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2.MODULO DE MERCADEO PLAN DE NEGOCIOS ESTRATÉGICO.

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1 2.MODULO DE MERCADEO PLAN DE NEGOCIOS ESTRATÉGICO

2 PLAN DE MERCADEO COMPONENTES BASICOS DE UN PLAN DE MERCADEO. Eje central DEL PLAN DE NEGOCIOS ESTRATÉGICO.

3 Tan solo por la educación de calidad puede el ser humano llegar a ser un ser humano. El ser humano no es más que lo que su construcción de conocimiento le permite ser

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7 RESPONDA LAS SIGUIENTES PREGUNTAS 1. ¿QUÉ ES LA MERCADOTECNIA? 2. ¿QUÉ ES EL PLAN DE MERCADOTECNIA? 3. ¿QUÉ DEBE CONTENER EL PLAN DE MERCADOTECNIA? 4. ¿CÓMO SE PRESENTA EL PLAN DE MERCADOTECNIA?

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9 ESTUDIO DE CASO.

10 MODULO MERCADEO Objetivo:…. 1. ESTUDIO DEL MERCADO 1.1. Segmento del mercado 1.2. Criterios de segmentación 1.3. Tamaño del mercado 1.4. Participación del mercado 2. ANÁLISIS DE LOS CLIENTES 2.1. Encuestas 3. NUEVA MEZCLA DE MERCADEO (LAS 8 Ps) 3.1. Producto 3.2. Precio 3.3. Plaza 3.4. Promoción 3.5. Procesos 3.6. Productividad y calidad 3.7. Presencia 3.8. Personas 4. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA 5. ESTRATEGÍA COMERCIAL 5.1. Formato de acción comercial 6. PROYECCIÓN DE VENTAS 7. DISEÑO WEB 6. BIBLIOGRAFÍA LIDERAZGO DEL EMPRENDEDOR BIBLIOGRAFÍA

11 " El deseo muere automáticamente cuando se logra; fenece al satisfacerse. El amor, en cambio, es un eterno deseo insatisfecho." José Ortega y Gass Lo que hagan en la vida, tendrá eco en la eternidad." Russell Crow Nadie puede hacer el bien en un espacio de su vida, mientras hace daño en otro. La vida es un todo indivisible." Mahatma Gandhi

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13 PLAN DE MERCADEO.ACCIONES ANALIZAR LOS ASPECTOS QUE COMPONEN UN PLAN DE MERCADEO, A TRAVES DE LA REVISIÓN DE LAS VARIABLES QUE LO INTEGRAN, PARA APLICARLAS POSTERIORMENTE A SUS PLANES DE EMPRESA. CONCEPTUALIZAR LOS TERMINOS DE MERCADEO, SEGMENTO OBJETIVO, COMPETENCIA, MEZCLA DE MERCADEO Y ESTRATEGIA COMERCIAL, UTILIZANDO EJERCICIOS DE APLICACIÓN PRÁCTICA EN SUS PLANES DE EMPRESA. ADQUIRIR LOS CONOCIMIENTOS BÁSICOS PARA EL MANEJO DE LAS HERRAMIENTAS DE ESTUDIO DE CLIENTES Y PARA DETERMINAR EL POTENCIAL DEL MERCADO, A TRÁVES DE LA APLICACIÓN DE EJERCICIOS PRÁCTICOS SOBRE LOS RESPECTIVOS PLANES DE EMPRESA. MEDIR EL TAMAÑO DEL MERCADO Y ESTIMAR LA PARTICIPACIÓN ESPERADA EN EL MERCADO, A TRÁVES DE EJERCICIOS QUE PERMITAN VISUALIZAR EL MERCADO DEL PROYECTO EMPRESARIAL, PARA POSTERIORMENTE DISEÑAR LA ESTRATEGIA COMERCIAL PARA LA NUEVA EMPRESA. DISEÑAR E IMPLEMENTAR LA MEZCLA DE MERCADEO, ESTABLECIENDO LAS ESTRATEGIAS PARA CADA VARIABLE: PRODUCTO, PRECIO, DISTRIBUCIÓN, COMUNICACIONES Y DIFERENCIACION COMPETITIVA. REALIZAR LA PROYECCIÓN Y PRESUPUESTO DE VENTAS. 13

14 QUÉ ES? CONJUNTO DE ACTIVIDADES QUE DESARROLLA LA EMPRESA CON EL FIN DE PLANEAR Y EJECUTAR LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE LA EMPRESA, DEFINIENDO ASPECTOS COMO: DISEÑO DE LOS PRODUCTOS Y/O SERVICIOS, FIJACIÓN DE PRECIOS, DISEÑO DE LA PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN DE LOS MISMOS, DISTRIBUCIÓN DE LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS, TODAS LAS ACTIVIDADES, PARA SATISFACER LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES O CONSUMIDORES. 14

15 15 LOS TRES PILARES EN EL MERCADEO:. LOS CLIENTES O EL SEGMENTO OBJETIVO, ES UN SUBCONJUNTO DE TODO EL POTENCIAL DE CLIENTES AL QUE SE PUEDE LLEGAR. LA MEZCLA DE MERCADEO: ACTIVIDADES INHERENTES PARA DAR A LOS CLIENTES AQUELLOS PRODUCTOS O SERVICIO QUE NECESITAN. OBTENER UN VOLUMEN RENTABLE DE VENTAS $.$.$.$

16 ELEMENTOS QUE CONSTITUYEN UN PLAN DE MERCADEO Producto de la investigación de mercados, se logra establecer cuales son las necesidades insatisfechas de nuestros potenciales clientes, a partir de este diagnóstico debemos considerar lo siguiente: Determinar los PROPOSITOS.Analizar las políticas vigentes y de orden legal para el producto.Un producto orientado a satisfacer las necesidades del cliente.Un producto innovador.Un excelente equipo de trabajo.Un presupuesto que respalde la acción.Metas cuantificables difíciles de alcanzar pero posibles de lograr.Formular estrategias agresivas.Excelente seguimiento y evaluación de las estrategias. Mucho entusiasmo y persistencia 16

17 ¿UNA ESTRATEGIA?

18 ARQUITECTURA SISTÉMICA MERCADOSTAKEHOLDERSSIMBOLO DE ACUERDO Productos y Servicios (como proveedor)CLIENTEPRECIO CAPITALES ACCIONISTADIVIDENDO LABORAL EMPLEADOSUELDO DINERO BANCOINTERÉS PRODUCTOS Y SERVICIOS (COMO CLIENTE)PROVEEDORCOSTO

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20 SEGMENTACIÓN BASICA: Ejemplos. ENLACE S.A.S SERVICIO Diseño e implementación de redes de área local inalámbricas para pequeñas y medianas empresas. SEGMENTO DE OBJETIVO Empresas en Bogotá de 5-25 empleados, en proceso de creación o modernización de su red de computo, que tengan un nivel de ventas mayor a 500 Smmlv con necesidad de productos inalámbricos. ENLACE S.A.S SERVICIO Diseño e implementación de redes de área local inalámbricas para pequeñas y medianas empresas. SEGMENTO DE OBJETIVO Empresas en Bogotá de 5-25 empleados, en proceso de creación o modernización de su red de computo, que tengan un nivel de ventas mayor a 500 Smmlv con necesidad de productos inalámbricos. MANUFACTURAS COUNTRY PRODUCTO Artículos para el hogar en arte country. SEGMENTO OBJETIVO Mujeres en Bogotá, Medellín, Cali, de años, estrato 3.4, ingresos superiores a $ 1 SMM, que gusten de este tipo de arte country. 20

21 CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN 1. ZONA GEOGRAFICA: Barrio, ciudad, región país. 2. EDAD: tomar segmentos delimitados, no muy amplios. 3. SEXO: productos para hombres, mujeres, niños, tercera edad. 4. Intereses: deportes, lectura, relax, etc. 5. GUSTOS: música, manualidades, baile, etc. 6. NECESIDADES: de un servicio, de tiempo, de un producto. 7. ESTILO DE VIDA: bohemio, moderno, descomplicado, naturista y otros. 1. ZONA GEOGRAFICA: Barrio, ciudad, región país. 2. EDAD: tomar segmentos delimitados, no muy amplios. 3. SEXO: productos para hombres, mujeres, niños, tercera edad. 4. Intereses: deportes, lectura, relax, etc. 5. GUSTOS: música, manualidades, baile, etc. 6. NECESIDADES: de un servicio, de tiempo, de un producto. 7. ESTILO DE VIDA: bohemio, moderno, descomplicado, naturista y otros. 21

22 SEGMENTOS POR ESTILO DE VIDA. Ficha # 1 caracterización del mercado ENLACE S.A.S. SEGMENTO OBJETIVO. Empresas yuppies Zona de la 93 Ejecutivos estratos 5-6 Sectores industria: telefonía celular y telecomunicaciones 1000 empresas en Bogotá.. MANUFACTURAS COUNTRY SEGMENTO OBJETIVO. Las chicas caseras Mujeres en Bogotá, Medellín y Cali, de años- casadas- con hijos, ingresos superiores a $ mensuales. Gustos por objetos en madera y pintura a mano. Les gusta lo natural, el campo, la cocina y la jardinería, estilo de vida conservador. MANUFACTURAS COUNTRY SEGMENTO OBJETIVO. Las chicas caseras Mujeres en Bogotá, Medellín y Cali, de años- casadas- con hijos, ingresos superiores a $ mensuales. Gustos por objetos en madera y pintura a mano. Les gusta lo natural, el campo, la cocina y la jardinería, estilo de vida conservador. 22

23 TAMAÑO DEL MERCADO. Ficha #2 estimación del tamaño de mercado 1. ASPECTOS A TENER EN CUENTA. 2. Datos demográficos de población. 3. Por edades. 4. Por estratos. 5. Sexo. 6. Ubicación geográfica. 7. O varios combinados.. 23

24 PARTICIPACIÓN DEL MERCADO. Ficha #3 participación en el mercado Ejemplos de metas: ENLACE S.A.S : Lograr un 5% de participación en las 1000 empresas definidas en este sector, el primer año. MANUFACTURAS COUNTRY: Alcanzar una participación m del 0,05 % del segmento de mujeres definido. Ejemplos de metas: ENLACE S.A.S : Lograr un 5% de participación en las 1000 empresas definidas en este sector, el primer año. MANUFACTURAS COUNTRY: Alcanzar una participación m del 0,05 % del segmento de mujeres definido. Objetivo: Alcanzar un participación importante del mercado utilizando estrategias del mercadeo mix y de competitividad.

25 ANÁLISIS DE CLIENTES PROFUNDIZAR EN LOS SIGUIENTES PUNTOS. 1. Ocasiones de compra. 2. Frecuencia de compra.. 3. Lugares de frecuencia. 4. Necesidades que satisface esa compra. 5. Quien toma la decisión de compra. 6. Quién paga, opciones de pago.. 7. Quien es el usuario final de ese producto. Diseñar y Aplicar encuestas. PROFUNDIZAR EN LOS SIGUIENTES PUNTOS. 1. Ocasiones de compra. 2. Frecuencia de compra.. 3. Lugares de frecuencia. 4. Necesidades que satisface esa compra. 5. Quien toma la decisión de compra. 6. Quién paga, opciones de pago.. 7. Quien es el usuario final de ese producto. Diseñar y Aplicar encuestas.

26 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA #FICHA 4 Evalué las ventajas y desventajas de su competencia. Realice un análisis de sus competidores directos e indirectos. Evalué las ventajas y desventajas de su competencia. Realice un análisis de sus competidores directos e indirectos. 26

27 MEZCLA DE MERCADO 8P Ventaja competitiva. 1. PRODUCTO. 2. PRECIO. 3. PLAZA. 4. PROMOCION PUBLICIDAD 5. PROCESOS.(innovación, tecnológica, servicio.) 6. PERSONAS. 7. PRODUCCIÓN.(productividad) 8. PRESENCIA, infraestructura y ambiente 1. PRODUCTO. 2. PRECIO. 3. PLAZA. 4. PROMOCION PUBLICIDAD 5. PROCESOS.(innovación, tecnológica, servicio.) 6. PERSONAS. 7. PRODUCCIÓN.(productividad) 8. PRESENCIA, infraestructura y ambiente 27

28 ESTRATEGIA DE PRODUCTO O SERVICIO. Ficha #5 ENLACE S.A.S PRODUCTOS LIGHT, hasta cinco equipos. + impresora MEDIUM. 10 equipos+ impresora + videobeam + conmutador tel. HEAVY. 20 equipos + 3 impresoras, conmutador inalámbrico + fax. Cada producto con precio fijo y financiación a 1 año. Instalación incluida servicio 24 horas. ENLACE S.A.S PRODUCTOS LIGHT, hasta cinco equipos. + impresora MEDIUM. 10 equipos+ impresora + videobeam + conmutador tel. HEAVY. 20 equipos + 3 impresoras, conmutador inalámbrico + fax. Cada producto con precio fijo y financiación a 1 año. Instalación incluida servicio 24 horas. MANUFACTURAS COUNTRY. PRODUCTOS 3 líneas completas Baños. Cocina. Niños. Se venden las líneas completas y también productos individuales. Son productos intercambiables con tres diseños. Moderno, clásico y juvenil. Productos empacados en fique, con sello ecológico. MANUFACTURAS COUNTRY. PRODUCTOS 3 líneas completas Baños. Cocina. Niños. Se venden las líneas completas y también productos individuales. Son productos intercambiables con tres diseños. Moderno, clásico y juvenil. Productos empacados en fique, con sello ecológico.

29 DEFINICIÓN DE PRECIO FICHA #6 ENLACE S.A.S Costo total red light: $ 2´ Impuestos : 37.5% Utilidad : 30% PV: 2´ (2´ *0.375)/ ( – 0.375) PV.: TOTAL= $4¨ Costo total red light: $ 2´ Impuestos : 37.5% Utilidad : 30% PV: 2´ (2´ *0.375)/ ( – 0.375) PV.: TOTAL= $4¨ MANUFACTURAS COUNTRY COSTO DE UN SERVILLETERO. $1,500. IMPUESTOS: 37.5% UTILIDAD: 30% PV: $ Estudiar fascículo # 9 crear empresa.

30 PLAZA DISTRIBUCIÓN FICHA # 7 ENLACE S.A.S CANAL MAYORISTA: distribuidores mayoristas de computadores, a nivel nacional. Canal minorista: integradores de sistemas. Tiendas especializadas de computadores, grandes superficies. Manufacturas country. Puntos de venta propios. Ferias y mercados de barrio. Ferias exposición relacionadas con hogar y la decoración. Puntos de venta propios. Ferias y mercados de barrio. Ferias exposición relacionadas con hogar y la decoración. 30

31 PROMOCIÓN Ficha # 8 TENER EN CUENTA LOS SIGUIENTES ASPECTOS. 1. INNOVACIÓN CREATIVIDAD. 2. USO DE TECNOLOGIA. 3. PRECIO. 4. SERVICIO AL CLIENTE. POSVENTA. 5. OPCIONES DE FINANCIACIÓN. 6. TIEMPOS DE RESPUESTA. 7. USO DEL INTERNET. REDES SOCIALES. 8. MERCADEO VIRTUAL.

32 DIFERENCIACIÓN COMPETITIVA. Ficha # 9 1. TENER EN CUENTA: 2. Recursos humanos. 3. Asignación de zonas. 4. Cuotas. 5. Comisiones. 6. Incentivos. 7. Instrumentos de medición de resultados. 8. Retroalimentación.

33 PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL FICHA # 10 PRODUCTO/ SERVICIO MERCADO/ COMPETENCIA PRECIO PLAZA PROMOCION PERSONAS PRESENCIA: INFRAESTRUCTURA, AMBIENTE PROCESOS INCENTIVOS EN VENTAS.

34 PROYECCIÓN DE VENTAS \FICHAS POR MODULOS\MODULO DE MERCADEO\FICHA # 11 PROYECCION DE VENTAS.xls

35 BIBLIOGRAFIA. Serna Gómez, Humberto. Mercadeo estratégico, teoría, metodología, herramientas, Bogotá, panamericana editorial, p Stanton, William, Etzel, Michael y Walter, Bruce. Fundamentos de Marketing, decimo tercera edición. Koltler, Plilip. Dirección de mercadotecnia, Prentice may, México ARAUJO, Beatriz, Identifique ideas para crear empresas, guía practica, Uniempresarial, CCB, julio de 2007 MANUAL PARA LA CREACION DE EMPRESA/CARLOS JULIO GALINDO, ECOE EDICIONES,2004 MORALES, Hollmann. A PURO PULSO. Círculo de lectores, 1995 MOLANO CAMACHO, Mauricio. DESCUBRA EL EMPRESARIO QUE HAY EN USTED. Cámara de Comercio de Bogotá. INICIE SU NEGOCIO, Peter Kingston. Prentice Hall, BERMEJO, Manuel, Rubio Isabel de la Vega Ignacio. LA CREACIÓN DE LA EMPRESA PROPIA. Mc Graw Hill 1998 CAMARA DE COMERCIO. Guías de consulta rápida para crear empresa ALBARRACIN G. Ricardo. INTELIGENCIA EMOCIONAL, Una ventaja competitiva personal y organizacional Corpoliderazgo. Bogotá, febrero de 2001 GUIA PARA CONSTITUIR Y FORMALIZAR UNA EMPRESA. CCB. BOGOTA GUIA CREACION DE EMPRESAS, FUNDACION CARVAJAL. Serna Gómez, Humberto. Mercadeo estratégico, teoría, metodología, herramientas, Bogotá, panamericana editorial, p Stanton, William, Etzel, Michael y Walter, Bruce. Fundamentos de Marketing, decimo tercera edición. Koltler, Plilip. Dirección de mercadotecnia, Prentice may, México ARAUJO, Beatriz, Identifique ideas para crear empresas, guía practica, Uniempresarial, CCB, julio de 2007 MANUAL PARA LA CREACION DE EMPRESA/CARLOS JULIO GALINDO, ECOE EDICIONES,2004 MORALES, Hollmann. A PURO PULSO. Círculo de lectores, 1995 MOLANO CAMACHO, Mauricio. DESCUBRA EL EMPRESARIO QUE HAY EN USTED. Cámara de Comercio de Bogotá. INICIE SU NEGOCIO, Peter Kingston. Prentice Hall, BERMEJO, Manuel, Rubio Isabel de la Vega Ignacio. LA CREACIÓN DE LA EMPRESA PROPIA. Mc Graw Hill 1998 CAMARA DE COMERCIO. Guías de consulta rápida para crear empresa ALBARRACIN G. Ricardo. INTELIGENCIA EMOCIONAL, Una ventaja competitiva personal y organizacional Corpoliderazgo. Bogotá, febrero de 2001 GUIA PARA CONSTITUIR Y FORMALIZAR UNA EMPRESA. CCB. BOGOTA GUIA CREACION DE EMPRESAS, FUNDACION CARVAJAL.

36 "Son iguales los defectos que hoy me tiras en la cara que al principio eran perfectos." Ricardo Arjona "El mundo hace lentos progresos. Hace sólo trescientos años me hubiesen quemado." Sigmund Freud


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