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TRANSFERENCIA DE CONOCIMIENTO DE MEJORES PRÁCTICAS HMV Ingenieros Ltda UN CASO EXITOSO DE INTERNACIONALIZACIÓN Septiembre 4 de 200 7.

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1 TRANSFERENCIA DE CONOCIMIENTO DE MEJORES PRÁCTICAS HMV Ingenieros Ltda UN CASO EXITOSO DE INTERNACIONALIZACIÓN Septiembre 4 de 200 7

2 Contenido Reseña histórica de HMV Ingenieros Ltda. La estrategia para incursionar en Mercados Internacionales: Antecedentes/Motivación Decisiones/Estrategia Proceso/Dificultades y obstáculos Mirando el futuro Conclusiones

3 HMV Ingenieros Ltda. consolida la experiencia de dos firmas de gran trayectoria: Hidroestudios S.A., fundada en 1960, con gran fortaleza en ingeniería civil y ambiental, generación hidráulica, manejo de aguas y proyectos de infraestructura, con pocos antecedentes previos en exportación de servicios. Mejía Villegas S.A., fundada en 1973, por muchos años líder en Colombia en estudios y diseños de sistemas eléctricos de potencia, industriales y comerciales. Durante la década de los 90 incursionó con bastante éxito en la exportación de servicios, siendo ya reconocida en el Área en el momento de la fusión en HMV Ingenieros Ltda (2001). Reseña Histórica HMV Ingenieros Ltda.

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5 Generación, transmisión y distribución de energía Procesos industriales Aguas y saneamiento básico Transporte y desarrollo urbano Urbanismos y edificios industriales Ingeniería ambiental Telecomunicaciones Reseña Histórica HMV Ingenieros Ltda. Líneas de Negocios

6 Estudios de factibilidad técnica y financiera Planeación y estructuración financiera Ingeniería conceptual, básica y de detalle Gestión de compras, contratos y logística Gerencia de proyectos Gerencia de construcción Pruebas y puesta en marcha Operación y mantenimiento Supervisión de diseños y obras Proyectos llave en mano o EPC de transmisión y distribución Estructuración y ejecución (EPC) de proyectos de PCH Reseña Histórica HMV Ingenieros Ltda. Servicios que ofrece HMV

7 Actualmente HMV Ingenieros Ltda. cuenta con 450 empleados aproximadamente: Reseña Histórica HMV Ingenieros Ltda. Capacidad operativa

8 OFICINAS Y REPRESENTANTES COMERCIALES Colombia (Bogotá y Medellín) Miami México DF Centro América Panamá Trinidad y Tobago Perú Brasil Reseña Histórica HMV Ingenieros Ltda. Capacidad Operativa

9 Alemania Australia Bahamas Bolivia Brasil China Costa Rica Dinamarca Ecuador El Salvador España Estados Unidos Ghana Grecia Grenada Guatemala Reseña Histórica HMV Ingenieros Ltda. Experiencia internacional (32 países) Honduras India México Nueva Zelanda Panamá Paraguay Perú Qatar República Dominicana Surinam Tanzania Tonga Trinidad & Tobago Uruguay Venezuela Vietnam

10 Reseña Histórica HMV Ingenieros Ltda. Experiencia internacional antes de 2001

11 Reseña Histórica HMV Ingenieros Ltda. Experiencia internacional antes de 2001

12 Reseña Histórica HMV Ingenieros Ltda. Experiencia internacional reciente

13 Reseña Histórica HMV Ingenieros Ltda. Experiencia internacional reciente

14 Reseña Histórica HMV Ingenieros Ltda. Experiencia internacional reciente

15 Reseña Histórica HMV Ingenieros Ltda. Experiencia internacional reciente

16 Reseña Histórica HMV Ingenieros Ltda. Experiencia internacional reciente

17 NUEVOS CONTRATOS (VENTAS): 2005USD 17,5 M (30% internacional) 2006USD 23,0 M (40% internacional) 2007USD 37,3 M (32% internacional) 2008 proy. USD 45,0 M (35% internacional) Reseña Histórica HMV Ingenieros Ltda. Nuevos contratos y facturación

18 Reseña Histórica HMV Ingenieros Ltda. Nuevos contratos y facturación

19 Reseña Histórica HMV Ingenieros Ltda. Nuevos contratos y facturación

20 Oportunidades del Mercado Internacional Perspectiva de inactividad y congelamiento del Mercado Nacional Referencias Internacionales a través de Multinacionales en trabajos realizados Misiones de vendedores y compradores organizadas por PROEXPORT Fortaleza y maduración de la compañía como líder en Colombia en áreas claves Apertura economía mundial Resultado de Planeación Estratégica Estrategia para incursionar en mercados int. Motivación para incursionar en mercados internacionales (Década de los 90´s) Convicción: Internacionalizarse es la salida

21 Inexperiencia en actividades comerciales y mentalidad poco globalizada (idioma, visas, movilidad, etc.). Desconfianza y falta de credibilidad - Marca País. Desconocimiento de mercados (Cada país un mercado diferente y único). Desconocimiento de la competencia (se compite contra países más que contra empresas). Desconocimiento de requisitos legales y tributarios, tanto para presentar ofertas como para efectuar trabajos. Estrategia para incursionar en mercados int. Dificultades y obstáculos una vez tomada la decisión Desconocimiento de normas técnicas locales y procedimientos de validación de diseños. Aspectos culturales (propios y ajenos). Costos de la penetración de los Mercados Internacionales. Debilidad financiera/Pólizas y garantías bancarias. Requisitos y trámites ante embajadas y consulados. Corrupción e intereses ocultos en los procesos. Ritmo de los procesos en algunos países. Apoyo estatal limitado

22 Las empresas colombianas poseen fortalezas técnicas para competir exitosamente en el exterior. La ingeniería colombiana es justificadamente reconocida como una de las mejores del Área. Las empresas pierden oportunidades por la Marca Colombia que reduce la credibilidad por el Riesgo País. La credibilidad se construye lenta y difícilmente pero se pierde rápidamente. Algunos compatriotas que han incursionado erróneamente en el mercado internacional y han dejado una mala imagen de la ingeniería colombiana. La credibilidad se construye mostrando resultados que cumplan los compromisos adquiridos pero es necesario tener la oportunidad de hacerlo (obtener un primer contrato y ejecutarlo correctamente). La experiencia, como respaldo de las empresas colombianas, no siempre es suficiente para obtener nuevos clientes en otros países. Misiones de Compradores generan más credibilidad que Misiones de Vendedores Estrategia para incursionar en mercados int. El obstáculo de la credibilidad

23 Identificación de oportunidades y amenazas Misiones de PROEXPORT Visitas Individuales Representantes y Agentes comerciales Compañías locales asociadas y alianzas estratégicas Congresos y publicaciones especializadas Revisión sistemática de páginas web Invitación a Colombia de clientes potenciales claves Indispensable un buen filtro de las oportunidades (pero esto solo lo da la experiencia) Capacitación Estrategia para incursionar en mercados int. Estrategia para superación de dificultades y obstáculos Preparación de propuestas Aspectos legales (afiliaciones, validaciones, certificaciones, autenticaciones, etc.) Aspectos tributarios (impuestos y retenciones) Aspectos técnicos (interpretación de alcances, normas y procedimientos) Acuerdos previos con aseguradoras y bancos para pólizas y garantías bancarias Análisis de riesgos Primeros trabajos con baja rentabilidad Persistencia

24 Permanente presencia en concursos o licitaciones públicas y privadas Costo alto pero indispensable Al inicio con poco probabilidad de éxito pero un excelente medio de PROMOCIÓN de la empresa Asociación con firmas locales para participar en concursos o licitaciones Aumenta la posibilidad de éxito Facilidad de acceso a información técnica, legal y tributaria Agilidad en gestiones por conocimiento de procedimientos y contactos Riesgo de ser usado por la empresa local como imagen y posteriormente reducir o minimizar la participación – Casi siempre la dificultad de encontrar el local adecuado Relaciones temporales Importante identificar el Valor Agregado de cada socio Estrategia para incursionar en mercados int. Estrategia para la incursión y consolidación en mercados internacionales

25 Asociación con multinacionales establecidas en el mercado y con conocimiento de la empresa para participar en concursos o licitaciones Gran probabilidad de éxito Relaciones duraderas Acuerdos con fabricantes internacionales Disposición a tener continuidad en el mercado seleccionado antes de iniciar actividades Alta inversión en tecnología para estar en nivel competitivo internacional Mantener personal capacitado en Colombia como pilar fundamental del servicio que se brinda. Esto implica contratos estables con una adecuada remuneración. Alianzas con empresas fuertes y complementarias del Sector en Colombia La Alianzas y Asociaciones, para que sean efectivas, deben tener igualdad de condiciones de participación, aprovechando las fortalezas de cada uno. Se deben compartir riesgos y costos en la proporción de la participación. Estrategia para incursionar en mercados int. Estrategia para la incursión y consolidación en mercados internacionales

26 Tal vez la estrategia más avanzada para consolidar la actividad exportadora de una compañía es la consecución de un inversionista estratégico. Es así como Mejía Villegas S.A. (ahora HMV Ingenieros Ltda.), durante este proceso y gracias a su experiencia exportadora y posicionamiento como empresa sana y dinámica, consiguió este inversionista y ahora hace parte del Grupo HELM, grupo Norteamericano con varias líneas de negocio tales como la financiera, manufactura y energía, con operaciones en varios países. Un paso mas avanzado de la internacionalización es la adquisición de firmas de ingeniería ya establecidas en países objetivo. Estrategia para incursionar en mercados int. Estrategia para la incursión y consolidación en mercados internacionales

27 Limitar la venta de horas-hombre / solo cuando sea estratégico. Continuar contratación directa de servicios de ingeniería La ingeniería como fortaleza vendida con valor agregado mediante formatos más rentables: EPCs, soluciones integrales, etc. Alejarse de los sectores en donde la corrupción y la competencia de bajo nivel tecnológico dificulta una operación rentable de la compañía Ampliar mercados en otros países objetivo Establecimiento de oficinas operativas en países claves Mayor capacitación del personal de acuerdo con los requerimientos del mercado internacional Mantenimiento de nuestros valores (ética, responsabilidad social, orientación al cliente, calidad, creatividad y desarrollo humano). Mirando el futuro Acciones a nivel internacional

28 Tendencia a mantener tasa de cambio poco competitiva Cambios en la economía global Riesgo político en algunas países objetivo Costo de la internacionalización afecta competitividad en mercado local, que de todas formas es muy importante Recurso humano insuficiente para atender el mercado internacional Mirando el futuro Amenazas a nivel internacional

29 La convicción de que la internacionalización es la salida y las acertadas estrategias han llevado a las empresas a tener éxito en el exigente mercado internacional. La actualización tecnológica es un factor diferenciador a la hora de exportar. La capacidad financiera es esencial para la exportación. El Estado debe participar más activamente mediante apoyo financiero (tal como lo hacen otros países) debido a que se compite contra países mas que contra empresas. Conclusiones

30 Las alianzas con multinacionales son un importante medio para penetrar mercados internacionales. La rapidez de respuesta es esencial en los negocios internacionales porque en la competencia internacional, el grande no vence al pequeño, sino que el rápido vence al lento. La credibilidad se logra lenta y difícilmente y se pierde rápida y fácilmente. Las empresas deben superar la etapa de las exportaciones y evolucionar a la INTERNACIONALIZACIÓN. Conclusiones


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