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M ODELO DE NEGOCIOS P ROCESO DE V ENTA Y A PROVISIONAMIENTO X-Telco Freddy Arley Parra Diana María Gómez G.

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1 M ODELO DE NEGOCIOS P ROCESO DE V ENTA Y A PROVISIONAMIENTO X-Telco Freddy Arley Parra Diana María Gómez G.

2 Modelo de Negocio

3 Instalaciones Físicas: YouHappyInstallation Gestión de Recursos Humanos: Manejo de Asesores de ventas. Proveedores de Equipos de redes de telecomunicaciones. Gestión de Call Center. Inmobiliarias Empresa de Vigilancia C1:Segmento Masivo (P1,P2) C2:Segmento Pyme (P1,P2) P1:Servicio de Telefonia Fija (local y larga distancia). P2:Servicio de Internet de Banda Ancha Costos Variables (415 M) Compra de equipos de telecomunicaciones Pago de Instalaciones de productos en sitio Pago llamadas generadas por Call Center Costos Fijos (300 M) Pago de Nómina Pago de Arrendamientos de puntos de atencion Pago de servicios de vigilancia de puntos de atencion Mantenimiento de la infraestructura de Telecomunicacicones Servicio de Telefonia Fija( Cobro por tiempo de consumo en minutos). 635 Millones (C1: 412 M, C2:223 M) Servicio de Internet de banda ancha ( Cobro por uso del ancho del canal de datos) 389 Millones (C1: 252 M, C2:137 M) Registro de Clientes Gestion de Planes Activacion de Productos Instalacion de Productos Gestion de Facturacion Gestion de Descuentos Registro de Clientes Gestion de Facturacion Gestion de Planes Instalacion de Productos Activacion de Productos Venta directa en la agencia (C1P*,C2P*) X-Telco AS IS TwoBussines 1 Atención presencial en un punto de atención Contacto por desde el área de atención al cliente Contacto por teléfono desde el área de atención al cliente. Instalación de productos en sitio por el área técnica Redes de telecomunicaciones de amplia cobertura Dispositivos de Red para hogar y empresas (Routers,etc) Asedores de Ventas Operadores Tecnicos 1024 Millones de Pesos Anuales

4 SEGMENTO DE CLIENTES Segmento Masivo Este segmento agrupa a los clientes de tipo hogar y al publico en general (personas naturales) que desean hacer uso de los servicios de telefonía y acceso a internet. Este segmento tiene una demanda reducida de productos, por ejemplo 1 sola línea telefónica y un plan de internet que soporte un numero reducido de usuarios, por ejemplo 5 usuarios. Segmento Pyme Este segmento agrupa a las clientes de tipo empresas pequeñas y medianas que requieren para su operación contar con los servicios de telefonía y acceso a internet. A diferencia del segmento masivo los planes ofrecidos a estos clientes son de carácter empresarial dado que requieren un mayor numero de productos. Modelo de Negocio AS-IS Segmentos de Clientes

5 Servicio de Telefonia Fija (local y larga distancia) por medio de DSL. Esta propuesta esta orientada a suplir la necesidad de comunicarse con otra persona que se encuentra en un ubicación fisica fija (casa, lugar de trabajo o cualquier otro sitio). Una caracteristica de este producto es que es bajo costo, debido a que la infraestructura de comunicaciones es de facil acceso en comparacion con otros medios de comunicación. Servicio de Internet de Banda Ancha. Esta propuesta esta orientada a suplir la necesidad de acceso a internet desde una ubicación fisica fija (casa, lugar de trabajo o cualquier otro sitio). Una de la caraceristicas de este producto es que el cliente espera una transferencia de informacion a velocidades y tasas medias y altas, contrario a otros mecanismos de acceso a internet. Modelo de Negocio AS-IS Propuesta de Valor

6 Venta Directa en la Agencia Este canal hace referencia a los puntos de atención en oficina, a los cuales los clientes se deben dirigir de forma presencial, para realizar cualquier tipo de tramite, incluyendo la adquisición de productos. Allí los clientes son atendidos por asesores de servicio especializados por producto (telefonía, internet) quienes atienden sus solicitudes. Modelo de Negocio AS-IS Canales

7 RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE Atención Presencial en un Punto de Atención : Interacción en la oficina entre los clientes y los asesores de servicio especializados por producto. Contacto por desde el área de atención al cliente : Esta interacción se da cuando se presentan problemas con la información del cliente en el proceso de venta y aprovisionamiento y se necesita notificar al cliente de esta situación. Contacto por teléfono desde el área de atención al cliente : Al igual que la interacción anterior, esta se da cuando se presentan problemas con la información del cliente, en este caso se habla con él para comentarle lo ocurrido Instalación de productos en sitio por el área técnica : Se produce una vez que se ha hecho todo el proceso de aprovisionamiento y se requiere físicamente realizar las instalaciones locativas en las casas u oficinas de los clientes. El grupo de personas que interactúan con el cliente son empleados de una empresa de outsourcing. Modelo de Negocio AS-IS Relacionamiento con el Cliente

8 ACTIVIDADES CLAVES Registro de Cliente: Involucra todas aquellas tareas que tienen que ver con el registro de los prospectos y clientes del portafolio de productos de x-telco, en los sistemas tanto de telefonia como de internet. Esta actividad actualmente se soporta de forma independiente entre las lineas de negocio. Gestion de Planes : Dependiendo de las necesidades de consumo de los productos (basado en tiempo o en uso de los recursos), se realizan ofertas comerciales diferentes,buscando atender diferentes perfiles de clientes. Esta actividad actualmente se soporta de forma independiente entre las lineas de negocio. Venta de Productos : Esta actividad hace referencia a las tareas realizadas por el asesor de servicio en compañía del cliente, en las cuales el cliente adquiere un producto bajo unas condiciones comerciales. Activacion de Productos : Teniendo en cuenta las condiciones comerciales y de uso de los productos adquiridos por el cliente, es necesario realizar en los diferentes sistemas tecnicos la configuracion de estos productos para que puedan ser usados. Instalacion de Productos : Hace referencia a los trabajos en sitio que deben ser realizados por las cuadrillas de operadores, para la configuracion de los equipos de red que habilidan el uso de los productos y servicios. Gestion de Facturacion : Hace refencia a los mecanismos de control del consumo de los productos y servicios y a su correspondiente afectacion en el cobro de los mismos. Dependiendo de cada linea de negocio la facturacion se realiza de manera diferente. Gestion de Descuentos : Como complemento a los planes estandares definidos para los diferentes perfiles de clientes, se realizan descuentos basados en temporadas o en las condiciones del mercado, con el fin influenciar la intencion de compra de los clientes RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE Modelo de Negocio AS-IS Actividades Claves

9 RECURSOS CLAVES Redes de Comunicaciones de amplia cobertura : Hace referencia a la infraestructura de redes requerida para brindar el cubrimiento de las telecomunicaciones de telefonia e internet. Dispositivos de Red para hogar y empresas (Routers,etc) : Hace referencia a los insumos requeridos en la ubicación fisica del cliente, para hacer uso de los servicos de la red de comunicaciones de x-telco. Asesores de Ventas : Grupo de personas que se encuentra en las oficinas de x-telco y que personalmente atienden las solicitudes de estos. Operadores Tecnicos : Grupo de personas encargadas de las instalaciones locativas en las ubicaciones fisicas (casa o lugar de trabajo) de los clientes ACTIVIDADES CLAVES RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE Modelo de Negocio AS-IS Recursos Claves

10 SOCIOS DE NEGOCIO Instalaciones Físicas YouHappyInstallation : Empresa que realiza las instalaciones locativas en las ubicaciones físicas (casa o lugar de trabajo) de los clientes. Gestión de Recursos Humanos (Manejo de Asesores de ventas) : Empresas dedicadas de suministrar a x- telco los recursos humanos requeridos para la atención de los clientes en los puntos de ventas. Proveedores de Equipos de redes de telecomunicaciones : Empresas dedicadas a la fabricación y comercialización de dispositivos de red, tanto para ser instalados en las ubicaciones físicas de los clientes, como para ser usados directamente por x-telco como parte de su red de comunicaciones Gestión de Call Center : Empresa que provee el servicio de contacto de clientes por medio de asesores de PQRs. Inmobiliarias : Empresas que comercializan los inmuebles utilizados por x-telco para desempeñar las diferentes tareas en los puntos de atención a usuarios. Empresa de vigilancia : Empresa dedicada a velar por la seguridad de las oficinas de los puntos de atención a usuarios. RECURSOS CLAVESACTIVIDADES CLAVES RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE Modelo de Negocio AS-IS Socios de Negocio

11 ESTRUCTURA DE COSTOS Variables Compra de equipos de red : Adquisicion de suminsitros de red tanto para la instalacion en la ubicación del cliente, aso como para ser utilizados en las redes de telecomunicaciones de x-telco.Varia de acuerdo al numero de abonados e instalaciones de productos. Instalaciones de productos: Pago derivado del outsourcing que se tiene con YouHappyInstallation para las instalaciones locativas. Call Center : Pago derivado del numero de solucitudes de atencion a clienets que se generen debido a errores de informaicon en el proceso de venta y aprovisionameinto. Fijos Pago de Nómina : Pago de honorarios al grupo de empleados contratados directamente por x-telco. Pago de Arrendamientos de puntos de atencion : Canon de arrendamiento de las diferentes oficinas donde funcionan los puntos de atencion a usuarios. Pago de servicios de vigilancia de puntos de atencion : Pago a la empresa encargada de la segurida de las oficinas. Mantenimiento de la infraestructura de telecomunicacicones : Costos por mantenimientos periodicos y de control de la infraestructua de telecomunicaciones de x-telco SOCIOS DE NEGOCIORECURSOS CLAVESACTIVIDADES CLAVES RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE Modelo de Negocio AS-IS Estructura de Costos

12 FLUJO DE INGRESOS Servicio de Telefonia Fija( Cobro por tiempo de consumo en minutos) : Para esta propuesta de valor el cobro se realiza a partir del tiempo de uso del producto. Esto esta directamente relacionado al plan adquirido por el cliente. En algunos casos el cobro puede ser variable dependiendo de servicios adicionales de los que se haga uso, por ejemplo llamadas internacionales. Servicio de Internet de banda ancha ( Cobro por uso del ancho del canal de datos) : Para esta propuesta de valor el cobro se realiza dependiendo del canal de datos contratado, el cual se mantiene fijo de acuerdo al plan adquirido. Este tipo de pagos tiende a ser mas de valor fijo, ya que esta determinado por el ancho de banda contratado y los descuentos que fueron aplicados en el momento de la venta. SOCIOS DE NEGOCIORECURSOS CLAVESACTIVIDADES CLAVES RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE Modelo de Negocio AS-IS Flujo de Ingresos

13 Modelo de Negocio

14 Instalaciones Físicas: YouHappyInstallation Gestión de Recursos Humanos: Manejo de Asesores de ventas. Proveedores de Equipos de redes de comunicaciones. Gestión de Call Center Inmobiliarias. Fabricantes de suministros para telefonía móvil. Proveedores de Contenido Multimedia. Fabricantes de Teléfonos Móviles. Fabricantes de equipos de televisión por subscripción Operadores de otros países Empresas de mensajería Empresas de marketing y campanas Cleaning House C1:Segmento Masivo C2:Segmento Pyme C3:Segmento Corporativo P1:Servicio de Telefonia Fija (local y larga distancia). P2:Servicio de Telefonia Movil (Prepago y postpago) P3:Servicio de Internet de Banda Ancha P4:Servicio de television por suscripcion P5:Servicio de Transmision de datos Costos Variables (935 M) Compra de equipos de red Compra de insumos de telefonia movil Comisiones de Ventas Pago de Instalaciones de productos Llamadas generadas por Call Center Campañas de Mercadeo Costos Fijos (677 M) Pago de Nómina Pago de Arrendamientos de puntos de atencion Pago de servicios de vigilancia de puntos de atencion Alquiler y mantenimiento de la infraestructura de Comunicacicones Plataforma de Portales de Internet Empresa de Mensajeria Servicio de Telefonia Fija( Cobro por tiempo de consumo en minutos). 635 Millones (C1: 412 M, C2:223 M) Servicio de Internet de banda ancha ( Cobro por ancho del canal de datos) 399 Millones (C1: 299M, C2:100M) Servicios de Telefonia Movil (Cobro a partir de un saldo de Dinero, Cobro por tiempo de consumo en minutos, o Cobro por servicios complentarios). 850 Millones (C1: 640M, C2:210M) Servicios de Television (cobro por uso de productos canales de television). 235 Millones (C1: 235 M) Servicios de Transmision de Datos(Paquetes de minutos) 184 Millones (C3: 184 M) Registro de Clientes Gestion de Planes Activacion de Productos Instalacion de Productos Gestion de Facturacion Gestion de Descuentos Gestion del Riesgo Venta directa en la agencia (P1- P4) Portal Web (P1-P3) Venta por Call Center (P1-P3) Asesores en Sitio (P2 Prepago) Atención Personalizada en la ubicación del cliente (P5) Atención presencial en un punto de atención Contacto por desde el área de atención al cliente Instalación de productos en sitio por el área técnica. Contacto por Redes Sociales Portal Web Transaccional Atención por gerentes de Cuenta Redes de Comunicaciones de amplia cobertura Infraestrura tecnologica portal web Telefonos Celulares, tarjetas SIM y demas insumos de telefonia movil. Dispositivos de Red para hogar y empresas (Routers,etc) Asedores de Ventas Oficinas Fuerza de Ventas personalizada Operadores Tecnicos 2303 Millones de Pesos Anuales

15 Modelo de Negocio TO-BE Segmentos de Clientes Segmento Masivo: Este segmento agrupa a los clientes de tipo hogar y al publico en general (personas naturales) que desean hacer uso de los servicios de telefonía fija (local y larga distancia ), acceso a internet, televisión por subscripción, y telefonía móvil (prepago y postpago). Si bien es cierto por separado la demanda de cada uno de estos productos por cliente es limitada (una línea telefónica, una solo plan de internet,etc ), en conjunto este tipo de clientes si pueden llegar a necesitar paquetes de productos que cubran sus necesidades de comunicación y entretenimiento. Segmento Pyme : Este segmento agrupa a las clientes que tipo empresas pequeñas y medianas que requieren para su operación contar con los servicios de comunicación (local o móvil) e internet. A diferencia del segmento Masivo los planes ofrecidos a estos clientes son de carácter empresarial dado que requieren un mayor numero de productos de cada tipo. Al igual que con el segmento anterior dado el nuevo portafolio de productos, demandan ofertas unificadas de soluciones de comunicaciones. Segmento Corporativo : Este segmento agrupa a las empresas grandes con necesidad de servicios de transmisión de datos, ya que cuentan con operaciones en varios lugares del país y necesitan conectar su plataforma tecnológica.

16 Modelo de Negocio TO-BE Propuesta de Valor S ervicio de Telefonia Fija (local y larga distancia) por medio de DSL: Esta propuesta esta orientada a suplir la necesidad de comunicarse con otra persona que se encuentra en un ubicación fisica fija (casa, lugar de trabajo cualquier otro sitio). Una caracteristica de este producto es que es bajo costo debido a que la infraestructura de comunicaciones es de facil acceso en comparacion con otros medios de comunicación. Servicio de Internet de Banda Ancha: Esta propuesta esta orientada a suplir la necesidad de acceso a internet desde una ubicación fisica fija (casa, lugar de trabajo cualquier otro sitio). Una de la caraceristicas de este producto es que el cliente espera un transferencia de informacion a velocidades y tasas medias y altas, contrario a otros mecanismos de acceso a internet. Servicio de telefonia movil (prepago y postpago): Permite suplir la necesidad de comunicación de los clientes, indepediente de donde se encuentren. Esta servicio basa su propuesta en una amplia cobertura y calidad de la señal. El consumo de este servicio se puede hacer con paquetes de minutos fijos de pago anticipado (prepago) o adquieriendo planes de minutos que seran facturados solo hasta el ciclo del facturacion correspondiente, es decir se realiza el pago sola hasta despues de hacer uso de los minutos. Servicio de transmision de datos : Permite suplir la necesidad de las empresas de alto nivel de comunicar sus sistemas de informacion entre ubicaciones geograficas o fisicas diferentes. Dado el uso de este producto se ofrecen redes de alta disponibilidad y confiabilidad que garanticen la correcta operación de las plataformas tecnologicas de los clientes. Servicio de television por subscripcion : Esta propuesta suple la necesisidad de los clientes de acceder a contenido privado provisto por canales de television diferentes a los canales nacionales de acceso publico. Este servicio permite mejorar la calidad de la señal, la variedad y calidad de contenido. Para acceder a este servicio se ofrecen planes de acuerdo a los canales que el cliente desea tener a su disposicion.

17 Modelo de Negocio TO-BE Canales Venta Directa en la agencia : Este canal hace referencia a los puntos de atención en oficina, a los cuales los clientes se deben dirigir de forma presencial para realizar cualquier tipo de tramite, incluyendo la adquisición de productos. Allí los clientes son atendidos por asesores de servicio generales quienes atienden sus solicitudes. Portal Web: Permite una estrategia de autoservicio por parte de los clientes. A través de dicho canal se podrán realizar cotizaciones de productos, consulta del estado de los productos, radicación de PQRS, conocimiento de planes y descuentos, resolución de dudas por medio del asesor virtual, compra de productos y agendamiento de citas para el sector corporativo. Call Center : Por medio de este canal los clientes podrán obtener asistencia personalizada sin tener que desplazarse a un punto de atención de usuarios. Podrán conocer los planes de los productos y realizar la compra de los servicios de telefonía local, a distancia, subscripción a televisión e internet. Y en el caso del sector corporativo solicitar la visita de un asesor de ventas. Atención en el sitio del cliente : Este nuevo canal se crea para atender al sector corporativo. Dicho segmento es atendido en las oficinas de los mismos clientes. Asesores en Sitio : Este canal esta representado por el grupo de asesores que se dedican a la comercialización de teléfonos móviles preactivados en planes de prepago.

18 RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE Modelo de Negocio TO-BE Relacionamiento con el Cliente Atención presencial en un punto de atención: Interacción en la oficina entre los clientes y los asesores de servicio. En este nuevo modelo los asesores de servicio ya no son especializados en un producto en especial. Contacto por desde el área de atención al cliente: Esta interacción se da cuando se presentan problemas con la información del cliente en el proceso de venta y aprovisionamiento y se necesita notificar al cliente de esta situación. Instalación de productos en sitio por el área técnica : Se produce una vez se ha hecho todo el proceso de aprovisionamiento y se requiere físicamente configurar las instalaciones locativas en las casas u oficinas de los clientes. El grupo de personas que interactúan con el cliente son empleados de una empresa de outsourcing. Atención por Gerentes de Cuenta : Esta interacción se da con el segmento corporativo, donde un grupo de ventas especializado, realiza todo el ciclo comercial con los clientes, personalizando la propuesta de valor de acuerdo a sus necesidades. Portal Web Transaccional : Por medio del portal web el cliente podrá acceder de manera fácil y directa a los servicios ofrecidos por x-telco. En el caso que los clientes requieran atención personaliza de fácil acceso, cobertura y sin necesidad de realizar una llamada al Call Center, podrán acceder al portal web, donde existirá la posibilidad que por medio de un chat, un asesor resuelva sus inquietudes y en dado caso realice la venta de productos. Eventos y Campañas : Grupo de actividades orientadas a dar a conocer los productos ofercidos por x-telco. Adicionalmente buscan mantener informados a los clienets de mejoras en los planes asociados o descuentos vigentes. Se realizan eventos en centro comerciales, universades y a traves de medios de comunicion como prensa, radio, television,internet y redes sociales.

19 ACTIVIDADES CLAVES RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE Modelo de Negocio TO-BE Actividades Claves Registro de Clientes : Involucra todas aquellas tareas que tienes que ver con el registro de los prospecto y clientes del portafolio de productos de x-telco. Esta actividad en la nueva propuesta se realiza de manera estandarizada entre las lineas de negocio. Gestion de Planes : Dependiendo de las necesidades de consumo de los productos (basado en tiempo o en uso de los recursos), o de la combinacion de varios productos, se realizan ofertas comerciales diferentes,buscando atender diferentes perfiles de clientes. Esta actividad en la nueva propuesta se realiza de manera estandarizada entre las lineas de negocio. Venta de Productos : Por medio de los diferentes canales el cliente adquiere uno o un grupo de productos bajo unas condiciones comerciales. Este manejo es estandarizado entre las diferentes lineas de negocio. Activacion de Productos : Teniendo en cuenta las condiciones comerciales y de uso de los productos adquiridos por el cliente, es necesario realizar en los diferentes sistemas tecnicos la configuracion de estos productos para que puedan ser usados. Dado que con el nuevo modelo de negocio, se pueden ofrecer al cliente paquetes de productos, se requiere una coordinacion para la activacion de todos los productos que componen el paquete adquirido. Instalacion de Productos : Hace referencia a los trabajos en sitio que deben ser realizados, por las cuadrillas de operadores para la configuracion de los equipos de red que habilidar el uso de los productos y servicios. En el nuevo modelo esta actividad considera la instalacion de varios equipos bajo una misma orden de trabajo.

20 ACTIVIDADES CLAVES RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE Modelo de Negocio TO-BE Actividades Claves Gestion de Facturacion : Hace refencia a los mecanismos de control del consumo de los productos y servicios y su correspondiente afectacion en el cobro de los mismos. Dependiendo de cada linea de negocio la facturacion se realiza de manera diferente, pero en el nuevo modelo esta facturacion es integrada con el fin de entregar una unica factura al cliente con la relacion de los productos adquiridos. Gestion de Descuentos : Como complemento a los planes estandares definidos para los diferentes perfiles de clientes, se realizan descuentos basados en temporadas o en las condiciones del mercado, con el fin influenciar la intencion de compra de los clientes. En el nuevo modelo en la generacion de descuentos se tiene en cuenta el segmento al cual pertenece el cliente, por ejemplo, para el segmento corporativo se pueden dar descuentos personalizados dependiendo el tipo de cliente. Gestion del Riesgo : Teniendo en cuenta que en el nuevo modelo existen propuestas de valor que tienen un flujo de ingresos que no son de valor fijo anticipado, como es el caso de la telefonia movil de postpago,se hace necesario el control del riesgo financiero, realizando estudios que permitan determinar la capacidad y comportamiento de pago del cliente. Validacion equipos celulares : En el caso de la venta de planes de prepago, es necesario realizar la verificación que el teléfono que registra el cliente no tenga ningún inconvenientes ni reportes de fraude.

21 RECURSOS CLAVESACTIVIDADES CLAVES RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE Modelo de Negocio TO-BE Recursos Claves Redes de telecomunicaciones de amplia cobertura : Hace referencia a la infraestructura de redes requerida para brindar el cubrimiento de las tecomunicaciones de telefonia e internet. Dispositivos de Red para hogar y empresas (Routers,etc) : Hace referencia a los insumos requeridos en la ubicación fisica del cliente, para hacer uso de los servicos de la red de telecomunicaciones de x-telco. Asesores de Ventas : Grupo de personas que se encuentran en las oficinas de x-telco y que personalmente atiende las solicitudes de estos. Operadores Tecnicos : Grupo de personas encargadas de las instalaciones locativas en las ubicaciones fisicas (casa o lugar de trabajo) de los clientes. Fuerza de venta personalizada : Con el fin de atender el nuevo segmento corporativo, se requiere un recurso humano que pueda manejar las diferentes cuentas corporativas, teniendo una atencion personalizada y a la medida de sus necesidades. Infraestructura tecnologica portal web : Dado que este nuevo canal permite una interaccion directa del cliente con x-telco, es muy importante contar con una plataforma tecnologica que permita un servicio 7 x 24. Dispositivos para el manejo de television por subcripcion : Hace referencia a los insumos requeridos (por ejemplo decodificadores) para la puesta en operación de este tipo de productos. Telefonos Celulares, tarjetas SIM y demas insumos de telefonia movil :Incluye tanto a los equipos celulares que se colocan a disposicion de los clientes, como a los insumos (incluyendo las tarjetas SIM) que hacen posible que los clientes hagan uso de sus telefonos moviles. Asi como a los servicios incluidos en estos planes, como es el caso de las planes de datos.

22 SOCIOS DE NEGOCIORECURSOS CLAVESACTIVIDADES CLAVES RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE Modelo de Negocio TO-BE Socios de Negocio Instalaciones Físicas YouHappyInstallation : Empresa que realiza las instalaciones locativas en las ubicaciones físicas (casa o lugar de trabajo) de los clientes. Gestión de Recursos Humanos Manejo de Asesores de ventas : Empresas dedicadas a suministrar a x-telco los recursos humanos requeridos para la atención de los clientes en los puntos de ventas. Proveedores de Equipos de redes de telecomunicaciones :Empresas dedicadas a la fabricación y comercialización de dispositivos de red, tanto para ser instalados en las ubicaciones físicas de los clientes, como para ser usados directamente por x-telco como parte de su red de telecomunicaciones Gestión de Call Center : Empresa que provee el servicio de contacto de clientes por medio de asesores de PQRs. Inmobiliarias : Empresas que comercializan los inmuebles utilizados por x-telco para desempeñar las diferentes tareas en los puntos de atención a usuarios. Empresa de vigilancia : Empresa dedicada a velar por la seguridad de las oficinas de los puntos de atención a usuarios. Fabricantes de suministros para telefonía móvil : Empresas dedicadas a la fabricación y comercialización de productos como tarjetas SIM y los demás suministros requeridos para operar los diferentes teléfonos celulares. Fabricantes de Teléfonos Celulares : Debido a que en el nuevo modelo de negocios se tiene la línea de telefonía móvil, se requiere contar con una oferta de celulares, bien sea para planes de prepago o postpago.

23 SOCIOS DE NEGOCIORECURSOS CLAVESACTIVIDADES CLAVES RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE Modelo de Negocio TO-BE Socios de Negocio Proveedores de contenido : Empresas dedicadas a la comercialización del contenido a ser presentado en la televisión por subscripción, por ejemplo las empresas que negocian los derechos de difusión de los diferentes canales. Fabricantes de equipos de televisión por subscripción : Empresas dedicadas a la comercialización de productos como decodificadores de señal. Cleaning House : Empresas encargadas de realizar el cruce de cuentas y conciliación de los cobros de servicios de telecomunicaciones entre operados de diferentes países. Esto se da por ejemplo en la telefonía móvil, con las llamadas internacionales. Operadores de Otros Países : Operadores de telecomunicaciones con los cuales se realizan conciliación de llamadas internacionales Empresas de mensajería : Empresas encargadas en la entrega de los productos a los puntos de venta de teléfonos preactivados, así como a las empresas que hacen uso del producto de transmisión de datos Empresas de marketing y campañas : Empresas encargadas de la publicidad de los productos de x-telco.

24 ESTRUCTURA DE COSTOSSOCIOS DE NEGOCIORECURSOS CLAVESACTIVIDADES CLAVES RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE Modelo de Negocio TO-BE Estructura de Costos Costos Variables Compra de equipos de red : Adquisicion de suminsitros de red tanto para la instalacion en la ubicación del cliente, como para ser utilizados en las red de telecomunicacioens de x-telco.Varia de acuerdo al numero de abonados e instalaciones de productos. Pago de Instalaciones de productos :Pago derivado del outsourcing que se tiene con YouHappyInstallation para las instalaciones locativas. Pago Servicio de Call Center : Pago derivado del numero de solucitudes de atencion a clientes que se generen debido a errores de informaicon en el proceso de venta y aprovisionameinto. Comision de ventas : Comisiones de ventas en las casos que no haya venta directa, sino que este sujeta a una labor comercial. Compra de Telefonos Celulares : Pago de los equipos a ser comercializados en el servicio de telefonia movil Compra de insumos de telefonia movil (por ejemplo tarjetas SIM) : Pago de los simunistros requeridos para poner en operación los servicios de telefonia movil. Compra de Insumos para telefonia por subscripcion (por ejemplo decodificadores de señal) : pago de los equipos requeridos por el cliente para el uso del servicio. Pago conciliacion Cleaning House : Pago a la empresa encargada de realizar la conciliacion entre los operadores de telecomunicaciones de los diferentes paises. Campañas de mercadeo : Pago por la publicidad de los productos de x-telco.

25 ESTRUCTURA DE COSTOSSOCIOS DE NEGOCIORECURSOS CLAVESACTIVIDADES CLAVES RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE Modelo de Negocio TO-BE Estructura de Costos Costos Fijos Pago de Nómina :Pago de honorarios al grupo de empleados contratados directamente por x-telco. Pago de Arrendamientos de puntos de atencion : Canon de arrendamiento de las diferentes oficinas donde funcionan los puntos de atencion a usuarios. Pago de servicios de vigilancia de puntos de atencion : Pago a la empresa encargada de la segurida de las oficinas Operación Infraestructura de telecomunicacicones de telefonia fija : Costos de operación y mantenimientos periodicos y de control de la infraestructua de comunicacioens de x-telco. Operación Infraestructura de telefonia movil : Costos de operación y mantenimientos de la red de celulas e ingraestructura de la red de telecomunicaciones para soportar la prestacion de este servicio. Mantenimiento Plataforma del portal de Internet : Hace referencia al costo del contrato de mantenimiento del portal web transaccional. Pago Empresas de mensajería : Costos de entrega de los equipos telefónicos en los lugares de destino del cliente o de venta

26 FLUJO DE INGRESOSSOCIOS DE NEGOCIORECURSOS CLAVESACTIVIDADES CLAVES RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE Modelo de Negocio TO-BE Flujo de Ingresos Servicio de Telefonia Fija( Cobro por tiempo de consumo en minutos) : Para este propuesta de valor el cobro se realiza a partir del tiempo del cual se haya hecho uso del producto. Esto esta directamente relacionado al plan adquirido por el cliente. En algunos casos el cobro puede ser variable dependiendo de los servicios adicionales de los que se haga uso, por ejemplo llamadas internacionales. Servicios complementarios telefonia fija: Cobros generados a partir de servicios especificos como identificador de llamadas. Servicio de Telefonia Movil Postpago : Cobro a partir de un saldo de dinero. En el caso de planes de postpago, los ingresos se generan a partir del saldo del valor del plan. Prepago : Cobro por tiempo de consumo en minutos. En el caso de planes de prepago, los ingresos se generan cada vez que se hace una recarga de minutos por un determinado monto. Activacion de Equipos : En el caso que el cliente ya cuente con el equipo y lo que desee es hacer uso de la red de x-telco, se genera un ingreso por la afiliacion a la red. Venta de telefonos celulares: En ambos planes (prepago y postpago) se generan ingresos por la venta de telefonos celulares. Dependiendo del tipo del plan los precios cambian. Servicios complementarios telefonia movil: Cobros generados a partir servicios especificos como numero privado. Planes de datos: En ambos planes (prepago y postpago) se generar ingresos al ofrecer el acceso a internet desde los telefonos celulares.

27 FLUJO DE INGRESOSSOCIOS DE NEGOCIORECURSOS CLAVESACTIVIDADES CLAVES RELACIONAMIENTO CON EL CLIENTE Modelo de Negocio TO-BE Flujo de Ingresos Servicio de Internet de banda ancha ( Cobro por ancho del canal de datos) : Para esta propuesta de valor el cobro se realiza dependiendo del canal de datos contratado, el cual se mantiene fijo de acuerdo al plan adquirido. Este tipo de pagos tiende a ser mas de valor fijo, ya que esta determinado por el ancho de banda contratado y los descuentos que fueron aplicados en el momento de la venta. Servicios de Television Consumo en plan prepago : Se generan ingresos anticipados por uso en tiempo (dias) del servicio de television. Consumo por uso de canales de television : Se generan ingresos al final del periodo de facturacion, de acuerdo a los canales de television incluidos en el plan adquirido. Arrendamineto codificadores de señal: Cobro generado por el uso por parte del cliente de dicho dispositivo. Servicios de Transmision de Datos(Paquetes de minutos) : Para esta propuesta de valor el cobro se realiza dependiendo de una paquete de minutos en prepago que se adquiere por parte de las empresas. Cada vez que los minutos se de un celular se terminan se realiza una recarga automatica. El cobro se hace a la empresa cada cierto tiempo. Servicios de Television (cobro por uso de productos canales de television) : El cobro de este producto se realiza dependiendo de los canales que esten incluidos en el plan seleccionado por el cliente. El cobro se hace a fin del ciclo de facturacion correspondiente.


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