Estrategia del Negocio Qué ventajas tenemos sobre los competidores? Ventajas Competitivas Las Ventajas Competitivas pueden estar: Basadas en el Ambiente proveedores, políticas del gobierno, competencia, clientela leal, ventajas impositivas, tecnología, etc. Basadas en Aspectos Internos Gerenciamiento, ciclo de servicios, manejo de stock, mercadería exclusiva, bajos costos, sistemas de información etc.

23 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Estrategia del Negocio Estrategia del Negocio Cómo se formula una estrategia? Desarrollo de la Estrategia 1. Definición del sector, mercado o zona 2. Análisis del Entorno 3. Análisis Interno 4. Identificación de Oportunidades 5. Diseño del formato de negocio 6. Estimación de Ingresos y Egresos 7. Evaluación de resultados y toma de decisiones

24 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Idea de Negocio Idea de Negocio 1. Definición del Sector o Zona Comercial Describa en forma breve el sector y/o zona elegida y la información con que cuenta de los mismos. Ejercicio Individual Sector comercial Zona comercial

25 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Estrategia del Negocio Estrategia del Negocio 2. Análisis del Entorno Elabore un listado detallado de las Amenazas y Oportunidades que ofrece el ambiente de su negocio AmenazasOportunidades Ejercicio Individual

26 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Estrategia del Negocio Estrategia del Negocio 3. Análisis Interno Dado el análisis del entorno ¿ Cuáles son los puntos débiles y fuertes del Negocio con relación a los competidores presentes y futuros? (tomado de Porter, M. Competitive Strategy. 1980) DebilidadesFuerzas Ejercicio Individual

27 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Estrategia del Negocio Estrategia del Negocio 4. Identificación de oportunidades Diversificación Enfocar nuevos segmentos Penetración Re-Crear Formatos Segmentos Igual Nuevo

28 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Estrategia del Negocio Estrategia del Negocio 4. Identificación de oportunidades Alianzas Estratégicas Son asociaciones transitorias o permanentes que las empresas realizan con proveedores, empresas de otros sectores, clientes y hasta competidores. Su objetivo es crear sinergia para lograr beneficios para cada parte.

29 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Estrategia del Negocio Estrategia del Negocio 4. Evaluación de Oportunidades Parámetros de Evaluación 1. Relación Costo Beneficio 2. Viabilidad 3. Tiempo de Ejecución 4. Posibilidad de sostener la ventaja... 5. otras....

30 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Estrategia del Negocio Estrategia del Negocio 5. Diseño del Formato de negocio Ubicación: Imagen y Diseño del Negocio: Mercadería y Servicios: Exhibición de Mercadería (lay out): Política de Precios: Comunicaciones con Clientes

31 Material elaborado por Lic. Sergio A. Quiroga Morla. Derechos reservados – prohibida su reproducción total o parcial sin autorización previa del autor. squirogamorla@yahoo.com.ar Estimar ingresos por ventas y otros: Determinar Costo Fijo o Gastos de estructura: Estimar costos variables: Determinar punto de equilibrio: Estimar utilidad antes y después de impuestos: Determinar necesidades financieras Estrategia del Negocio Estrategia del Negocio 6. Estimaciones de ingresos y egresos